Vendite indirette per sviluppare il vostro business?
Volete far crescere la vostra azienda rapidamente, con pochi rischi e meno investimenti? L'attuazione di una strategia indiretta è riconosciuta come il modo più rapido e meno rischioso per far crescere il fatturato di un'azienda.
Un fenomeno inevitabile
Oggi oltre il 60% del fatturato di un'azienda è generato dalle reti di distribuzione (rivenditori, integratori, hosting provider, consulenti, grossisti, ecc.) Tutti i leader di mercato hanno strutturato un approccio indiretto, sia per l'hardware che per il software. Questa è anche la soluzione più appropriata per gli editori di soluzioni SaaS che vogliono svilupparsi rapidamente per raggiungere il punto di pareggio finanziario.
I vantaggi di una rete di vendita indiretta
Per dirla con le parole del presidente di IBM: "ci permette di essere presenti dove il cliente compra". Una rete di distribuzione vi permetterà quindi di migliorare significativamente il vostro tasso di copertura delle vendite: internazionalizzarvi, arricchire la vostra offerta con competenze commerciali, soddisfare le esigenze complesse dei clienti e infine fornire il servizio locale che i clienti si aspettano tanto.
Diretta o indiretta?
Queste due "vie del mercato" non si escludono a vicenda. La vendita diretta si rivolge generalmente alla fascia alta del mercato, con panieri di fatturato medio elevati. Le reti di partner commerciali, invece, si rivolgono al resto del mercato, avendo anche la possibilità di collaborare con le organizzazioni di vendita diretta. L'effetto leva fornito dalle vendite indirette è un argomento importante a favore dell'approccio a un mercato ad alto volume: un'unica risorsa di vendita può gestire decine di rappresentanti e quindi ottenere una produttività di vendita molto elevata.
Tasso di fallimento superiore al 60%!
Sebbene la modalità indiretta sia inevitabile, è anche fonte di notevole frustrazione. Oltre il 60% dei partner commerciali non riesce a soddisfare le aspettative e gli obiettivi di vendita fissati dai fornitori. E a ben vedere, la colpa è soprattutto degli editori o dei produttori che non hanno saputo strutturare la creazione delle loro reti di partner: approccio commerciale opportunistico, nessuna metodologia per il reclutamento o lo sviluppo dei partner, nessun team dedicato, nessun allineamento dell'azienda dietro i suoi partner commerciali.
Un progetto aziendale
L'attuazione di una strategia indiretta non può essere improvvisata. Senza un forte impegno da parte dell'alta direzione, non ci sono possibilità di successo! In realtà, un'analisi delle migliori pratiche di partnership mostra che i migliori editori e produttori di software sul mercato hanno tutti allineato i loro vari dipartimenti (dalla R&S all'assistenza e al marketing) per aiutare realmente i loro partner commerciali. Hanno implementato le best practice attraverso una metodologia, hanno dedicato risorse per reclutare, sviluppare e gestire il loro ecosistema di partner, hanno investito in strumenti di gestione (come il PRM - Partner Relationship Management) e hanno strutturato i loro processi interni ed esterni.
Quali domande dovreste porvi per garantire il successo della vostra strategia di vendita indiretta?
Il senior management ha la volontà di creare un nuovo canale di vendita?
Questo impegno deve tradursi in investimenti "ad hoc".
La visione e le ambizioni dell'azienda sono chiaramente espresse?
Siate consapevoli che i vostri partner si assumeranno dei rischi scegliendovi. Dovete quindi rassicurarli sul fatto che volete lavorare con loro a lungo termine, esponendo chiaramente la vostra visione e le vostre ambizioni di sviluppo congiunto.
Il vostro mercato è abbastanza chiaro da evitare conflitti di canale?
Dovete prestare molta attenzione a come i diversi canali lavorano insieme (in particolare la forza vendita diretta e i partner rivenditori). Ciò richiede una definizione precisa dei territori assegnati a ciascun tipo di canale di distribuzione e il rispetto delle regole operative.
Qual è il profilo dei rivenditori, integratori o altri partner che volete reclutare?
Il vostro obiettivo è avere una rete di partner competenti, impegnati e coinvolti. Per raggiungere questo obiettivo, dovete definire in anticipo i criteri di reclutamento dei vostri futuri partner. E non dimenticate che i migliori partner sono quelli che vi considerano strategici per il loro sviluppo!
Le vostre soluzioni sono pronte per il canale?
Le vostre offerte soddisfano le aspettative dei partner? I partner vi giudicheranno in base a 4 criteri: la solidità delle vostre offerte, la nozione di "facilità di fare affari con", la reputazione dei vostri prodotti e, soprattutto, le prospettive di profitto e di margine che genereranno con i loro servizi, che fattureranno ai vostri clienti comuni.
Quale sarà l'impatto finanziario dell'attuazione di una strategia indiretta?
Rispetto a un approccio diretto, non scalabile, e grazie all'effetto leva, il ROI di una strategia indiretta si dimostra rapidamente. Tuttavia, all'inizio è necessario un livello minimo di investimento: un responsabile delle vendite dedicato, una buona proposta di valore per reclutare i partner migliori, un portale per i partner o addirittura un PRM, un piano di avvio (i famosi 100 giorni) per garantire il successo del lancio di nuovi partner. E l'attuazione di piani commerciali per ogni partner strategico.
Quali resistenze ci sono all'interno?
Tradizionalmente, dovrete affrontare alcune resistenze all'interno della vostra organizzazione. Non dimenticate che il successo di una strategia indiretta dipende dall'allineamento dei vari dipartimenti dell'azienda. Un semplice messaggio da trasmettere: "considerate i rivenditori, gli integratori e i consulenti come un'estensione naturale della nostra forza vendita diretta"!
Conclusione
Le vendite indirette rappresentano un'opportunità di sviluppo essenziale per qualsiasi azienda ambiziosa. Ma questo approccio "routes to market" non può essere improvvisato. La chiave del successo risiede soprattutto nella volontà dell'alta direzione di strutturare e implementare le migliori pratiche di partnership.
Gli esperti che hanno contribuito sono autori indipendenti dalla redazione di appvizer. I loro commenti e le loro posizioni sono personali.
Articolo tradotto dal francese