Passare da una Start up ad una Scale up senza sbagliare strada: accetti la sfida?
Hai fatto la parte più difficile (o quasi): hai dato vita a un'idea e hai creato una Start up di successo.
Cosa viene dopo? Sta a te deciderlo, perché dopo questa fase, si presentano diverse opzioni:
- l'azienda scompare,
- viene comprata,
- oppure diventa una Scale up.
Se sei qui, questo vuol dire che hai l’intenzione di sviluppare la tua azienda e portarla al livello successivo! Non ti preoccupare, sei proprio al posto giusto!
Una Scale up non lo si diventa per caso, ma essendo ben preparati, ed è ciò di cui parleremo in questo articolo.
Abbiamo avuto la possibilità di intervistare Gilles Bertaux, CEO di Livestorm, sull'affascinante argomento dello scaling di un’azienda. Lui ha già vissuto questa esperienza, ci si è cimentato, e ha assistito al successo del suo scale-up: inutile dire che ci sono un sacco di buoni consigli nascosti in questo articolo 🤫.
Sei pronto? Comincia la scalata! 🚀
Una Scale up: che cos’è per l’esattezza?
Una Scale up è una Start up che è riuscita a dimostrare la solidità della sua offerta e del suo business model, si tratta di una Start up che possiede un prodotto ben affermato nel mercato, che ha attraversato tutte le dovute fasi di crescita e di sviluppo, e che ora può mirare ad un livello di crescita più grande. Il suo obiettivo diventa quello di accelerare la sua crescita in modo fulmineo attraverso il processo dello scaling-up.
Diversi criteri ti permettono di capire che la tua impresa è pronta per diventare una Scale up:
- deve impiegare almeno 10 dipendenti;
- deve avere una crescita annuale del 20% come minimo;
- deve aver superato un milione di ARR (Annual Recurring Revenue: entrate annuali ricorrenti ossia l’indicatore che permette di seguire l’andamento dell’attività dell’azienda)
☝️ La domanda che ti starai ponendo adesso: la mia azienda possiede il potenziale di una Start up scalabile?
La risposta non è ovvia, poiché non tutti i business model sono necessariamente compatibili con questa ambizione. La tua azienda deve avere la capacità intrinseca di operare con praticamente le stesse risorse per 100 clienti o 1000. Potrà così moltiplicare facilmente il suo fatturato mantenendo una buona redditività. Il suo reddito dovrebbe quindi dipendere il meno possibile dai costi variabili.
Entrare in modalità Scale up: quando è il momento giusto?
La questione della tempistica giusta per scalare è una questione molto delicata: infatti, le Start up che falliscono sono spesso quelle che non seguono i passaggi con moderazione, bruciano le tappe, lanciandosi così prematuramente nel mercato.
Il 74% dei fallimenti può essere spiegato da un ridimensionamento prematuro
Start up Genom
Dunque, ripercorriamo insieme velocemente le diverse fasi del ciclo di vita di una Start up, così potrai identificare facilmente la tua posizione.
Fase 1: la scoperta
Modalità go to market attiva! Lancia il tuo MVP (Minimum Viable Product, corrisponde alla definizione del prodotto ideale adatto al bisogno del cliente) e provalo sul mercato per vedere se raggiunge la giusta clientela proponendo una soluzione adatta al suo bisogno. Questa è una fase in cui il prodotto spesso si evolve per essere raffinato e avvicinarsi sempre di più al famoso product-market fit, ossia il prodotto o il servizio in grado di soddisfare completamente i bisogni e le aspettative del mercato.
Fase 2: la convalida
L'incontro tra il prodotto e il mercato comincia a costruirsi pian-piano (i tuoi clienti ti adorano 😍), inizi a capire se il tuo prodotto può effettivamente funzionare e cominci a padroneggiare meglio le cose! Tuttavia, non sei ancora sufficientemente attrezzato per gestire uno Scale up. È qui che dovrai iniziare a dotarti degli strumenti adeguati per realizzare le tue ambizioni.
Fase 3: l’efficienza
Comincerai ad accelerare lentamente le cose, mettendo un po' di denaro nella macchina da un lato, e cercando ottimizzare le tue attività dall'altro. Ora è il momento giusto per sviluppare il tuo “business mind” (non più Start up mind) e iniziare a costruire le sue basi prima di accelerare notevolmente la crescita della tua attività. Questo implica una serie di elementi:
- anticipare le risorse necessarie da avere a disposizione;
- raccogliere i fondi,
- ottimizzare i processi,
- testare la scalabilità dei sistemi informatici,
- scegliere i vostri KPI (Key Performance Indicators ossia gli Indicatori Chiave di Performance), ecc.
Fase 4: l’espansione (scaling), ora ci siamo!
Questo è il momento in cui il tuo lavoro comincia a prendere forma. Le tue fondamenta sono solide, e tutto quello che devi fare è operare un buon uso dei fondi raccolti per alimentare la macchina e portarla al livello successivo! Tuttavia, rimani su un’ottica di miglioramento continuo e segui i consigli qui sotto per massimizzare le tue possibilità di successo.
💡 Ogni fase ha la sua importanza e anche se si può essere tentati di bruciare le tappe (trasportati dall'ardore del momento), è meglio mantenere sempre e comunque il sangue freddo. Sì, lo sappiamo, non è sempre facile con tutte queste richieste, ma non dimenticare che l'errore più comune è quello di affrettarsi: ogni cosa ha il suo tempo!
Prendi il tempo necessario per assestarti in ogni fase e di fare un passo indietro per capire dove si situa la tua azienda nel suo processo di evoluzione.
Il parere dell'esperto
La fase di scoperta è quella in cui si impara a conoscere tutto. La seconda fase consiste nel creare il motore con delle basi solide. La terza fase consiste nel mettere il carburante nel motore. Ed è solo in questo momento che la tua azienda comincia a diventare uno Scale up, nel momento in cui non si è più alla scoperta di ciò che si fa, ma alla ricerca di una trazione di crescita agguerrita creando nuovi mercati.
🤔 Come capire se devi dare il via libera alla tua fase di espansione?
Ecco alcuni indizi per capire se è arrivato il momento giusto per scalare:
✅ il tuo fatturato mensile è a 5 cifre;
✅ hai un flusso di cassa positivo e sei in grado di analizzarlo per anticipare i bisogni futuri,
✅ il tuo prodotto ha raggiunto IL target nel suo mercato (prova di idoneità e adeguazione del prodotto al mercato),
✅ hai una squadra forte e impegnata.
Come passare da una Start up a una Scale up? 8 consigli preziosi
#1 Avere una visione chiara e ambizione
Non si diventa una Scale up per caso. Tutto inizia con l'ambizione del fondatore di portare la sua azienda a un livello top.
Come leader, sei proprio tu che incarni questa visione del raggiungimento dell’obiettivo e devi costruire con le tue squadre, passo dopo passo, il percorso da seguire per arrivare al traguardo. Ma non è necessario avere questa visione dall'inizio; può essere costruita gradualmente.
Il parere dell'esperto
Diventare la Scale up che siamo oggi, non era affatto l’obiettivo iniziale. Abbiamo cominciato la nostra attività, abbiamo fatto la nostra prima campagna di raccolta fondi intorno ai 30 clienti, e poi siamo rimasti con quel denaro per 2 anni. Volevamo rimanere il più a lungo possibile senza raccogliere fondi in modo tale da poterci stabilizzare. Poi, abbiamo visto che c'era comunque molto potenziale, che c'era un'accelerazione, quindi ci siamo detti "OK, cresciamo e diamoci i mezzi per andare oltre".
Come sai, è importante avere gli strumenti per realizzare le tue ambizioni. E senza investimenti, è difficile avere le risorse necessarie per strutturarti e far sì che la tua Start up decolli sul pianeta scala!
Perciò, la raccolta di fondi è il pane quotidiano nel settore, una vera leva di crescita. Ad esempio, la società di venture capital Eight Roads Venture, guarda con grande interesse lo sviluppo delle Scale up in Italia affermando che il paese, di tradizione tech recente, potrebbe costituire un grande potenziale di sviluppo. Inoltre ha deciso di lanciare nel 2018 il suo terzo fondo di investimenti in Europa e in Israele per un totale di 375 milioni di dollari interamente dedicati a imprese tech nei settori B2B e B2C, ma anche health-tech e fintech (fonte: wired.it)
Tieni a mente qualche consiglio:
✅ assicurati che il tuo business plan sia solido;
✅ identifica i potenziali investitori che hanno fondi sufficienti e che saranno in grado di offrire la loro rete e la loro esperienza alla tua azienda;
✅ dimostra con indicatori concreti la tua redditività e il tuo potenziale di crescita. esponenziale.
P.S. Passare attraverso un processo di raccolta fondi non è un obbligo; potete anche scegliere di fare bootstrapping (processo di sviluppo senza alcun intervento esterno) come il gigante Zoho Corporation!
Il parere dell'esperto
La serie A è usata per costruire un prodotto e un team di marketing che fungeranno da base per l'acquisizione. Poi si vede se è possibile raddoppiare il milione di ARR in un periodo di tempo molto breve, generalmente in 12-24 mesi. Poi c’è la serie B che corrisponde ad una fase in cui si conosce il cliente, il prodotto, e si inizia ad avere grande legittimità nel mercato. Le fondamenta sono solide e sai che se ci metti del denaro, è come alimentare la macchina con la benzina: tutto si gestisce da solo.
#3 Strutturare e automatizzare i propri processi
Senza automazione, non c'è scalabilità! Questa è una condizione essenziale per garantire che la tua organizzazione possa gestire il grande aumento del carico di lavoro alle porte.
Può sembrare ingrato, ma devi assolutamente prendere il tempo di guardare i processi già in atto per vedere di cosa potresti avere bisogno. I casi sono molteplici:
- mantenerli (finché funzionano!);
- riconsiderarli completamente perché non sono efficaci;
- migliorarli in modo veloce per guadagnare efficienza (quick win).
In secondo luogo, cerca di identificare le attività che non funzionano ancora con dei processi, e dalle quali potresti trarre benefici.
Impostare e perfezionare questi processi è un'ottima cosa, ma è ancora più interessante automatizzarli. L'automazione è parte integrante di molti strumenti che aiutano le aziende a risparmiare tempo ed energia, soprattutto nei compiti di basso valore aggiunto.
Ecco alcuni esempi di processi che possono essere automatizzati:
- il recupero delle fatture e della contabilità;
- la gestione del libro paga;
- l’instradamento delle richieste dei clienti alle persone più qualificate per rispondere;
- il dispiegamento dei prodotti informatici.
💡 Più i tuoi processi sono automatizzati, più facile sarà scalare, e più i profitti saranno massimizzati.
#4 Preservare i propri valori
I valori e la cultura della vostra azienda sono le sue più preziose risorse.
Sono delle condizioni senza le quali ti è impossibile costruire la tua Scale up. Serviranno da catalizzatore per la tua iper-crescita... a patto che tu non li perda di vista lungo il tragitto! Ciò non è sempre facile quando si sta crescendo, in particolar modo quando si raggiunge la massa critica di 60 persone.
Essi costituiscono i principi fondanti della cultura di un'azienda, e se la tua azienda ha raggiunto un certo traguardo, è solitamente grazie a loro che ci è riuscita. Il tuo why o perché, detto in altre parole, la ragione dell'esistenza della tua azienda, è tutto quello che le permette di :
- garantire l’impegno di tutti i dipendenti intorno ad una motivazione profonda;
- aggiungere i suoi clienti (e futuri clienti) rendendosi unica;
- dotarla di una certa coerenza che è essenziale per dare fiducia agli investitori.
Allora, come si fa a diffondere questi valori e a mantenerli vivi quando si cresce in maniera esponenziale?
Secondo Gilles Bertaux, ci sono 3 pilastri essenziali per gestire e preservare i valori all'interno dell'azienda:
- Essere molto esplicito su ciò che si cerca e abbastanza esigenti sui profili senza fare concessioni per assumere talenti che incarnino pienamente i valori dell’impresa a lungo termine;
- Automatizzare il più possibile il processo di onboarding dei nuovi assunti in modo che il team si concentri sul discorso, il supporto e la trasmissione dei valori, e non sull'amministrazione. L'esperienza deve essere la più fluida possibile. Le informazioni, i processi e le conoscenze devono essere formalizzate il più possibile per incoraggiare il self-service, che è particolarmente importante in ambito di telelavoro;
- Assegnare un manager per circa 5 persone permette alle squadre di essere ben strutturate mantenendo questa dimensione umana e assicurando il mantenimento dei valori.
Il parere dell'esperto
A Livestorm, all'inizio non avevamo valori appesi ai muri. Abbiamo iniziato abbastanza tardi, in modo abbastanza organico. Le prime 50 assunzioni di personale sono state fatte con i miei partner, quindi sapevamo in modo latente e inconscio cosa cercavamo nei candidati. E solo nel momento in cui abbiamo dovuto delegare i compiti, che abbiamo sentito il bisogno di mettere le cose per iscritto; lo abbiamo espresso in modo sintetico, cosa ci piace nelle persone che sono presenti, cosa cercavamo nei candidati, ecc.
#5 Farsi circondare da mentori
Come dice il Libro dei Proverbi “Con sagge direttive potrai condurre bene la guerra, e la vittoria sta nel gran numero dei consiglieri”: poter contare sul consiglio delle persone giuste è un’arma potente nel mondo del business.
È vero che quando sei preso dalla crescita della tua azienda, sei spesso molto concentrato sul tuo business, e a volte solo ed esclusivamente nel prendere decisioni importanti per la tua azienda (tale è il peso dei CEO).
Ricorda che altre persone sono passate dalla stessa strada che tu stai attraversando, e che beneficiare della loro esperienza può aiutarti a evitare di fare gli errori che hanno commesso loro, e darti un’altra visione delle cose, un occhio esperto in questo tipo di situazioni.
I tuoi mentori saranno un vero e proprio sostegno, aiutandoti a perfezionare la tua strategia e a prendere decisioni ponderate.
Ma quindi, come scegliere degli ottimi mentori?
Il parere dell'esperto
Ho avuto telefonate periodiche con i miei mentori che mi hanno aiutato molto, soprattutto all'inizio per consolidare la visione della società e preparare la sua strutturazione. Per tutto ciò che riguarda il marketing, l'acquisizione e il prodotto, abbiamo anche preso molta ispirazione da role models, aziende che abbiamo sempre idealizzato e per le quali sentivamo che c'erano delle cose molto intelligenti da riprodurre. Abbiamo fatto un mix di queste buone pratiche per applicarle all’interno della nostra azienda.
#6 Strutturare le squadre
In una Start up, la versatilità e l'intraprendenza sono spesso all'ordine del giorno nei primi giorni di vita del tuo business. Ma se vuoi diventare uno Scale up, è meglio iniziare a strutturare la tua squadra non appena inizia a crescere.
Per capire di cosa si tratta, Partoo ha condiviso i suoi organigrammi contenenti 10 dipendenti e 150 dipendenti. Diventa subito chiaro cosa significa strutturare il proprio team:
Ecco alcune linee guida da seguire:
- Specializzare le squadre in termini di mestiere cercando così di evitare un’eccessiva versatilità (sì, lo sappiamo, ti ci eri abituato).
- Definire finemente la supervisione di ogni dipendente da parte dei manager intermedi in base al numero di persone, per una maggiore efficienza.
- Assumere un amministratore delegato. Questo è un passo delicato per un direttore d'azienda, ma è comunque essenziale per uno scaling di successo. L'obiettivo è che questa persona assuma i vostri compiti operativi in modo che voi possiate prendere pienamente il comando nelle questioni strategiche.
- Delegare il processo di assunzione di personale. Le tue squadre cresceranno considerevolmente nei prossimi mesi, con un sacco di nuove assunzioni. Una buona idea è quella di assumere un profilo Risorse Umane per gestire questa parte del tuo business, così come la gestione del personale, che inizia a richiedere molto tempo.
Il parere dell'esperto
Durante la fase di Scale up, ci sono effetti collaterali sulle squadre. Non si può gestire allo stesso modo un'azienda con 100 dipendenti come un'azienda con 10 dipendenti. Questo va già di pari passo con la creazione di nuovi dipartimenti come una funzione di supporto, un team legale, un team finanziario, ecc. Ci sono anche molte cose che cambiano, con più processi e strumenti, ma anche ulteriori obblighi legali da rispettare.
#7 Pensare ai risultati
Hai lavorato sodo sul tuo prodotto o servizio, assicurandoti che risolva un problema, prendendoti cura di ogni sua caratteristica per renderlo il più innovativo possibile! Tutto questo ha funzionato, altrimenti il tuo business non sarebbe arrivato a questo punto.
Ma per portarlo al livello successivo, dovrai cambiare il tuo modo di pensare da una visione di "prodotto" a una visione di "redditività". Cosa intendiamo con questo?
Non prendere più nessun tipo di decisione senza pensare ai risultati. Ogni azione o spesa deve essere pensata considerando il ROI (Return On Investment, ossia l’indicatore di bilancio di un’azienda). Ecco come:
- riducendo i costi di acquisizione;
- migliorando i tassi di conversione;
- oppure essendo un vettore di crescita:
💡 Per esempio, un'evoluzione del tuo prodotto che permette ai clienti di fare acquisti supplementari in modo indipendente sulla tua piattaforma è un’ottima e pertinente idea da sviluppare per il potenziale di crescita che porterà.
#8 L’ultimo consiglio dell’esperto: osare uscire allo scoperto
L'ultimo segreto di Gilles Bertaux per massimizzare le vostre possibilità di diventare una Scale up? Esci allo scoperto!
"Non esitate a essere un po' più aggressivi, non necessariamente sul prodotto, ma piuttosto sullo storytelling e sul fatto di mettersi in mostra come gli americani. In realtà è abbastanza salutare, agli albori, apparire più grandi di quello che si è. L'idea non è quella di mentire ovviamente, ma tutto ciò permette di rassicurare i primi clienti e di mettersi in una sorta di profezia che si autoavvera, oltre ad aiutare i team a proiettarsi meglio. Con il senno di poi, questa è una buona pratica della Start up nazione che eri in precedenza da adottare. Non bisogna avere paura di uscire allo scoperto!”
Lo sbarco sulla Luna: l’evoluzione da semplice Scale up a Scale up Unicorno?
Così nominate per la loro rarità, le Scale up Unicorno sono Scale up non quotate in borsa, che hanno raggiunto o superato il miliardo di valore. In Europa ci sono ben 136 unicorni; in Italia non ci sono ancora unicorni ma possiamo contare 6 soonicorn che presto potranno diventare delle Scale up Unicorno.
È forse il più grande sogno che hai per la tua azienda, diventare un unicorno un giorno? Hai ragione e hai capito bene il segreto: per avere successo, hai bisogno di una buona dose di ambizione.
Ma questo è un altro passo da fare! Nel frattempo, rimani concentrato sul tuo obiettivo di scalare il tuo business, ora hai tutte le chiavi del successo. Buona fortuna!