Perché l'etichetta TRUXT vi aiuta a distinguervi dalla massa?
Un'etichetta serve a distinguervi e a differenziarvi dai vostri concorrenti, e per gli utenti è un indicatore di fiducia, che permette di identificare e favorire chi esibisce con orgoglio il marchio perché soddisfa un certo numero di requisiti. Quando abbiamo detto questo, non abbiamo detto molto. Perché un fornitore SaaS dovrebbe adottare il marchio TRUXT? Scoprite tutte le ultime novità IT nella nostra sezione dedicata.
Come ci si distingue in un mercato altamente frammentato?
Il mercato SaaS può essere dipinto come una terra desolata, visto come un'opportunità per alcuni e una trasformazione necessaria per altri. Gli editori di software di tutte le dimensioni (VSE, PMI, grandi clienti) si stanno giustamente buttando nella mischia e trasformano la loro soluzione software in una soluzione SaaS. Dei 3.000 editori di software in Francia, solo 15 hanno un fatturato superiore a 50 milioni di euro. Per il resto, la maggior parte degli operatori francesi si colloca tra i 5 e i 15 milioni di euro, secondo la classifica PwC / PAC / AFDEL Top 100 degli editori di software francesi. Il mercato è quindi diviso tra operatori molto grandi e operatori piccoli.
Data questa situazione, gli editori SaaS devono concentrarsi sulla differenziazione. La differenziazione attraverso i vantaggi funzionali non è più sufficiente; gli editori devono creare vantaggi non funzionali. Trasformandosi in fornitori di servizi, stanno estendendo il loro ambito di intervento oltre quello del software tradizionale on-premise. Sicurezza, continuità, ripristino e integrazione sono solo alcuni degli aspetti che i key account affidano ai fornitori. Non dimentichiamo che uno dei vantaggi del SaaS per i key account è che possono liberarsi da alcune noiose attività amministrative che non offrono alcun valore aggiunto e concentrarsi sulle attività di core business. Anche se delegano i compiti, delegano anche le responsabilità associate alla continuità, alla sicurezza, ecc. A seconda di quanto il key account sia sensibile a questi aspetti, del tipo di soluzione e del suo impatto sull'azienda, il cliente sceglierà il fornitore che offre le migliori garanzie. Non si tratta quindi di rendere disponibile il proprio strumento su hosting condiviso, senza prepararsi agli aspetti non funzionali di cui sopra.
La differenziazione si ottiene ora fornendo garanzie su questi aspetti, che non devono essere semplicemente esposte. Per essere considerate affidabili e attendibili, devono essere fornite e consolidate da una terza parte. La fiducia nelle capacità dell'editore è al centro della relazione. I clienti key account possono essere più maturi su questi temi rispetto al fornitore di software, soprattutto se operano nel settore finanziario, dove le ondate di Solvency e Basilea li hanno costretti a mettere in atto processi di controllo più severi. Durante le trattative di pre-vendita, il fornitore si troverà di fronte a responsabili IT ben preparati sui temi della continuità e della sicurezza: è quindi più comodo comunicare i risultati dei controlli effettuati da una terza parte e il relativo piano di miglioramento, piuttosto che faticare a dimostrare le proprie capacità a causa della mancanza di elementi tangibili.
Problemi di servizio coperti dalle garanzie dell'editore
Abbiamo accennato alle varie garanzie da fornire ai clienti, la prima delle quali è la sicurezza. Gli esperti di cloud hanno individuato nella sicurezza sia un ostacolo all'adozione del SaaS sia un vantaggio. Sono stati scritti numerosi articoli sul tema "Il SaaS è più sicuro dell'IT interno". Come risolvere questo enigma se non rispondendo "dipende". Alcune aziende hanno team IT molto più maturi di alcuni editori e, viceversa, non esistono normative in questo settore. In questo contesto, gli editori devono fare benchmarking, conoscersi meglio su questi argomenti e le loro forze di vendita devono essere in grado di spiegare le risorse impiegate per evidenziare meglio il valore aggiunto del servizio. In caso contrario, domande insidiose possono farvi "pshittare" e perdere la vendita: come controllate la sicurezza del vostro codice sorgente? Quali risorse anti-DDoS vengono impiegate? Il vostro personale può visualizzare e stampare i miei dati?
Anche la continuità operativa è una delle principali preoccupazioni dei clienti key account, a maggior ragione nel caso di sistemi di e-commerce e ERP. Anche in questo caso, non si tratta di trasferire il problema al fornitore di hosting: il livello applicativo è di competenza del fornitore SaaS, che è un attore della catena di servizi. Lo stesso vale per il disaster recovery: la scelta del fornitore di hosting deve dipendere dal cliente target, dalla natura del servizio e dai vincoli di continuità. Gli editori dovrebbero scegliere con cura il proprio fornitore di hosting, in base al proprio pubblico di riferimento. Gli editori devono ottenere dal fornitore di hosting impegni in materia di continuità e ripristino, poiché questi sono essenziali per i loro impegni nei confronti dei clienti. Il modello SaaS è un approccio stratificato e gli impegni di servizio sono il risultato di una piramide di impegni che sono sotto il controllo dell'editore. Questi elementi devono essere chiaramente compresi dall'editore, altrimenti le domande "soapbox" possono mettere a disagio: ad esempio, qual è il Recovery Point Objectiv della vostra soluzione? Come calcolate il tasso di disponibilità? L'editore diventa un attore del piano di continuità e ripristino del cliente. Per essere sicuri di avere tutte le possibilità dalla loro parte, gli editori di software devono essere pienamente consapevoli dei propri piani di continuità, in modo da fornire le garanzie necessarie per conquistare la fiducia del cliente.
Anche la reversibilità è un tema centrale nell'adozione del SaaS: cosa succede ai miei dati in caso di cessazione? Come posso riaverli e in quale formato? Questi sono problemi per i clienti e ora anche per gli editori, e l'assenza di un meccanismo di reversibilità può essere uno svantaggio nella vendita. La facilità d'uso del cloud dovrebbe indurre i clienti a passare da un cloud all'altro, e gli editori dovranno scegliere tra una strategia difensiva di formati di dati proprietari e un formato aperto. A prima vista, la strategia difensiva sembra più rischiosa a causa dei valori di condivisione veicolati dal cloud.
Anche la differenziazione attraverso l'innovazione è un driver di vendita e il SaaS proietta l'immagine dell'innovazione. Per alcune grandi organizzazioni, il carattere innovativo delle soluzioni SaaS è un criterio prioritario: l'innovazione è diventata un principio di governance che consente ai grandi account di comunicare il valore dell'innovazione; rivolgersi ai grandi leader di mercato per le soluzioni è talvolta considerato contro-innovativo. Ma per queste organizzazioni, per le quali l'innovazione è un valore da trasmettere al di là della semplice comunicazione, ma all'interno dell'azienda stessa, come possono beneficiare dell'innovazione senza correre rischi? La capacità del fornitore SaaS di fornire il servizio può essere messa sotto accusa, ma cosa succede se il fornitore di servizi innovativi fallisce?
Il marchio TRUXT supporta la fiducia e la maturità dei fornitori di servizi
Poiché ci troviamo nel bel mezzo dell'ondata imposta dal modello Saas, molti editori si sono posizionati come "Service Provider", ed è fondamentale per loro non perdere la trasformazione, perché la legge del mercato riprenderà il sopravvento nel medio termine. Questi editori si trovano di fronte a gruppi che si stanno strutturando, che stanno cambiando i loro processi di acquisto e che giustamente adottano una visione più ampia delle loro esigenze. Si stanno spostando da un "prodotto software" a un "servizio", al fine di eliminare (senza liberarsi) le prerogative che esulano dal loro core business. In questo contesto, differenziarsi significa dimostrare la capacità dell'editore di attrarre i key account in aree già padroneggiate dagli esperti tecnici dei key account: sicurezza, continuità, ripristino e reversibilità.
Queste capacità possono essere dimostrate con l'esperienza, ma se non ci sono, il tasso di rinnovo soffrirà a causa delle delusioni dei primi clienti. Prima che ciò accada, e per evitare di perdere i primi appuntamenti, è necessario essere proattivi e posizionarsi in modo pragmatico sulle questioni che sono importanti per i clienti: continuità, sicurezza, disponibilità e ripristino. Se le poche domande di questo documento vi lasciano senza risposta, è urgente mettere in atto i mezzi per soddisfare le esigenze dei clienti e cercare modi per differenziarsi. Il marchio TRUXT è un elemento di differenziazione, perché è l'unico in grado di fornire garanzie complete ai clienti degli editori SaaS su sicurezza, continuità, ripristino e reversibilità. Anche i team di vendita devono essere formati su questi temi.
L'audit a supporto del marchio Truxt
L'audit che supporta il marchio Truxt è progettato per rispondere in modo specifico a queste problematiche. Questi punti tecnici e organizzativi, tuttavia, non prefigurano completamente la redditività a lungo termine dell'azienda, per cui anche il controllo della forza vendita, la gestione delle risorse e la gestione dell'azienda fanno parte dei punti di controllo (audit finanziario, audit contabile, audit interno e audit esterno). Oltre all'analisi operativa, l'analisi finanziaria attraverso un audit contabile e finanziario consente di stabilire il profilo di rischio finanziario e di effettuare un controllo incrociato con le pratiche interne osservate durante l'audit.
Molti editori non sono pronti a verificare i propri processi e la propria infrastruttura. L'assicurazione della qualità dei fornitori SaaS sembra essere una pratica irrimediabile che metterà gli editori SaaS sotto il microscopio, qualunque cosa accada. Piuttosto che essere sottoposti a questo esame, l'agenzia di rating exaegis, attraverso l'etichetta TRUXT, sta consentendo agli editori Saas di avere un vantaggio e di dimostrare la loro padronanza prima che i clienti la richiedano attraverso una società di revisione e un revisore esterno. L'esercizio di etichettatura è un'occasione di riflessione approfondita con i team tecnici sulle sfide del SaaS. L'etichetta introduce una dinamica virtuosa e la progressione nella griglia di valutazione dell'esagono può essere utilizzata per aiutare a stabilire gli obiettivi. Questa soluzione, che non richiede un revisore interno o un controllo interno, consente agli editori di software di assumere un ruolo guida e di dimostrare la propria eccellenza operativa. Inoltre, consente loro di dimostrare i propri piani di avanzamento su temi specifici del SaaS e, in ultima analisi, può evitare l'esercizio di Supplier Quality Assurance talvolta attuato dal cliente. È un vantaggio anche per il cliente, che non deve pagare per un audit da parte di un revisore. Per l'editore, l'audit iniziale viene svolto una volta per tutte e il rapporto e il piano di miglioramento possono essere promossi a tutti i potenziali clienti.
Come promemoria, i 7 capitoli sottoposti a audit nell'ambito del marchio TRUXT, che coprono 150 punti di attenzione valutati secondo gli standard internazionali, sono i seguenti:
- Gestione della relazione con il cliente
- Fornitura di servizi definiti
- Gestione del team di lavoro: motivazione, reclutamento, fidelizzazione
- Gestione del miglioramento della qualità
- Gestione delle minacce ricorrenti (sicurezza)
- Gestione dei trasferimenti di servizi per l'integrazione e la reversibilità
- Direzione, gestione e amministrazione
Articolo tradotto dal francese