Gli editori SaaS e l'implementazione della loro strategia per i partner
Negli ultimi anni, PAD (Partners & Alliances Development) ha aiutato più di 30 editori SaaS in Francia, da piccole a grandi organizzazioni, a strutturare e gestire le loro reti di partner commerciali. È questa esperienza che vorremmo condividere con voi.
Osservatorio
Il successo della strategia di partnership di un editore SaaS dipende dalle stesse "best practice" utilizzate da un editore tradizionale:una chiara strategia emanata dalla direzione generale, una proposta di valore rilevante, l'allineamento interno di competenze e organizzazioni, programmi operativi, strumenti di gestione per il monitoraggio del business dei partner.
Punti da tenere d'occhio e indicatori
Ecco alcuni punti da tenere d'occhio e indicatori specifici per la gestione di una rete di partner che rivendono servizi SaaS:
- Partner indispensabili: la creazione di una rete di partner commerciali vi consentirà di vendere più rapidamente le vostre soluzioni e quindi di raggiungere più velocemente il punto di pareggio finanziario ricercato da tutti gli imprenditori SaaS.
- Offerta irrinunciabile: posizionate chiaramente le vostre offerte in relazione agli usi e alle esigenze critiche dei clienti. I team di vendita dei vostri partner saranno di conseguenza più efficaci.
- Facile fare affari con voi. Proponete un'offerta di servizi solida, facile da capire, da vendere per il personale di vendita e da configurare per i consulenti.
- Proposta di valore. Condividete con i vostri partner la vostra visione aziendale e le vostre ambizioni e dimostrate chiaramente una redditività finanziaria che sia motivante per loro.
- Profilo del partner. Cercate partner commerciali che utilizzino la vostra piattaforma per offrire i propri servizi a valore aggiunto e per fornire "l'ultimo miglio" ai clienti.
- Partner strategici. Reclutate partner che vi considerino un motore strategico per la crescita dei loro ricavi.
- Fidelizzare i clienti. Aiutate i vostri clienti a sviluppare l'utilizzo dei vostri servizi grazie all'esperienza, all'intimità e alla vicinanza dei vostri partner.
- Governance. Chiarite e definite chiaramente le responsabilità reciproche dell'editore nei confronti del partner, dell'editore nei confronti del cliente e del partner nei confronti del cliente.
- Remunerazione dei partner. Introdurre uno schema di remunerazione che incoraggi la fedeltà dei clienti, l'aumento dei volumi di utilizzo e l'acquisizione di nuovi clienti.
- Motivare il personale di vendita del partner. Non dimenticate che è il personale di vendita dei vostri partner a veicolare la vostra offerta. È quindi essenziale un livello di remunerazione in linea con le loro aspettative.
- Contratti di partnership. Formalizzate contratti che definiscano chiaramente la proprietà del cliente, i metodi di fatturazione, i registri dei consumi, i livelli di assistenza, le clausole di uscita e i periodi di remunerazione.
- Formazione. Investite in una vera e propria formazione alla vendita, non solo per vendere i vostri servizi, ma anche su come vendere i servizi SaaS.
- Programmi. Ottimizzate i costi creando programmi per i partner, supportati da processi e da una extranet che automatizzino le relazioni commerciali con i partner.
- Strumenti di gestione: implementate gli strumenti di misurazione e gestione dei KPI necessari per monitorare i ricavi e i costi per partner e prendere le decisioni giuste.
Le migliori pratiche
I vincoli finanziari del modello SaaS incoraggiano l'utilizzo di partner commerciali per vendere ovunque, più velocemente e in maggior volume. Per evitare il classico tasso di fallimento del 60% nella creazione di reti di distribuzione, è altamente consigliabile strutturare e gestire il reclutamento e lo sviluppo dei partner. È compito di PAD (Partners & Alliances Development) fornirvi i suoi strumenti, la sua metodologia e la sua esperienza. Questo vi farà risparmiare da 9 a 24 mesi nella creazione della vostra rete!
Articolo tradotto dal francese