Come potete aumentare in modo significativo le vendite di software con l'Acquisition Canvas?
Se siete operatori SaaS, in questo articolo vi mostriamo come sviluppare facilmente la vostra MRO con un nuovo approccio basato sulla metodologia Acquisition Canvas.
Se siete un editore di software, vi affidate consapevolmente o inconsapevolmente a due metodologie molto popolari: il modello Sirius Decision Demand Waterfall e, naturalmente, l'Inbound Marketing.
Questi due metodi sono eccellenti e hanno permesso a molte aziende di software di crescere. Ma hanno dei limiti e sono tutt'altro che perfetti. E queste imperfezioni rallentano la vostra espansione.
Scoprite perché 👇
I limiti dei modelli attuali
I limiti della cascata decisionale Sirius Demand Waterfall
Il modello Demand Waterfall di Sirius Decision è ampiamente utilizzato dagli editori di software, che lo hanno adottato consapevolmente (quando sono clienti di Sirius Decision) o inconsapevolmente (quando utilizzano acronimi come SQL, MQL, ecc.).
Questo modello è molto efficace per costruire un'organizzazione interna di elaborazione dei lead e per implementare il CRM e l'automazione del marketing. D'altro canto, presenta 3 limiti principali che devono essere superati per costruire una strategia di acquisizione efficace:
- È un approccio essenzialmente incentrato sui processi interni.
- Integra solo parzialmente la visione del cliente e non tiene conto della sua maturità e delle sue intenzioni. Dove si trova il cliente nel suo percorso di acquisto. Un SQL può trovarsi all'inizio del suo percorso d'acquisto, mentre i lead in fase di nurturing possono essere molto più avanzati e quindi mal gestiti.
- Il sistema rafforza i silos tra marketing e vendite , concentrando tutti gli sforzi di allineamento sulla transizione tra MQL e SQL, trascurando tutte le azioni combinate che marketing e vendite devono svolgere insieme durante l'intero processo di acquisizione dei clienti (ad esempio, l'organizzazione di fiere, webinar, ecc.).
I limiti dell'inbound marketing
L'Inbound Marketing, invece, parte dal cliente e analizza realmente le esigenze della persona per costruire i contenuti giusti e offrirli al momento giusto. Tuttavia, anche questa metodologia ha i suoi limiti. È stata resa popolare da un editore di software, Hubspot, che l'ha usata come cavallo di Troia per vendere la sua soluzione. Questa metodologia è quindi limitata alle funzionalità offerte dalla soluzione:
- Infatti, l'Inbound Marketing si basa esclusivamente sulle 3 leve seguenti: referenze naturali, social network e marketing automation. Le PR e gli eventi, pur essendo "Inbound", non sono sistematicamente inclusi in questo approccio interfunzionale.
- Costruito in opposizione all'Outbound, anche il Paid non è naturalmente incluso in questo approccio, anche dal punto di vista del retargeting, che consente ai prospect di avanzare nel processo decisionale.
- Soprattutto, la visione del customer journey è molto semplificata, riducendosi alla parte superiore, centrale e inferiore dell'imbuto. Non comprende un'analisi più dettagliata del customer journey, che si differenzia da un processo di acquisizione all'altro concentrandosi sul lead e non su tutti gli stakeholder della soluzione.
Perché costruire un nuovo approccio?
Visti i limiti di questi due modelli, abbiamo voluto costruire un nuovo approccio sistemico basato sul cliente e sul suo percorso decisionale, che ci permettesse di costruire un piano d'azione di marketing completo a 360°.
Questo è l'Acquisition Canvas che abbiamo progettato in 1min30 con Christophe Kuhner. Consente di definire in modo pertinente le fasi chiave del processo di acquisizione dei clienti. Una volta modellato, questo processo può essere utilizzato per definire la strategia di marketing, allineare l'organizzazione marketing-vendita, strutturare il sistema informativo, ecc.
I 3 vantaggi dell'Acquisition Canvas:
- L'Acquisition Canvas consente di costruire un processo di acquisizione completo e specifico per la vostra azienda. Questo processo terrà conto di tutte le fasi del processo decisionale del cliente, con i relativi tempi, i diversi attori coinvolti nella decisione, ecc.
- L'Acquisition Canvas si rivolge a tutte le leve del marketing e delle vendite: Inbound e Outbound, Online e Offline, e consente un migliore allineamento tra marketing e vendite.
- L'Acquisition Canvas consente di valutare la maturità del marketing e di identificare rapidamente eventuali difetti nel processo di acquisizione. Inoltre, semplifica la definizione delle priorità delle azioni da intraprendere.
Come funziona l'Acquisition Canvas
Il Customer Acquisition Canvas si concentra sul processo decisionale del cliente. Inizialmente il cliente ha un basso livello di consapevolezza del problema, poi decide di investire e infine acquisisce la soluzione.
Questo Canva vi aiuta a porre le domande giuste per scomporre tutte le fasi del processo decisionale e costruire il processo di acquisizione più efficiente.
Facilissimo da usare nell'ambito di workshop co-creativi con i vostri team di marketing e di vendita, facilitati o meno da un consulente di agenzia, questo Canva vi permette di far emergere tutte le problematiche del cliente, di comprendere appieno il processo decisionale e, soprattutto se si tratta di un processo solitario o collettivo, di non trascurare nessuna delle fasi del processo d'acquisto, per costruire da lì un piano d'azione di marketing completo che stia in una pagina "grande":
Come si può applicare l'Acquisition Canvas al mercato dell'editoria software?
Nell'editoria software, possiamo distinguere due tipi di processi decisionali dei clienti: processi semplici senza processo decisionale collettivo e processi complessi con processo decisionale collettivo.
Questi due tipi di processo sono estremamente strutturanti per gli editori di software che devono affrontarli e per i clienti stessi, che non sempre fanno la scelta migliore data la natura del loro processo decisionale.
Il processo decisionale semplice: l'utente del software è "l'unico" decisore quando si tratta di acquistare la soluzione.
Quando il futuro utente del software è l'"unico" a decidere, o deve convincere solo una persona, il processo decisionale è abbastanza semplice. Il cliente si rende conto del problema perché sta incontrando delle difficoltà e inizia a cercare una soluzione, oppure perché gliene è stata segnalata una. Fa ricerche personali, legge articoli, white paper e testimonianze di clienti soddisfatti e si convince che la soluzione gli farà risparmiare tempo e denaro.
Decide quindi di investire e confronta le diverse soluzioni utilizzando naturalmente appvizer, seguendo le demo o prendendo le versioni di prova, per scegliere infine il miglior rapporto qualità-prezzo corrispondente alle sue esigenze.
Di fronte a un processo decisionale così semplice, l'editore dovrà mettere in atto un processo di acquisizione anch'esso relativamente semplice, composto da :
- Inbound Marketing, per attirare gli utenti e rispondere alle loro esigenze attraverso una serie di contenuti educativi,
- pubblicità a pagamento per indirizzare i potenziali utenti (appvizer, AdWords, affiliazione, altro),
- retargeting e marketing automation per muovere l'utente attraverso il processo decisionale,
- poi l 'Inside Sales per eseguire dimostrazioni o rispondere alle domande dei tester.
Anche la qualità del prodotto, la sua ergonomia, la facilità d'uso e il prezzo ragionevole saranno fondamentali per ottenere la decisione finale, perché il decisore sarà l'utente finale.
D'altra parte, in un processo decisionale complesso, entrano in gioco altri criteri.
Il processo decisionale complesso: la decisione di acquisto della soluzione è collettiva
Nel caso di un processo decisionale complesso, generalmente nelle grandi aziende, non appena vengono coinvolti diversi reparti (Dipartimento IT, Dipartimento Business, CEO, ecc.), la consapevolezza individuale del problema non è sufficiente; bisogna riuscire a creare una consapevolezza collettiva del problema e ottenere una decisione di investimento formale, spesso in sede di Comitato Esecutivo o altrove.
Ciò richiede, da un lato, azioni di marketing più ampie:
Ma anche la presenza di personale di vendita sul campo che dovrà incontrare i clienti, organizzare diverse riunioni, preparare prove di concetto, rispondere a gare d'appalto e così via. Inoltre, il prezzo e l'usabilità non sono più gli unici criteri decisionali.
Come possiamo lavorare insieme? Impegno per i risultati. Divertimento assicurato.
Se siete interessati al nostro approccio metodologico Acquisition Canvas, saremo lieti di co-costruire con voi la vostra strategia di acquisizione completa in workshop co-creativi, per poi implementarla nell'ambito dei nostri programmi di crescita.
In qualità di agenzia di inbound marketing leader in Francia, abbiamo sviluppato le nostre pratiche in modo da poter supportare i nostri clienti, in particolare gli editori di software, durante l'intero processo di acquisizione e impegnarci per ottenere risultati, grazie a un sistema di supporto agile e a consulenti che sono ex direttori marketing di importanti editori. Non esitate a contattarmi direttamente per discutere le vostre esigenze.
Buon marketing!
Articolo tradotto dal francese