Che cos'è la gestione delle vendite? Definizione e soluzioni aziendali

Siete pronti a seguire un corso di gestione delle vendite ? Seguite il nostro mini-corso di gestione: in questo articolo vi spieghiamo in dettaglio tutti i processi aziendali che riguardano la gestione di un'impresa.

Scoprite tutto quello che c'è da sapere sulla formazione del personale, sul raggiungimento degli obiettivi di vendita e sull'attrazione dei clienti.

Inoltre, le tecnologie odierne consentono agli addetti alle vendite di automatizzare alcune attività. Vi spieghiamo come queste soluzioni possono aiutarvi. Appvizer vi fornisce tutte le chiavi per comprendere la gestione delle vendite.

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Gestione delle vendite: definizione in 6 processi aziendali

La gestione delle vendite è una disciplina composta da sei processi aziendali finalizzati a :

• pianificare
• organizzare
• e sviluppare le vendite e il fatturato di un'azienda.

La gestione delle vendite comprende anche i piani di formazione e il monitoraggio delle prestazioni dei venditori per migliorare la strategia di vendita.

La gestione di un processo di vendita richiede anche l'uso di software di gestione delle vendite: questi strumenti centralizzano le relazioni con i clienti potenziali e forniscono l'accesso a tutte le informazioni di cui il team di vendita ha bisogno.

Completiamo la nostra definizione di gestione delle vendite dettagliando i sei processi aziendali che la compongono:

1. Strategia di vendita

La strategia di vendita è un processo che definisce principalmente :

• gli obiettivi di vendita
• le previsioni di vendita
• la pianificazione della prospezione
• le tecniche di vendita da applicare in base al tipo di prospect,
• l'area geografica a cui rivolgersi.

2. Assunzione e formazione

Il responsabile delle vendite deve mettere insieme il miglior team di vendita possibile.

Ci sono due modi per farlo:

• assumere venditori esperti in numero sufficiente e di qualità adeguata,
• fornire una formazione su determinate tecniche di vendita, in modo che il personale possa seguire i corsi appropriati, ottenere le certificazioni richieste e diventare operativo.

L'azienda deve disporre di risorse umane addestrate e mobili per coprire la regione o il settore assegnato.

3. Stimolare la forza vendita

I responsabili delle vendite possono motivare la loro forza vendita in diversi modi:

• uno stipendio attraente e premi di rendimento adeguati,
• un sistema di gestione delle vendite che avvisi l'intero team della firma di un contratto,
• comunicazioni regolari e incoraggianti per congratularsi degli sforzi e dei successi, citando ogni membro del team,
• una sfida con premio finale (ad esempio un viaggio) può essere organizzata per premiare il miglior venditore.

4. Gestione delle relazioni con i clienti

Questo processo aziendale ha due componenti:

• le informazioni raccolte su un contatto (cognome, nome, professione, ecc.),
• la storia delle interazioni con questo contatto, compresi i commenti positivi e negativi.

Il team di vendita deve compilare accuratamente il record del contatto per poter effettuare un follow-up rigoroso.

Ogni record di contatto deve includere :

• le informazioni di contatto utilizzate per qualificare un prospect,
• la fase in cui si trova il prospect: appuntamento, opportunità identificata, vendita, fidelizzazione, ecc,
• la cronologia degli scambi che indica ogni canale di comunicazione utilizzato per scambiare con il contatto, come telefono, e-mail o social network, ecc.

La gestione della relazione con il cliente è generalmente associata allo strumento CRM (Customer Relationship Management), che centralizza tutte queste informazioni e le rende accessibili a tutto il team.

L'esperienza del cliente dipende dalla qualità dei vostri scambi: prendetevene cura! I clienti soddisfatti sono la vostra migliore pubblicità.

5. Amministrazione delle vendite

L'obiettivo di questo processo è quello di supportare il team nello svolgimento delle attività amministrative. Il responsabile delle vendite svolge un ruolo di consulenza nei confronti dei suoi team: fornisce risposte concrete alle domande e formula raccomandazioni in base al contesto di vendita e al tipo di cliente o prospect.

Inoltre, si assicura che i documenti standard forniti siano utilizzati correttamente:

• modelli di preventivo
• modelli di contratto
• modelli di modulo d'ordine
• modelli di fattura,
• regole da applicare agli sconti, ecc.

💡 Vediamo di seguito come il software di gestione aziendale semplifica la gestione dei documenti nel Cloud per l'intero team.

6. Analisi delle prestazioni

Il responsabile delle vendite monitora l'attività di ciascun membro del team, ne misura i progressi rispetto agli obiettivi da raggiungere e ne valuta le prestazioni.

Con un software di gestione delle vendite completo, il team manager può :

• monitorare l'attività di ciascun venditore in tempo reale e adattare di conseguenza la propria pianificazione,
• monitorare l'attività di vendita dell'intero team su un cruscotto con indicatori,
• ridistribuire gli sforzi sulle azioni più redditizie,
• redigere relazioni per l'alta direzione o il reparto marketing.

Gli 8 vantaggi del software di gestione delle vendite

Il software di gestione delle vendite è un sistema informatico che semplifica i vari processi aziendali coinvolti nella gestione delle vendite. Quando è in modalità SaaS, tutto il team lo utilizza tramite un browser web.

A differenza della gestione delle vendite basata su Excel , che è soggetta a errori dovuti a molteplici manipolazioni, questo software fornisce soluzioni concrete, senza la necessità di conoscenze tecniche.

Vediamo le diverse applicazioni e i loro vantaggi per ogni funzione della vostra organizzazione.

Vantaggio n. 1: follow-up efficace di ogni contatto

Utilizzando uno strumento CRM integrato, i vostri dipendenti possono centralizzare tutte le informazioni raccolte sui loro contatti. In questo modo, il personale di vendita costruisce, arricchisce e mantiene aggiornato un database di alta qualità.

Eseguendo una semplice ricerca nel database, un rappresentante può trovare, ad esempio, la persona giusta da contattare in un'azienda.

Si tratta di una fonte preziosa di informazioni: permette a tutti di conoscere meglio il profilo dei clienti, i diversi comportamenti d'acquisto, il volume delle vendite o del fatturato generato, e così via.

Vantaggio n. 2: essere reattivi con i potenziali clienti

Il team di vendita inserisce nel database ogni scambio con ogni contatto, al fine di tracciare la natura delle interazioni.

Mantenere un registro aggiornato dei contatti consente al personale di vendita di seguire i progressi del prospect attraverso le fasi di vendita e di cogliere il momento migliore per innescare la vendita.

Anche il reparto marketing può trarre vantaggio da una buona gestione delle opportunità, lanciando campagne via e-mail o SMS e inviando l'offerta di vendita giusta alle persone giuste.

Inoltre, la versione mobile di uno strumento CRM consente al personale di vendita sul campo di reagire rapidamente in viaggio.

Vantaggio n. 3: facilità di modifica dei documenti di vendita

Con un software di gestione delle vendite online, l'intera base documentale è accessibile online 24 ore su 24. Ogni dipendente ha accesso ai documenti di vendita.

Ogni dipendente ha accesso ai documenti di vendita di cui ha bisogno e può modificarli in pochi clic: preventivi, moduli d'ordine e contratti vengono compilati automaticamente con i dati di contatto.

La fatturazione ricorrente è automatizzata e consente di risparmiare tempo prezioso.

E non dimenticate l'archiviazione intelligente: ogni documento viene archiviato e conservato online, in modo da poter essere facilmente recuperato, secondo le vostre regole di archiviazione.

Vantaggio n. 4: gestione semplice degli articoli

Una componente funzionale del software, spesso denominata modulo acquisti, è essenziale per le attività commerciali.

Questo modulo consente di gestire un intero catalogo di prodotti, monitorando ogni singolo articolo.

È possibile gestire facilmente :

• la descrizione e il prezzo di ogni articolo,
• gli ordini e le relative fatture dei fornitori
• la tracciabilità degli acquisti e delle contropartite, ecc.

Vantaggio n. 5: controllo delle scorte

Un altro modulo vi permette di gestire tutte le vostre scorte, in modo da tenerle sotto controllo. È possibile accedere a uno storico dei movimenti per anticipare le carenze di magazzino e soddisfare gli ordini in tempo.

Sono inoltre disponibili numerose funzioni per la gestione dei lotti, dei costi medi unitari, dei rifornimenti, della gestione di più scorte distribuite su diversi siti e della valutazione delle scorte disponibili.

Vantaggio n. 6: una contabilità più semplice

Un buon software di gestione delle vendite per aziende incorpora funzioni che facilitano la pubblicazione e la tenuta della contabilità.

Il collegamento di queste funzioni con gli altri moduli del software consente di integrare automaticamente tutti i dati di fatture, ricevute, acquisti e note spese.

In questo modo è possibile generare registrazioni contabili senza il rischio di errori o omissioni. Ad esempio, è possibile fornire un accesso sicuro al proprio commercialista, affinché possa compilare o controllare la dichiarazione IVA.

Vantaggio n. 7: gestire tutte le attività aziendali in tempo reale

Tutti gli strumenti sono centralizzati in un'unica interfaccia.

Impostando i propri indicatori, i responsabili delle vendite possono monitorare l'attività legata a ciascun pilastro della gestione delle vendite su un cruscotto:

• il rapporto scorte/vendite
• l'andamento delle vendite effettive rispetto alle revisioni,
• il numero di contatti effettuati per addetto alle vendite
• il numero di opportunità create, ecc.

Ciò consente al responsabile del team di vendita di monitorare l'attività di vendita in tempo reale e di apportare modifiche in base ai risultati ottenuti.

Vantaggio n. 8: aumento della produttività

Avete capito bene: il software di gestione delle vendite è un sistema collaborativo online composto da diverse applicazioni, dette anche moduli.

Ogni modulo è collegato agli altri. Le informazioni provenienti da fonti diverse circolano e vengono aggiornate automaticamente.

Ogni azione innesca un'altra azione: un venditore, ad esempio, fa firmare un ordine. L'ordine attiva una richiesta di magazzino e genera l'invio di una fattura, ad esempio.

Riducendo il carico amministrativo che prima gravava sul personale di vendita, tutti i reparti dell'azienda sono ora più produttivi.

Soluzioni consigliate per le aziende

Qui presentiamo una selezione di soluzioni tra i sistemi più completi del mercato.

Questi pacchetti software di gestione aziendale includono la gestione dei documenti, in modo da poter incorporare qualsiasi documento utile, come ad esempio un documento di supporto alle vendite.

EBP Gestion Commerciale, per gestire la vostra catena di vendita dalla A alla Z

Se siete una piccola impresa o una PMI con un numero di dipendenti compreso tra 2 e 250, EBP Gestion Commerciale potrebbe essere la soluzione ideale per gestire le vostre attività di vendita dall'inizio alla fine.

Siete alla ricerca di uno strumento online facile da configurare per i vostri team, con un team di supporto dedicato per rispondere alle vostre domande? Rivolgetevi a EBP: tutti i suoi utenti ne lodano il supporto e la professionalità.

Prima di elencare le caratteristiche principali, ecco una panoramica delle possibilità per la gestione delle vendite:

Le principali funzioni della soluzione EBP Gestion Commerciale:

• Creare preventivi, fatture, ordini di acquisto e altri documenti commerciali personalizzati,
• Tracciare i pagamenti e le fatture non pagate per tenere sotto controllo il flusso di cassa,
• gestione del magazzino multi-deposito,
• consultazione di indicatori finanziari e cifre chiave per un monitoraggio globale dell'attività in un cruscotto,
• gestione della remunerazione del personale di vendita, con calcolo automatico delle provvigioni per addetto alle vendite in base alla tabella delle provvigioni,
• gestione degli acquisti (articoli, ordini di fornitori, fatture di fornitori, ecc.),
• organizzazione ottimale del team di vendita grazie alla gestione degli orari e alla sincronizzazione con Outlook.
• un'applicazione mobile per avere visibilità in ogni momento.

Kwixeo, la soluzione per i lavoratori autonomi, le piccole imprese e le PMI

Kwixeo è un software di fatturazione e gestione delle vendite completamente modulare che consente a liberi professionisti, piccole imprese e PMI di gestire tutte le loro attività in modo centralizzato.

L'utilizzo è semplice e intuitivo, unito a funzioni utili che consentono ai titolari di aziende di automatizzare un numero massimo di attività e di risparmiare tempo, il tutto a un prezzo accessibile.

Esempio di dashboard su Kwixeo :

Le principali caratteristiche della soluzione Kwixeo :

• cruscotto di vendita personalizzabile e in tempo reale per monitorare le prestazioni,
• gestione dei profili e dei dati del team di vendita,
• comunicazione diretta con prospect, clienti e fornitori (e-mail, lettere, fax, promemoria automatici per gli appuntamenti, ecc,)
• centralizzazione dei prodotti e dei servizi offerti in un catalogo,
• creazione di moduli d'ordine e preventivi in pochi clic,
• generazione di fatture, fatture di avanzamento e solleciti per fatture non pagate,
• back-up sicuro dei dati,
• analisi dei margini e gestione dei costi,
• creazione e monitoraggio di opportunità e tunnel di vendita.

La soluzione generalista Sage 100c Gestion Commerciale

Sage 100cloud Gestion Commerciale è un software di gestione commerciale consigliato alle PMI e alle ETI. Tra le aziende che utilizzano questa soluzione figurano Silverso, Deléage e Jieldé.

Sage 100cloud Gestion Commerciale offre un'ampia gamma di funzioni dedicate alle aziende di queste dimensioni, consentendo loro di controllare l'attività commerciale, amministrare le vendite, gestire gli acquisti e le scorte con una tracciabilità delle operazioni in tempo reale.

Ecco un esempio di report di analisi delle vendite nel software Sage 100c Gestion Commerciale:

Le principali caratteristiche della soluzione Sage 100cloud Commercial Management :

• compilazione automatica delle fatture in base ai dati del cliente provenienti da un modulo d'ordine,
• calcolo automatico delle commissioni di vendita per ciascun venditore,
• gestione degli acquisti e degli sconti concessi ai clienti
• rilevamento delle anomalie di magazzino,
• cruscotto aggiornato in tempo reale per monitorare l'attività di vendita,
• analisi dei margini e proiezioni delle vendite,
• monitoraggio delle relazioni con i clienti, con uno storico degli scambi,
• importazione e gestione dei cataloghi e dei prezzi dei fornitori,
• gestione multivaluta.

È possibile testare la soluzione gratuitamente per 30 giorni.

Soluzioni specializzate per le attività di trading

La soluzione idylis.com

idylis.com è un software di gestione collaborativa online per le società di servizi e commerciali. Le società di servizi e le PMI come StoriAtipic, Rouge Vif e Chantiers Cardinal utilizzano questa soluzione completa per gestire le vendite, gli acquisti, la contabilità e le buste paga. Il modulo CRM identifica le opportunità e consente di seguire efficacemente i clienti.

Ecco un esempio di report di gestione delle vendite nel software online Idylis.com:

Le principali caratteristiche della soluzione idylis.com :

• stampa di preventivi e fatture,
• gestione dei pagamenti,
• gestione completa di un catalogo prodotti,
• gestione degli acquisti e delle scorte,
• gestione delle relazioni con i clienti con storico degli scambi
• gestione delle attività di vendita con cruscotto,
• campagne di marketing mirate,
• gestione della contabilità,
• spazio sicuro per il vostro commercialista,
• gestione dei dipendenti (buste paga)
• gestione delle attività, fogli di presenza, ecc.)

È possibile richiedere una dimostrazione del software e testare la soluzione gratuitamente per 15 giorni.

La soluzione TRADE.EASY

TRADE.EASY è una soluzione ERP 100% francese che risponde alle esigenze specifiche delle aziende del commercio all'ingrosso. È la soluzione ideale per beneficiare di una gestione automatizzata dei flussi di merci in tempo reale. Tra le aziende che hanno scelto TRADE.EASY figurano Agrobiothers, Senya e Galileo.

L'ambito funzionale di questa soluzione altamente configurabile copre tutti i processi di un'azienda commerciale: relazioni con i clienti, acquisti, vendite, scorte e logistica, fino all'esportazione delle registrazioni contabili.

TRADE.EASY incorpora una serie di caratteristiche differenzianti. Queste includono

• gestione della gerarchia dei clienti (negozio/centro di acquisto/magazzino/punto vendita),
• gestione dei contratti con i clienti (condizioni di prezzo specifiche per un cliente o un gruppo di clienti),
• gestione delle riduzioni di prezzo (6 livelli di sconto),
• assegnazione degli ordini (richieste consolidate di prodotti da parte di diversi negozi da consegnare a un magazzino),
• tracciabilità (numeri di lotto, date di scadenza, date di utilizzo, numeri di serie),
• articoli compositi,
• personalizzazione dei documenti (creazione di diversi modelli per tenere conto dei requisiti legali, contrattuali o normativi relativi a un cliente),
• EDI per lo scambio elettronico di dati (ordini, fatture, bolle di spedizione),
• schede di costo (per un'accurata determinazione dei costi),
• multi-scorte.

È possibile richiedere una dimostrazione gratuita del software.

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Formazione del personale

Gli editori di questo software online forniscono tutta l' assistenza necessaria per facilitare l' apprendimento della soluzione da parte dei nuovi addetti alle vendite.

È possibile formare i dipendenti online o farli partecipare a corsi in loco per aiutarli a padroneggiare la soluzione.

Per fornire un supporto migliore, gli editori offrono generalmente :

• una base di conoscenze con esercitazioni e dimostrazioni,
• formazione online sotto forma di webinar
• corsi tenuti presso la vostra sede,
• un'assistenza dedicata agli utenti tramite e-mail, chat e telefono.

Gli editori di software possono anche consigliarvi su come configurare il software di gestione in base alle vostre esigenze e ai requisiti aziendali specifici. Il modo più semplice è quello di chiedere una dimostrazione per poter apprezzare l'intera gamma di funzionalità della soluzione che vi interessa.