Il segreto dei migliori venditori? Padroneggiare queste 20 abilità di vendita

Spesso si sente dire che saper vendere è innato, che non si può imparare. È vero, alcune persone sono naturalmente dotate dell' arte della vendita. Tuttavia, come in ogni campo, è possibile sviluppare nuove competenze nel corso della propria carriera.

Quali sono quindi le abilità di vendita essenziali, quelle che dovete assolutamente padroneggiare se volete ottenere buoni risultati e rimanere all'avanguardia nel mondo di oggi in rapida evoluzione?

Comunicazione, empatia, capacità di ascolto, negoziazione... ce ne sono 20 e questo articolo le passa in rassegna tutte, con qualche consiglio in più su come perfezionare le vostre abilità.

Vedere tutti i software Sales Enablement

# 1 Comunicazione

È la base: i lavori di vendita richiedono assolutamente capacità di comunicazione.

Oltre alla capacità di trasmettere simpatia (da qui l'importanza della comunicazione non verbale), è importante esprimersi sempre in modo chiaro e trovare le parole giuste per ispirare fiducia. Senza questa fiducia, infatti, è impossibile convincere l'interlocutore.

Tuttavia, non bisogna apparire troppo "invadenti". Utilizzate quindi la vostra intelligenza emotiva per identificare le reazioni del cliente alla vostra proposta di vendita e adattatela se necessario.

Questa necessaria capacità di comunicare si applica anche alla parola scritta, ad esempio negli scambi di e-mail. Un buon venditore presta molta attenzione al suo testo e, naturalmente, evita gli errori di ortografia che sono "cattiva forma".

# 2 Empatia

Offrire il prodotto giusto alla persona giusta al momento giusto è la formula magica per il successo della vostra attività 🚀.

Dato che sopra abbiamo parlato di intelligenza emotiva, ricordiamo che un buon venditore è tenuto a identificare le esatte esigenze del cliente in un determinato contesto. Deve quindi essere in grado di mettersi nei panni del cliente, di mostrare insomma empatia.

💡 Oltre a conoscere ciò che il cliente desidera in termini di prodotti o servizi, è anche una questione di emozioni. Ad esempio, capire le loro preoccupazioni rende molto più facile gestire le obiezioni.

#3 Conoscenza del prodotto

Chi non si è mai lamentato quando ha parlato con un commesso in un negozio che sembrava "andare a ruota libera" quando gli venivano poste delle domande?

Può sembrare ovvio, ma non tutte le aziende hanno assimilato questo principio fondamentale: un buon venditore conosce a fondo il proprio prodotto:

• le sue caratteristiche
• i suoi vantaggi
• le sue specifiche tecniche
• la sua proposta di valore,
• il prezzo,
• casi d'uso, ecc.

Grazie a queste competenze, potrete :

• offrire ai vostri clienti potenziali il livello di servizio che si aspettano e supportarli efficacemente nella loro decisione di acquisto;
• trovare gli argomenti giusti per incoraggiarli a puntare sul prodotto.

La conoscenza del prodotto può essere sviluppata in vari modi, a partire dalla formazione. Ma, se possibile, perché non provare personalmente la merce? Non c'è niente di meglio di un'esperienza diretta per comprendere appieno il funzionamento e i vantaggi del prodotto!

💡 Non limitatevi a padroneggiare gli articoli o i servizi offerti dalla vostra azienda: sviluppate anche una solida competenza settoriale (i clienti possono sfidarvi su questo punto!). In particolare, interessatevi alle tendenze emergenti, alle novità del mercato e a ciò che fanno i concorrenti.

#4 Ascolto attivo

Anche se i venditori sono bravi a parlare, devono anche (e soprattutto!) ascoltare i clienti, e ascoltarli ATTIVAMENTE. Ricordate: prima di sviluppare la vostra proposta di vendita, dovete capire le loro esigenze.

Ma cos'è l' ascolto attivo?

È un processo di comunicazione che prevede di prestare molta attenzione alla persona che si esprime, con l'obiettivo di comprenderne le emozioni e reagire con empatia.

💡 Ma come si fa in concreto? Ecco alcuni consigli:

• rimanere in silenzio e non interrompere il cliente che sta parlando, pur rimanendo attivi per dimostrare la propria attenzione (annuendo con la testa, ad esempio) ;
• fare domande per assicurarsi di aver capito bene;
• approfondire ciò che l'interlocutore sta dicendo per capire meglio le esigenze e anticipare le obiezioni.

# 5 Adattabilità

Senza capacità di adattamento, è impossibile adeguarsi rapidamente alle mutevoli esigenze dei clienti e ai cambiamenti della società.

Questa abilità va di pari passo con la capacità di apprendimento, che è essenziale per stare al passo con gli sviluppi del settore.

Un esempio di ciò è la trasformazione digitale della professione, che ha costretto molti venditori, a volte poco inclini alla tecnologia, a imparare a usare i programmi informatici:

• imparare a usare i software informatici;
• e a integrarli nei loro processi quotidiani.

# 6 Negoziazione

Acquisire un nuovo cliente o convincerne uno vecchio a firmare di nuovo comporta spesso un' abile negoziazione, soprattutto quando si tratta di superare le obiezioni.

Ma cosa rende un buon negoziatore?

Un buon negoziatore è colui che è in grado di trovare il giusto equilibrio tra il cedere alle richieste della controparte e il condurla sottilmente verso la conclusione desiderata. In questo caso, la vendita.

💡 Se quest'arte della negoziazione vi sembra complicata, non fatevi prendere dal panico, tutto può essere preparato! Ecco alcuni consigli:

• considerare diversi scenari per non rimanere a corto di argomenti;
• pensate al valore aggiunto del prodotto se il prezzo (come spesso accade) si rivela un ostacolo. Ad esempio, un migliore servizio clienti, una consegna flessibile, ecc;
• Siate pronti ad adattare l'offerta in base alle esigenze;
• creare un senso di urgenza e utilizzare incentivi per incoraggiare la decisione di acquisto.

#7 Superare se stessi

La capacità di superare se stessi, alimentata dalla definizione di obiettivi di vendita, è l'essenza stessa di ogni venditore eccellente. È essenziale per stimolare la motivazione, pur seguendo la giusta direzione.

☝️ Attenzione, però, a scegliere gli obiettivi giusti. Devono essere sufficientemente impegnativi da generare l'entusiasmo atteso, ma anche raggiungibili per non scoraggiare i team.

#8 Capacità di presentazione

Se vogliono catturare l'interesse del loro pubblico (clienti, dipendenti, management, partner, ecc.), i venditori hanno tutto l'interesse a eccellere nelle loro presentazioni, sia orali che scritte.

È quindi importante curare il modo in cui si parla e la postura, affinché il discorso sia d'impatto e persuasivo. Vi consigliamo inoltre di utilizzare materiale visivo a supporto delle vostre parole, come PDF, PowerPoint, ecc.

💡 La capacità di presentare bene differisce dalla capacità di comunicare bene di cui sopra. Anche se i due concetti sono simili:

• il primo, più unilaterale, consiste nell'informare e convincere il pubblico in un determinato contesto;
• mentre il secondo mira a stabilire uno scambio, e quindi a tessere una relazione tra due protagonisti.

# 9 Curiosità

La curiosità è un' abilità professionale inestimabile, e il mondo degli affari non fa eccezione.

Essere curiosi, e quindi tenersi informati regolarmente, permette di capire meglio come comportarsi in un mercato che, come abbiamo visto, è in continua evoluzione. Ad esempio, è possibile tenersi aggiornati su :

• tendenze su cui navigare
• le aspettative dei consumatori
• nuovi concorrenti nel settore, ecc.

💡 Tutte queste informazioni, raccolte su base continuativa, costituiscono una solida base di conoscenza, utile per migliorare la propria offerta o per elaborare nuove idee commerciali.

# 10 Resilienza

La vita di un venditore è fatta di alti... ma anche di bassi. Mi vengono in mente i clienti difficili, i vari rifiuti o il calo delle vendite. In breve, sono molte le circostanze che possono fiaccare il vostro morale!

☝️ È quindi necessario sviluppare la resilienza, ovvero la capacità di riprendersi dalle battute d'arresto e da altre situazioni di stress. In altre parole, riprendersi da un rifiuto o da una cattiva notizia è essenziale per mantenere il livello di motivazione necessario per essere efficaci.

# 11 Pazienza

La pazienza è una delle qualità chiave di un venditore, sia che lavori in un punto vendita fisico che online, in BtoC o BtoB.

Sta a voi adattarvi al ritmo dei vostri clienti, non il contrario, anche se la vostra attività prevede lunghi cicli di vendita. Inoltre, la fretta a volte compromette la fiducia e quindi il successo dell'operazione.

Prendetevi quindi il tempo necessario per coltivare relazioni durature con i vostri clienti potenziali e potenziali. In questo modo, stabilirete una partnership solida e a lungo termine, fonte di vero profitto per la vostra organizzazione.

#12 Capacità organizzative

In un negozio o dietro una scrivania, un addetto alle vendite ha spesso diversi compiti contemporaneamente. Ad esempio, oltre alle vendite, i team BtoB gestiscono tutta una serie di attività amministrative (in particolare i contratti). In un punto vendita fisico, devono generalmente occuparsi di magazzino, scaffali, casse, ecc.

Di conseguenza, è meglio stabilire le priorità delle attività in modo intelligente e coordinarsi perfettamente con i colleghi. Inoltre, è consigliabile dare al personale di vendita almeno una formazione sulla gestione dei progetti.

Grazie al vostro senso dell'organizzazione, non solo manterrete la vostra efficienza, ma darete anche un' immagine più professionale ai vostri clienti.

# 13 Gestione del tempo

Questo punto fa eco al precedente. Come abbiamo appena visto, i venditori si destreggiano quotidianamente tra numerosi compiti... spesso con scadenze piuttosto strette (devono raggiungere gli obiettivi del mese in tempo!). Da qui l'importanza di una buona gestione del tempo.

È quindi fondamentale saper pianificare le azioni future in modo oculato e organizzare la propria agenda di conseguenza.

💡 Affidatevi alla tecnologia! Ad esempio, i software CRM sono in grado di automatizzare molte attività, come l'aggiornamento delle informazioni sui contatti, il monitoraggio delle interazioni o la creazione di dashboard. Liberato da questi compiti, il personale di vendita può concentrarsi maggiormente su missioni strategiche e generatrici di valore.

#14 Prendere l'iniziativa

Prendere l'iniziativa è una qualità molto apprezzata nella professione di venditore.

Avete notato che una delle tecniche di vendita abituali dell'azienda non funziona con un particolare cliente? Non aspettate che il vostro manager vi dia il via libera: osate provare qualcosa di diverso!

☝️ Naturalmente, dopo ogni esperimento fate un passo indietro per determinare se la vostra tattica ha avuto successo e come potete migliorare la prossima volta.

# 15 Risoluzione dei conflitti

Purtroppo i conflitti sono parte integrante della vita dei venditori. Questi attriti sorgono con i clienti, ma anche con gli altri dipendenti.

Il vostro obiettivo? Individuare i problemi il prima possibile, analizzarli e risolverli il più rapidamente possibile, prima che le cose degenerino.

Una buona risoluzione dei conflitti implica sempre l'adozione di una certa postura. Ad esempio:

• mantenere la calma ed evitare reazioni troppo emotive;
• ascoltare attentamente i punti di vista delle varie parti e dimostrare di comprendere le loro preoccupazioni;
• cercare il compromesso;
• essere pazienti e perseverare nella ricerca di soluzioni.

# 16 Gestione dello stress

In qualità di venditori, avete l' obbligo di ottenere risultati e di fissare obiettivi numerici. Tutte buone ragioni per sentirsi stressati!

Tuttavia, non dovete permettere che questa pressione vi impedisca di prendere le decisioni giuste o che comprometta il rapporto con i vostri clienti (ad esempio, una minore capacità di ascolto).

💡 Imparare a gestire lo stress significa :

• diventare consapevoli dei fattori che scatenano questa sensazione di tensione;
• sviluppare tecniche di rilassamento come la meditazione, la respirazione profonda, l'esercizio fisico, ecc;
• stabilire una routine efficace per la gestione del tempo e delle priorità, come descritto sopra.

# 17 Spirito di squadra

Di norma, i venditori lavorano come parte di una squadra. E, contrariamente a quanto si crede, per raggiungere gli obiettivi generali dell'organizzazione è meglio non fare (sempre) da soli.

Infatti, creando una vera e propria coesione all'interno del reparto, diventa più facile :

• aiutarsi a vicenda in caso di problemi,
• sfruttare al meglio le competenze degli altri
• condividere le migliori pratiche.

In definitiva, lo spirito di squadra consente di risolvere più rapidamente le sfide e di migliorare le prestazioni dell'azienda nel suo complesso.

#18 Fare rete

La capacità di fare rete è una delle abilità più ricercate in un venditore. È ancora più apprezzata nell'ambito di una strategia di social selling, ovvero l'utilizzo dei social network con l'obiettivo di generare lead.

💡 Non c'è solo la vita virtuale 🖥️! Ecco perché vi consigliamo vivamente di continuare a partecipare agli eventi professionali. Si tratta di occasioni d'oro per sviluppare relazioni direttamente con potenziali clienti, ma anche per interagire con altri operatori del settore e rafforzare così la vostra credibilità nel vostro campo.

#19 Padroneggiare gli strumenti tecnologici

La professione di venditore, come qualsiasi altra, sta diventando sempre più digitale. E un dipendente che ha difficoltà con la tecnologia, o addirittura vi si oppone, spesso ritarda il processo e finisce per frenare il buon funzionamento dell'azienda.

💡 Possiamo solo consigliare al personale di vendita di imparare a padroneggiare alla perfezione il software o le applicazioni presenti nella propria organizzazione. Ad esempio, è probabile che utilizziate un CRM per centralizzare le informazioni sui clienti e ottimizzare le operazioni di vendita.

E i punti vendita fisici non sono da meno in fatto di tecnologia! Il personale di vendita ha sempre più bisogno di familiarizzare con dispositivi come il software del registratore di cassa.

#20 Follow-up dei clienti

Infine, lo sentiamo dire spesso, ma acquisire un nuovo cliente costa molto di più che mantenerne uno esistente.

In altre parole, capitalizzate il vostro portafoglio attuale garantendo un eccellente follow-up dei clienti. In questo modo, non appena sentiranno di nuovo un bisogno che siete in grado di soddisfare, si rivolgeranno naturalmente a voi.

Ecco alcune idee:

• continuate a interessarvi ai vostri clienti, ad esempio controllandoli;
• rispondete alle loro domande il più rapidamente possibile
• accogliere sempre i loro commenti (anche quelli più negativi) e dimostrare che li prendete in considerazione.

Come potete migliorare le vostre capacità di vendita? I nostri 3 consigli

Ora conoscete tutte le abilità di vendita essenziali, ma forse vi state chiedendo come acquisirle o svilupparle. 🤔

La risposta in 3 consigli 👉 :

Suggerimento 1: continuare a formarsi

Avete mai frequentato una business school o un'altra struttura di apprendistato?

Ebbene, non avete finito la formazione, che è essenziale per sviluppare le competenze tecniche di vendita, o anche le soft skills, nel corso della vostra carriera.

Sebbene spetti a ciascun venditore continuare a progredire da solo, la formazione può essere supportata anche dalle aziende. Molte di esse si avvalgono di organizzazioni di formazione, ad esempio, per erogare corsi ai propri dipendenti.

Alcune organizzazioni utilizzano anche software sviluppati appositamente per questo scopo. Un esempio è Seismic, una piattaforma di "abilitazione alle vendite" utilizzata per aiutare i team a massimizzare le loro prestazioni. In particolare, include un modulo di formazione e coaching che supporta il personale di vendita nello sviluppo delle proprie competenze, utilizzando corsi interattivi, giochi di ruolo e sessioni di formazione. Il contenuto e il ritmo possono ovviamente essere adattati alle esigenze dell'azienda.

Suggerimento 2: Accogliere il feedback dei clienti

Poiché l'empatia è una delle maggiori qualità dei venditori, vi consigliamo di raccogliere il più spesso possibile il feedback dei consumatori. È un buon modo per individuare le loro esigenze!

💡 Per farlo, potete :

• creare e distribuire sondaggi online, ad esempio via e-mail;
• contattare direttamente i clienti per telefono per condurre un'intervista e ottenere un feedback dettagliato;
• monitorare le testimonianze su piattaforme online, come i social network o i siti di recensioni.

Sì, si può ottenere un feedback, ma bisogna tenerne conto e quindi attivare leve concrete per il miglioramento. In altre parole, non ha assolutamente senso raccogliere feedback per il gusto di farlo.

Suggerimento 3: condurre ricerche regolari

Come avrete capito, se volete essere dei bravi venditori, è importante tenersi aggiornati sulle questioni che riguardano i vostri prodotti e il vostro mercato, oltre che sugli sviluppi della professione di venditore stessa. In sostanza, dovete pensare al "miglioramento continuo ".

Il nostro consiglio? Siate curiosi e consultate regolarmente :

• siti web o forum specializzati nei vostri settori o nelle vendite in generale;
• i social network, come LinkedIn, e in particolare gli account di esperti/influencer che vi ispirano;
• webinar o podcast su argomenti che desiderate approfondire;
• gruppi di discussione, perfetti per stimolare le idee.

Vedere tutti i software Sales Enablement

Cosa devo ricordare delle competenze di un buon venditore?

Empatia, pazienza, curiosità, adattabilità, negoziazione... ci sono molte abilità di vendita che dovete assolutamente padroneggiare. Non si tratta solo di saper fare bene il proprio lavoro: si tratta di eccellere nel proprio campo!

Quindi, se a volte certe abilità sono un po' un tratto del carattere, è possibile lavorare su se stessi per sviluppare le proprie capacità.

È qui che entra in gioco la formazione. Tutti i venditori si trovano prima o poi ad affrontare questo problema, perché l'apprendimento continuo è così importante per il successo professionale.

L'azienda, da parte sua, ha tutto da guadagnare nel sostenere questi progetti di formazione. Può anche implementare un software a questo scopo, portando il suo reparto vendite a un livello superiore.

Allora, siete pronti a superare tutte le aspettative 🤩 ?