Introduzione al Sales Enablement, la strategia che vi distinguerà dai vostri concorrenti!

Nella grande famiglia dei processi di vendita, concentrarsi sul Sales Enablement.

Ma cosa significa Sales Enablement?

In un momento in cui le abitudini e le aspirazioni dei consumatori si evolvono verso una maggiore autonomia nel loro percorso di acquisto, ma anche verso una maggiore sfiducia nei confronti dei metodi di vendita tradizionali, è naturale mettere in discussione le strategie tradizionali.

Il Sales Enablement fornisce una risposta efficace e strutturata a questo problema. L'obiettivo? Sviluppare le competenze del team di vendita attraverso contenuti, formazione e strumenti.

Ma come ogni concetto innovativo, il Sales Enablement è soggetto a una moltitudine di definizioni e la sua portata varia da un esperto all'altro. Per questo motivo abbiamo preparato questo articolo per aiutarvi a capire le basi del Sales Enablement.

Una volta acquisito questo concetto, i vostri venditori saranno pronti a fare un salto di qualità, a tutto vantaggio della vostra crescita 🚀.

Vedere tutti i software Sales Enablement

Che cos'è l'abilitazione alle vendite?

Definizione completa di Abilitazione alle vendite

L 'abilitazione alle vendite è un'idea piuttosto nuova nel mondo professionale . Di conseguenza, sul web si trovano diverse definizioni.

Tuttavia, può essere riassunta come segue: una strategia per fornire ai venditori le risorse di cui hanno bisogno per impegnarsi e interagire con i clienti durante il processo di vendita. In breve, si tratta di fornire loro gli strumenti necessari per migliorare le loro competenze e quindi le loro prestazioni.

Per raggiungere questo obiettivo, il Sales Enablement si concentra su 3 aree principali:

• la creazione e la gestione di contenuti di vendita, con l'obiettivo di rendere più efficaci le comunicazioni di vendita con i clienti target;
• la formazione continua dei team, per migliorare la conoscenza dei prodotti, delle tecniche di vendita e la comprensione dei meccanismi di relazione con i clienti;
• l'implementazione di tecnologie volte ad aumentare la produttività e l'efficienza aziendale.

👉 Per completare il quadro, ecco una definizione di Gartner che riassume perfettamente cosa c'è dietro il concetto di Sales Enablement:

L'abilitazione alle vendite è l'insieme di attività, sistemi, processi e informazioni che supportano e promuovono le interazioni commerciali con clienti e prospect, basate sulla condivisione delle conoscenze.

Gartner

💡 Nota: il Sales Enablement tende a essere utilizzato nelle operazioni B2B a causa della complessità spesso maggiore dei cicli di vendita e dei prodotti o servizi venduti in questo settore.

Quali sono i prerequisiti per il Sales Enablement?

Per avere un quadro più chiaro del Sales Enablement, è importante capire i prerequisiti, i pilastri fondamentali su cui si basa:

• 🙋 Persone (più precisamente, team),
• 🤖 Tecnologie (soprattutto software).

Perfetta sinergia tra i reparti dell'azienda

L'abilitazione alle vendite richiede l'implementazione di un processo chiaramente definito che aiuti a creare una perfetta sinergia tra i diversi reparti aziendali, in particolare tra vendite e marketing.

Gli addetti al marketing sono responsabili della creazione e dell'aggiornamento dei contenuti di vendita, siano essi :

• brochure di vendita
• schede prodotto
• studi di caso
• testimonianze di clienti, ecc.

Si assicurano inoltre che queste risorse siano :

• facilmente accessibili, in qualsiasi momento e in qualsiasi luogo, ad esempio durante un incontro con un cliente;
• pertinenti e attraenti, sia in termini di contenuto che di forma.

Buono a sapersi: il Sales Enablement implica anche un rapporto fluido con il dipartimento HR, che si occupa dell'aspetto GPEC (Gestion Prévisionnelle des Emplois et des Compétences), in particolare dell'implementazione delle iniziative di formazione.

Soluzioni tecnologiche a supporto dei team di vendita

Allo stesso tempo, il Sales Enablement si basa su tecnologie, principalmente software.

L'obiettivo di questi sistemi è quello di automatizzare il maggior numero possibile di attività che richiedono tempo e che hanno poco valore aggiunto (ad esempio, la produzione di rapporti sulle visite), in modo che il personale di vendita possa concentrarsi sulle missioni veramente strategiche.

Allo stesso tempo, queste piattaforme supportano l' intelligenza collettiva, centralizzando tutte le risorse che costituiscono la base di conoscenza dell'azienda.

☝️ Ma le applicazioni di Sales Enablement non fanno solo questo! Contribuiscono anche a migliorare le interazioni tra consumatori e venditori, fornendo loro presentazioni visive su cui basare le loro proposte di vendita quando parlano con un cliente.

Cosa non è il Sales Enablement?

Ora avete un'idea più chiara di cosa sia il Sales Enablement... ma il principio potrebbe ricordarvi altri concetti come :

• Operazioni di vendita,
• Formazione alle vendite,
• Content Marketing.

Sebbene siano tutti collegati in un modo o nell'altro, si differenziano.

Le differenze tra Sales Enablement e Sales Operations

Anche se questi termini sembrano simili, si riferiscono ad aspetti distinti della funzione di vendita.

Infatti, poiché il Sales Enablement mira a fornire ai team di vendita strumenti di supporto alle vendite, include componenti come la formazione e i contenuti. Il suo obiettivo potrebbe quindi essere descritto come "più strategico ". Serve a capire cosa rende i venditori più efficaci, con l'obiettivo di implementare le azioni di conseguenza.

Le operazioni di vendita, invece, si concentrano maggiormente sui processi operativi necessari per supportare i venditori. Comprende quindi attività quali :

• pianificazione delle vendite
• attività amministrative (stesura di contratti, ecc.),
• analisi delle prestazioni.

In breve, si tratta di una gestione più quotidiana.

Differenze tra Sales Enablement e Sales Training

Il Sales Training si concentra specificamente sulla formazione e sullo sviluppo delle competenze dei team di vendita: tecniche di vendita, conoscenza dei prodotti e del mercato, comunicazione con i clienti, ecc.

Il Sales Enablement si differenzia quindi dal Sales Training in quanto quest'ultimo è una componente del primo, che ha una portata molto più ampia.

Differenze tra Sales Enablement e Content Marketing

Entrambi gli approcci coinvolgono i contenuti.

Nel Sales Enablement troviamo tutte le risorse mobilitate dai rappresentanti di vendita per migliorare le loro prestazioni.

Il Content Marketing, invece, si occupa di creare e distribuire contenuti utili a un pubblico target per attirarlo e coinvolgerlo. L'obiettivo è sviluppare un rapporto di fiducia, educare i potenziali clienti e convertirli.

☝️ Sebbene distinti, il content marketing e il sales enablement lavorano spesso in tandem, con le risorse create dal mercato che contribuiscono ad attrezzare i team di vendita.

Tabella riassuntiva

Perché il Sales Enablement è così importante? I 6 vantaggi di questa strategia

# 1 Adattarsi alle nuove esigenze dei consumatori

Oggi le tecniche di vendita tradizionali non funzionano più.

Soprattutto perché i consumatori sono ormai in grado di informarsi e di accedere all'offerta più adatta a loro .

Secondo uno studio di Forrester, i clienti B2B trascorrono tra il 65% e il 90% del loro percorso di acquisto da soli.

Allo stesso tempo, con il peso dell'ambiente competitivo e la necessità di ottenere l'approvazione di diversi stakeholder, i cicli B2B si allungano.

In questo contesto, i team di vendita devono urgentemente distinguersi dalla massa aggiungendo valore reale. Devono rinnovare l' esperienza del cliente offrendo :

• offrendo i contenuti giusti, alle persone giuste, al momento giusto;
• rispondendo meglio alle diverse esigenze grazie alle conoscenze acquisite con la formazione (migliore conoscenza del mercato, delle aspirazioni dei consumatori, dei prodotti, ecc.)

# 2 Accedere più facilmente alle risorse giuste

Secondo Jeff Ernst, il 90% dei contenuti di marketing prodotti per i venditori non viene utilizzato da questi ultimi.

I team di vendita passano quindi diverse ore alla settimana a cercare o produrre una base documentale per svolgere le loro missioni. Alla fine, perdono molto tempo lavorando con risorse che si rivelano di scarsa qualità...

Grazie alle procedure e agli strumenti di Sales Enablement, tutti i contenuti sono centralizzati in un unico luogo. Il marketing li alimenta e li aggiorna appena necessario per mantenere l'allineamento con le esigenze dell'organizzazione.

💡 Da notare: le competenze dei marketer sono mobilitate anche per promuovere l' immagine del marchio aziendale attraverso :

• il rispetto della carta grafica prestabilita,
• l'utilizzo di una formulazione e/o di uno storytelling accattivante,
• evidenziando gli elementi legati alla cultura e ai valori dell'organizzazione.

# 3 Risparmiare tempo e aumentare l'efficienza

I venditori sono lì prima di tutto per vendere!

Eppure la maggior parte di loro spreca troppo tempo in attività a basso impatto, come l'inserimento di dati nei CRM, la gestione delle e-mail o l'organizzazione di riunioni di vendita.

Fortunatamente, con una buona strategia di Sales Enablement, possono raggiungere più facilmente i loro obiettivi, per due motivi principali:

• grazie all'utilizzo di un software appropriato, è possibile automatizzare gran parte di queste attività ridondanti ;
• il quadro dei processi e le misure di formazione implementate consentono semplicemente al personale di vendita di essere più efficiente.

#4 Diventare più competitivi di fronte alla concorrenza

Nel B2B la pressione competitiva aumenta di giorno in giorno. I venditori non possono più accontentarsi di soddisfare le esigenze dei clienti. Devono creare valore!

Rendendo disponibili i contenuti formativi, il Sales Enablement contribuisce ad accelerare lo sviluppo delle competenze del team di vendita, aiutandolo a sentirsi più in sintonia con le nuove realtà aziendali.

Questo accesso semplificato alle risorse chiave è particolarmente utile nella fase di onboarding di un nuovo dipendente, quando deve acquisire rapidamente le conoscenze necessarie sul funzionamento della nuova organizzazione.

☝️ Ma non dimentichiamo che al giorno d'oggi la concorrenza si fa sentire anche nel campo delle assunzioni e che le difficoltà nel reperire profili qualificati non sono solo appannaggio del settore IT. Il settore commerciale non fa eccezione!

Modernizzare le pratiche aziendali adottando un approccio di Sales Enablement significa anche attrarre talenti promettenti in cerca di un ambiente di lavoro stimolante e innovativo.

# 5 Far progredire vendite e marketing mano nella mano

Come avrete capito, questa è una delle caratteristiche fondanti e differenzianti del Sales Enablement.

E per una buona ragione: tutte le aziende traggono vantaggio dal fatto che i reparti di vendita e marketing procedano di pari passo per soddisfare al meglio le esigenze dei clienti. Infatti, ognuna delle due entità ha una competenza specifica per intervenire in un punto specifico del ciclo di vendita.

Secondo Seismic, la percentuale di successo aumenta del 15% quando i due poli sono perfettamente allineati.

Eppure, in realtà, questo è raramente il caso 🫤.

Con il Sales Enablement, marketing e vendite lavorano insieme per stabilire canali di comunicazione chiari e processi collaborativi per la condivisione delle risorse. Questo idillio perfetto li aiuta a raggiungere il loro obiettivo, che alla fine rimane lo stesso: convertire e aumentare la fedeltà!

# 6 Aumentare le entrate dell'azienda

Dopo tutto, questa è la cosa più importante 🤑!

Grazie all' aumento dell'efficienza e della produttività, all' incremento delle competenze o all' utilizzo di contenuti personalizzati, il personale di vendita beneficia di tutto il supporto alle vendite di cui ha bisogno per ottimizzare i propri processi.

Il risultato è una decuplicazione delle vendite a fine mese!

I ruoli dell'abilitazione alle vendite

In definitiva, chi è responsabile del Sales Enablement all'interno dell'azienda?

Come per la definizione stessa di Sales Enablement, il modo in cui viene messo in pratica non è ancora stato completamente formalizzato. Ogni esperto ha la propria interpretazione.

Tuttavia, vengono comunemente identificate le seguenti aree:

• il reparto vendite
• il reparto marketing
• un dipartimento dedicato all'abilitazione alle vendite
• il dipartimento HR.

Nota: i ruoli di ciascuna di esse variano da un'organizzazione all'altra, a seconda di fattori quali le dimensioni, l'attività e la struttura interna.

Per aiutarvi a orientarvi, vi consigliamo di utilizzare il modello RACI, uno strumento di gestione dei progetti ideato per chiarire chi fa cosa, con l'obiettivo di coordinare meglio il personale. Si basa su 4 diversi livelli di responsabilità:

• Responsabile (la persona che svolge il lavoro),
• Accountable (coloro che sono i responsabili finali),
• Consultato (coloro che vengono consultati prima che venga presa una decisione o un'azione),
• Informato (chi viene informato dopo una decisione o un'azione).

Il reparto vendite

Il reparto vendite occupa una posizione cruciale nel processo di Sales Enablement, in quanto è il reparto che integra tutte le operazioni associate nelle sue attività quotidiane.

Inoltre, grazie al contatto diretto con i clienti, è nella posizione migliore per fornire il feedback sul campo, essenziale per lo sviluppo di risorse e piani di formazione adeguati alla realtà.

👉 Perché il reparto vendite dovrebbe essere responsabile del Sales Enablement?

• il suo successo nelle vendite è un indicatore diretto dell'efficacia del Sales Enablement;
• ha una conoscenza approfondita delle sfide del mercato;
• ha una motivazione intrinseca a migliorare le performance di vendita dell'azienda.

Il reparto marketing

Da parte sua, il reparto marketing è responsabile dello sviluppo di contenuti adeguati per aumentare l'efficacia delle vendite in ogni fase del processo di vendita.

Tra l'altro, si affida alle applicazioni di Sales Enablement per distribuire più facilmente queste risorse e facilitarne l'aggiornamento.

Perché il reparto marketing dovrebbe essere responsabile del Sales Enablement?

• Ha una conoscenza approfondita dei messaggi dell'azienda, delle buyer personas e delle tendenze del mercato;
• hanno le competenze necessarie per sviluppare contenuti veramente d'impatto;
• sa come analizzare i dati e misurare le prestazioni per migliorare la strategia messa in atto.

Un reparto dedicato all'abilitazione alle vendite

Sempre più aziende decidono di istituire un reparto dedicato al 100% al Sales Enablement. Questo reparto ha il compito di coordinare i contenuti sviluppati in precedenza con la strategia di coinvolgimento dei clienti.

Uno dei principali vantaggi della creazione di un team dedicato è la sua neutralità. Poiché non è di competenza dei reparti vendite o marketing, favorisce l 'allineamento tra i due.

👉 Perché affidare la responsabilità del Sales Enablement a un reparto specifico?

• bilancia le esigenze e le priorità di tutte le entità coinvolte senza essere prevenuta a favore di una o dell'altra;
• Ha una maggiore ampiezza di banda per sviluppare le proprie competenze in materia di Sales Enablement;
• ha il tempo, le risorse e il mandato per concentrarsi interamente su questi temi.

Tabella riassuntiva

E le risorse umane?

Sì, poiché il Sales Enablement comprende un'importante componente di formazione, anche le risorse umane sono coinvolte 💃.

È una buona idea coinvolgerle nel ciclo. In questo modo, le risorse umane tengono naturalmente conto dei desideri dei team di marketing e vendite nel loro approccio GPEC.

💡 Buono a sapersi: avere una buona comprensione di cosa comportano tutti questi concetti di abilitazione alle vendite rende più facile l'assunzione:

• profili dedicati (Sales Enablement Manager, ad esempio),
• profili di vendita e marketing che possono essere attratti dal fatto che l'azienda sta implementando iniziative di Sales Enablement.

Qual è lo scopo del lavoro di Sales Enablement Manager?

Con lo sviluppo di team specificamente dedicati al supporto alle vendite, stiamo assistendo alla nascita di una nuova professione: il Sales Enablement Manager.

👉 Il Sales Enablement Manager deve svolgere una serie di compiti:

• Facilitare la comunicazione tra i team di vendita e altri reparti, come il marketing o il supporto ai prodotti.
  
  
• Identificare e implementare miglioramenti ai processi di vendita.
  
  
• Sviluppare programmi di formazione, in collaborazione con il dipartimento HR, per migliorare le competenze del personale di vendita.
  
  
• Coordinare la produzione di materiale di vendita rilevante, come schede prodotto, casi di studio e altre presentazioni.
  
  
• Implementare gli strumenti tecnologici che contribuiscono allo sviluppo della strategia di Sales Enablement.
  
  
• Analizzare i dati di vendita per identificare le aree di miglioramento delle operazioni di Sales Enablement.
  
  
• Raccogliere e analizzare i feedback dei team di vendita per perfezionare le risorse e i programmi di abilitazione alle vendite.

Strumenti di abilitazione alle vendite

Quali strumenti utilizzare per sviluppare l'abilitazione alle vendite nella vostra azienda?

L'abilitazione alle vendite va di pari passo con l' uso della tecnologia, in particolare del software.

La prima cosa a cui si potrebbe pensare è il CRM. Ma i CRM raggiungono rapidamente i loro limiti, poiché sono progettati principalmente per la gestione delle relazioni con i clienti. Di conseguenza, raramente includono tutte le funzioni chiave, come quelle dedicate alla formazione.

Fortunatamente, esistono piattaforme sviluppate specificamente per il Sales Enablement. Grazie alla loro copertura funzionale, si occupano di numerosi compiti più o meno legati all'abilitazione alle vendite:

• centralizzare e organizzare tutti i contenuti
• fornire moduli di formazione e corsi di introduzione per i nuovi venditori;
• monitorare le prestazioni dei venditori e analizzare l'efficacia delle risorse fornite;
• automatizzare alcune attività ricorrenti per consentire ai team di vendita di concentrarsi maggiormente sulla vendita;
• l' integrazione dei sistemi CRM, per garantire il buon funzionamento dei processi;
• collaborazione tra i vari reparti dell'organizzazione, ecc.

💡 E non dimenticate: la maggior parte di questi pacchetti software offre anche l' accesso mobile, semplificando il lavoro dei venditori in movimento.

Come scegliere il software di Sales Enablement?

Determinate la situazione della vostra azienda

Ci sono abbastanza soluzioni di Sales Enablement sul mercato oggi da farvi chiedere come scegliere la vostra.

Per avere un quadro più chiaro, ponetevi le domande giuste, a partire da "quali sono le mie esigenze e i miei obiettivi?".

Nota: ciò comporta la determinazione del livello di maturità della vostra azienda in materia di Sales Enablement. Ad esempio, Seismic ha identificato 4 diversi livelli, ovvero:

• Ritardato: i processi di Sales Enablement in atto sono principalmente orientati al reparto vendite, che utilizza poche tecnologie specifiche (CRM invece).
  
  
• Novizio: le operazioni sono più strettamente integrate con il marketing. Vengono prodotti regolarmente report e analisi.
  
  
• Efficace: il Sales Enablement è diventato una priorità strategica per i vari dipartimenti coinvolti. Tutti lavorano su tecnologie più avanzate.
  
  
• Visionario: le procedure di abilitazione alle vendite godono di un solido sostegno da parte della direzione, che non esita a stanziare tutte le risorse finanziarie e umane necessarie per garantirne il corretto funzionamento. Il pacchetto di strumenti utilizzati è solido. I dati vengono sfruttati con l'obiettivo di diffondere le migliori pratiche in tutta l'azienda.

Ponetevi le domande giuste

Sapere a che punto è la vostra organizzazione in termini di livello di maturità vi renderà più facile rispondere a queste domande:

• Quali sono le funzionalità essenziali (gestione dei contenuti, formazione, analisi delle prestazioni, ecc.) per il mio futuro software?
  💡 Vi consigliamo, ovviamente, di fare un sondaggio con i dipendenti interessati per conoscere esattamente le loro esigenze e capire il quadro del progetto.
  
  
• Con quali altri strumenti e sistemi deve integrarsi la soluzione?
  
  
• La piattaforma prevista sembra abbastanza intuitiva da incoraggiarne l'adozione da parte dei dipendenti?
  
  
• Quale livello di personalizzazione è necessario per garantire la piena conformità con i processi esistenti?
  
  
• E la disponibilità del supporto tecnico ? Il supporto offerto durante la fase di implementazione è sufficiente a garantire che i team prendano confidenza con il software?
  
  
• I prezzi applicati promettono un buon ritorno sull'investimento?
  
  
• La soluzione sarà in grado di evolvere di pari passo con l'azienda e la sua strategia di Sales Enablement?

💡 Da sapere: è possibile richiedere una dimostrazione agli editori o utilizzare una versione di prova. In questo modo è possibile valutare il potenziale di uno strumento prima di prendere una decisione.

🛠️ Esempio di software:

Seismic offre una piattaforma dedicata al 100% alla gestione dell'intero processo di abilitazione alle vendite. Grazie all' intelligenza artificiale, automatizza la produzione e la gestione dei contenuti di vendita, integra moduli di formazione e coaching e vi supporta nello sviluppo e nella pianificazione della vostra strategia. Inoltre, grazie al modulo Enablement Intelligence, avrete accesso a dati e analisi aggiornati per garantire che le vostre azioni siano sempre efficaci.

Come si imposta la strategia di abilitazione alle vendite?

Ora avete un quadro più chiaro di questo concetto nebuloso di Sales Enablement 👀... e avete capito che la vostra organizzazione non può farne a meno se vuole davvero ottenere risultati!

Per fare il grande passo una volta per tutte, ecco un riepilogo dei vari passaggi da seguire se avete intenzione di implementare una strategia di questo tipo in modo efficace 👉.

1. Identificare i vari attori coinvolti nel progetto, definendo chiaramente i loro ruoli e le loro responsabilità.
   Vi consigliamo di scegliere fin dall'inizio un responsabile del progetto (direttore vendite, direttore marketing, Sales Enablement Manager, ecc.), che sarà responsabile dell'organizzazione di tutte le operazioni.
   
   
2. Valutare le esigenze dell'azienda per fissare obiettivi chiari e misurabili, destinati a guidare la strategia di Sales Enablement.
   
   
3. Scegliere il software e configurarlo in linea con i propri processi.
   
   
4. Assicurarsi che vendite e marketing siano perfettamente allineati. A tal fine
   1. incoraggiare una comunicazione aperta e regolare tra i due reparti;
   2. dare loro obiettivi comuni.
      
      
5. Realizzare le operazioni associate al Sales Enablement, in particolare la creazione di contenuti e la loro messa a disposizione degli stakeholder interessati, nonché la formazione necessaria.
   
   
6. Creare meccanismi per monitorare i progressi della Sales Enablement (KPI precisi e misurabili, come i tassi di conversione).
   
   
7. Raccogliete regolarmente i feedback dei vostri team e impegnatevi in un processo di miglioramento continuo. Se necessario, potrete modificare la vostra strategia.

Vedere tutti i software Sales Enablement

Che cosa significa Sales Enablement?

L 'abilitazione alle vendite è IL nuovo motore di valore per i team di vendita.

Fornendo loro tutto il supporto alle vendite di cui hanno bisogno, li porterà al livello successivo in termini di prestazioni 🚀. E soprattutto, il personale di vendita riuscirà a conquistare consumatori sempre più esigenti.

Ma, come ogni strategia promettente, comporta la decostruzione di alcuni meccanismi, per ripartire da zero. In questo caso, uno dei fondamenti del Sales Enablement rimane la perfetta sinergia tra vendite e marketing, senza la quale il successo sarà impossibile.

Allo stesso tempo, il successo in questa attività dipende dall'uso di soluzioni tecnologiche. Sebbene sia possibile affidarsi allo stack esistente, un software dedicato al 100%, che centralizzi tutte le funzioni essenziali per il Sales Enablement, fa davvero la differenza. Per non parlare del fatto che sono sempre più basati sull' intelligenza artificiale, per portare avanti la personalizzazione, l'automazione e la previsione. Il futuro delle vendite è già tra noi... e sta portando risultati sorprendenti 🤩 .