Il social selling, una vera leva per le performance di vendita
Nel 2020, il 92% dei migliori venditori utilizzava una strategia di social selling ( La Poste Solution Business). Questo dato rivelatore dimostra quanto l' ascesa di Internet e dei social network abbia trasformato la gestione delle vendite.
Gli strumenti tradizionali non sono più rilevanti e sia i clienti che i venditori si rivolgono ai social network per costruire relazioni commerciali durature. Ma questa tecnica di vendita digitale non consiste semplicemente nella creazione di profili sui social network.
Il social selling è un vero e proprio processo di ricerca, selezione e ascolto. Quando viene padroneggiato correttamente, rappresenta una vera e propria leva per le performance di vendita.
Che cos'è dunque il social selling? Quali sono i vantaggi e i benefici per la vostra azienda? E come potete avere successo con la vostra strategia di social selling su LinkedIn? Scopritelo in questo articolo.
Che cos'è il social selling?
Social selling: definizione
Il social selling è una tecnica di vendita che prevede l'utilizzo dei social network per avviare un primo contatto con l'obiettivo di generare contatti e convertirli in clienti.
È una strategia utilizzata soprattutto dalle organizzazioni B2B, ma può essere utilizzata da tutti i settori e le strutture aziendali.
Il social selling è uno dei tanti metodi cosiddetti "digital selling", basati sulla tecnologia digitale per migliorare le vendite. E funziona! L '84% dei CEO B2B utilizza i social network nelle proprie decisioni d'acquisto (marketer B2B) .
💡 Tuttavia, il social selling non sostituisce le tecniche di vendita e marketing tradizionali:
- newsletter
- prospezione telefonica, ecc.
È un mezzo di comunicazione aggiuntivo che consente di :
- accorciare i cicli di vendita e quindi accelerare la conversione;
- costruire un rapporto stretto con il vostro cliente
- posizionarvi come esperti e migliorare l'immagine del vostro marchio;
- accedere a informazioni rilevanti sui vostri clienti, ecc.
Cifre chiave del social selling
- Nel 2020, il 19,8% dei decisori BtoB effettuerà un acquisto a seguito di una richiesta sui social network (La Poste Solution Business) ;
- Il 78% delle aziende che utilizzano il social selling supera la concorrenza (Forbes);
- Il 64% dei team di vendita che utilizzano il social selling raggiunge le proprie quote ( La Poste Solution Business);
- I venditori che utilizzano il social selling hanno il 51% di probabilità in più di raggiungere i loro obiettivi di vendita ( La Poste Solution Business).
Perché usare il social selling?
Individuare le opportunità
Il social selling migliora notevolmente l'individuazione delle opportunità di vendita. Infatti, il 37,4% dei manager ha acquistato un prodotto o un servizio in seguito alla scoperta di contenuti pubblicati sui social network.
I social media stanno diventando veri e propri cataloghi di prodotti, dove è possibile utilizzare contenuti pertinenti per presentare la propria offerta in modo attraente e coinvolgente.
In questo modo, potete posizionarvi come esperti nel vostro settore e stabilire un rapporto di fiducia con gli utenti del web ancora prima del primo contatto.
Inoltre, i social network vi danno accesso a una serie di strumenti e indicatori che vi aiutano a migliorare le vostre azioni di vendita, favorendo così l' individuazione di nuove opportunità. Tra questi
- creare avvisi
- il monitoraggio del feed di notizie
- creare gruppi di discussione
- il monitoraggio di chi ha visto il vostro profilo,
- il numero di visualizzazioni dei vostri contenuti, ecc.
Creare relazioni basate sulla fiducia
Le relazioni commerciali, e più in particolare il prospecting, sono spesso impersonali e blande. Si ripetono gli stessi discorsi, si usano gli stessi mezzi di comunicazione... i clienti si annoiano (e anche voi!).
Il 90% dei responsabili decisionali senior dichiara di non rispondere mai alle chiamate improvvise
Copernic
I social media migliorano la vostra strategia di marketing consentendovi di:
- creare messaggi personalizzati e più efficaci
- costruire un rapporto commerciale più umano
- posizionarsi come consulente e non solo come venditore.
Allinearsi alla concorrenza
Il social selling è una tecnica di vendita riconosciuta e utilizzata da molte aziende. Se non la utilizzate, correte il rischio di essere superati dalla concorrenza e di perdere potenziali clienti.
Se non avete ancora adottato una strategia di social selling, ecco 4 consigli essenziali per ottimizzare la vostra strategia di social selling su LinkedIn!
Costruite il vostro personal branding
Molte aziende pensano ancora che il personal branding sia riservato alle aziende B2C. Ma non è così. Al contrario, può essere un vero e proprio vantaggio competitivo.
Infatti, il personal branding rappresenta tutte le azioni di marketing che la vostra azienda metterà in atto con l'obiettivo di suscitare emozioni nei clienti. L'obiettivo è costruire una vera e propria identità di marca, che comprende :
- logo
- carta grafica
- linea editoriale
- valori trasmessi dall'azienda, ecc.
👉 Questo vi aiuterà a distinguervi dalla concorrenza e a creare un legame tra la vostra azienda e i vostri clienti. Ma non è tutto. La vostra strategia di social selling sarà ancora più rilevante perché la vostra competenza e il vostro posizionamento sul mercato saranno ancora più credibili e forti. Questo tenderà ad aumentare la fiducia dei clienti.
4 consigli per una strategia di social selling di successo su LinkedIn
LinkedIn è il social network professionale più utilizzato al mondo. È una scelta ovvia per il social selling, soprattutto nel settore B2B.
Il 50% degli acquirenti B2B utilizza LinkedIn come risorsa per prendere decisioni di acquisto
LinkedIn è quindi essenziale quando si parla di social selling. Ecco i nostri 4 consigli per iniziare la vostra strategia di social selling su LinkedIn!
Utilizzate l'intelligence strategica per identificare i lead
Su LinkedIn ci sono innumerevoli persone e potenziali clienti. Ovviamente non vi rivolgete all'intera rete, quindi è essenziale determinare con la massima precisione possibile quali persone fanno parte del vostro target principale.
👉 S uggerimento: la creazione di una buyer persona vi permetterà di conoscere esattamente le esigenze, le aspettative, gli ostacoli e le motivazioni d'acquisto dei vostri clienti.
Segmentando e conoscendo meglio il vostro target, sarete in grado di creare contenuti più adatti a loro e quindi di maggiore impatto. In questo modo massimizzerete le possibilità di raggiungere le persone giuste e di convertire i vostri contatti. È una situazione vantaggiosa per tutti.
Personalizzare i messaggi
Questa fase è essenziale. Rappresenta l'essenza stessa del social selling. Personalizzazione ed empatia sono due elementi essenziali di una buona strategia di vendita su LinkedIn.
Pensate a personalizzare i messaggi e i contatti in base ai tratti caratteriali della persona (se ne conoscete abbastanza), al suo settore di attività... Se si tratta di un invito, scrivete una o due brevi frasi per incoraggiare la persona ad accettare.
Personalizzazione ed empatia dovrebbero comunque essere i due elementi chiave di tutte le vostre fasi di vendita:
- la prospezione delle vendite BtoB (invito e primo contatto),
- durante la vendita,
- follow-up,
- dopo la vendita (compleanni, sondaggi, ecc.).
Siate attivi su LinkedIn
È fondamentale pubblicare e comunicare regolarmente sul vostro social network LinkedIn. Non basta essere regolari con i propri clienti, bisogna anche essere più generici:
- condividete regolarmente (se possibile almeno una volta alla settimana) contenuti: questo alimenta la vostra pagina professionale e concretizza il vostro status di esperti. Questi contenuti possono includere: white paper, articoli, recensioni di clienti, ecc;
- mettere "mi piace" e/o "condividere" alcuni post , in modo da essere sempre visibili nei feed di notizie dei vostri potenziali clienti;
- curate l'aspetto visivo del vostro profilo : aggiornate le informazioni se necessario, presentate foto di buona qualità, create immagini attraenti in linea con la vostra carta grafica.
Fate dell'inbound marketing una parte della vostra strategia
L'inbound marketing è un metodo di marketing che consiste nell' attirare potenziali clienti e potenziali clienti verso di voi, anziché andare a cercarli. Contrariamente alle apparenze, il social selling e l'inbound marketing sono complementari.
Nel 2019, il 93% delle aziende che hanno adottato l'inbound marketing ha avuto un impatto positivo sul tasso di conversione.
ideagency
Il vostro profilo LinkedIn e le vostre pubblicazioni sono la vostra vetrina. Devono far sì che gli utenti interessati vogliano venire da voi o dal vostro sito. Inoltre, entrambi i metodi si basano sull'empatia e sulla personalizzazione.
Questa distinzione vi permette di non essere troppo invadenti e di dare spazio ai vostri potenziali clienti (a differenza delle pratiche commerciali tradizionali basate sulla ripetizione e sull'ultra-replicazione).
Articolo tradotto dal francese