L'up-selling, una tecnica infallibile per aumentare il vostro fatturato
Come potete incrementare le vostre performance di vendita, sul campo o online? L 'up-selling è una tecnica di vendita che consente di incrementare il paniere medio dei vostri acquirenti.
Che cosa significa? Qual è la differenza tra top-up selling eupselling? Come si mette in pratica il cross-selling?
Tutte le risposte a queste domande in questo articolo.
Che cos'è l'up-selling?
Up-selling: definizione
La tecnica dell'up-selling, nota anche come cross-selling, consiste nell'offrire all'acquirente un prodotto aggiuntivo rispetto a quello già scelto.
Utilizzata nel marketing e nel web marketing, si basa su un effetto opportunità: se l'acquirente ha intenzione di avviare una procedura di acquisto, tanto vale aggiungere un articolo al suo carrello.
Per gli acquisti online, è un modo per recuperare il costo del trasporto e il tempo trascorso su un sito di e-commerce, ma vale anche in negozio! È un buon periodo dell'anno per i retailer di tutti i canali: è un'opportunità per generare vendite aggiuntive basate su un effetto "windfall".
I diversi tipi di vendite aggiuntive
Esistono tre tipi principali di vendite aggiuntive:
- Vendite complementari : come suggerisce il nome, si tratta di offrire ai clienti un prodotto complementare a quello che desiderano acquistare.
Esempio: le cialde che accompagnano la macchina del caffè o l'estensione della garanzia dopo l'acquisto di un apparecchio elettronico. - Vendita di opportunità : l'articolo suggerito ha un legame meno evidente con quello a cui l'acquirente è inizialmente interessato, ma il suo acquisto gli permette di approfittare di un "buon affare".
Esempio: prodotti in vendita nel vostro negozio o sul vostro sito di e-commerce. - Vendita mirata al profilo: più appannaggio delle vendite online, questo metodo consiste nel mettere in evidenza altri articoli apprezzati da profili simili a quello dell'acquirente.
🎯 Esempio: la famosa selezione di articoli "Sono piaciuti anche ai nostri clienti".
Up-selling e cross-selling: quali sono le differenze?
Up-selling e cross-selling vengono spesso confusi. Tuttavia, le due tecniche sono diverse:
- Il cross-selling è una o più proposte che completano l'acquisto iniziale e consiste nel mettere in evidenza uno o più prodotti oltre al primo.
🎯 Esempio di cross-selling nel prêt-à-porter: siete un addetto al camerino e offrite consigli, in particolare suggerendo ai clienti di aggiungere una cintura al loro abbigliamento.
🎯 Esempio di up-selling nella ristorazione: "Con questo foie gras, questo vino è essenziale per esaltarne tutti i sapori" È difficile dire di no! - Questa volta, l'up-selling è una proposta per sostituire l'acquisto iniziale, con la promozione di un prodotto simile al primo, ma di qualità superiore... e quindi più costoso.
Un esempio di upselling nell'industria automobilistica: un passaggio al mercato superiore con un sistema ABS migliore per lo stesso modello, o semplicemente il colore della vernice, grigio metallizzato, più costoso ma così chic!
Il vantaggio dell'upselling è che aumenta il carrello medio, mentre l'obiettivo delle vendite di sostituzione è quello di migliorare i margini.
Le sfide e gli obiettivi dell'up-selling
L'up-selling è una tecnica molto efficace, perché si sfrutta il fatto che l'acquirente è già stato conquistato da almeno uno dei vostri prodotti. Di conseguenza, è possibile incrementare il fatturato dell'azienda, risparmiando i costi e gli sforzi necessari per la ricerca e l'acquisizione di un nuovo cliente.
Allo stesso tempo, l'upselling comporta vantaggi anche per i vostri clienti. Non solo beneficiano di potenziali occasioni, ma si sentono anche apprezzati, perché sono meglio supportati e consigliati nelle loro aspettative.
E gli svantaggi del cross-selling?
Non ci sono particolari svantaggi nel cross-selling. Tuttavia, è necessario procedere con cautela. Se si è troppo insistenti e poco discreti, si rischia di mandare a monte la vendita iniziale!
Domande da porsi prima di proporre una vendita aggiuntiva
Quali sono i prodotti da offrire come vendite aggiuntive?
Volete applicare una strategia di cross-selling nell'e-commerce o nelle vendite fisiche?
A questo punto dovete pensare a come proporla. L'esempio classico è la scatola di lustrascarpe venduta con un paio di scarpe, o il pacchetto di cravatte e camicie offerto con un abito.
Si tratta di prodotti, ma lo stesso ragionamento può essere applicato ai servizi: una consegna più veloce con un costo aggiuntivo o un'estensione della garanzia, per esempio.
In quale momento del processo di acquisto è opportuno offrire una vendita aggiuntiva?
Nelle vendite online, ci sono tre aree ideali per il cross-selling:
- la scheda prodotto
- il livello del carrello o la pagina interstiziale tra il carrello,
- il check-out dell'ordine.
In negozio, la vendita aggiuntiva può avvenire proprio quando il cliente sta per acquistare il prodotto principale, quando è già in fase di acquisto.
Come si fanno le vendite supplementari? 3 tecniche infallibili
1/ Basatevi sul prodotto
Grazie alla scelta dei prodotti associati, diventate una forza da non sottovalutare. Per questo motivo dovete essere perfettamente in linea con l'obiettivo, offrendo qualcosa che abbia senso.
In caso di problemi di compatibilità, l'acquirente si affiderà volentieri alle vostre raccomandazioni di esperti. Assicuratevi che per una determinata stampante, ad esempio, le cartucce d'inchiostro che suggerite siano compatibili.
2/ Basate il vostro consiglio sulla cronologia delle ricerche del cliente
Nell'e-commerce, potete anche basare le vostre raccomandazioni su criteri più personalizzati, ricavati dalla cronologia di navigazione del cliente.
Sapere che l'acquirente si è soffermato in precedenza su una determinata scheda prodotto è un chiaro indice del suo interesse per essa. Suggerirglielo al momento dell'ordine è un'ottima idea.
3/ Usare gli acquisti di altri clienti come guida
Il terzo modo di procedere consiste nell'osservare il comportamento di acquisto degli altri consumatori.
È un metodo che Fnac utilizza da tempo e che funziona a meraviglia con la tipica frase di vendita aggiuntiva: "i clienti che hanno acquistato questo articolo hanno acquistato anche...".
È un modo eccellente per affinare il targeting sulla base di un'analisi comportamentale significativa.
Strumenti specializzati per le vendite supplementari
🛠️ Vendite online
Le piattaforme di e-commerce offrono funzionalità adatte sia al cross-selling che all'upselling per incrementare le vostre vendite online!
🛠️ Vendite fisiche
Uno dei modi migliori per generare vendite aggiuntive è quello di offrire servizi supplementari ad alto valore aggiunto, come garanzie aggiuntive o manutenzione, dopo l'acquisto di un apparecchio. E preferibilmente sotto forma di abbonamento per beneficiare di entrate ricorrenti.
Per farlo, è meglio dotarsi di una soluzione per la gestione degli abbonamenti e dei pagamenti ricorrenti. Neovente, ad esempio, è stato sviluppato appositamente per affrontare le sfide dei negozi fisici: il software è facile da imparare e da utilizzare e comprende tutte le funzioni essenziali (pubblicazione online dei contratti, addebito diretto, gestione delle fatture non pagate, ecc.)).
🛠️ Per entrambi
L'uso di un software CRM, collegato tra l'altro a strumenti di marketing automation, è diventato essenziale, in particolare per il targeting e la segmentazione, ma anche per l'invio di campagne e-mail personalizzate per incoraggiare nuovi acquisti.
Ora avete tutte le chiavi per padroneggiare l'arte dell'upselling. Ora sta a voi!
Articolo tradotto dal francese