SPIN selling: la tecnica essenziale per convertire i vostri clienti!
Porre le domande giuste durante una riunione di vendita è essenziale per avere successo nella prospezione. Ma sapere come porle al momento giusto non è un compito facile. A volte si ha la sensazione di essere troppo insistenti o di fare troppe domande impertinenti.
Ma niente panico! Lo SPIN selling è la soluzione ai vostri problemi. Questa tecnica di vendita essenziale vi aiuta a scegliere le domande che avranno il massimo impatto sui vostri contatti.
Queste domande, poste in modo metodico e ponderato, vi aiutano a guadagnare la fiducia del vostro interlocutore e ad aumentare le possibilità di concludere la vendita.
Ma come funziona esattamente il metodo di vendita SPIN ? In che modo il suo utilizzo può giovare alla vostra attività di prospezione commerciale? Scopritelo in questo articolo.
Che cos'è la vendita SPIN?
Le origini del metodo
Il metodo di vendita SPIN è stato sviluppato da Neil Rackham negli anni '70 e '80. In qualità di fondatore di Huthwaite, un'agenzia di consulenza e di advisory, avviò un ampio progetto di ricerca sulle tecniche di vendita.
Nel corso di un decennio, quasi trenta persone (tra cui lui stesso) analizzarono 35.000 interviste di vendita condotte in vari Paesi. L'obiettivo era quello di convalidare l'efficacia delle tecniche di vendita tradizionali.
Con grande sorpresa Neil si rese conto dell' inefficacia dei metodi di vendita dell'epoca, soprattutto quando si trattava di "grandi vendite".
Si rese conto che, concentrandosi sulle reali esigenze delle persone e ponendo le domande giuste durante la fase di scoperta, i venditori ottenevano tassi di conversione migliori!
Definizione
Lo SPIN selling è una tecnica di vendita basata su uno studio che dimostra come l' ascolto del cliente sia il segreto di una prospezione commerciale di successo. Contrariamente alle apparenze, non è complessa, anzi è una delle tecniche di vendita più semplici ed efficaci nella prospezione commerciale.
👉 La metodologia SPIN consiste nel porre al cliente 4 tipi di domande, in un ordine ben preciso, per seguire metodicamente le 4 fasi del suo processo di acquisto.
L' acronimo SPIN si articola nelle 4 fasi del ciclo di vendita:
- Situazione per la fase di apertura,
- Problema per la fase di indagine,
- Implicazione per la fase di dimostrazione,
- Bisogno di pay-off per la fase di impegno.
Le 4 fasi della vendita SPIN
Nel suo libro, Neil Rackham definisce 4 fasi che possono essere riscontrate in tutti i processi di vendita e prospezione B-to-B:
1 - Situazione: la fase di apertura
L'obiettivo di questa prima fase è catturare l'attenzione del potenziale cliente e stabilire un rapporto di fiducia. Non potrebbe essere più semplice. Interessatevi al vostro interlocutore e ponete domande aperte utilizzando l'ascolto attivo.
Evitate di iniziare parlando di voi stessi e dei vostri prodotti. Dovete innanzitutto registrare le informazioni che il potenziale cliente vi fornisce, in modo da poter identificare le sue esigenze e rispondere in modo appropriato.
2 - Il problema: la fase di indagine
Questa seconda fase è la più importante. Rappresenta il cuore della vostra strategia di prospezione. Dopo aver ascoltato attentamente il vostro prospect, identificate le sue esigenze esplicite e implicite. Cercate di capire chiaramente qual è la vera posta in gioco e in che modo la vostra offerta potrà aiutarli.
Questo non è ancora il momento di parlare di voi e della vostra offerta. Questo è un secondo modo per capire il comportamento e individuare la personalità del vostro interlocutore, in modo da poter presentare un'offerta di vendita adeguata.
3 - Coinvolgimento: la fase di dimostrazione
La terza fase del metodo SPIN consiste nel parlare (si fa per dire) di voi stessi e della vostra soluzione. Ora che avete compreso appieno le esigenze e le sfide del vostro potenziale cliente, potete presentare la vostra offerta in modo appropriato.
👉 Il metodo CAP SONCAS è un buon compromesso per adattare le vostre argomentazioni al profilo e al carattere dell'interlocutore.
Ad esempio, se il vostro interlocutore ha un profilo "Sicurezza", presentategli la vostra offerta e i suoi vantaggi in questo modo (insistete sulla garanzia, sul servizio clienti, ecc.).
4 - Bisogno di pay-off: la fase di impegno
La fase finale del metodo SPIN consiste nell' attivare l'acquisto. Ma non è necessario. È risaputo che nel settore B2B i clienti non effettuano la vendita all'istante; la decisione finale viene presa ai livelli più alti dell'azienda.
Questa fase può quindi essere vista come un processo continuo. Il cliente è stato convinto, ma deve ancora parlarne con i suoi colleghi, quindi il processo di acquisto non è finito. Tuttavia, avete fatto la maggior parte del lavoro.
👉 Se la vendita non è stata chiusa subito, assicuratevi di seguire il vostro potenziale cliente. Seguitelo con rispetto e in modo adeguato al suo profilo.
Ad esempio, se il vostro cliente rientra nel profilo "Simpatia" e vi siete dati del tu durante l'incontro di vendita, non esitate a fare lo stesso con un'e-mail di follow-up.
Le 4 domande di vendita SPIN (esempi inclusi)
S: Domande "situazionali
Le domande situazionali vi permettono di stabilire un legame con il potenziale cliente e vi forniscono informazioni sul contesto in cui si sta evolvendo.
Esempi di domande situazionali nella vendita di software di fatturazione:
- Qual è la sua posizione attuale?
- Quante persone impiegate?
- Qual è stato il vostro fatturato quest'anno?
- Come gestite attualmente la fatturazione?
- Quanto tempo impiegate per gestire tutte le attività di fatturazione nell'arco della giornata/settimana?
- Qual è il vostro budget?
- Chi è il vostro pubblico di riferimento? I futuri utenti del software?
P: Domande sui problemi
Le domande sui problemi evidenzieranno le esigenze concrete del vostro interlocutore, consentendovi di identificare e risolvere il problema principale .
Esempi di domande, sempre nella stessa situazione di vendita:
- È soddisfatto dello strumento che sta utilizzando? Se no, perché?
- Quali sono i vantaggi e gli svantaggi dell'attuale metodo di fatturazione?
- Siete in una fase di trasformazione digitale?
- Su una scala da 0 a 10, quanto è difficile per i vostri team familiarizzare con il vostro attuale strumento?
- Quanto spesso incontrate problemi tecnici? Chi se ne occupa?
I: Domande di coinvolgimento
Le domande di coinvolgimento permetteranno al vostro futuro cliente di rendersi conto delle conseguenze dei problemi che ha elencato nella fase precedente.
Esempi di domande, sempre nella stessa situazione di vendita:
- Questi problemi influiscono sulla sua produttività complessiva? In che modo?
- Avete formato i vostri team all'uso di questo strumento? Quanto vi è costato?
- Le vendite sarebbero aumentate se non aveste avuto problemi di fatturazione?
- Cosa potreste fare con il tempo extra se le attività amministrative fossero automatizzate?
N: Domande "Need payoff
Le domande "Need pay-off" incoraggiano i potenziali clienti a pensare al loro futuro con il vostro prodotto o servizio.
Esempi di domande nella stessa situazione di vendita:
- Se aveste un software efficiente che vi lasciasse più tempo per gestire il vostro core business, pensate che i vostri KPI aumenterebbero?
- Pensate che i vostri clienti sarebbero più felici se avessero accesso a servizi di fatturazione più efficienti?
- Pensate che i vostri dipendenti sarebbero più produttivi se le attività di fatturazione che richiedono tempo fossero automatizzate?
👉 Alla fine delle domande, presentate la vostra soluzione e le vostre argomentazioni. Utilizzate le argomentazioni giuste, adattate alle loro aspettative per ottenere maggiori risultati. A tal fine, adottate il metodo CAB, che darà maggiore impatto alla vostra proposta di vendita.
Articolo tradotto dal francese