Come si organizza un tour di vendita efficace? Metodi e strumenti
Un tour di vendita è una serie di visite a clienti e potenziali clienti effettuate da un rappresentante commerciale in un determinato periodo di tempo e in una determinata area geografica.
Per questo motivo deve essere ben organizzato per garantire il miglior uso del tempo e delle risorse umane.
Ecco una panoramica su cosa comporta un tour delle vendite, insieme ad alcuni metodi e strumenti che vi faciliteranno la vita!
Qual è lo scopo di un tour di vendita?
Le telefonate di vendita sono spesso finalizzate a obiettivi di vendita. Ma le questioni in gioco sono in realtà più complesse:
- ricerca di informazioni sul campo
- consegna della merce,
- dimostrazioni di prodotti,
- conoscenza del cliente
- il servizio post-vendita,
- fidelizzazione del cliente.
Come si organizza un tour di vendita?
Un tour di vendita significa un piano di tour di vendita. Vanno di pari passo.
L 'organizzazione di un giro di consegne o di una visita ai clienti non è qualcosa che si può improvvisare, altrimenti si rischia di perdere molto tempo.
Definizione di un piano del percorso di vendita
Un piano dei giri di vendita è il documento, sotto forma di mappa o calendario, utilizzato per pianificare tutte le visite di vendita da effettuare nel corso di un giorno, di una settimana o di un mese.
L'obiettivo è quello di programmare il maggior numero possibile di incontri limitando i costi di viaggio e i tempi di percorrenza, in base alla posizione geografica dei clienti e dei rappresentanti di vendita e al loro mezzo di trasporto.
Preparazione dei giri di vendita
Prima di pianificare i giri di vendita, il responsabile delle vendite valuta :
- il numero potenziale di visite, ossia il tempo di lavoro che la forza vendita può dedicare alle visite ai clienti, tenendo conto di :
- giorni festivi, ferie, formazione, ecc,
- le dimensioni del settore,
- il tempo ideale da dedicare a ciascuna visita, a seconda dell'obiettivo,
- il tempo di viaggio tra un appuntamento e l'altro, con un margine di sicurezza,
- la disponibilità del cliente;
- potenziale di clienti/prospect: chi visitare per primo per ottenere il miglior ritorno sull'investimento?
- benefici attesi: costi della visita rispetto alle vendite previste.
Sulla base di queste stime, opta per il tipo di itinerario che ritiene più redditizio:
L'itinerario a margherita
L'area da coprire è divisa in petali, il cui numero dipende dalle dimensioni. Il cuore del fiore rappresenta l' ufficio o la casa del venditore.
L'addetto alle vendite inizia il suo giro con il cliente più lontano (massimo 1,5 ore di distanza) e torna gradualmente al punto di partenza alla fine della giornata.
☝️ Alcuni consigliano di dividere il fiore in 16 petali, corrispondenti a 16 settori e quindi a 16 giri nell'arco del mese, che lasciano 4 giorni lavorativi per le visite impreviste o urgenti.
Il circuito a quadrifoglio
Si tratta dello stesso principio del circuito a margherita, con la differenza che l'area è più piccola e ci sono solo 4 settori, corrispondenti alle 4 foglie del trifoglio.
Come nel primo metodo, la clientela è ben distribuita, con un numero di visite giornaliere più o meno equivalente.
L'addetto alle vendite può organizzare un giro al giorno e tenere il quinto giorno per il lavoro sedentario o per gestire le richieste di appuntamento dell'ultimo minuto.
Il giro a zig-zag
Per una vasta area attraversata da un asse centrale, come un'autostrada, dove i clienti sono molto dispersi.
Metodo: l'addetto alle vendite prende il percorso principale e inizia la sua giornata direttamente con il cliente più lontano. Il rappresentante torna gradualmente al punto di partenza, incontrando i clienti su entrambi i lati della strada principale mentre torna indietro.
Il tour a chiocciola o a spirale
Metodo adatto a tour più lunghi e ad aree più ampie, l'addetto alle vendite viaggia a spirale, fermandosi presso ogni cliente e terminando con quello più lontano.
Strumenti per ottimizzare i giri di vendita
Dimenticatevi di cercare un piano di giri di vendita gratuito o di creare un piano di giri di vendita in Excel.
Una buona sequenza di visite ai clienti non è definita, ma deve essere calcolata e ricalcolata in base agli alti e bassi del settore.
E non c'è niente di più efficace di un software dotato di intelligenza artificiale che lo faccia per voi, o che trovi un nuovo cliente nelle vicinanze se un altro cancella o è assente.
Risparmierete tempo prezioso e sarete più efficienti. Per saperne di più sulle soluzioni di ottimizzazione dei percorsi. ⤵️
☝️ Ma non dimentichiamo che il software di gestione degli itinerari non è l'unico strumento di cui un venditore mobile ha bisogno :
- creare documenti di vendita personalizzati e su misura in movimento,
- prendere appunti, centralizzare e condividere i dati dei clienti con l'ufficio in tempo reale.
Ad esempio, è possibile utilizzare Kizeo Forms, un'applicazione per la gestione delle vendite in mobilità .
Può anche essere utilizzata per inviare i dati dei clienti, come gli indirizzi da visitare, agli smartphone o ai tablet dei rappresentanti di vendita.
Sellsy, ad esempio, è una suite CRM francese completa e modulare che aiuta a gestire le attività di vendita. Grazie alla sua intuitiva applicazione mobile, i venditori possono condividere le loro attività in tempo reale, anche quando sono in viaggio, in modo da poter monitorare le loro prestazioni ovunque si trovino. Un vero e proprio strumento all-in-one, che vi permette di beneficiare di efficaci funzioni di collaborazione durante i turni di vendita: un'agenda condivisa aggiornata in tempo reale, un modulo di tracciamento delle opportunità, un sistema intelligente di lead scoring, una vista della pipeline e dashboard di vendita, e molto altro ancora!
Infine, sapevate che esistono CRM mobili con funzionalità di geolocalizzazione? È il caso di Divalto weavy, che organizza tutte le attività sul campo, tra cui :
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E cosautilizzate per facilitare il lavoro dei vostri rappresentanti in viaggio?
🤓 Ultimo consiglio: calcolate regolarmente la redditività dei vostri tour in modo da poter adattare la pianificazione dei prossimi!
Articolo aggiornato, pubblicato originariamente nel gennaio 2021.
Articolo tradotto dal francese