SPANCO: 6 fasi chiave per una trattativa di vendita di successo

Dalle piccolissime imprese alle PMI, fino ai grandi gruppi, il processo di vendita è un elemento chiave della strategia commerciale di un'azienda. Per ottimizzare questo processo, è essenziale suddividerlo in diverse fasi: È nato SPANCO.

Il metodo SPANCO è una delle tante tecniche di vendita e di negoziazione commerciale. Vi permette di avere una visione chiara e precisa dell 'andamento di ogni vostro ciclo di vendita.

Quali sono le diverse fasi del metodo SPANCO ? Quali sono i suoi vantaggi e benefici per la vostra azienda e come potete utilizzarlo per aumentare le vostre vendite? Scopritelo in questo articolo.

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SPANCO: definizione

Il metodo SPANCO è una tecnica di vendita che prevede l'identificazione di tutte le fasi di vendita che un potenziale cliente attraversa prima di effettuare un acquisto. Questo metodo, creato da Xerox, consente di gestire le vendite in modo efficace e di convertire il maggior numero possibile di prospect in clienti.

Questa tecnica di vendita è applicabile in tutti i settori B2B e può essere adattata alle esigenze di ogni azienda e team di vendita. SPANCO è un acronimo composto da 6 fasi chiave:

• Prospect,
• Prospettiva,
• Analisi,
• Negoziazione,
• Conclusione,
• Ordine di acquisto

Il principio è semplice: per impostazione predefinita, ogni prospect è un "sospetto", quindi il suo stato evolve progressivamente attraverso le varie fasi fino a raggiungere la fase dell'ordine di acquisto, quando diventa un cliente. Il metodo SPANCO vi permette di seguire l'andamento dei vostri clienti lungo tutto il loro ciclo di vendita e di ottimizzare i vostri processi di vendita.

Le 6 fasi del metodo SPANCO

1 - Sospetto

La prima fase del metodo SPANCO è la fase di avvicinamento al vostro target. In questa fase, ogni lead è considerato un potenziale "sospetto", cioè si sospetta che un determinato consumatore o azienda possa essere interessato alla vostra offerta, ma non se ne è sicuri.

Senza sapere se il vostro prodotto o servizio è adatto a loro, potete fare affidamento su alcuni indicatori che dimostrano l'interesse del vostro target, senza necessariamente garantire una decisione di acquisto. In questo modo potrete creare un elenco di potenziali clienti estratti in diversi modi:

• E-mail ottenute con l'iscrizione alla vostra newsletter;
• Contatti ottenuti in occasione di un evento professionale;
• Una condivisione o un like su una delle vostre pubblicazioni su Linkedin o un commento sul vostro sito online;
• Un database acquistato o creato dalla vostra azienda, ecc.

Potete anche creare una buyer persona per identificare i punti sensibili che li spingono all'acquisto e le loro potenziali motivazioni.

2 - Prospect

Ora che siete riusciti a stilare un elenco di contatti, dovete segmentare tutti i prospect che avete identificato per mantenere solo quelli che probabilmente acquisteranno il vostro prodotto o servizio.

A tal fine, è necessario stabilire un contatto iniziale efficace e personalizzato per ciascun prospect.

Esempio: potete contattare il "sospetto" che ha condiviso la vostra ultima pubblicazione su Linkedin direttamente tramite lo stesso social network.

Ma potete anche stabilire un primo contatto con il vostro prospect utilizzando strumenti diversi:

• telefonate
• l'invio di un'e-mail di prospezione personalizzata,
• social selling,
• introduzioni da parte di terzi, ecc.

Non sapete quale sia il metodo di prospezione più adatto al vostro target? Il nostro articolo dedicato alla prospezione commerciale BtoB vi darà alcuni consigli utili!

3 - Analisi

La fase di analisi rappresenta il primo incontro con il prospect. È qui che inizia la discussione. Dovete raccogliere quante più informazioni possibili sul vostro prospect. L'obiettivo è quello di analizzare il potenziale cliente al fine di:

• qualificarlo meglio
• identificare eventuali ostacoli alla gestione delle obiezioni
• proporre una soluzione pertinente e adeguata,
• ottimizzare la gestione delle vendite
• migliorare la proposta di vendita, ecc.

Tre strumenti sono particolarmente efficaci e perfettamente adatti a questa fase di "analisi":

• L'ascolto attivo, che consente di utilizzare una serie di tecniche come la riformulazione o le domande aperte per comprendere e interpretare al meglio ciò che il vostro interlocutore sta dicendo.
• Lo SPIN Selling, una tecnica di vendita molto efficace per scoprire le aspettative e le esigenze del vostro interlocutore.
• Il metodo SONCAS, che consente di determinare le esigenze, i tratti caratteriali e le motivazioni d'acquisto dei clienti e dei potenziali clienti.

4 - Negoziazione

Ora che sapete quali sono le esigenze del vostro potenziale cliente, cosa lo trattiene e cosa lo motiva all'acquisto, vi sarà più facile fare un'offerta adeguata e gestire le sue obiezioni.

La soluzione che proponete al vostro potenziale cliente dovrebbe essere davvero ovvia per lui. Ma come si fa a raggiungere questo obiettivo? Con una presentazione di vendita chiara, precisa, concisa e soprattutto adeguata.

Per farlo, potete utilizzare il metodo CAB, che vi faciliterà la negoziazione dividendo la vostra proposta di vendita in tre elementi chiave: caratteristiche, vantaggi e benefici per il cliente.

5 - Conclusione

Ora è il momento di chiudere la vendita. Dovete incoraggiare il vostro cliente a prendere una decisione definitiva. Per farlo, e per creare urgenza, potete usare frasi come:

• "Desidera effettuare un ordine per **/**, riceverà uno sconto di benvenuto".
• "Allora, cosa avete deciso?".
• "Vogliamo lanciare il progetto? I tempi di consegna saranno perfetti per allora".

Ora dovete definire i dettagli che fanno parte del vostro contratto commerciale e che dovete concordare:

• i termini e le condizioni,
• gli obblighi di entrambe le parti,
• il prezzo,
• la presentazione dettagliata dell'offerta,
• la scadenza, ecc.

6 - Ordine di acquisto

L'ultima fase del vostro processo di vendita, e la fase finale del metodo SPANCO, ha lo scopo di monitorare la gestione e l'avanzamento dell'ordine. Questo vi permetterà di fidelizzare il cliente e di rafforzare la fiducia che ha riposto in voi effettuando l'acquisto.

Potete monitorare la soddisfazione del cliente e l'avanzamento del progetto utilizzando indicatori di performance aziendale (KPI) adeguati all'offerta e al cliente in questione.

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I vantaggi del metodo SPANCO

Una forza vendita ottimizzataGrazie alle diverse fasi del metodo SPANCO, il personale di vendita non deve saltare alcun passaggio, rischiando di turbare il cliente. Al contrario, possono essere più efficaci monitorando lo stato del prospect in tempo reale.

Una pipeline di vendita più chiaraGrazie al metodo SPANCO, è possibile identificare le potenziali anomalie della pipeline, consentendo di definire azioni correttive più facilmente e più rapidamente. Inoltre, accelera il processo di chiusura.

Previsioni di vendita più affidabiliIl metodo SPANCO, con le sue fasi chiare e distinte, vi consente diaffinare le vostre previsioni di vendita. Questa visione molto più precisa ed esplicita vi permette di impegnarvi con maggiore sicurezza nelle previsioni di vendita, visualizzando allo stesso tempo le vostre prospettive su più mesi.