10 consigli per migliorare la vostra tecnica di prospezione sul campo
C'è ancora tempo per la prospezione sul campo?
Mentre le nuove tendenze del mercato privilegiano tecniche di prospezione e di vendita sempre più orientate all'economia digitale, è consigliabile moltiplicare il numero di canali da utilizzare per aumentare le possibilità di raggiungere i potenziali clienti.
In questo contesto, la prospezione fisica è ancora una leva proficua per il vostro sviluppo commerciale. Infatti, secondo uno studio di Newdeal, il 26% dei rappresentanti di vendita lo considera il miglior canale di acquisizione.
Ma come potete assicurarvi di adottare la giusta tecnica di prospezione delle vendite e riuscire ad aumentare il vostro portafoglio clienti?
In questo articolo troverete dieci consigli per una prospezione efficace sul campo.
Definizione di prospezione sul campo
Prima di entrare nel vivo della questione, ricordiamo che cos'è il field prospecting.
Se per prospezione si intende il fatto che i venditori identificano e prendono contatto con i potenziali clienti, la prospezione sul campo (o prospezione fisica) è uno dei metodi utilizzati per raggiungere questo obiettivo.
Per prospezione delle vendite sul campo si intende qualsiasi forma di prospezione che preveda l'incontro personale con i futuri clienti. Si tratta del cosiddetto "porta a porta".
Questa strategia di prospezione viene utilizzata sia nei mercati B2B (o BtoB) che B2C (o BtoC).
Vantaggi della prospezione delle vendite sul campo
Negli ultimi anni, tuttavia, la prospezione sul campo non ha ricevuto una buona stampa.
Molti professionisti delle vendite la considerano una pratica obsoleta di altri tempi.
Eppure, in un'epoca in cui la maggior parte delle attività di vendita e di marketing si svolge online, può valere la pena di includere la prospezione fisica nelle vostre attività di prospezione.
Perché?
- Perché vi permette di distinguervi dalla massa, dando risalto al contatto diretto in un mondo sempre più virtuale:
- vantaggi per il prospect: grazie al contatto fisico, è possibile instaurare un rapporto più solido;
- vantaggio per voi: osservando direttamente l'interlocutore, il suo comportamento e il linguaggio del corpo, potete ottenere informazioni preziose sulle vostre opportunità di vendita.
- Perché le informazioni da fornire e raccogliere scorrono più rapidamente e fluidamente.
- Perché stare sul campo è un modo eccellente per perfezionare le tecniche di vendita e imparare a reagire alle obiezioni. Questa pratica aiuta i venditori a progredire.
Tuttavia, la prospezione sul campo non è un compito facile. Il processo può sembrare intimidatorio. Ecco perché è importante adottare buone pratiche fin dall'inizio.
Esaminiamole in dettaglio.
Tecniche di prospezione sul campo: prima della prospezione
Suggerimento 1: Conoscere il proprio gruppo target
I concetti di targeting e segmentazione sono generalmente associati alle azioni digitali.
Tuttavia, anche nel contesto del prospecting fisico, ha senso non sprecare energie e tempo con persone che non saranno mai interessate a ciò che avete da offrire.
Il vostro obiettivo? Incontrare potenziali clienti qualificati.
D'altra parte, l'interlocutore apprezzerà il fatto che vi interessiate a lui, che vi sforziate di capire i suoi problemi.
Perciò, prima di fare un'indagine o di stabilire un contatto, cercate sempre di raccogliere il maggior numero di informazioni possibili sui vostri potenziali clienti. Questa può essere l'occasione per elaborare un piano di scoperta.
Ad esempio, in un contesto B2B, raccogliete tutti i dati possibili dal sito web dell'azienda target. In questo modo, potrete identificare le loro esigenze e il modo in cui i vostri prodotti o servizi le soddisfano.
Suggerimento 2: preparate con cura la vostra proposta di vendita
Una volta acquisite maggiori informazioni sui profili che intendete contattare, preparate una solida proposta di vendita.
Poiché vi farete affidamento per convincere l'intervistatore, deve essere infallibile. Dopotutto, non dimenticate che il vostro primo discorso sarà sufficiente al vostro potenziale cliente per farsi un'idea di voi e della vostra offerta. Lasciate un'impressione positiva!
Per preparare il vostro discorso, ponetevi le seguenti domande, ad esempio:
- Qual è il mio contributo?
- come lo faccio?
- a chi sto parlando,
- chi sono,
- qual è il mio processo di vendita?
- come impostare il mio servizio, la mia vendita.
Spiegato in dettaglio:
Suggerimento 3: identificare gli obiettivi e pianificare le attività di prospezione
Un'attività di prospezione di successo è organizzata e guidata da obiettivi chiari e predefiniti.
A tal fine, è necessario
- definire il vostro obiettivo minimo di vendita;
- calcolare il vostro paniere medio per determinare il numero di clienti che dovete trovare per raggiungere questo fatturato;
- utilizzare l' imbuto di vendita per monitorare l' efficienza delle vendite. In questo modo è possibile calcolare il numero medio di potenziali clienti di cui si ha bisogno per chiudere le vendite. Nell'esempio che segue, si tratta di 500 contatti per 90 vendite chiuse.
Tuttavia, se siete agli inizi, potete fare delle ricerche per scoprire i tassi di conversione nel vostro settore.
L'intero processo rivela il numero minimo di prospect che dovete incontrare per cercare di raggiungere i vostri obiettivi... e persino superarli!
Sarete quindi in una posizione migliore per assegnare e pianificare le vostre ore di prospezione e per organizzare correttamente le vostre settimane.
Tecniche di prospezione sul campo: durante la prospezione
Suggerimento 4: adottare il giusto atteggiamento e il giusto approccio
Grazie ai consigli precedenti, siete pronti per iniziare a fare attività di prospezione di persona.
Ma come reagire quando un potenziale cliente apre la porta della sua casa o della sua azienda?
Ci sono molti modi di trattare con le persone nella vita reale, ma ci sono alcune buone pratiche:
- Anche se è ovvio, trasmettete un'immagine eccellente di voi stessi fin dall'inizio. Sorriso, gentilezza, empatia... sono tutti atteggiamenti che creano un clima di fiducia.
- Non perdete il vostro interlocutore con un discorso inappropriato. Siate concisi nell'esposizione e non esitate a usare metafore per illustrare ciò che dite e aiutarli a capire cosa intendete.
- Tenete presente che il successo di una campagna di vendita dipende in larga misura dalle emozioni che riuscirete a trasmettere e che, unite a elementi razionali, sono alla base di qualsiasi atto di acquisto.
Suggerimento 5: Ascoltate i vostri clienti potenziali
Poiché i clienti e i prospect hanno oggi più potere e stanno diventando più proattivi nelle loro decisioni d'acquisto, è fondamentale ascoltare le loro esigenze nel corso della discussione.
Questo vi conferisce una maggiore legittimità e vi impedisce di essere visti come un semplice venditore che vuole solo firmare contratti.
Per questo motivo, dovete essere sempre un ascoltatore attivo: eliminate la vostra proposta di vendita e conducete la discussione in modo da mettere in relazione la vostra offerta con le esigenze appena identificate del vostro cliente.
Suggerimento 6: Rispondere correttamente alle obiezioni
Naturalmente, anche se seguite i consigli di cui sopra, non sempre le cose vanno secondo i piani. È molto probabile che il vostro cliente sollevi delle obiezioni.
Ma non fatevi prendere dal panico. Imparate a rispondere perfettamente con l'aiuto delle risposte alle obiezioni più comuni, preparate in anticipo da voi stessi.
Esempio di risposte alle obiezioni:
E naturalmente, mantenete sempre un atteggiamento appropriato di fronte alle obiezioni di un potenziale cliente: rimanete fiduciosi e fate in modo che le vostre risposte appaiano spontanee e fluide.
In ogni caso, perseverate, ma con intelligenza.
Suggerimento 7: dotarsi degli strumenti giusti
Quando si fa attività di prospezione, si hanno molte cose da gestire... e si è sempre in movimento!
Di conseguenza, è bene portare con sé uno strumento in grado di ottimizzare il lavoro in questo contesto.
Divalto weavy CRM, ad esempio, è un ottimo alleato per i venditori in movimento: facilita il lavoro in movimento e aiuta a migliorare le prestazioni. È possibile impostare il targeting prima di iniziare la prospezione sul campo, accedere a tutte le informazioni necessarie (file dei clienti, ordini passati, ecc.) ovunque ci si trovi e creare preventivi direttamente sull'applicazione mobile. Le sue caratteristiche principali includono la possibilità di prendere ordini sul campo e di firmarli elettronicamente.
Interfaccia che rappresenta il cruscotto del venditore sul campo Divalto weavy:
Un altro esempio è il software Kizeo Forms, sviluppato per facilitare la gestione delle vendite in mobilità e la raccolta di dati relativi ai vostri prospect (grazie soprattutto alla mobile data capture). L'obiettivo? Risparmiare tempo prezioso durante la prospezione. Inoltre, vi permette di far firmare un modulo d'ordine direttamente al vostro futuro cliente, senza dover aspettare che cambi idea.
Interfaccia del rapporto sulle visite di vendita di Kizeo Forms:
Yuto è un CRM mobile facile da usare e intuitivo. Progettato per i venditori sul campo, consente di geolocalizzare i contatti, prendere ordini, visualizzare la pipeline di vendita e produrre report sulle vendite. Inoltre, la soluzione raccoglie informazioni autonomamente o vi sollecita in modo proattivo. In questo modo potrete concentrarvi sul vostro obiettivo principale: la prospezione.
Interfaccia che mostra le possibilità di Yuto in mobilità:
Tecniche di prospezione sul campo: dopo la prospezione
Suggerimento 8: analizzate i vostri risultati e quelli dei vostri concorrenti
Essere un buon venditore e avere successo nella prospezione sul campo significa anche assicurarsi di svolgere correttamente le attività di follow-up delle vendite, compilare correttamente il file di prospezione e analizzare i risultati.
La stesura di rapporti sull 'attività di vendita consente di misurare l'impatto dei propri sforzi e di individuare le aree di miglioramento.
Naturalmente, è interessante mettere questa analisi in prospettiva con i risultati dei vostri principali concorrenti, con l'obiettivo di progredire cogliendo gli elementi di differenziazione e di gratificazione.
Suggerimento n. 9: seguite i vostri clienti potenziali al momento giusto
La pazienza è una delle grandi virtù di un buon venditore.
Di conseguenza, dopo aver incontrato un prospect, aspettate abbastanza a lungo prima di seguirlo per evitare di apparire troppo "aggressivi".
Naturalmente, è sperimentando che riuscirete a capire meglio qual è il momento giusto. Come regola generale, tuttavia, ci sono due possibili scenari:
- il vostro prospect non ha mostrato molto interesse per la vostra offerta. In questo caso, lasciate passare una buona settimana prima di seguire la vostra offerta;
- il vostro potenziale cliente è molto interessato. Per evitare che si dimentichi di voi, contattatelo più rapidamente, ad esempio entro 3-4 giorni.
Tuttavia, assicuratevi di organizzare bene i vostri follow-up e il follow-up dei vostri incontri in generale. In questo modo, non perderete nessuna opportunità.
Anche in questo caso i software possono essere molto utili. Axonaut, ad esempio, è un CRM che vi aiuta a organizzare il ciclo di vita dei vostri prospect e clienti. Automatizza e facilita il monitoraggio degli scambi e l'organizzazione dei follow-up. Non perdete più tempo in attività di gestione post-meeting a basso valore aggiunto.
Contattate Axonaut :
Suggerimento n. 10: accettare le battute d'arresto e perseverare
Il fallimento è solo un'opportunità per ricominciare in modo più intelligente.
Henri Ford
È necessario ricordare che la perseveranza è una chiave fondamentale per il successo della vostra attività di prospezione delle vendite. Incontrerete molti fallimenti e non raggiungerete mai un tasso di conversione del 100% perché, nonostante la vostra esperienza, il canvassing rimane un gioco d' azzardo.
Per questo motivo la vostra perseveranza, unita alla moltiplicazione delle opportunità (più fate canvassing, più è probabile che firmiate contratti), garantisce in larga misura il vostro successo.
Sì alla tecnica di prospezione delle vendite sul campo... ma non l'unica!
In conclusione, possiamo dire che il field prospecting ha ancora un futuro brillante davanti a sé.
Tuttavia, il vostro successo commerciale dipende in larga misura dalla moltiplicazione delle tecniche e dei canali di comunicazione: se la prospezione fisica è un fattore di differenziazione in un mercato sempre più competitivo, spesso si rivela insufficiente.
È quindi nel vostro interesse considerare l'evoluzione dell'economia tradizionale verso l' economia digitale e integrare la prospezione innovativa nelle vostre azioni.
Moltiplicate quindi i vostri sforzi e siate presenti dove i vostri potenziali clienti cercano informazioni: su Internet. Inbound marketing, retargeting, social network... sono solo alcune delle strade che potete esplorare per trovare i vostri potenziali clienti e trasmettere loro il vostro messaggio di vendita.
Articolo tradotto dal francese