Prospettiva di vendita: utilizzate queste 6 tecniche per conquistare nuovi clienti!
Quali sono le migliori tecniche di prospezione delle vendite?
La prospezione dei clienti è essenziale in un ambiente ultra-competitivo, in cui i clienti e i prospect più ricercati diventano sempre più volatili. È parte integrante della vostra strategia di vendita.
Quale tecnica di prospezione scegliere? Ecco una panoramica delle diverse fasi da seguire e dei metodi migliori per trovare nuovi clienti!
Prospezione commerciale: definizione
Prima fase del ciclo di vendita, la prospezione commerciale è definita come il processo di ricerca e identificazione di potenziali futuri clienti (prospect), di contatto e di trasformazione in clienti reali.
Il canvassing B2B (Business to Business) e il canvassing B2C (Business to Consumer) hanno lo stesso scopo:
- creare un database di potenziali clienti
- qualificarlo
- convertire il prospect in cliente.
Quali sono le tecniche di prospezione commerciale?
Tecniche analogiche di prospezione commerciale
1. Prospezione telefonica
La teleprospezione (o telefonata) è una tecnica rapida e diretta per entrare in contatto, facilitare l'interazione e gli scambi, il tutto per telefono.
Rimane un metodo di prospezione molto popolare per le aziende, perché è poco costoso. Inoltre, è facile misurare l'efficacia di una campagna.
D'altra parte, può dare una sensazione di intrusione, di molestia e talvolta di dilettantismo se è subappaltato o se si è poco formati. Inoltre, richiede ingenti risorse umane.
👉 I nostri consigli per un colloquio telefonico di successo:
- siate dinamici, naturali e sorridenti (sì, al telefono si sente), in modo da lasciare una buona impressione;
- mantenete le frasi brevi e al punto, non perdetevi in discorsi prolissi;
- ascoltate l' interlocutore in modo da adattare le vostre argomentazioni, il vostro discorso e il vostro vocabolario per massimizzare le possibilità di ottenere un impatto;
- prendete appunti, perché ogni informazione è importante e può portare a un'opportunità di business.
2. La tecnica del field prospecting
Il canvassing sul campo è una tecnica sempre più trascurata nell'era digitale... ma è proprio questo che può distinguervi dai vostri concorrenti.
È raro che si riesca a concludere una vendita alla prima visita, ma la prospezione sul campo è un modo interessante per stabilire un primo contatto e lasciare una buona impressione.
I vantaggi della prospezione sul campo
- umanizza la proposta di vendita e la rende più reale;
- il contatto fisico consente di raccogliere informazioni preziose (soprattutto attraverso il linguaggio del corpo) e di individuare opportunità di vendita.
Nota bene: unvenditore deve essere organizzato e in grado di pianificare le proprie operazioni. Deve inoltre poter contare su uno strumento che gli fornisca la tracciabilità e il monitoraggio della sua attività di prospezione, come Kizeo Forms, che dematerializza la gestione delle vendite, anche offline.
3. Fiere
Le fiere rappresentano una grande opportunità di business. Sono un'opportunità per incontrare un gran numero di potenziali clienti in un unico luogo:
- un gran numero, a seconda delle dimensioni della fiera;
- la maggior parte di essi si qualifica per l'interesse verso il tema dell'evento. In una fiera immobiliare, i visitatori hanno maggiori probabilità di essere ricettivi ai vostri servizi di decorazione d'interni. L'attività di prospezione è costante e quindi meno invasiva;
- che si aspettano di essere avvicinati e di scoprire offerte in questa occasione;
- da tutti i Paesi, se internazionali.
Tecniche di prospezione digitale delle vendite
4. Inviare e-mail
Questa tecnica prevede l' invio di e-mail di massa a un database di potenziali clienti mirati e identificati.
La segmentazione del database è una fase essenziale: non ha senso inviare un'e-mail (e pagare per farlo!) a qualcuno che non ha un reale bisogno del vostro prodotto o servizio.
L'invio di e-mail può integrare altre tecniche di prospezione: avete incontrato un contatto interessante a una fiera? Passate alla fase successiva inviando loro un' e-mail personalizzata per mantenere la relazione commerciale.
Fate attenzione alle vostre e-mail di prospezione in modo che :
- il destinatario la apra
- il suo contenuto venga letto (a tal fine, deve essere pertinente e adeguato alle esigenze del target);
- mantenere l'attenzione del potenziale cliente;
- che il destinatario voglia cliccare su una call to action per convertirlo in cliente.
💡 Attenzione: la creazione di campagne di emailing richiede tempo e gli strumenti giusti. Assicuratevi del ROI di una campagna di questo tipo prima di lanciarvi in essa. Se fosse troppo costosa, vi consigliamo di limitare l'uso dell'emailing alle azioni di fidelizzazione dei clienti piuttosto che alla prospezione.
5. Marketing via SMS
L'invio di un SMS promozionale è un modo efficace per raggiungere un potenziale cliente direttamente nella sua tasca. Questo canale è ancora relativamente poco utilizzato rispetto alle e-mail e ai social network, quindi approfittatene per distinguervi dai vostri concorrenti!
I vantaggi degli SMS:
- Tasso di apertura del 95%,
- lettura entro 3 minuti dalla ricezione
- basso costo.
6. Vendita sociale
Il social selling consiste nell'utilizzare i social network per sviluppare le vendite.
LinkedIn, Twitter e Facebook sono tutti ottimi terreni di caccia per trovare :
- nuovi contatti
- ma anche informazioni qualitative per creare un primo contatto proficuo.
💡 Il nostro consiglio: combinate le tecniche di prospezione in modalità multicanale per guadagnare in efficacia. Ad esempio:
- Social selling + sequenza di e-mail + fissazione automatica dell'appuntamento,
- Telefono + appuntamento fisico,
- E-mail + telefono,
- Post sul blog + modulo di contatto + telefono, ecc.
Come si fa a fare prospezione di vendita? I 6 passi chiave
Fase 1: Definire gli obiettivi
Conquistare 100 nuovi clienti in un determinato periodo? O seguire i vostri clienti qualificati?
Qualunque sia l'obiettivo del vostro sales prospecting, è importante che vi prefiggiate in anticipo obiettivi precisi, raggiungibili e misurabili. Questi vi permetteranno di inquadrare efficacemente le vostre azioni future e il modo in cui comunicherete con i vostri potenziali clienti.
💡 Suggerimento: determinando la cifra di vendita che volete raggiungere, deducete la quantità di vendite che dovete realizzare per arrivarci. Da qui, calcolate il numero di potenziali clienti da contattare in base al vostro tasso di conversione medio.
Fase 2: identificare gli obiettivi
Sapere esattamente chi sono i vostri obiettivi è la chiave dell'efficacia del vostro approccio di prospezione. Più vi rivolgete fin dall'inizio alle persone giuste, quelle che possono essere raggiunte dalla vostra offerta, maggiori saranno le possibilità di trasformarle in clienti.
💡 Consiglio: costruite la vostra persona. Questo vi permetterà di identificare con precisione il profilo del vostro cliente ideale e le sue esigenze, in modo da poterle soddisfare in modo strategico.
Esempio di persona:
L'utilizzo di un software di supporto alle vendite, come Kestio, può essere di grande aiuto nella definizione delle personas.
Fase 3: Creare il file di prospezione
Una volta identificato il vostro cliente tipo, è il momento di creare il vostro file di prospezione e le schede di prospezione. Questo documento registra tutte le informazioni necessarie sulle persone che intendete contattare. Ad esempio
- nome e cognome
- età
- sesso
- indirizzo postale e indirizzo e-mail
- numero di telefono,
- status professionale, ecc.
Per la prospezione BtoB :
- nome dell'azienda,
- indirizzo dell'azienda
- settore di attività,
- posizione del vostro contatto all'interno dell'azienda,
- un numero di telefono, ecc.
Conservate bene questo file e aggiornatelo regolarmente: è un documento prezioso per registrare e tenere traccia di tutte le azioni intraprese con i vostri potenziali clienti.
💡 Suggerimento: potete costruire questo elenco di contatti in molti modi. Ad esempio, per le attività BtoB, il social network LinkedIn o le fiere sono fonti eccellenti. Per il BtoC, attirate i potenziali clienti sul vostro sito web con una strategia di inbound marketing ben studiata.
Fase 4: elaborare un piano d'azione
In questa fase, redigete un programma preciso delle vostre attività future. Questo vi permetterà di
- aumentare le probabilità di successo effettuando le prospezioni negli orari in cui è più probabile che i vostri target siano disponibili (gli orari di apertura dell'azienda target in una vendita B2B, per esempio):
- di rimanere organizzati, regolari e, soprattutto, motivati.
È anche in questa fase che si individuano i canali e le tecniche di prospezione più appropriati (telefono, e-mail, prospezione sul campo, ecc.). Sebbene non ne esistano di migliori in assoluto, devono essere determinati in base alla vostra attività e alla vostra azienda. Ecco alcuni criteri da considerare:
- Cliente freddo o caldo?
- Qual è il profilo del vostro cliente ideale?
- Dove si trova il vostro mercato di riferimento?
- Quali competenze ha la vostra forza vendita?
- Qual è il ROI?
💡 Consiglio: siate presenti dove sono i vostri potenziali clienti. Per fare questo, l'analisi del customer journey è fondamentale.
NB: torneremo su queste diverse tecniche di prospezione poco più avanti nell'articolo.
Fase 5: prospettare!
Ora è il momento di agire concretamente. Se avete intenzione di entrare in contatto diretto con il vostro cliente, assicuratevi di avere un' idea di vendita ben definita. Lavorate sulla vostra proposta di vendita in modo che :
- si concentri sul cliente e sulle sue aspettative per suscitare il suo interesse,
- presenti i vostri prodotti o servizi innanzitutto come una risposta pertinente alle loro esigenze.
Consiglio: per essere più efficaci in questo esercizio, esercitatevi nell' ascolto attivo e preparatevi in anticipo, soprattutto per contrastare eventuali obiezioni.
Nell'ambito del prospecting digitale, concentratevi sulla personalizzazione dei contenuti per rendere il vostro messaggio d'impatto. Ad esempio, si potrebbe includere il nome e il cognome del prospect nell'e-mail che gli inviate, ma soprattutto si tratta di rivolgersi a lui (sia in termini di contenuto che di forma) in modo da dimostrargli che comprendete i suoi problemi e che la vostra offerta rappresenta una soluzione.
Fase 6: Misurare l'impatto delle vostre azioni di prospezione
Misurando l'impatto delle vostre azioni, sarete in una posizione migliore per riadattare la vostra strategia e la vostra proposta di vendita, se necessario. Ad esempio, sarete in grado di confermare che le fasce orarie selezionate per il vostro canvassing corrispondono effettivamente al vostro obiettivo... oppure no.
💡 Suggerimento: utilizzate indicatori precisi, come il tasso di apertura delle vostre e-mail o il numero di chiamate effettuate se fate canvassing telefonico.
Quali strumenti utilizzare per la prospezione?
Per essere più efficaci, tutti i bravi venditori si affidano a un certo numero di strumenti che li supportano nelle loro attività di prospezione.
Abbiamo già menzionato il file di prospezione, un documento essenziale per registrare tutte le informazioni sui potenziali clienti.
Esistono molti altri tipi di strumenti. Vediamone alcuni 👉.
Software
Sono stati sviluppati numerosi software per supportare i venditori nella loro attività di prospezione. Questi includono
- Soluzioni CRM (Customer Relationship Management), progettate per gestire efficacemente le relazioni con i clienti e i potenziali clienti. Ad esempio :
- Salesforce Starter aiuta le aziende ad acquisire nuovi lead qualificati, grazie soprattutto a una strategia di emailing basata su una segmentazione intelligente, che garantisce una migliore personalizzazione dei messaggi. Tutte queste opportunità vengono poi gestite in modo efficiente grazie a una pipeline di vendita intuitiva.
- Sellsy CRM offre un monitoraggio ottimale della vostra prospezione grazie alla visualizzazione della pipeline, nonché la raccolta e la centralizzazione delle informazioni sui vostri potenziali clienti. Anche le opportunità commerciali vengono inserite nel software per aumentare le possibilità di concludere le vendite.
- Salesforce Starter aiuta le aziende ad acquisire nuovi lead qualificati, grazie soprattutto a una strategia di emailing basata su una segmentazione intelligente, che garantisce una migliore personalizzazione dei messaggi. Tutte queste opportunità vengono poi gestite in modo efficiente grazie a una pipeline di vendita intuitiva.
- strumenti di prospezione, pensati per fornirvi lead. Ad esempio:
- Easybusiness, software di prospezione innovativo e intuitivo, è collegato al database Kompass, che contiene milioni di contatti B2B qualificati. Tra le altre cose, vi aiuta a trovare e contattare i potenziali clienti in Francia e all'estero, utilizzando oltre 60 criteri di ricerca.
Altri tipi di strumenti di prospezione
- 📈 La brochure di vendita. La brochure cartacea, o la presentazione in PDF, riassume le principali informazioni sulla vostra azienda e sui vostri prodotti. Il vocabolario e l'ortografia sono impeccabili e il design è piacevole, ordinato e distintivo. Lo stesso vale per il biglietto da visita. Si tratta di materiale su cui si può fare affidamento e che si può consegnare ai potenziali clienti al termine del colloquio.
- 📱 Lo smartphone. Anche se per alcuni può sembrare ovvio, ricordiamo che i venditori di oggi devono essere dotati di smartphone sufficientemente moderni. Ciò significa che hanno accesso alla tecnologia più recente, anche quando sono in viaggio, in modo da poter accedere a tutti i dispositivi e le informazioni di cui hanno bisogno per una prospezione efficace: e-mail, social network, file, applicazioni aziendali, ecc.
- 🖥️ Il sito web. Se da un lato funge da vetrina per un'azienda o un marchio, dall'altro il sito web ha rivoluzionato l'attività di prospezione, consentendo di raccogliere dati sui potenziali clienti e di generare lead. Con una buona strategia di inbound marketing, si possono condurre i visitatori a una landing page, invitandoli poi a inserire i propri dati e offrendo loro in cambio, ad esempio, un white paper.
- 🤝 I social network. Come abbiamo visto, il social selling è diventato essenziale. Di conseguenza, è necessario disporre di account su tutti i social network che possono avvicinare i vostri futuri clienti. Per estensione, il monitoraggio è un ottimo metodo di prospezione: visitate i blog e i forum frequentati dalle persone che seguite su LinkedIn, ad esempio. Potrete trovare nuovi contatti!
Quali sono le vostre tecniche di prospezione per lo sviluppo del business ? Siete più digitali, più old school o entrambe? Buona prospezione!