Il canvassing porta a porta: 6 chiavi per il successo
Il porta a porta può ancora essere considerato una leva efficace per le iniziative di vendita e marketing?
In un'epoca in cui le tecniche di vendita e di prospezione si basano sempre più sulle tecnologie digitali, il porta a porta tende a essere trascurato. Tuttavia, un'analisi più approfondita dei vantaggi del porta a porta dimostra che può essere un interessante canale di acquisizione.
Inoltre, con il rischio di essere rifiutati alcune volte, questo approccio alla vendita può anche essere un modo per acquisire fiducia e migliorare l'interazione con il cliente: ottenere il giusto aggancio, rispondere alle obiezioni e, infine, convincerlo.
Volete sapere come far funzionare le vendite porta a porta per la vostra attività? Allora scoprite subito come far girare la palla con le 6 chiavi presentate in questo articolo.
Che cos'è la vendita porta a porta?
Porta a porta: definizione
Le vendite porta a porta sono sinonimi di " canvassing", vendite porta a porta o vendite fuori sede. Secondo la definizione data dal dizionario Larousse, si tratta di una "tecnica di vendita che consiste nel contattare il cliente a domicilio".
L'approccio consiste nell'offrire un prodotto o un servizio bussando direttamente alla porta del target che si desidera raggiungere, senza fissare prima un appuntamento.
Può essere applicato come parte di un contratto :
- vendita
- fornitura di servizi
- o noleggio.
I vantaggi del canvassing porta a porta
Ecco alcuni esempi dei vantaggi che si possono ottenere:
- riduzione dei costi legati alla prospezione telefonica (comunicazioni, acquisto di dossier, ecc.);
- ottimizzazione dei costi di viaggio, con una forza vendita dislocata nello stesso luogo per un giorno;
- il rapporto instaurato con il cliente o il prospect è più costruttivo e più convincente;
- il personale di vendita si esercita in una nuova sfida e vede un aspetto diverso della prospezione, ecc.
Il porta a porta è vietato?
Il porta a porta è consentito, ma si applica un rigoroso quadro normativo. Nel settore BtoC, si tratta essenzialmente di norme relative alla forma del contratto e ai termini di recesso, volte a proteggere il consumatore in quanto individuo.
Assicuratevi di essere ben informati prima di agire sul campo.
Come si fa il porta a porta? Le 6 chiavi del successo
1: Ponetevi degli obiettivi
A rischio di dire cose ovvie, è importante ricordare che la definizione degli obiettivi è la chiave per organizzare le attività di vendita. Oltre a definire la rotta e a essere una fonte di motivazione, essi determineranno il successo delle vostre vendite.
A tal fine, gli obiettivi vanno definiti in linea con la strategia di vendita, in modo che siano specifici, misurabili, raggiungibili, realistici e limitati nel tempo (SMART). Ad esempio, stabilite :
- la cifra di vendita che si vuole raggiungere,
- in un determinato periodo o entro una data scadenza,
- il numero di potenziali clienti da contattare in base al carrello medio e al tasso di conversione per un determinato settore,
- e gli indicatori necessari per monitorare i progressi e modificare l'approccio, se necessario.
2: Preparare il terreno
Non si tratta di arrivare su un terreno già conquistato, che potrebbe giocare brutti scherzi durante il canvassing. Tuttavia, una solida preparazione è essenziale. A tal fine, assicuratevi di raccogliere il maggior numero di informazioni possibili su :
- i vostri target: elencate le loro caratteristiche, come le professioni, le abitudini, gli interessi, le esigenze e il modo in cui la vostra offerta può soddisfarle. A tal fine, potete redigere un piano di scoperta;
- il sito da visitare: ad esempio, il tasso di conversione o i dati socio-demografici di questo settore, per adattare l'approccio ai vostri obiettivi, a seconda dell'offerta che proponete.
Dovete anche creare le migliori condizioni possibili per voi stessi:
- dotarsi di tutti gli strumenti necessari, tra cui :
- un taccuino e una penna,
- un'agenda
- moduli d'ordine
- contratti
- documentazione di vendita (brochure, biglietti da visita, ecc.),
- o anche l'applicazione CRM, disponibile anche in mobilità;
- Preparatevi fisicamente e psicologicamente, perché il canvassing richiederà tutte le vostre risorse. Riposati e pronti a qualsiasi evenienza, con piani d'azione adeguati a ogni situazione, sarete in grado di affrontare gli imprevisti.
3: Organizzare il viaggio
Essere ben preparati significa anche pianificare meticolosamente i propri spostamenti in anticipo. Definite i limiti geografici dell'area che volete visitare e tracciate il vostro itinerario. Potete anche studiare il tempo, le condizioni del traffico, eventuali lavori stradali, ecc.
Per organizzare il vostro tour di vendita e visitare diversi siti secondo le vostre ambizioni, pianificate le vostre visite per il giorno (o la settimana, o il mese), utilizzando un piano di visita, che sia :
- una mappa
- un calendario
- o uno strumento online dedicato, come un software di gestione degli itinerari.
4: Utilizzate una solida strategia di vendita
Per avere le migliori possibilità di convincere il cliente, è necessario un buon approccio alla vendita.
A tal fine, assicuratevi di conoscere bene il vostro pubblico di riferimento, in modo da poter personalizzare la vostra presentazione, e strutturatela in anticipo.
- Iniziate con una presentazione chiara e concisa di ciò che state vendendo. Non esitate a esercitarvi prima, in modo da arrivare subito al punto senza impantanarvi nei dettagli;
- Fate domande per conoscere la persona che avete di fronte e capire i problemi che deve affrontare. Lasciate ampio spazio alla discussione, in modo da instaurare un clima di fiducia;
- Passate alla presentazione, che potete personalizzare. Rendetela interattiva, con esempi e storie di successo, e sappiate come farvi guidare dalle reazioni e dalle interazioni dell'intervistatore;
- Quando è il momento di concludere, ascoltate le ultime domande del vostro interlocutore, sapendo che le vostre risposte possono ancora influenzare la sua decisione. Fino alla fine del colloquio, siate pronti ad affrontare le ultime obiezioni.
N. 5: Curate le vostre capacità interpersonali
È fondamentale fare una buona impressione fin dall'inizio, soprattutto perché il contatto diretto può trasmettere più emozioni del telefono o persino della videoconferenza, grazie alla comunicazione non verbale.
Per riuscire in questo momento cruciale di contatto, è necessario adottare un atteggiamento rilassato e sorridente. Dovete ispirare fiducia, soprattutto quando i potenziali clienti sembrano riluttanti.
Dovete essere sicuri e rassicuranti: non scusatevi per averli disturbati, con il rischio di non ottenere il risultato desiderato. Al contrario, dimostrate di avere la risposta al loro problema!
Rimanete sempre attenti alle loro esigenze e fate domande pertinenti. Essendo curiosi e attenti, coinvolgerete il potenziale cliente in una conversazione e sarete in grado di dimostrare più facilmente i vantaggi del vostro prodotto o servizio.
6: Riprendetevi nonostante i rifiuti
È inevitabile imbattersi in porte chiuse. Tuttavia, è possibile superare queste difficoltà e imparare dai propri fallimenti. Alcuni lavori sono empirici e il feedback dal campo è essenziale per affinare il vostro approccio e persino per riadattare i vostri obiettivi:
- Identificare i difetti del vostro approccio,
- testate per vedere cosa funziona meglio,
- e mantenere le tecniche che si dimostrano efficaci.
Infine, perseverate! Acquisterete fiducia man mano che andrete avanti e accumulerete esperienza sul campo.
Suggerimenti finali per bloccare le vendite!
- Testate diversi agganci e metteteli a punto. I primi secondi sono decisivi per catturare l'attenzione del potenziale cliente.
- Analizzate le esigenze del vostro cliente nel modo più dettagliato possibile e cercate di ottenere quante più informazioni possibili. Avrete maggiori probabilità di formulare proposte e di presentare la vostra offerta in modo contestualizzato e quindi pertinente.
- Siate pazienti: date ai vostri clienti il tempo di tornare da voi, di informarsi e di decidere. Raramente una vendita viene chiusa al primo contatto.
- Tenete traccia delle vostre attività di canvassing: per redigere rapporti sulle visite, ampliare il vostro archivio clienti o organizzare i follow-up, non esitate a dotarvi di un CRM mobile.
E voi? Quali sono i vostri migliori consigli per incrementare le vendite porta a porta?
Articolo tradotto dal francese