Come definire gli obiettivi di vendita e stimolare la forza vendita?

La definizione di obiettivi di vendita chiari e realistici è essenziale per la strategia di vendita dell'azienda. Infatti, è una delle condizioni essenziali per il successo commerciale di un'azienda.

La definizione degli obiettivi di vendita è una questione molto importante: essi descrivono con precisione ciò che l'azienda vuole raggiungere in un determinato periodo. Ma perché questi obiettivi siano rilevanti, devono essere raggiungibili, ambiziosi e motivanti.

Come si stabiliscono buoni obiettivi di vendita? Perché è necessario fissare buoni obiettivi? E cosa si intende per "obiettivo rilevante"? Come potete monitorare i risultati dei vostri obiettivi motivando al contempo i vostri team di vendita?

Scopritelo in questo articolo.

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Che cos'è un buon obiettivo di vendita?

Un obiettivo di vendita, noto anche come target di vendita, è una descrizione chiara e precisa di ciò che la vostra azienda vuole raggiungere in un determinato periodo, di solito un anno o più. Questi obiettivi sono quindi essenziali per la strategia commerciale e generale dell'azienda.

👉 Gli obiettivi commerciali sono numerosi e possono riguardare diverse aree di un'organizzazione, ad esempio

• finanziari: raggiungere una cifra di vendita ben definita, o mostrare una crescita di almeno il 10% in un anno, ecc.
• marketing: aumentare il numero di clienti, migliorare il tasso di conversione del 25%, ecc.
• risorse umane: migliorare l'employer brand, aumentare l'organico del 30%, ecc.
• comunicazione: aumentare il budget per la comunicazione del 10% per migliorare la consapevolezza del marchio, ecc.

Quali sono gli obiettivi commerciali?

Obiettivi qualitativi e quantitativi

È comune pensare istintivamente che gli obiettivi di vendita siano necessariamente quantificati, e quindi quantitativi. Questi includono

• la quota di mercato
• cifre di vendita
• numero di contatti e/o contratti
• il tasso di conversione, ecc.

Ma non è sempre così. Gli obiettivi qualitativi, sebbene più difficili da misurare, sono comunque molto importanti. Possono includere

• il miglioramento dell'immagine del marchio
• la soddisfazione del cliente
• lo spirito di squadra
• la consapevolezza del marchio, ecc.

Obiettivi a breve/medio/lungo termine

Per raggiungere gli obiettivi di vendita in modo efficace e puntuale, i vostri rappresentanti devono conoscere le loro scadenze.

• Obiettivi a lungo termine: corrispondono alla strategia di vendita dell'azienda, hanno un impatto notevole sul business e, nella maggior parte dei casi, richiedono risorse significative.
• Obiettivi a breve/medio termine : consentono di monitorare i progressi verso gli obiettivi più importanti e di essere più efficaci a livello operativo.

Consiglio: suddividete gli obiettivi a lungo termine per anno e suddivideteli in obiettivi più piccoli, da raggiungere con maggiore regolarità, al mese o alla settimana.

Attenzione, però, a tenere conto dei periodi di picco della vostra attività. Adeguate il calendario degli obiettivi per tenere conto delle fluttuazioni (ad esempio, se sapete che in estate non si fanno molte vendite).

Obiettivi di squadra / obiettivi individuali

Alcuni obiettivi sono assegnati collettivamente o per team. Ad esempio, nel caso del miglioramento dell'immagine del marchio, dell'aumento della quota di mercato e così via, ogni membro del team avrà gli stessi obiettivi da raggiungere. Tutti avranno quindi gli stessi obiettivi da raggiungere.

Ma spesso, per raggiungere questi obiettivi, è necessario definirne altri più precisi e più adatti a ciascun individuo. Questi obiettivi individuali o personali permettono di determinare il traguardo da raggiungere in base alle mansioni di ciascuno, al suo profilo aziendale e alla sua produttività.

💡 È importante definire obiettivi individuali perché non tutti i dipendenti hanno gli stessi criteri.

Esempio: un venditore con diversi anni di anzianità e un profilo molto spontaneo può realizzare più vendite nel corso del mese o dell'anno rispetto a un venditore appena arrivato con un piccolo portafoglio clienti.

È quindi necessario creare obiettivi di vendita collettivi per aumentare lo spirito di squadra e la motivazione generale. Allo stesso tempo, è necessario personalizzare gli obiettivi operativi individuali per adattarli ai diversi profili e fissare obiettivi di vendita che siano raggiungibili e realizzabili per ciascun individuo.

👉 S uggerimento: a tal fine, è possibile creare sfide di vendita con una risposta collettiva alla fine, come un premio di vendita, una cena a spese dell'azienda, ecc.

Obiettivi di metodo/obiettivi di risultato

Quando definite i vostri obiettivi di vendita, dovete chiedervi se state cercando di far lavorare i vostri team su un particolare metodo di lavoro o se per voi è importante solo il risultato.

Volete implementare un piano d'azione di vendita molto specifico? Oppure lasciare che la vostra forza vendita lavori come vuole, purché i risultati siano raggiunti?

• Obiettivi metodologici: affidarsi a un metodo molto preciso non garantisce necessariamente il raggiungimento dei risultati, ma a lungo termine è vantaggioso per l'azienda. Possono riguardare, ad esempio, il rispetto del processo di vendita o l'utilizzo di una specifica tecnica di vendita.
• Obiettivi di risultato : si tratta di obiettivi spesso quantificati, come una cifra di vendita da raggiungere, un tasso di conversione, un numero di contratti firmati, ecc.

Perché fissare obiettivi di vendita?

Per fare scelte consapevoli e semplificare il processo decisionale

Fare delle scelte, siano esse strategiche o operative, è molto più facile quando si ha un'idea chiara del proprio obiettivo. In questo modo si possono prendere decisioni su basi solide.

Esempio: se sapete che il vostro obiettivo annuale è migliorare del 20% la conoscenza del vostro marchio nella fascia d'età compresa tra i 18 e i 25 anni, potreste lanciare una campagna sui social network per avere un impatto maggiore.

Motivare le risorse

La motivazione è molto più importante se il vostro team sa cosa deve raggiungere. Inoltre, il fatto che l'intero reparto, o l'intera forza vendita, lavori per un obiettivo comune e collettivo crea un vero lavoro di squadra e una coesione di gruppo.

Definire criteri di controllo e monitoraggio pertinenti

La definizione di obiettivi chiari e precisi fornisce una base solida su cui confrontare le scelte e i risultati. In questo modo si ottimizza il monitoraggio dell'attività.

Come definire gli obiettivi di vendita?

Il metodo SMART

Per stabilire obiettivi di vendita pertinenti e raggiungibili, esiste un metodo efficace e popolare nel campo delle vendite: il metodo SMART. È composto da 5 elementi che elencano le caratteristiche di un buon obiettivo commerciale:

• S sta per Specifico : l'obiettivo deve essere chiaro e dedicato a una meta precisa.
• M come Misurabile : un aumento del 20% delle vendite non richiede lo stesso sforzo di un aumento del 4%.
• A come Accessibile: questo punto rende più facile per i team accettare e rispettare l'obiettivo.
• R come Realistico: procedete gradualmente, fissando gli obiettivi per gradi per mantenere il gruppo motivato.
• T come Tempo : l'obiettivo deve avere una scadenza e un calendario preciso. Stabilite gli obiettivi di vendita su base mensile o trimestrale per monitorare meglio i loro progressi nel corso dell'anno.

Metodo SMARTIES

Se volete approfondire il metodo SMART, potete aggiungere i seguenti 3 punti:

• I come Individuale : come già detto, in alcuni casi è necessario definire obiettivi individuali per generare un maggiore coinvolgimento e garantire che vengano raggiunti adattando gli obiettivi ai diversi profili di vendita.
• E come Evolutivo : è importante che l'obiettivo sia flessibile, in modo che possa evolvere con il progredire del progetto. Non esitate a utilizzare KPI commerciali per monitorare i vostri obiettivi.
• S sta per Semplice: se il vostro obiettivo è semplice, sarete in grado di motivare meglio i vostri collaboratori e di assicurarvi i risultati desiderati.

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5 consigli per tenere sotto controllo gli obiettivi di vendita

1 - Attuare un feedback rapido

È fondamentale stabilire un feedback regolare e quasi istantaneo, in modo da essere sempre informati sull'evoluzione degli obiettivi di vendita. Mantenete un collegamento costante con il manager o il rappresentante in questione, in modo da poter migliorare le azioni intraprese, se necessario.

2 - Privilegiare la trasparenza

Ogni addetto alle vendite dovrebbe essere in grado di monitorare i propri progressi in tempo reale e vedere come sta andando rispetto al proprio obiettivo, ma anche rispetto al resto del team. Soprattutto se l'obiettivo è principalmente collettivo. Non esitate a creare un sistema di reporting o un cruscotto per monitorare i progressi in modo più chiaro.

3 - Dotarsi di uno strumento specializzato

Esistono software in grado di automatizzare un gran numero di attività di vendita che richiedono molto tempo (aggiornamento dei KPI, monitoraggio dei progressi, promemoria di vendita, ecc.) e di monitorare l'impatto delle vostre azioni di vendita e i progressi verso gli obiettivi di vendita in tempo reale.

Questi software sono disponibili in diverse forme:

• Software di gestione delle vendite,
• CRM commerciale,
• software per cruscotti e KPI, ecc.

Per non perdervi nella confusione, abbiamo selezionato 3 pacchetti software efficaci che hanno già dimostrato il loro valore:

🛠 Kestio è una piattaforma di supporto alle vendite 100% digitale e personalizzabile, progettata appositamente per potenziare la forza vendita di aziende e PMI. Altamente intuitiva e facile da usare, non solo vi dà accesso al monitoraggio in tempo reale dei vostri obiettivi di vendita , ma vi offre anche il vantaggio di un supporto su misura da parte di esperti di vendita certificati.

🛠 monday.com CRM offre efficaci funzioni di tracciamento e reporting per monitorare i progressi dei vostri obiettivi in tempo reale. Grazie a cifre e cruscotti chiari, divertenti e personalizzabili, potete prendere decisioni basate su indicatori solidi e costantemente aggiornati in base alla vostra attività.

🛠 La suite Sellsy CRM vi aiuta a gestire l'intero ciclo di vendita. In particolare, consente di generare una serie di report e cruscotti personalizzabili, aggiornati in tempo reale, per monitorare le prestazioni e individuare le opportunità. Visuale e facile da usare, Sellsy è perfetto per i team che puntano all'efficienza.

4 - Mantenere uno spirito di sfida

Per mantenere i vostri team motivati, potete istituire un sistema di ricompense sotto forma di badge, bonus o riconoscimenti verbali. Questo incoraggerà la coerenza, la produttività e le prestazioni di vendita della vostra forza vendita.

5 - Ottimizzare le relazioni tra i venditori

Per aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi di vendita, è essenziale avere buone relazioni con i vostri venditori. Ascoltate le loro esigenze, le loro difficoltà e i loro successi. Sosteneteli, se necessario, e dimostrate che siete presenti senza essere troppo invadenti.