Comunicare meglio con i prospect utilizzando il modello DISC

Quale modo migliore per ottimizzare una trattativa di vendita se non identificando la personalità e il profilo delle persone con cui si ha a che fare? Il modello DISC lo rende possibile grazie alla sua griglia di analisi del comportamento umano.

Questa tecnica di vendita, vera e propria leva per le performance commerciali e manageriali, migliora notevolmente la comunicazione e gli scambi con i vostri prospect e clienti.

Il modello DISC vi aiuta a comprendere realmente il comportamento e le reazioni dei vostri interlocutori, consentendovi di costruire un' offerta di vendita personalizzata, efficace e adeguata.

Ecco un approfondimento su questo metodo di vendita che unisce psicologia e business.

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Che cos'è il modello DISC?

Definizione

Il modello DISC, noto anche come "metodo dei colori", è una tecnica di valutazione del comportamento umano che consente di migliorare la comunicazione professionale.

Questo acronimo, derivato dal lavoro di William Moulton Marston, si basa su 4 tratti di personalità, noti anche come stili comportamentali, rappresentati da 4 colori diversi:

• 🟥 Dominante
• 🟨 Influente
• 🟩 Stabile
• 🟦 Conformista.

Attenzione, però: il modello DISC non serve a valutare la vostra intelligenza. Non è un test del QI, né un test d'intelligenza, né un test attitudinale, né un test di personalità. È uno strumento che valuta semplicemente il vostro comportamento e le vostre reazioni di fronte a diverse situazioni professionali.

Il suo valore nella gestione delle vendite

L'analisi comportamentale consente di individuare la dominanza psicologica degli individui in un ambiente di lavoro. Grazie a un questionario di una decina di domande, chiamato test DISC, viene definito un profilo per il vostro interlocutore, che vi consente di adattare il vostro approccio alle vendite nel modo più efficace possibile.

Una proposta personalizzata è più potente e quindi più efficace, il che aumenta notevolmente le possibilità di successo nelle trattative di vendita. In effetti, il modello DISC è molto diffuso in :

• Vendite: ottimizzando le vostre proposte di vendita, i processi di vendita e la gestione delle obiezioni,
• gestione: adattando la comunicazione per gestire meglio i team,
• reclutamento : individuando le reazioni e il comportamento dei candidati in momenti di stress, ad esempio.

Il modello DISC si adatta perfettamente al metodo SONCAS. Entrambi i modelli consentono di identificare la personalità dell'interlocutore e di adattare la comunicazione di conseguenza.

Quali sono i 4 tipi di profilo del modello DISC?

🟥 D come Dominante

Il Dominante è una persona dinamica, piena di energia e con i piedi per terra. Questo profilo è indipendente e diretto. Si vede come chi prende le decisioni. In altre parole, hanno bisogno di :

• controllare le situazioni
• prendere decisioni
• raggiungere i propri obiettivi.

📣 Come si comunica con questo profilo?

Bisogna mostrare pazienza ed essere semplici e concisi negli scambi. I dominatori non amano perdere tempo; bisogna andare dritti al punto e saper trovare le parole giuste.

Come cliente o prospect, il Profilo Rosso è una persona testarda e molto sicura di sé, quindi dovrete fare ogni sforzo per affrontare correttamente le sue obiezioni.

Devono essere in grado di identificare facilmente il valore aggiunto del prodotto o del servizio che state consigliando.

Per farlo, vi consigliamo di utilizzare il metodo SMART, che è un modo semplice ed efficace per mostrare loro gli obiettivi della vostra offerta e l'interesse che possono trovare in essa.

🟨 I per Influencer

L'Influencer è una persona dimostrativa con grandi capacità relazionali. Gli piacciono le novità, il che a volte li porta a impegnarsi con leggerezza. Creativo, amichevole e socievole, ha una natura esuberante ed è alla costante ricerca di un riconoscimento:

• riconoscimento
• collaborazione
• attenzione.

📣 Come si comunica con questo profilo?

Per comunicare bene con un profilo giallo, bisogna essere calorosi e ottimisti. Dovete dimostrare un genuino senso di scambio e condivisione. Metteteli a proprio agio e cercate di creare un vero rapporto di fiducia.

Come cliente o prospect, l'influencer è un cliente comprensivo, ma che può diventare rapidamente disorganizzato. Cercate di stabilire un quadro di fiducia e di essere più un consulente che un venditore.

Per farlo, vi consigliamo di adottare il metodo dell'ascolto attivo! Il profilo dell'influencer apprezzerà il fatto che lo stiate ascoltando e che stiate adattando la vostra offerta il più possibile alle sue esigenze.

Gli influencer amano anche il riconoscimento sociale. Non esitate a congratularvi con loro per il loro lavoro e i loro risultati. Metteteli in evidenza durante le vostre discussioni e riunioni, lo apprezzeranno e saranno più aperti alla negoziazione.

🟩 S come Stabile

Il profilo Stabile è una persona calma e metodica. Cerca di piacere e di essere apprezzato, ma è piuttosto introverso e non si sente a suo agio in pubblico. Tolleranti e concilianti, le loro priorità sono :

• qualità umane
• equilibrio,
• ascolto degli altri
• sostegno.

📣 Come si comunica con questo profilo?

Il profilo Verde ha bisogno di essere messo a proprio agio, quindi dovete essere empatici e benevoli. Non gli piace essere al centro dell'attenzione, quindi evitate di metterli sotto i riflettori o di chiedere la loro opinione durante una riunione di gruppo.

Come cliente o prospect, il profilo Stabile è paziente e composto. È necessario presentare la propria proposta di vendita in modo chiaro e, idealmente, passo dopo passo , per non confonderli.

A tal fine, è necessario presentare loro un piano dettagliato dell'imbuto. Questo darà loro una visione chiara del piano e aumenterà la loro fiducia.

Si tratta di un cliente che ama lavorare al proprio ritmo, quindi è necessario essere pazienti e disponibili. Tuttavia, si tratta ancora di un cliente diffidente, quindi dovrete imparare a conquistare la sua fiducia con il tempo.

🟦 C come Conforme

Il profilo Conformista è una persona che ama seguire le regole. Procede in modo metodico e logico e ha un forte bisogno di sicurezza . Hanno caratteristiche molto distinte:

• amano l'ordine e l'organizzazione,
• Non ama il rischio o l'ignoto,
• Hanno bisogno di essere supervisionati.

📣 Come si comunica con questo profilo?

Per comunicare bene con il profilo blu, è necessario essere estremamente precisi e chiari in ciò che si dice. Il vostro interlocutore è piuttosto riservato e osserva più di quanto parli, quindi dovete "guidare la conversazione", per così dire.

Come cliente o prospect, il profilo Conform è un cliente riservato e affidabile che aspetta di essere avvicinato. Tende a essere conformista, motivato dall'esperienza e dalla conoscenza.

Per ottenere questo risultato, utilizzate la tecnica CAB. Questo vi permetterà di persuadere il vostro interlocutore presentando la vostra offerta in modo impeccabile. Non lesinate sui dettagli, il profilo Conformista ama le specificità.

Infine, il profilo blu non ama la fretta, quindi lasciategli il tempo di prendere una decisione d'acquisto, non mettetegli fretta!

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Perché utilizzare il modello DISC?

Migliorare la comunicazione

Il modello DISC vi consente di comunicare meglio con i vostri interlocutori, comprendendo meglio il loro comportamento e le loro reazioni alle diverse situazioni. Ottimizza le relazioni con i clienti e facilita i processi di vendita.

Perché il modello sia efficace, però, è necessario eseguire personalmente il test DISC. Conoscere se stessi e conoscere gli altri non potrà che rendere la vostra comunicazione più efficace e pertinente.

Esempio: se siete un Dominante e l'interlocutore è un Conforme, sapete che dovrete essere pazienti, seguire il ritmo del vostro interlocutore anche se per voi è difficile. Sapete che non dovete mettergli fretta o imporre la vostra opinione. Questo ottimizzerà notevolmente i vostri scambi.

Ottimizzare l'offerta di vendita

Per essere efficace, una proposta di vendita deve essere adattata. Quale modo migliore di ottimizzare il vostro discorso di vendita se non quello di conoscere i tratti caratteriali dei vostri interlocutori? Il modello DISC vi permette di:

• Gestire meglio le obiezioni

  Esempio: sapete che di fronte a un profilo Dominante dovete affrontare le obiezioni in modo diretto e dinamico. Questo profilo si aspetta risposte concrete che non lascino spazio a esitazioni.

• 
  Presentare meglio la propria offertaEsempio: sapete che per un profilo Conformista dovete presentare la vostra offerta in modo estremamente preciso e chiaro. Non risparmiate alcun dettaglio e rispondete a tutte le domande dell'intervistatore.

• 
  Adattare il linguaggio del corpoOttimizzare le parole va bene, ma adattare il linguaggio del corpo è ancora più importante. Ad esempio, sapete che per un profilo di Influencer dovete essere a vostro agio, adottando gesti semplici e piuttosto informali, pur rimanendo professionali.
  
  

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Una migliore gestione del team

Negli ambienti manageriali, il modello DISC è una vera e propria leva di performance. Permette di adattare la comunicazione a ciascun profilo e quindi di gestire i team in modo più efficace.

Il metodo DISC consente di creare un'autentica coesione di squadra e un' armonia collettiva. Questo migliora la produttività e le prestazioni dei team, che si sentono più ascoltati e riconosciuti.