Siate più convincenti e aumentate le vostre vendite con il metodo CAB!
A volte avete l'impressione che la vostra proposta di vendita non sia abbastanza incisiva e che i vostri clienti non sembrino convinti? Il metodo CAB è la soluzione al vostro problema.
Questa tecnica di vendita semplice ed efficace vi permette di evidenziare i vostri vantaggi competitivi e di presentare un' offerta di vendita convincente. Grazie a una migliore strutturazione dell'offerta di vendita, avrete maggiori possibilità di attivare un acquisto e quindi di aumentare le vostre vendite.
In che cosa consiste il metodo CAB? Quali sono i suoi vantaggi? Come funziona per vendere di più? E come può ottimizzare la vostra offerta di vendita? Scopritelo in questo articolo.
Il metodo CAB: definizione
Il metodo CAB è una tecnica di vendita che consente di strutturare le proprie proposte di vendita in modo da avere un maggiore impatto sui potenziali clienti e innescare un acquisto. L'acronimo CAB si articola in tre elementi:
- Caratteristiche : presentate il vostro prodotto delineandone le funzionalità e le opzioni.
- Benefici: collegate le caratteristiche della vostra offerta ai suoi benefici, spiegando perché il vostro prodotto è superiore alla concorrenza.
- Benefici: determinare il valore aggiunto del vostro prodotto e come il suo utilizzo può portare qualcosa di positivo al vostro prospect. Idealmente accompagnato da una prova.
In questo modo, il metodo CAB è un quadro da seguire metodicamente che vi aiuterà a strutturare le vostre proposte di vendita facendo leva sul lato emotivo del potenziale cliente.
Consentendo al cliente di visualizzare chiaramente i vantaggi della vostra offerta, gli fornite tutti gli strumenti necessari per prendere la decisione giusta. Il vostro processo di vendita è quindi ottimizzato e la vostra proposta di vendita è chiara ed efficace!
Perché utilizzare il metodo CAB?
Un'offerta di vendita strutturata
Seguendo meticolosamente il metodo, potrete presentare un'offerta di vendita strutturata, chiara e quindi più efficace. Gli scambi con il vostro cliente saranno più fluidi, il che incoraggerà notevolmente l'atto d'acquisto.
Un'offerta di vendita chiara e personalizzata
Non basta presentare le caratteristiche del vostro prodotto: ogni prodotto ha delle caratteristiche! Il metodo CAB vi permette di creare una presentazione di vendita più dettagliata, in cui darete al vostro cliente tutte le informazioni di cui ha bisogno.
👉 S uggerimento: un prodotto o servizio può avere diversi vantaggi. Analizzate il comportamento del vostro potenziale cliente utilizzando il metodo SONCAS. In questo modo, potrete definire i benefici e i vantaggi della vostra offerta che meglio si adattano alle loro esigenze e motivazioni.
Esempio: se il vostro prospect è più adatto a un profilo "Sicurezza", presentategli vantaggi su misura per le sue esigenze. Ad esempio, la lunga garanzia del prodotto, le caratteristiche di sicurezza, l'assistenza post-vendita 24 ore su 24, ecc.
Volete andare oltre e rafforzare il vostro approccio alla vendita, applicando le migliori pratiche del metodo CAB? La nostra guida completa vi guida attraverso le fasi chiave , dalla creazione all'ottimizzazione, per aumentare le vostre vendite. Scaricatela gratuitamente e migliorate la vostra proposta di vendita!
Una metodologia semplice adatta a tutti i tipi di offerta
Il metodo CAB è molto semplice da utilizzare, ma promette risultati concreti. Basta redigere una tabella con 3 colonne (C, A e B) e inserire tutte le caratteristiche della vostra offerta.
È chiaro, semplice e intuitivo.
Le 3 fasi del metodo CAB (con esempi e consigli)
C come Caratteristiche
La prima fase del metodo CAB consiste nel presentare le caratteristiche del vostro prodotto o servizio. Si tratta della parte descrittiva del vostro discorso di vendita e rappresenta in un certo senso il contesto del vostro messaggio di vendita.
Questa fase comprende diversi tipi di caratteristiche:
- tecniche
- estetica
- commerciale
- gustativa
- sociale, ecc.
Questa parte non è proprio la fase più convincente, ma non per questo è meno importante. Non limitatevi a presentare la vostra offerta, ma cercate di formulare le vostre caratteristiche in modo che il cliente percepisca già i vantaggi del prodotto.
Esempi di descrizioni di prodotti/servizi:
- Un altoparlante portatile, senza fili e impermeabile. È elegante, raffinato e disponibile in 5 colori diversi.
- Un software di fatturazione completo e personalizzabile che consente di accedere a quasi 24 funzioni. È certificato RGPD e adatto a tutti i tipi di settore commerciale.
A come Vantaggi
Il secondo passo del metodo CAB consiste nel discutere i vantaggi della vostra offerta. L'obiettivo è quello di associare a ogni caratteristica del vostro prodotto o servizio un vantaggio. Le argomentazioni devono essere concise, senza entrare troppo nei dettagli.
Cercate di stimolare la curiosità del potenziale cliente presentando in modo sottile i vantaggi che può trarre dall'offerta. L'idea è di mostrare loro che ciascuna delle caratteristiche menzionate apporterà loro un valore aggiunto.
👉 S uggerimento : non entrate troppo nei dettagli ed evitate di usare parole troppo tecniche, che potrebbero diminuire la loro attenzione.
Esempi di vantaggi del prodotto/servizio :
- L'altoparlante può accompagnarvi in tutti i momenti della vostra vita: con gli amici, sotto la doccia, in spiaggia, in viaggio...
- Il software automatizza attività ripetitive come la creazione di preventivi e fatture.
B come Benefici
Questa è la fase finale del vostro metodo CAB. È necessario (come avete già intuito) presentare i vantaggi del vostro prodotto. La linea di demarcazione tra benefici e vantaggi è sottile, ma esiste.
I benefici sono i vantaggi diretti delle vostre caratteristiche rispetto alla concorrenza. I benefici, invece, rappresentano i risultati, spesso emotivi ed empatici, per il vostro prospect. Spesso esistono due tipi di benefici:
- Benefici emotivi basati su sensazioni e percezioni.
Esempio : un prodotto alimentare che promette un gusto eccezionale e un ritorno all'infanzia. Può anche essere legato a un'etichetta che dimostra l'autenticità della sua composizione.
-
Benefici razionali, misurabili e quantificabiliEsempio: uno studio scientifico che dimostra l'efficacia del prodotto su un panel di consumatori. Questo è molto comune nel caso dei prodotti cosmetici.
Per determinare correttamente le esigenze del cliente e proporre un' offerta adeguata, vi consigliamo di utilizzare il metodo DISC e lo spin selling. Si tratta di vere e proprie leve di performance di vendita, che vi permettono di identificare il comportamento dei vostri clienti potenziali e di rispondere in modo più efficace alle loro aspettative.
Anche l'ascolto attivo è un modo eccellente per capire le motivazioni e gli ostacoli dei vostri clienti, ponendo domande aperte. L'obiettivo di questa fase è sedurre ed emozionare il potenziale cliente, dimostrandogli i vantaggi che la vostra offerta apporterà.
Esempi di vantaggi del prodotto/servizio:
- Diventare LA persona che tutti vorrebbero avere a una festa o a un'uscita. Portate la gioia e il buonumore della musica ovunque, anche sott'acqua!
- Non passate lunghe e faticose ore a gestire la fatturazione: il software vi semplifica la vita automatizzando tutte le attività che richiedono tempo!
Il metodo CAB si sta rivelando una vera e propria spinta alle performance di vendita. La sua semplicità, la sua adattabilità e la sua efficacia hanno dimostrato il loro valore in innumerevoli vendite. Ora che avete tutte le informazioni necessarie, tocca a voi sfruttarle al meglio!
Articolo tradotto dal francese