I 4 passaggi chiave per creare un tunnel di vendita che converte

Nel web marketing, il tunnel di vendita (noto anche come sales funnel, imbuto di vendita o imbuto di conversione) è un formidabile strumento di analisi e azione. Il suo obiettivo? Trasformare i clienti potenziali in clienti fedeli.

Sapere come sfruttare al meglio la marketing automation, i contenuti personalizzati e l' inbound marketing è essenziale se si vuole diffondere la propria comunicazione digitale e coltivare le relazioni con i clienti per far crescere il proprio business.

Ma qual è la definizione esatta di tunnel di vendita e come si può mettere in atto per ottimizzare le vendite?

Vediamo le 4 fasi chiave dell'imbuto di conversione, la loro analisi e la loro implementazione.

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Che cos'è il tunnel di vendita?

Il tunnel di vendita, o imbuto di vendita, è il percorso di acquisto che un potenziale cliente compie.

Si compone di 4 fasi principali:

• suscitare l' interesse di un potenziale acquirente
• convertirlo in un lead qualificato
• guidarlo verso la vendita
• fidelizzarlo una volta diventato cliente.

Per raggiungere l'obiettivo finale di fidelizzare i clienti, una strategia di imbuto di vendita è generalmente accompagnata da un approccio di inbound marketing. L'obiettivo? Attirare in modo naturale i potenziali clienti verso il vostro sito web.

4 fasi dell'imbuto di conversione per un tunnel di vendita ad alte prestazioni

Fase 1: attirare i visitatori con una strategia di contenuti

La prima fase dell'imbuto di vendita consiste nel catturare l'attenzione degli utenti del web, suscitare il loro interesse fornendo risposte ai problemi che incontrano.

Il vostro sito web, ma anche i vostri social network (Facebook, Instagram, LinkedIn, ecc.), sono formidabili leve di marketing... a patto che pubblichiate contenuti che attirino i lettori:

• articoli di blog
• libri bianchi
• infografiche
• fotografie d'ispirazione
• video, ecc.

💡 Alcuni consigli:

• Identificate in anticipo le vostre personas di marketing: i profili target, i loro problemi e la soluzione che offrite loro. Questo vi permetterà di offrire contenuti che rispondano in modo pertinente alle esigenze dei vostri potenziali clienti.
• Allo stesso tempo, ottimizzate i vostri contenuti per la referenziazione naturale, o SEO. Sarebbe un peccato creare contenuti di alta qualità che non verranno mai letti perché non appaiono nella prima pagina dei risultati di Google!

Fase 2: convertire i visitatori in contatti qualificati

Seconda fase: acquisire lead qualificati.

💡 Come promemoria, un lead non è un semplice prospect. Questo termine si riferisce principalmente a un contatto di vendita la cui intenzione di acquisto è già più o meno provata.

Pensare al lead nurturing

Il lead nurturing consiste nel mantenere il contatto con i vostri prospect continuando a proporre loro in modo sottile contenuti personalizzati, al fine di :

• informarli meglio
• soddisfare le loro esigenze
• rimuovere eventuali barriere psicologiche
• creare un clima di fiducia.

Utilizzare l'automazione del marketing

Con le e-mail automatizzate, potete offrire un'offerta di vendita su misura per il profilo dell'acquirente. Il vostro modus operandi rimane sempre lo stesso: optate per un messaggio sempre più mirato e personalizzato. In questo modo, influenzate delicatamente il comportamento dei potenziali acquirenti, convincendoli senza aggressività o pressioni commerciali.

L'utilizzo di una soluzione di marketing automation, abbinata a una soluzione di emailing, vi consente di raggiungere questo obiettivo di targeting e di risparmiare tempo prezioso nelle vostre attività di vendita.

Creare landing page ad alte prestazioni

Una landing page è la pagina web su cui il potenziale cliente arriva dopo aver cliccato su un invito all'azione. Questi inviti all'azione devono essere inseriti nelle vostre e-mail, come già detto, ma anche negli articoli del vostro blog, nei post sui social network, ecc.

Assicuratevi quindi di lavorare su tutte le vostre landing page. L'obiettivo di ogni pagina deve essere quello di convertire l'utente di Internet in un lead qualificato, grazie a contenuti adeguati alle problematiche che deve affrontare e a un design accurato.

Allo stesso tempo, le landing page offrono l'opportunità di raccogliere informazioni sui vostri potenziali clienti. Un modulo di contatto, ad esempio, è perfettamente adatto a questo obiettivo.

Identificare le migliori opportunità con il lead scoring

Il lead scoring, generalmente stabilito utilizzando uno strumento di marketing automation, prevede l'assegnazione di un punteggio a un lead in base a criteri predefiniti.

Più alto è il punteggio, più "caldo" e maturo è il lead.

È su questi contatti che dovete concentrare i vostri sforzi di vendita e di marketing.

Fase 3: Trasformare i lead caldi in clienti

Stabilire un contatto commerciale

Grazie al lavoro svolto in precedenza, la vostra azienda dispone ora di tutte le informazioni e i dati necessari per presentare una proposta di vendita in linea con il profilo del lead, le aree di interesse, il comportamento e le interazioni con voi, e così via.

In questa fase, il vostro valore aggiunto dipende chiaramente dalla consulenza personalizzata, dalla capacità di fornire ai vostri clienti potenziali le migliori offerte adattate al loro profilo. Questo è ciò che chiamiamo smart content.

💡 L'email marketing è anche un buon modo per incoraggiare le persone ad acquistare. Una volta ottenuto il consenso dei vostri contatti (contatto opt-in), inviate loro delle e-mail per incoraggiarli a fare un acquisto:

• offerte commerciali personalizzate
• promozioni
• nuovi prodotti
• suggerimenti e consigli pertinenti, ecc.

Anticipare il follow-up del cliente

Il prospect è passato da un lead a un cliente. Accoglieteli e dimostrate loro che siete a loro disposizione, indicando loro, ad esempio, tutte le vostre risorse online.

In breve, si tratta di curare la qualità del servizio nel rapporto con il cliente fin dall'inizio e di mostrare la massima "empatia commerciale" possibile.

Fase 4: Ottimizzare la fedeltà dei clienti

La conversione di un prospect costa sette volte di più della fidelizzazione di un cliente esistente.

Questa quarta fase è forse la più importante del ciclo di vendita.

Ecco alcuni consigli per fidelizzare i clienti.

Continuate a impegnarvi nell'invio di e-mail e nel servizio clienti

Le vostre personas sono ora incarnate in persone reali, con diversi livelli di comportamento umano e di aspettative dei consumatori.

Il vostro obiettivo? Adattare il vostro supporto marketing e gli scenari delle e-mail il più possibile a ciascun cliente: pensate al premium, alla personalizzazione e alla segmentazione, alla soddisfazione del cliente!

Per farlo, dovete considerare l'acquirente:

• ringraziarli per aver condiviso la loro opinione sul vostro sito web o sui vostri social network,
• rispondere con simpatia ai loro commenti (anche quelli negativi),
• ascoltare i problemi che incontrano e risolverli il più rapidamente possibile,
• premiare la fedeltà dei clienti con offerte speciali come sconti, regali, ecc.

Grazie a queste diverse azioni, potrete fare in modo che i vostri clienti rimangano fedeli... e persino incoraggiare alcuni di loro a diventare vostri ambasciatori. I clienti soddisfatti sono la vostra migliore pubblicità!

Chiedete ai vostri clienti le loro opinioniPonendo domande ai vostri clienti, potete scoprire cosa funziona, il livello di qualità percepito, le aree da migliorare, ecc.

Questionari di soddisfazione, comunità di utenti, social network, sondaggi... ogni commento utile è prezioso!

Considerate tutti i canaliInfine, tenete presente che l' esperienza del cliente deve essere soddisfacente su tutti i canali, in ogni punto dell'imbuto. Se abbiamo già parlato di contenuti personalizzati attraverso l'e-mail, non dimenticate che anche i social network sono una leva ideale per consolidare la fedeltà dei clienti.

Pensate al social selling, un processo che vi permette di sviluppare in modo intelligente le interazioni, e quindi le opportunità di vendita, ascoltando più da vicino le vostre comunità.

Misurare le azioni

Anche se la valutazione del successo delle vostre azioni non fa parte, in senso stretto, del tunnel delle vendite, è un passo essenziale per garantire il successo della vostra strategia. In questo modo, potrete identificare le aree di miglioramento.

Monitorate i vostri KPI

Prima di tutto, ricordate di evitare gli errori più comuni, come impostare l'imbuto di conversione senza definire gli obiettivi o gli indicatori chiave di prestazione, noti anche come KPI.

Ecco alcuni esempi:

• Il traffico del vostro sito web: il numero di pagine visualizzate dal prospect, il tempo trascorso, gli argomenti consultati, ecc.
• Il vostro posizionamento su Google: monitorate l'andamento del vostro referenziamento naturale. Questo vi permetterà di ottimizzare i vostri contenuti per attirare più visitatori.
• Email marketing: quale tipo di email viene aperta più spesso dai vostri clienti? Quali link vengono cliccati di più? E così via.
• Le vostre landing page: oltre al tasso di conversione, è bene effettuare dei test sulle vostre pagine e sulle vostre call to action, in modo da mantenere solo le versioni più performanti.
• I vostri social network: il numero di condivisioni, il tasso di coinvolgimento, il traffico inviato al vostro sito dai social network... sono tutti indicatori da considerare.

Utilizzare Google Analytics

Disporre di un account Google Analytics è estremamente utile per analizzare il vostro percorso di conversione e misurarne l'efficacia.

Per comprendere con precisione le prestazioni del vostro imbuto di vendita, potete impostare Google Analytics in modo da svolgere diverse funzioni, come ad esempio:

• analizzare il percorso dei visitatori attraverso il vostro imbuto di marketing,
• determinare l'origine dei visitatori che accedono al vostro modulo di contatto,
• scoprire quali sono le pagine di destinazione che generano il maggior numero di contatti,
• misurare il tasso di conversione inbound, ecc.

Potete incrociare questi dati con il numero di vendite e il carrello medio per dedurre la redditività delle vostre azioni.

Quali sono i migliori pacchetti software per supportare la vostra strategia di tunnel di vendita?

Software per l'invio di e-mail

Con i progressi del data mining, i software di email marketing offrono grandi opportunità, sia in termini di deliverability che di sfruttamento dei dati.

Assicuratevi, tuttavia, di avere un'ottima interconnessione con il vostro CRM e il software di automazione del marketing.

Software di automazione del marketing

Ancora una volta, come abbiamo visto, gli strumenti di automazione del marketing offrono una serie di utili funzionalità.

Come in precedenza, è necessario che la soluzione comunichi in modo intelligente con il software CRM e con le funzioni di e-mailing.

CRM ( gestione delle relazioni con i clienti)

Gli strumenti CRM sono perfettamente adatti alla gestione dell'imbuto di conversione, in quanto centralizzano tutti i dati dei clienti e le interazioni tra questi e la vostra azienda.

Inoltre, molti di questi strumenti dispongono di moduli e funzioni che supportano tutta (o buona parte) la vostra strategia. Ad esempio, Sellsy CRM

• S ellsy CRMoffre :
• automazione del marketing,
• email marketing,
• CRM, ecc.
• m onday.com CRM: questa soluzione CRM facile da usare e intuitiva garantisce ai team di vendita :
• tracciamento completo dei lead,
• gestione ottimale delle pipeline di vendita
• un processo decisionale basato sulle cifre,
• una panoramica dell'evoluzione di ogni percorso di acquisto, ecc.

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L'imbuto di vendita, essenziale per aumentare le vostre prestazioni

Ora conoscete nel dettaglio le 4 fasi dell'imbuto di vendita che vi aiuteranno ad alimentare la vostra strategia di marketing, utilizzando diversi canali e punti di contatto.

Tuttavia, gli esperti di e-marketing sono unanimi su un punto: non potete fare a meno degli strumenti giusti, in particolare delle soluzioni CRM, per supportare efficacemente la vostra strategia.

Mettete quindi tutte le possibilità dalla vostra parte, combinando in modo intelligente azioni mirate e pertinenti, analisi regolari e software ad alte prestazioni.