Il cambiamento del comportamento dei consumatori e la sua influenza sulle aziende nel 2024

L' evoluzione del comportamento dei consumatori è sempre stata guidata dai vari cambiamenti sociali, tecnologici e ambientali che si sono verificati nel tempo. Questi cambiamenti hanno costretto le aziende a modificare costantemente le loro offerte e i loro canali di vendita e a innovare. In effetti, in un mondo in cui fiorisce la trasformazione digitale, l 'omnicanalità è diventata essenziale.

Riconoscere questi cambiamenti è una cosa, ma analizzarli e interpretarli in modo efficace e ottimale è un'altra. Possiamo aiutarvi a comprendere questi nuovi percorsi dei clienti con l'aiuto di alcuni risultati di ricerca estremamente rivelatori.

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Cambiamenti nel comportamento dei consumatori dal 2010 al 2020

1 - Consumo più responsabile

Le preoccupazioni ambientali, sociali e societarie sono oggi un importante fattore motivante per i consumatori. Molti acquirenti cercano di consumare meglio e meno. Si orientano maggiormente verso il commercio equo e solidale e i prodotti biologici, ad esempio.

• Il 66% dei consumatori francesi afferma che le proprie decisioni di acquisto sono influenzate dalle dichiarazioni, dai valori e dalle azioni dei direttori delle aziende. (Rapporto annuale Accenture, Strategy Global Consumer Pulse Research pubblicato nel 2019 )
• Il 67% dei francesi afferma di aver cambiato alcune delle proprie pratiche e il 13% dichiara di fare il possibile per ridurre l'impatto dei propri consumi, secondo il Barometro del consumo responsabile 2019 di Ademe.

2 - Un consumatore più esigente

I consumatori sono diventati sempre più esigenti quando si tratta di qualità del servizio. Secondo Zendesk, il 72% dei consumatori francesi vuole un servizio clienti più efficiente, altrimenti passerà a un altro marchio. Questo comportamento d'acquisto piuttosto radicale dimostra quanto le aziende debbano ascoltare maggiormente i propri clienti.

💡 Buono a sapersi: il 50% dei consumatori ricorda interazioni negative di oltre due anni fa (Zendesk).

3 - Un consumatore connesso

Oggi il 75% dei francesi è dotato di uno smartphone, rispetto al 17% del 2011 (Médiamétrie). Di conseguenza, i nuovi consumatori di oggi sono sempre connessi e utilizzano lo smartphone soprattutto per accedere a Internet.

È così che nel 2015 è nato il "mobile first". Questo approccio prevede la creazione di un sito perfettamente adattabile agli smartphone. Le aziende lo hanno capito, le applicazioni mobili e il Mobile First rappresentano una vera e propria leva di performance.

💡 Un'indagine Fevad/CSA mostra che i consumatori utilizzano il cellulare in particolare per:

• Fare ricerche prima di acquistare un prodotto o un servizio (per il 56%),
• cercare e localizzare negozi (52%),
• orientarsi in un negozio, confrontare i prezzi, leggere le recensioni dei clienti, controllare le specifiche dei prodotti, ecc.

4 - Comunicazioni più personalizzate

Gli sviluppi tecnologici hanno cambiato notevolmente il modo di comunicare delle aziende. I social network stanno diventando il mezzo di comunicazione più utilizzato sul mercato.

Secondo BDM, gli utenti francesi di Internet trascorrono in media 5 ore e 37 minuti al giorno navigando sul web, rispetto a 3 ore e 27 minuti guardando la televisione.

I consumatori, sempre più connessi, sono sempre più ricettivi alle comunicazioni digitali personalizzate. L'inbound marketing è quindi diventato un must per le aziende che desiderano personalizzare la propria offerta e porre il consumatore al centro della propria strategia e della creazione di contenuti.

💡 Nel 2020, il 93% delle aziende che hanno adottato l'inbound marketing ha avuto un reale impatto positivo sul proprio tasso di conversione. (Batiboost)

5 - Tendenze del biologico

Il cibo biologico ha iniziato a fare breccia nella vita quotidiana dei consumatori nel 2010. Il mercato francese è diventato più democratico nel corso degli anni e ha triplicato le vendite in 10 anni, passando da 3,1 miliardi di euro alla fine del 2009 a 9,7 miliardi di euro nel 2019.

Secondo i dati principali di Agence Bio :

• 9 francesi su 10 consumano prodotti biologici in Francia.
• Nel 2019, il 71% consumerà prodotti biologici almeno una volta al mese, rispetto al 46% del 2010.

Cosa influenza il comportamento dei consumatori?

Fattori personali

I fattori personali dei consumatori comprendono tutti gli elementi socio-demografici, vale a dire:

• Età e situazione familiare
• Occupazione
• Luogo di residenza
• CSP (categoria socio-professionale)
• Stile di vita
• Personalità

Questi elementi corrispondono ai fondamenti e all' identità profonda del consumatore. Questo è il primo passo per comprendere i vostri clienti. È importante concentrarsi su questo aspetto, perché senza le informazioni iniziali il resto dell'analisi non sarà ottimale.

Fattori psicologici

I fattori psicologici sono ancora più importanti perché corrispondono alle reazioni e ai sentimenti dei vostri clienti. La comprensione di questi fattori vi aiuta a capire come reagiscono i consumatori in un contesto commerciale, in modo da poter adattare le vostre azioni di marketing e/o comunicazione e gestire le obiezioni. Questi fattori includono

• I bisogni
• Motivazione
• Disincentivi
• Percezione

La nozione di "bisogno" è essenziale per lo sviluppo di un'offerta adeguata. La piramide di Maslow stabilisce una gerarchia di bisogni a 5 livelli per aiutare le aziende nelle loro iniziative di marketing.

👉 Per sapere come raccogliere le informazioni sui consumatori, andate più avanti nell'articolo alla sezione "Come analizzare i cambiamenti nel comportamento dei consumatori".

Fattori ambientali

I fattori ambientali hanno un impatto considerevole sul processo decisionale dei consumatori. Possono includere :

Come possiamo analizzare i cambiamenti nel comportamento dei consumatori?

Tutte le aziende dovrebbero porsi questa domanda prima di definire la propria strategia di marketing mix. Ecco alcuni passaggi che vi aiuteranno a farlo in modo efficace:

1. Definire il target da studiare e quindi filtrare la ricerca e ordinare le informazioni raccolte per mantenere solo quelle più rilevanti.
   💡 Suggerimento: potete utilizzare il metodo del buyer persona, che vi aiuterà a filtrare il vostro target.
   
   
2. Raccogliere informazioni attraverso diverse leve:
   1. Sondaggi
   2. Sondaggi di soddisfazione
   3. Gruppi di discussione
   4. Interviste individuali
      
      
3. Interpretare i risultati in base all'oggetto dello studio. Conservate solo le informazioni rilevanti dei metodi di raccolta.
   Esempio : se state cercando di capire il comportamento dei clienti nel vostro negozio di scarpe durante il periodo estivo, scartate le risposte che trovate sugli stivali invernali o sulle pantofole di lana.

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Analizzare il comportamento dei consumatori per aumentare le prestazioni

I cambiamenti nel comportamento dei consumatori sembrano quindi essere essenziali per le aziende che desiderano ottimizzare la loro strategia complessiva sulla soddisfazione dei clienti.

👉 Analizzare le mutate esigenze di un cliente significa anticipare le sue nuove aspettative e prevedere le tendenze, due elementi che rappresentano una reale opportunità di sviluppo e di performance.