Il contatto di vendita, la chiave del vostro successo di vendita

Molti specialisti delle relazioni con i clienti concordano sul fatto che il primo contatto determina l' 80% delle possibilità di successo di una vendita e si gioca nei primi 20 secondi.

E come spesso si sente dire, non si avrà una seconda occasione per fare una buona prima impressione.

Ecco perché è fondamentale prepararsi al contatto, scoprendo tutto il possibile sul cliente e consultando tutti i dati del vostro CRM, ad esempio.

Qui vi illustriamo tutte le fasi del contatto, con i consigli e gli errori da evitare.

Perché, per concludere, non potete permettervi di perdere la vostra presentazione!

Vedere tutti i software CRM

Cos'è una telefonata di vendita?

Il contatto: definizione

Il contatto iniziale, il primo incontro di vendita tra il venditore e il potenziale cliente, rappresenta la fase di avvio, l'inizio degli scambi commerciali.

È una fase critica e decisiva, in quanto è la prima delle 7 fasi della vendita.

Di conseguenza, determina il successo delle fasi successive, che sono :

• identificazione dei bisogni,
• argomentazione
• gestione delle obiezioni
• negoziazione,
• conclusione,
• e si conclude con il commiato.

Tradizionalmente, questo avviene faccia a faccia o al telefono, ma può anche essere avviato:

• inviando un messaggio di posta elettronica personalizzato,
• sui social network
• tramite un chatbot, che reindirizza al responsabile delle vendite giusto, ecc.

I 5 obiettivi del contatto

Che si tratti di :

• contatti telefonici
• di persona, presso la sede del cliente o in una fiera,
• o di un contatto via e-mail,

gli obiettivi sono: :

• rompere il ghiaccio e conoscersi
• mettere il cliente nelle condizioni migliori per continuare la discussione e darvi l'opportunità di spiegare la posta in gioco nella vendita;
• organizzare un incontro di vendita in un secondo momento, se non si ha il tempo di farlo subito;
• fare una buona prima impressione, che può portare a vendite e persino a referenze;
• in breve, creare un clima favorevole alla vendita e a una relazione duratura con il cliente.

Il successo del contatto dipende da una serie di fattori, tra cui :

• la preparazione ;
• la scelta del mezzo di comunicazione
• il messaggio che si trasmette
• il modo in cui si trasmette il messaggio.

Quali sono le diverse componenti del contatto? 3 principi da applicare

Ecco tre principi che spiegano l' importanza del contatto e la sua natura strategica nelle vendite e nelle relazioni con i clienti.

La regola del 4 X 20 per i contatti faccia a faccia

Per il contatto faccia a faccia, questa regola riassume l'importanza di:

• I primi 20 gesti: adottare un atteggiamento calmo e positivo per ispirare fiducia;
• Primi 20 centimetri: fare un ingresso dinamico, ma mantenendo le distanze per non mettere fretta al cliente;
• Prime 20 parole: educate, positive, incisive, usate un vocabolario semplice e un tono chiaro;
• Primi 20 secondi: tutto è stato detto, i primi secondi hanno il massimo impatto, il cliente sta già iniziando a farsi un'opinione di voi.

Le 4 A

Indipendentemente dal luogo o dalle circostanze dell' incontro di vendita, le 4 A sono un promemoria dei 4 elementi fondamentali per stabilire un contatto:

• Aspetto: pulito, ordinato e semplice,
• Atteggiamento: professionale e rispettoso, tra le altre cose,
• La proposta di vendita: d'impatto ma non aggressiva,
• L' accordo del cliente: una conclusione positiva del contatto se tutti gli elementi precedenti sono rispettati.

L'effetto alone

Conosciuto anche come effetto contaminazione e effetto notorietà, l' effetto alone è un concetto basato sul principio dell'influenza della prima impressione che abbiamo di una persona.La prima impressione di un oggetto o di una persona, la cui qualità influenza la percezione e l'efficacia degli scambi successivi.

In altre parole, l'effetto alone ci porta a generalizzare a partire da un singolo tratto del carattere o da un'informazione.

Ad esempio, se al primo incontro trovate una persona amichevole e socievole, tenderete a pensare che sia anche intelligente e competente, senza averne la prova. Lo stesso vale se la prima impressione è piuttosto negativa.

Questo effetto può quindi avere conseguenze importanti nel campo della vendita di beni o servizi, in quanto può influenzare notevolmente le decisioni degli acquirenti.

Scrivere un'email di contatto efficace per le vendite

L' e-mail di contatto è uno strumento che vi permette di cercare nuovi potenziali clienti, con l'obiettivo finale di ottenere nuove vendite. Affinché sia efficace, deve soddisfare alcuni criteri chiave:

• L' oggetto deve essere chiaro e accattivante. Secondo diversi studi, tra il 70 e l'80% delle persone non aprirà un'e-mail senza oggetto.
• Il messaggio deve essere personalizzato. Anche se non conoscete il destinatario, assicuratevi di suscitare il suo interesse rivolgendovi direttamente al suo nome.
• Il messaggio deve essere breve e conciso, quindi non perdete tempo e andate dritti al punto: perché lo state contattando? Se non lo fate, rischiate di perdere l'attenzione del destinatario.
• Fate attenzione al modulo: gli errori grammaticali e di ortografia sono assolutamente da evitare!
• Non dimenticate di firmare, fornendo tutti i vostri dati di contatto in modo che il destinatario possa contattarvi facilmente.

Le 6 fasi chiave del contatto

Un buon contatto iniziale si articola come segue:

• 
  Fase 1: l'introduzione✅ Vi presentate brevemente e vi assicurate di parlare con la persona giusta.
• 
  Fase 2: l'introduzione✅ Si passa, in modo controllato, dall' introduzione calorosa all' incontro di vendita, spiegando perché si è lì o perché si sta chiamando.
• 
  Fase 3: il processo✅ Spiegate la struttura del colloquio che state pianificando, ad esempio una presentazione del prodotto, seguita dall'offerta di un campione da testare e poi dalla fissazione di un incontro per ottenere l'opinione del cliente.
• 
  Fase 4: il vantaggio✅ Si tratta di un' efficace frase di vendita che riassume il vantaggio per il cliente. Perché dovrebbero dedicarvi il loro tempo? Quali vantaggi otterrà?
• 
  Fase 5: i tempi✅ Annunciate quanto durerà lo scambio, per rassicurare il cliente che ha fretta e rimuovere questo ostacolo ricorrente.
• 
  Fase 6: accordo✅ Ottenere il via libera del cliente, il suo consenso, prima di continuare la conversazione o di organizzare un altro incontro.

Come si fa a stabilire un buon contatto iniziale?

Dotarsi degli strumenti necessari per un buon contatto

Esiste una serie di strumenti che potete utilizzare per ottimizzare, personalizzare e monitorare il contatto e la prospezione commerciale dei vostri clienti potenziali.

I tipi di strumenti disponibili

4 esempi di strumenti

• monday.com CRM è una soluzione CRM completa e ultra-intuitiva che vi aiuta a gestire il vostro processo di vendita dalla A alla Z. Grazie alle sue funzioni di prospezione intelligenti e personalizzabili, non perderete nemmeno un' opportunità di vendita, i vostri contatti saranno personalizzati in base alle esigenze di ciascun prospect e il follow-up dei clienti sarà irreprensibile.
• Kestio è una piattaforma di supporto alle vendite all-in-one. Lavorando con il suo team di esperti certificati, potrete definire insieme il vostro pitch di chiamata, in linea con le vostre esigenze. Il team vi aiuterà anche a creare il vostro file di contatti e a effettuare chiamate di prospezione!
• Referral Squad è una piattaforma facile da usare per gli sviluppatori di business e i responsabili delle vendite per condividere informazionie creare contatti diretti e di qualità. Grazie a un sistema di "Salescoins", è possibile generare opportunità qualificate e guadagnare ricompense grazie ai contatti. E in più? Grazie all'ampia community della piattaforma, potrete usufruire di notizie sulle vendite, best practice e consigli di esperti!
• Sellsy è un pacchetto software di gestione delle vendite completo e facile da usare per le aziende e le PMI. Centralizza tutti i dati e le interazioni con i vostri clienti potenziali e potenziali. Di conseguenza, avete a disposizione tutto ciò che vi serve per stabilire contatti qualificati in base alle esigenze dei vostri clienti. Inoltre, grazie alla visualizzazione della pipeline, è possibile individuare le opportunità di vendita in un colpo d'occhio e contattarle nel momento più opportuno!

Gli errori da non commettere

Victor Cabrera, noto formatore di tecniche di vendita, riassume molto bene i 3 errori principali:

Ecco tutti quelli che abbiamo individuato, attraverso le testimonianze di vari venditori:

• ❌ Non preparare adeguatamente il proprio discorso di vendita in anticipo, un problema che si traduce in un'eccessiva recitazione o in un'eccessiva improvvisazione.
• ❌ Non informarsi a sufficienza sul cliente che si sta visitando o chiamando, il quale si renderà presto conto che il vostro discorso contiene un generico bla bla bla che manca di personalizzazione e attenzione.
• ❌ C oncentrarsi sulla tecnica piuttosto che sull'atteggiamento giusto: è il contatto umano che viene prima di tutto, non siete un robot!
• ❌ Saltare i passaggi, forzare la questione per paura del rifiuto: siate un buon ascoltatore e mostrate rispetto.
• ❌ Essere nello stato d'animo sbagliato: se non siete fiduciosi o positivi, si vede, come può il cliente credere nella vostra offerta se voi stessi non ci credete?
• ❌ Fate un monologo, parlate della pioggia e del bel tempo o di quel maledetto Covid, insomma, non siate incisivi fin dall'inizio: dite perché siete lì e suscitate subito il desiderio di ascoltarvi.
• Non date l'impressione di "comandare ", fingendo di passare di lì per caso o scusandovi per il disturbo. Non date al vostro interlocutore alcun motivo per dirvi di no, siate legittimi!

Esempio pratico di contatto (BtoB)

Salve, sono Benoît di Appvizer, il principale servizio di confronto di software SaaS in Europa.

Ho sentito parlare della vostra soluzione CRM, che sembra molto interessante per i VSE e sarebbe perfetta per la nostra piattaforma.

Vi chiamo per offrirvi un inserimento nella nostra directory online, che vi permetterà di attirare nuovi clienti .

Ha 10 minuti di tempo per spiegarmi come fare?

Qui, e questo è il nostro bonus tip, Benoît sottolinea la qualità dell'azienda per cui lavora e allo stesso tempo quella del cliente.

Una strategia di contatto win/win, cosa ne pensate?

Avete altri consigli per un contatto di successo?

Vedere tutti i software CRM

Il contatto, una leva potente per il vostro successo

Adottando strategie di contatto efficaci, potete costruire relazioni durature con potenziali clienti qualificati e incrementare le vostre vendite.

È importante ricordare che il contatto non è solo un'interazione commerciale, ma anche la costruzione di relazioni autentiche basate sulla fiducia e sul rispetto reciproco.

Investendo tempo nel networking, si apre la porta a un mondo di possibilità.

Prendete le redini del vostro successo commerciale e trasformate le vostre interazioni in fiorenti opportunità!