Che cos'è il downsell e come può aumentare le vendite?

In un mondo in cui la concorrenza è diventata più feroce che mai con l'avvento della digitalizzazione, le aziende sono costrette a moltiplicare gli sforzi per definire strategie efficaci. Come si fa a vendere quando i consumatori di oggi si trovano di fronte a così tante offerte?

È qui che entrano in gioco le strategie di vendita aggiuntive . Cross-sell, down-sell o upsell, questi concetti di marketing hanno dimostrato la loro validità in numerose catene di vendita al dettaglio e settori commerciali.

Che cos'è il down-sell? Come si differenzia dalle altre strategie di vendita? Come si può utilizzare per aumentare le vendite? Scopritelo in questo articolo.

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Che cos'è il downsell?

Downsell: definizione

Il downselling è una tecnica di marketing che consiste nell'offrire al cliente un' alternativa più economica a un prodotto o servizio che ha rifiutato.

Il più delle volte, il downselling assume la forma di uno spostamento verso il basso del mercato. Ma questo non impedisce di beneficiare di un margine uguale o addirittura superiore.

Il downselling può avvenire in diverse situazioni:

• Vendita faccia a faccia (negozi, punti vendita, ecc.),
• Negoziazione commerciale (BtoC o BtoB),
• E-commerce (la strategia può essere automatizzata utilizzando le raccomandazioni).

In cosa si differenzia dall'upsell e dal cross-sell?

Upsell

L'upselling è una tecnica di vendita che consiste nell'offrire al cliente un prodotto più costoso di quello scelto in precedenza. Si tratta quindi di uno spostamento verso l'alto del mercato.

Ad esempio: un cliente vuole acquistare una stampante. Ha già scelto il modello e sembra sicuro di sé. Nel corso delle vostre discussioni, proporrete una stampante più funzionale e di qualità superiore a un prezzo più alto.

Vendita incrociata

Il cross-selling è una tecnica che consiste nell'incoraggiare i clienti a comprare di più di ciò che avevano programmato, proponendo l'acquisto di altri prodotti collegati all'acquisto iniziale.

Ad esempio: la vostra cliente vuole acquistare un abito da sera. Potete offrirle di completare il suo outfit aggiungendo scarpe e accessori. In questo modo finirà per acquistare più di quanto aveva previsto inizialmente.

Questi concetti di marketing hanno una cosa importante in comune: sono tutti e 3 strategie di vendita aggiuntive. Consentono all'addetto alle vendite di aumentare il fatturato e migliorare le vendite.

La loro differenza sta nel modo in cui funzionano. Gli upsell offrono un prodotto più costoso, mentre i downsell offrono un prodotto più economico. Il cross-sell, invece, offre una moltitudine di altri prodotti che completano l'acquisto iniziale.

4 esempi di downselling

• Esempio 1: un cliente di un negozio di elettrodomestici vuole acquistare una lavastoviglie. Gli offrite uno dei prodotti migliori del vostro negozio, ma notate che il prezzo sembra essere un problema. Il cliente rifiuta l'offerta. Gli presentate un modello più accessibile a un prezzo inferiore, che tuttavia soddisfa tutte le sue aspettative.
  
  
• Esempio 2: un cliente vuole acquistare uno scrub per il corpo. Il prodotto che offrite va bene, ma sembra troppo costoso. Gli proponete quindi un set di 3 prodotti per il corpo a un prezzo inferiore, ma con una confezione più piccola e quindi con meno materiale.
  
  
• Esempio 3: un cliente vuole acquistare un'auto. Gli offrite un modello completo, ma il prezzo non gli piace. Allora gli presentate lo stesso modello, ma con 2 o 3 caratteristiche in meno, riducendo il prezzo.
  
  
• Esempio 4: un cliente vuole acquistare una borsa sul vostro sito online. Ha aggiunto al carrello una borsa che le piace molto, ma non ha completato l'acquisto. In fondo al carrello, le offrite articoli simili a prezzi più convenienti.

Perché usare il down-selling?

Per mantenere la vendita

Il downselling è una strategia che consente di evitare di perdere la vendita offrendo un prodotto più conveniente.

Uno dei maggiori ostacoli alle vendite è il prezzo. Il downselling è quindi un modo eccellente per far sì che il cliente continui a comprare soddisfacendo le sue esigenze.

Ridurre l'abbandono del carrello

È molto comune che i consumatori abbandonino il carrello e non procedano con l'acquisto.

Secondo Fevad, il tasso medio di abbandono delle transazioni è del 67,4% : più della metà dei consumatori che intendono acquistare un prodotto non completano l'acquisto.

Il down-selling digitale si basa su raccomandazioni più economiche presentate in fondo alla pagina del carrello o direttamente sul catalogo prodotti del sito. In questo modo gli e-consumatori hanno più scelta e quindi maggiori possibilità di non abbandonare il carrello.

Aumento del carrello medio

👉 Del 64,7% degli e-consumatori che abbandonano il carrello, il 44% lo fa a causa del prezzo.

Il downselling sembra essere la tecnica ideale per risolvere questo problema. Offrire uno o più prodotti a un prezzo inferiore ridurrà questo disincentivo e quindi aumenterà il carrello medio dei vostri clienti, che acquisteranno sempre più spesso. Gli acquisti ripetuti saranno più facili se sapranno di non pagare troppo.

Mantenere i clienti

Infine, il downselling vi permette di fidelizzare i vostri clienti e di migliorare il loro tasso di fedeltà.Se un cliente ritiene che i vostri prodotti siano troppo costosi per lui e che non avete alternative da offrirgli, andrà a rivolgersi alla concorrenza. Perderete il vostro cliente.

Il downselling consente di fidelizzare i clienti rispondendo efficacemente alle loro esigenze. I consumatori devono essere in grado di trovare ciò che cercano nel vostro negozio, e questo crea una fidelizzazione a lungo termine.

Inoltre, è più facile creare un rapporto di fiducia tra l'assistente alle vendite e il cliente se quest'ultimo vede che l'assistente alle vendite offre prodotti che soddisfano le sue aspettative e non cerca di vendergli i prodotti più costosi a qualsiasi prezzo.

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Come si fa il downselling? I nostri 3 consigli chiave

Scegliere il momento giusto

Per essere efficace, il downsell deve essere offerto al momento giusto. Offrirlo troppo presto o troppo tardi vi costerà la vendita e probabilmente anche il cliente:

• Troppo presto, il downsell rischia di abbassare il valore del carrello medio. È un peccato, perché lo scopo di questa tecnica di vendita è proprio quello di aumentare il valore del carrello medio.
• Troppo tardi, il downsell non sarà più rilevante agli occhi del cliente, che avrà già preso una decisione.

Come si fa a sapere quando è il momento giusto per proporlo?

La risposta è semplice. Il momento migliore per fare un downsell è quando il cliente sta guardando i prodotti. Può accadere al momento della vendita o della negoziazione nel vostro tunnel di vendita.

Quando il cliente sta guardando i prodotti, parlate con lui per scoprire le sue motivazioni. Questo è il momento ideale per offrire un downsell: appena prima della decisione e dopo la fase di ricerca.

Esempio : un cliente desidera acquistare un telefono cellulare. Durante le vostre discussioni, notate che è piuttosto attento al prezzo e ha un budget limitato. Quando guardano i prodotti, proponete loro un telefono adatto alle loro esigenze. Se si oppongono, passate subito a un'offerta più conveniente, oppure alla stessa offerta ma con meno funzioni.

Nel caso di un sito di e-commerce, viene spesso proposto il downsell:

• Nel banner inferiore o laterale,
• In fondo alla pagina del carrello,
• Nelle raccomandazioni della pagina del prodotto selezionato (questo vale anche per il cross-selling).

Prendetevi il tempo per analizzare le abitudini dei clienti

È fondamentale analizzare le abitudini e le motivazioni di acquisto dei clienti. Sebbene sia risaputo che il prezzo è il fattore principale che frena i consumatori, non è detto che sia così per tutti. Inoltre, dipende anche dal prodotto in questione.

Per evitare di offrire un downsell quando il cliente si aspettava un upsell, ad esempio, è necessario analizzare le motivazioni e le esigenze del cliente attraverso una discussione. Per i siti di e-commerce, si possono analizzare le loro ricerche o i filtri che hanno definito.

💡 S uggerimento: ascoltate i desideri dei vostri clienti, scoprite cosa li motiva, quali sono le loro esigenze e cosa li frena. Comprendete le loro aspettative e proponete un prodotto adeguato prima che prendano una decisione. Se la prima proposta non piace, niente panico! Passate subito a una proposta più accessibile (se il prezzo è l'ostacolo principale).

Offrire prodotti di alta gamma più economici

Il cliente potrebbe desiderare lo stesso prodotto, ma a un prezzo inferiore. In questo caso, potete:

• Offrire un prodotto della stessa gamma, ma a un prezzo inferiore. Ad esempio: un cliente vuole acquistare un fondotinta Channel. Il prezzo sembra essere un problema, ma lei vuole davvero un fondotinta di lusso. Potreste offrirle un prodotto di alta gamma ma più accessibile, come Lancôme, Laura Mercier, Fenty Beauty, ecc.
  
  

• Offrite lo stesso prodotto, ma con meno opzioni e/o caratteristiche.

  Ad esempio: un cliente vuole acquistare una particolare marca di lavatrice. Ma i prodotti che offrite non rientrano nel suo budget. Potete offrirgli una lavatrice della marca che desidera, ma con meno funzioni per ridurre il prezzo.

Il downselling è quindi una vera e propria leva di performance per le aziende, con molti vantaggi rilevanti, ma bisogna scegliere il momento giusto per presentarlo ai clienti. In questo modo, è possibile massimizzare le vendite e fidelizzare i clienti.