Metodo SIMAC: una tecnica di vendita efficace in 5 passi
Conoscete il metodo di vendita SIMAC per migliorare il vostro tasso di conversione?
Questa tecnica di vendita persuasiva vi aiuta a convincere i vostri prospect e clienti in modo estremamente efficace e naturale.
Scoprite la sua definizione, i vantaggi del suo utilizzo e come metterlo in pratica, grazie a 5 passi illustrati con esempi concreti.
Che cos'è il metodo SIMAC? Definizione
Il metodo SIMAC è uno strumento per i venditori, concepito per preparare e guidare il loro discorso di vendita durante un incontro con prospect o clienti.
Prendendo in prestito alcune caratteristiche dell' ascolto attivo e del metodo SONCAS, mira a catturare l'attenzione dell'interlocutore e quindi a rendere più efficaci i propri punti per convincere più facilmente.
L'acronimo SIMAC è composto da 5 lettere che si riferiscono alle 5 fasi del metodo:
- S sta per situazione: identificare le esigenze del cliente e le opportunità di business;
- I sta per idea: suggerire il desiderio di acquisto contestualizzando l'uso;
- M sta per meccanismo: rimuovere gli ostacoli all'acquisto;
- A sta per vantaggi: dimostrare che l'offerta è soddisfacente;
- C per conclusione (o chiusura): proporre una scelta per concludere la vendita.
Ciascuna delle lettere dell'acronimo ricorda i punti chiave che devono scandire il vostro messaggio:
- in base alla situazione del potenziale cliente
- è necessario proporre un'idea forte,
- che utilizzerete per evidenziarne l'applicazione pratica,
- e i suoi vantaggi,
- prima di concludere con la vostra proposta.
Questa strutturazione rende più evidente la correlazione tra domanda e offerta , mettendo in campo diversi tipi di argomentazioni complementari.
Il metodo SIMAC aggiunge alla vendita una forma di comunicazione in grado di catturare l'attenzione in modo duraturo e di evitare il più possibile la distorsione inconscia del messaggio da parte dei potenziali clienti.
I vantaggi della tecnica di vendita SIMAC
Ecco i 3 principali vantaggi della tecnica di vendita SIMAC:
- Vantaggio 1️: una progressione naturale delle varie fasi verso la vendita, nonché la creazione di una vera e propria vicinanza con il cliente. In questo modo è più facile appropriarsi della comunicazione di vendita.
- Vantaggio 2️: affrontando e rimuovendo i vari ostacoli all'acquisto che il potenziale cliente potrebbe obiettare o immaginare, rendete la scelta della vostra proposta logica e attraente.
- Vantaggio 3️: guadagnate credibilità quando spiegate come la vostra soluzione possa essere facilmente implementata nell'ambiente professionale o nella vita quotidiana del vostro target.
💡 Anche se non riuscite a concludere la vendita durante questa trattativa, avrete comunque guadagnato punti per un futuro incontro grazie alla vostra competenza!
Le 5 fasi del metodo SIMAC
SITUAZIONE: iniziare con un'introduzione personalizzata
La vostra introduzione deve sempre essere una diagnosi personalizzata o un riassunto della storia del rapporto con il cliente.
Deve essere accompagnata da una discussione amichevole e positiva per comprendere meglio le reali motivazioni e la struttura di pensiero del potenziale cliente.
Non esitate a prendere appunti e a porre domande aperte molto specifiche.
💡 Esempio di applicazione:
"Se ho capito bene la vostra situazione, state avendo problemi a far conoscere il vostro sito di e-commerce lanciato qualche mese fa e non state ottenendo il traffico che speravate per raggiungere i vostri obiettivi. Volete sistemare le cose il più rapidamente possibile e con un budget limitato.
IDEA: imparare a esprimere meglio la propria "idea" di business
Nel presentare la vostra idea, optate per una promessa chiara e concisa (2 o 3 frasi sono sufficienti): è inutile perdere il cliente con divagazioni!
L'obiettivo di questa fase è suscitare l'interesse del vostro interlocutore e stimolarlo prima di passare alla fase di raccomandazione più dettagliata.
💡 Esempio di applicazione:
"La nostra agenzia ha sviluppato un approccio all'Inbound Marketing particolarmente adatto alle piccole imprese, per incentivarne la crescita" .
MECCANISMO: curare la credibilità, pilastro della comunicazione
Questa parte della vostra comunicazione mira a dimostrare quanto sia facile mettere in pratica la vostra offerta.
Rispondete sempre alle domande QQOQCP (Chi? Chi? Dove? Quando? Dove? Come? Perché?) per essere credibili e rassicuranti nelle vostre spiegazioni.
💡 Esempio di applicazione:
"Padroneggiamo e utilizziamo tutte le leve del webmarketing per acquisire traffico e far salire gli utenti nel tunnel di conversione in modo che diventino clienti. Nel giro di una settimana, il nostro team sviluppa un piano di attacco concreto per diversi mesi. I nostri clienti apprezzano particolarmente il nostro approccio personalizzato, che consente loro di aumentare il traffico principale del 40% in 6 mesi" .
VANTAGGI: elaborare una proposta di vendita attraente
La fase 4 consiste nel formalizzare i vari vantaggi che incoraggeranno i clienti ad acquistare il vostro prodotto o servizio.
È essenziale che il messaggio sottolinei il valore aggiunto o l' esclusività della vostra offerta rispetto alla concorrenza.
💡 Esempio di applicazione:
"Rivolgendovi a noi, non dovrete far altro che convalidare le nostre proposte. Noi ci occupiamo dell'intera strategia, scriviamo i contenuti e utilizziamo una serie di strumenti ad alte prestazioni per implementarli. Così potrete rimanere concentrati sul vostro core business!
CHIUSURA: chiudere rapidamente la vendita
Per concludere la vendita, dovete coinvolgere il vostro pubblico di riferimento e spingerlo ad agire senza lasciare che sviluppi una contro-argomentazione.
Una tecnica efficace consiste nel chiedere loro di scegliere tra due proposte di vendita pertinenti, aggiungendo eventualmente un'attrazione eccezionale (un'offerta limitata, ad esempio).
Se la resistenza è troppo forte, ottenere una decisione come quella di fissare un nuovo appuntamento è già un grande passo avanti.
💡 Esempio di applicazione:
"Se ti iscrivi entro la fine della settimana, potrai ancora approfittare dello sconto di gennaio sulle nostre tariffe, che non si ripeterà fino al prossimo anno. Se avete bisogno di una chiacchierata più lunga con uno dei nostri esperti, possiamo fissare subito un appuntamento".
Come può un CRM supportare la vostra strategia SIMAC?
Una conoscenza approfondita dei clienti migliora significativamente la qualità delle vostre proposte di vendita SIMAC e, di conseguenza, il vostro volume di vendite.
Con un CRM professionale, come Salesforce Sales Cloud, è possibile :
- identificare le esigenze e le aspettative dei vostri clienti, nonché i loro disincentivi e le loro motivazioni all'acquisto;
- sviluppare percorsi specifici per i clienti, che prepareranno i potenziali clienti al vostro intervento di vendita SIMAC e li renderanno ancora più ricettivi alla vostra offerta.
E voi? Utilizzate la tecnica SIMAC per convincere i vostri clienti?
Articolo tradotto dal francese