6 fasi e 5 consigli per dominare il vostro ciclo di vendita

Comprendere il ciclo di vendita della vostra azienda è essenziale perché, per trasformare i potenziali clienti in clienti (e idealmente in clienti fedeli), il vostro personale di vendita deve utilizzare una strategia ben affinata.

Il ciclo di vendita è uno strumento prezioso per determinare le varie fasi necessarie per raggiungere il Santo Graal: chiudere una vendita.

Ma quali sono? Ci sono differenze tra le attività B2B e B2C? E quali sono le azioni e le buone pratiche da applicare durante il processo di vendita per massimizzare le possibilità di raggiungere gli obiettivi?

Team di vendita, preparatevi a far decollare le vostre vendite!

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Cos'è il ciclo di vendita?

Introduzione al ciclo di vendita

Il ciclo di vendita è definito come la serie di fasi necessarie per trasformare un prospect in un cliente. Si tratta quindi di un diagramma preciso, di una metodologia da seguire che consente di :

• inquadrare e controllare le vostre azioni di vendita nel modo più efficace possibile;
• valutare le vostre prestazioni (ad esempio, potete analizzare la durata del vostro ciclo di vendita da un mese all'altro o confrontarlo con quello delle aziende concorrenti);
• individuare eventuali punti deboli e identificare le aree di miglioramento.

È quindi importante che ogni azienda si prenda il tempo necessario per definire il proprio ciclo di vendita, per "mapparlo", al fine di determinare l'approccio migliore da seguire per raggiungere l'obiettivo finale: far firmare il contratto di vendita!

I diversi tipi di ciclo di vendita

Il ciclo di vendita classico è tradizionalmente suddiviso in sette fasi, che descriveremo in dettaglio di seguito.

Tuttavia, molti esperti concordano sul fatto che esistono quattro diversi tipi di ciclo di vendita:

• Il ciclo di vendita breve, o "one shot": è più spesso utilizzato per prodotti o servizi in cui la posta in gioco è bassa o le somme in gioco sono ridotte. Questo modello è molto comune nelle vendite B2C.
  
  
• Ciclo di vendita R1/R2, o vendita a due fasi: questo ciclo, che riguarda principalmente commercianti, consulenti e fornitori di servizi, comprende:
  • una fase di scoperta delle esigenze del potenziale cliente,
  • una fase di presentazione della proposta di vendita, di gestione delle obiezioni e, nel migliore dei casi, di chiusura.
    
    
• Il ciclo di vendita lungo o complesso: un processo lungo rivela una maggiore necessità di riflessione, come spesso accade nel B2B.

Ciclo di vendita B2B VS ciclo di vendita B2C

La gestione del ciclo di vendita è un processo che si applica sia al B2B che al B2C, poiché in entrambi i casi è fondamentale seguire una strategia ben definita.

Tuttavia, ci sono alcune differenze:

• 💡 Il ciclo di vendita BtoB è generalmente più lungo, soprattutto se l'azienda ha a che fare con grandi clienti. In questo contesto, infatti, le domande sono approfondite, i decisori confrontano più fornitori (nell'ambito di una gara d'appalto, ad esempio) e spesso è necessaria l'approvazione di più persone.
  
  
• 💡 Nel BtoC, invece, si tratta di un ciclo di vendita breve, o "one shot": una sola persona è coinvolta nella decisione di acquisto. Inoltre, il processo di riflessione è più rapido, soprattutto quando il potenziale acquirente è a diretto contatto con l'offerta, ad esempio in un punto vendita.

Le 7 fasi del ciclo di vendita

Il ciclo di vendita varia da un'azienda all'altra, poiché dipende da una serie di fattori (target di clientela, natura del prodotto o del servizio venduto, ecc.)

Ecco, comunque, lo schema classico:

Fase 1: prospezione delle vendite e contatto iniziale

Questa prima fase del processo di vendita consiste nella ricerca di potenziali clienti. Si tratta di individuare le persone, le aziende o le organizzazioni che potrebbero essere interessate alla vostra offerta di vendita, utilizzando una serie di canali:

• il marketing, in particolare l' inbound marketing
• reti sociali professionali
• incontri faccia a faccia in occasione di eventi commerciali
• il porta a porta, ecc.

Una volta identificati i lead, è il momento di stabilire un primo contatto:

• per telefono,
• via e-mail
• sui social network professionali, ecc.

Fase 2: qualificazione dei potenziali clienti

Fin dall'inizio, il reparto vendite raccoglie le informazioni necessarie per comprendere il profilo del prospect o dell'azienda.

In questo modo, possono assicurarsi che si tratti della persona giusta per il lavoro. Non ha senso, ad esempio, perdere tempo a negoziare con un'organizzazione che non ha il budget per acquistare la vostra soluzione!

Fase 3: identificare le esigenze

Un approccio di vendita efficace deve concentrarsi sulle esigenze del potenziale cliente, non sul prodotto o servizio offerto.

Per identificare tali esigenze, la forza vendita parla con il potenziale cliente, utilizzando domande aperte per individuare i problemi da risolvere:

• Avete problemi con il vostro attuale fornitore di servizi?
• Quali sono i suoi obiettivi a breve e a lungo termine?
• Cosa vorreste cambiare ora per raggiungere questi obiettivi? ecc.

Fase 4: presentazione dell'offerta

La quarta fase consiste nel presentare al potenziale cliente un' offerta di vendita basata sulle esigenze identificate in precedenza: "Abbiamo capito che avete un problema di questo tipo. Abbiamo capito che avete un problema di questo tipo, quindi la nostra offerta può rispondere in questo modo".

Grazie a questo approccio centrato sul cliente, potete personalizzare la presentazione dei vostri prodotti o servizi per rendere la vostra offerta più incisiva e suscitare maggiore interesse da parte del cliente.

Fase 5: gestire le obiezioni

È probabile che il vostro cliente sollevi delle obiezioni (prezzo della vostra soluzione, mancanza di interesse per il valore aggiunto che offre, resistenza al cambiamento, ecc.)

Spetta a voi rispondere a queste obiezioni, utilizzando un approccio positivo basato sull'ascolto delle loro esigenze e delle loro fonti di motivazione. Ad esempio, se l'interlocutore è preoccupato per il prezzo elevato del vostro prodotto, ricordategli l'eccellente ROI che otterrà utilizzandolo.

È probabile che vi imbattiate anche in obiezioni ricorrenti. Vale la pena di raccoglierle e condividerle con il resto del team di vendita, in modo da costruire insieme una proposta di vendita per contrastarle.

Fase 6: concludere la vendita

Questa fase finale segna la conclusione della vendita, o closing, con la firma di un contratto, il pagamento di una fattura e così via.

In questa fase si devono affrontare le eventuali obiezioni del cliente e chiarire le fasi successive del processo.

Fase 7: follow-up e fidelizzazione del cliente

Conservare un cliente può costare fino a cinque volte meno che conquistarne uno nuovo.

INIT

Tenere traccia dei nuovi clienti e attuare misure di fidelizzazione (in particolare iniziative di marketing ) è un modo eccellente per aumentare la redditività della vostra azienda.

Non solo li manterrete nel vostro portafoglio clienti... ma c'è anche una buona probabilità che vi raccomandino alla loro rete!

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5 consigli per dominare il vostro ciclo di vendita

Suggerimento 1: identificare il proprio ciclo di vendita

Ogni organizzazione ha le sue caratteristiche specifiche. Di conseguenza, la struttura e la durata del ciclo di vendita variano da un'azienda all'altra.

Sta a voi identificare i vostri processi per migliorare le prestazioni e integrare più facilmente i nuovi assunti.

💡 Affidatevi a :

• Sul feedback dei vostri team. Come sono strutturati? Quali risorse (canali, strumenti, piazzole, ecc.) vengono utilizzate? ;
• ma anche sui loro risultati in termini di lead generation, numero di chiusure, durata del ciclo di vendita, ecc.

Suggerimento 2: Definire obiettivi chiari

Se lo scopo di un ciclo di vendita è , in ultima analisi, migliorare le prestazioni di vendita, è più facile ottimizzare le azioni puntando a obiettivi chiari e predefiniti (riduzione del tempo di elaborazione dei lead, riduzione del ciclo di vendita complessivo, ecc.)

Suggerimento 3: strutturare i team di vendita

Oggi i dipartimenti di vendita sono sempre più complessi e ognuno di essi è sempre più specializzato. Non è raro trovare all'interno di uno stesso reparto :

• ingegneri di prevendita che si occupano di prevendita, in particolare di intelligence strategica e competitiva,
• un team dedicato alle chiamate a freddo
• un altro che si occupa delle fasi dalla qualificazione alla chiusura,
• e gli account manager (Customer Success Manager) che gestiscono le relazioni post-vendita con i clienti e la loro fidelizzazione.

E la buona notizia è che questa divisione dei ruoli si traduce in un tasso di vendite chiuse superiore del 7% rispetto alle altre aziende (fonte: uptoo).

Suggerimento 4: Concentratevi sui vostri clienti potenziali

Conoscere il profilo dei vostri potenziali clienti, le loro esigenze e la loro posizione nel processo d'acquisto significa essere in grado di identificare il modo più appropriato di approcciarli.

Allo stesso tempo, evitate di concentrare le vostre presentazioni e i vostri interventi di vendita sulla vostra azienda. Il cliente deve rimanere al centro delle vostre preoccupazioni e il vostro ruolo è quello di sostenerlo per aiutarlo a risolvere i suoi problemi e ad affrontare le sue sfide.

Perché non utilizzare le buyer personas per identificare il profilo e gli interessi tipici dei vostri potenziali clienti?

Suggerimento 5: utilizzate il software giusto

L'utilizzo del giusto software di gestione delle vendite, come ad esempio uno strumento CRM (Customer Relationship Management), consente ai team di vendita di risparmiare tempo sul lavoro amministrativo. In questo modo possono concentrarsi sulla relazione con il cliente, che genera più valore.

Inoltre, il software CRM automatizza la gestione e facilita l'analisi dei database dei prospect e dei clienti, al fine di :

• identificare i lead più interessanti, utilizzando ad esempio funzioni di scoring,
• identificare le azioni commerciali da intraprendere per fidelizzare i clienti
• visualizzare l'impatto concreto delle vostre azioni sul comportamento d'acquisto.

Esempi di software CRM:

• 🛠️ Axonaut: facile da usare ed ergonomico, Axonaut è un mix tra CRM ed ERP. Genera automaticamente il ciclo di vita del cliente. Grazie a una vista Kanban completamente personalizzabile per tutti i settori di attività (nome delle fasi, numero di fasi, ecc.), avrete una visione più chiara del vostro processo di vendita, dalla prospezione alla fatturazione.
  
  
• 🛠️ GRC Contact: un CRM che offre anche funzionalità di preventivazione e fatturazione. La soluzione è configurata per collegare le fasi del ciclo di vendita in un determinato ordine (opportunità - preventivo - fattura). Può anche automatizzare alcune attività, come la presentazione di proposte di vendita.
  
  
• 🛠️ Sellsy CRM: Sellsy CRM è ideale per le piccole imprese che desiderano organizzare le vendite in base a una pipeline e automatizzare il più possibile le azioni. Il software può essere utilizzato anche per qualificare i potenziali clienti grazie alle funzioni di tracking e scoring.

Suggerimento 6: Migliorare continuamente il ciclo di vendita

Il ciclo di vendita è destinato a cambiare con l'evoluzione dell'azienda e del mercato.

Rimanete agili e adattatevi costantemente

• Valutando i vostri punti di forza e i vostri successi,
• identificando i punti deboli e i colli di bottiglia per definire le aree di miglioramento,
• cogliendo nuove opportunità.