Un reclutatore è un venditore sociale. E viceversa.
La piattaforma LinkedIn è spesso vista come un :
- reclutamento, per reclutare ed essere reclutati,
- social selling, per vendere prodotti, servizi e soluzioni,
- per promuovere il marchio del datore di lavoro e affidarsi agli ambasciatori dei dipendenti,
- networking, per tenersi aggiornati sugli ultimi sviluppi, condividere informazioni e rilassarsi (sì, perché altrimenti condividere foto in chat).
Tutto questo viene fatto con un approccio più professionale, anche se la sfera privata si sta intromettendo sempre di più, rendendo il confine tra vita privata e professionale sempre più poroso.
Le aziende hanno l'opportunità di sviluppare un approccio più sistemico e globale, che servirebbe i loro interessi e quelli dei membri della piattaforma LinkedIn, siano essi attivi o passivi .
In effetti, LinkedIn è uno strumento di conversazione tra professionisti, che favorisce la creazione di fiducia. È ora di rompere i silos e di mescolare le competenze aziendali.
Ecco un rapido promemoria delle due soluzioni aziendali offerte dalla piattaforma. LinkedIn offre alle aziende due soluzioni specifiche dedicate ai reclutatori e ai venditori.
I reclutatori possono condurre campagne di reclutamento sul social network pubblicando offerte di lavoro.
I venditori possono invece utilizzare il loro approccio di prospezione commerciale, il social selling (o modern selling, come lo chiama LinkedIn).
Questi due servizi sono gestiti tramite una propria interfaccia. L'account LinkedIn dell'individuo è il mezzo per connettersi a queste interfacce.
Ispirarsi e mescolare
E se ogni funzione prendesse un po' dall'altra? E se rendessimo questi due silos più permeabili, in modo da mescolare le competenze e decuplicare i risultati. Il recruiter aggiungendo una dose di social selling al suo approccio. Il venditore sociale diventando un membro attivo del reparto di reclutamento.
Il social selling è soprattutto uno stato d'animo per creare e mantenere relazioni umane professionali basate sull'ascolto, la condivisione e le conversazioni sui social network, di cui LinkedIn è l'unico rappresentante posizionato sul versante puramente professionale.
Il social selling riguarda soprattutto i venditori. Il loro profilo LinkedIn è un elemento di fiducia per la relazione venditore-acquirente.
Il social selling fa parte di una dimensione più globale dell' influenza professionale e della leadership digitale. Tutti i professionisti sono coinvolti in una dinamica di influenza professionale, consapevole o meno, presunta o meno, sia sui social network che nella vita reale.
Non possono esistere relazioni umane senza fiducia. Almeno non a lungo termine.
1. Il reclutatore
👨💻 Immaginate Paul, un membro serio e laborioso del team di reclutamento.
Paul ha il compito di gestire l'account "recruiter" dell'azienda su LinkedIn. Partecipa all'intero processo a monte:
- raccogliere le esigenze dei team
- redigere la descrizione del lavoro
- redazione dell'annuncio di lavoro
- pubblicazione dell'annuncio,
- raccolta delle risposte,
- selezionare i profili da incontrare.
Potrebbe anche condurre i colloqui, ma questo non rientra nei suoi compiti.
Il lavoro di Paul è trovare la persona giusta per il lavoro. Il tutto rimanendo nascosto dietro il suo schermo. È semplicemente collegato a LinkedIn per pubblicare le offerte di lavoro di cui è responsabile. Non è visibile su LinkedIn.
Non appare su LinkedIn. E invece lo è, per trovare il suo prossimo lavoro. È un peccato, perché Paul sa esattamente di cosa ha bisogno l'azienda e quali competenze sta cercando, visto che è lui il responsabile delle offerte di lavoro.
👩💻 Annie è la reclutatrice che conduce i colloqui. È lei che entra in contatto con i candidati. È colei che è direttamente visibile ai candidati su LinkedIn. O meglio, che può essere "visitata" dai candidati.
Infatti, è molto probabile che i candidati con cui si incontra si preparino al colloquio sfogliando attentamente il suo profilo per conoscere lei. E l'azienda.
Il suo profilo creerà fiducia? Darà credibilità al contatto? Farà sì che le persone vogliano rispondere positivamente? In altre parole, il profilo di Annie è coerente con i suoi obiettivi? È compatibile con il social selling?
Il recruiter venditore sociale
Un recruiter con una presenza su LinkedIn può ampliare il raggio d'azione per raggiungere meglio gli obiettivi aziendali. Con il suo profilo, dispone di un potente strumento di influenza professionale. Per lui e per la sua carriera, probabilmente l'unico uso che può pensare di fare.
Tuttavia, il loro profilo, una vera e propria carta d'identità professionale digitale, offre molte più opportunità.
Possono creare una vera e propria rete professionale in cui si svilupperanno i potenziali candidati per le posizioni che vogliono ricoprire. In questa rete, ambasciatori, influencer e intermediari potranno aiutarli nella ricerca.
Quindi, cosa impedisce a Paul di entrare in quell'immensa sala di networking che è LinkedIn per individuare direttamente nella sua rete il profilo che corrisponde all'annuncio su cui sta lavorando?
E poi, un candidato deve sempre passare attraverso il canale ufficiale di un annuncio?
ℹ️ Alcune aziende utilizzano la cooptazione per aumentare le possibilità di trovare nuove assunzioni. Perché non lasciare che anche i "reclutatori" diventino " venditori sociali", utilizzando il parco giochi di LinkedIn per rafforzare i contatti con i candidati?
Paul ha un'esperienza che può condividere su LinkedIn.
Pubblicando informazioni, feedback, riportando articoli di stampa con le sue argomentazioni, commentando le pubblicazioni dei membri della sua rete e al di fuori della sua prima cerchia, non solo sarà visibile e creabile come professionista, ma anche come persona di riferimento.professionale, ma contribuirà anche ad aumentare il profilo dell'azienda, a vantaggio del marchio del datore di lavoro e della sua attrattiva.
Con una dose di social selling nella loro vita quotidiana, i selezionatori ne trarranno beneficio in tre modi:
- maggiore visibilità delle loro competenze
- maggiore credibilità su LinkedIn, perché il loro profilo sarà coerente con le loro competenze,
- opportunità di attrarre talenti e di identificarli attraverso le conversazioni.
Una piccola dose di social selling per grandi effetti sul reclutamento!
2. Il venditore
👩💻 Andrée è una venditrice. Con la soluzione LinkedIn a lei dedicata, può cercare, identificare e seguire chiunque su LinkedIn senza mai essere individuata.
Diventerà visibile a un potenziale cliente solo quando inizierà un'interazione pubblica con lui facendo un commento, o un'interazione privata inviando un messaggio privato. È indubbio che gli acquirenti contattati in questo modo consulteranno il loro profilo per scoprire chi li sta contattando.
Il loro profilo creerà fiducia? Darà credibilità al contatto? Li spingerà a rispondere positivamente? Il profilo dell'agente di vendita è coerente con le competenze che sostiene di offrire al potenziale cliente?
Andrée sa bene che il suo profilo è la sua carta d'identità digitale professionale.
Deve creare la fiducia necessaria per innescare il resto della relazione. Una telefonata, un video, uno scambio di e-mail. Poi un incontro nella vita reale per poter fare il suo lavoro: identificare o rivelare le esigenze del cliente e rispondere a queste. Andrée è pagata per queste azioni. Questo è il suo lavoro.
L'azienda di Andrée è in rapida espansione. Ha bisogno di rafforzare i suoi team e di assumere personale. Ci sono anche posti vacanti nel team di Andrée. Naturalmente ha parlato di cooptazione. Ma le persone che conosce sono già in servizio o non sono interessate al lavoro. E non tutti possono essere cooptati.
Andrée è un'eccellente candidata che sta sviluppando la sua influenza professionale per raggiungere i suoi obiettivi professionali e guadagnare denaro. Su LinkedIn incontra molte persone. Un intero ecosistema aziendale, non solo clienti e potenziali clienti. Forse anche i suoi colleghi?
Il rappresentante di vendita come reclutatore
Un rappresentante di vendita non è solo una macchina per vendere. È un rappresentante dell'azienda tanto quanto un venditore.
Possono influenzare il loro ecosistema aziendale parlando su LinkedIn. Sono quindi attraenti e rappresentativi. Sono un punto di contatto. Un punto di ingresso.
Per un candidato, è una fonte preziosa di informazioni sulle attività dell'azienda, sui valori del management e sull'ambiente di lavoro. È un attore importante nella strategia del marchio del datore di lavoro.
ℹ️ E al di là dell'employer brand, il personale di vendita può svolgere un ruolo attivo nel processo di reclutamento. Certo, si tratta di un ruolo indiretto. Non sono direttamente responsabili del reclutamento. Tuttavia, sono in grado di attrarre e identificare i talenti e possono facilmente essere coinvolti nell'intera catena di reclutamento.
Cosa impedisce ad Andrée di parlare di un posto vacante nel suo team o nella sua azienda? Perché Andrée non dovrebbe andare a cercare da sola il suo futuro collega?
Una piccola dose di reclutamento nel suo approccio di social selling.
3. Tutti i dipendenti
L'attuale pressione sulle aziende per attrarre talenti e soddisfare le loro esigenze di sviluppo significa che praticamente tutti in azienda devono essere coinvolti nel processo di reclutamento.
Anche il personale delle risorse umane, la cui attività principale è quella di reclutare utilizzando gli strumenti messi a disposizione da LinkedIn, può contribuire individualmente all'attrattiva dell'azienda con il proprio profilo.
Una dose di social selling li renderà operativi per questa missione.
👉 I venditori, esperti nella prospezione per individuare i clienti, sono perfettamente in grado di impiegare il loro talento anche per individuare nuovi dipendenti.
Una dose di recruiting li renderà operativi.
👉 Oltre ai venditori, anche tutti gli altri dipendenti sono indirettamente coinvolti nel reclutamento. Sono tutti in grado di parlare delle proprie competenze apprese, sviluppate e fornite all'interno dell'azienda. Sono tutti in grado di promuovere la missione dell'azienda.
Hanno tutti un'influenza professionale. Sono tutti potenziali reclutatori.
È ora di sfruttare tutto il potenziale di questa piattaforma e i punti di forza delle aziende, unendo le competenze aziendali per moltiplicare le opportunità di reclutamento!
Articolo tradotto dal francese