Reclutamento rapido del venditore ideale in 6 semplici passi
Congratulazioni!
Il vostro manager vi ha appena affidato il compito di reclutare un rappresentante per rafforzare la forza vendita dell' azienda.
Tuttavia, ci sono alcune complicazioni che complicano il vostro compito:
- A volte è difficile scegliere il candidato giusto quando proviene da settori commerciali diversi dal vostro,
- il turnover è molto elevato nelle posizioni di vendita.
Fortunatamente, Appvizer offre un metodo di reclutamento delle vendite in 6 fasi.
Quando si tratta di gestire il reclutamento, qualunque sia la posizione che si vuole ricoprire in azienda, gli errori di reclutamento possono essere molto costosi. Ecco perché è fondamentale conoscere le 6 fasi che seguono per assicurarsi di reclutare i talenti ideali.
Fase 1: prepararsi al reclutamento
Prima di tuffarsi a capofitto nella ricerca di venditori, è necessario considerare due punti importanti :
- La necessità di definire il profilo e la posizione del venditore ideale,
- la conoscenza degli obiettivi che il venditore dovrà raggiungere.
Definire il profilo di vendita di cui la vostra azienda ha bisogno
Prima di reclutare il venditore giusto per la vostra azienda, questo deve conoscere il mercato in cui operate.
Questo punto è infatti cruciale nella selezione del vostro venditore. Alcuni venditori sono estremamente competenti in un determinato settore, in termini di servizi e prodotti offerti.
Tuttavia, una volta usciti dall'area in cui hanno acquisito una certa padronanza, possono avere prestazioni inferiori. È quindi preferibile assumere un venditore che provenga dal vostro stesso settore di attività.
Quali obiettivi fissare per il vostro venditore?
Gli obiettivi fissati per il vostro venditore devono essere in linea con le vendite che realizza e con il fatturato che è in grado di generare.
Per definire correttamente un obiettivo per un venditore, consigliamo di utilizzare il metodo SMART. Ciò significa che l'obiettivo deve essere :
- Specifico,
- misurabile
- Ambizioso
- Realistico,
- tempificati.
Una volta individuato il profilo giusto per il vostro venditore e gli obiettivi che volete fissare, potete iniziare a scrivere la descrizione del lavoro per lui.
Fase 2: stesura della descrizione del lavoro
La descrizione del lavoro redatta per il vostro rappresentante dipingerà un ritratto di lui o lei in modo che solo i candidati idonei si candidino per il vostro posto vacante.
La job description inizia generalmente con una breve presentazione dell'azienda. Segue una presentazione dei vari compiti che saranno affidati all' addetto alle vendite , nonché della retribuzione che può aspettarsi.
I compiti dell'addetto alle vendite
Il ruolo dell'addetto alle vendite è quello di aiutare l'azienda a crescere utilizzando metodi di prospezione e di vendita e sviluppando un portafoglio clienti. Alcuni dei compiti che gli consentono di farlo sono i seguenti:
- prospezione, per portare nuovi clienti in azienda,
- vendite,
- fidelizzare i clienti, monitorando la loro soddisfazione e proponendo offerte simili e complementari.
Per svolgere questi compiti, gli addetti alle vendite devono conoscere il mercato in cui operano.
Quanto guadagna un addetto alle vendite?
Lo stipendio di un addetto alle vendite è generalmente di 50.000 euro lordi all'anno. Questa somma deve essere messa in prospettiva, poiché dipende da una serie di fattori :
- Anzianità di servizio ed esperienza : lo stipendio dei venditori dipende dalla loro anzianità di servizio. Un venditore giovane ha meno probabilità di guadagnare quanto un venditore senior. Inoltre, i venditori senior, grazie alla loro esperienza, sono in grado di realizzare un maggior numero di vendite e quindi di guadagnare più commissioni sulle vendite.
- L'impatto delle commissioni sulla busta paga: lo stipendio di un venditore varia in base alle vendite che realizza. Oltre allo stipendio fisso, gli viene corrisposta una percentuale sulle vendite, definita dall'azienda.
- Settore di attività : un venditore che lavora in un settore B-to-B ha generalmente maggiori probabilità di guadagnare uno stipendio più alto rispetto a un venditore in un settore B-to-C.
- Rappresentanti di vendita sul campo e in ufficio: nella maggior parte dei casi, i rappresentanti di vendita in ufficio sono pagati meno dei rappresentanti di vendita sul campo. I venditori sul campo sono spesso costretti a viaggiare, il che influisce sul loro stipendio. Al di là dello stipendio, per un'azienda è spesso più costoso avere personale di vendita sul campo. I venditori sul campo spesso godono di benefit che i venditori sedentari non hanno (auto aziendale, rimborso delle spese di benzina, ecc.).
Una volta inseriti tutti questi dettagli nella descrizione del lavoro, non resta che distribuire l'offerta attraverso canali specifici.
Fase 3: metodi di diffusione dell'offerta
Utilizzate la vostra rete
Il Ministero del Lavoro ha condotto uno studio che dimostra che il 55% delle assunzioni avviene tramite contatti. Si tratta quindi del canale di reclutamento più efficace che possiate utilizzare per assumere un venditore.
Cercate nella vostra cerchia professionale e chiedete ai vostri contatti informazioni sul vostro settore di attività. È molto probabile che conoscano venditori in cerca di nuove opportunità.
Oltre a essere efficace, questa soluzione è gratuita. Cosa che non accade con la maggior parte dei metodi di reclutamento.
Siti specializzati
Esistono molti siti che consentono di pubblicizzare le offerte di lavoro. Sia che stiate cercando di reclutare un addetto alle vendite o qualsiasi altra posizione. Alcuni di questi siti sono gratuiti , mentre altri sono a pagamento.
Tuttavia, prima di optare per la soluzione gratuita, è bene sapere che la maggior parte dei siti a pagamento offre maggiori funzionalità e facilita il processo di reclutamento.
Siti gratuiti:
- Pole-emploi.fr: il principale sito francese per l'occupazione, con un'ampia gamma di CV e candidati.
- Apec.fr: Associazione dedicata al reclutamento di dirigenti.
Siti a pagamento:
- Indeed: un mastodonte del reclutamento con 7 milioni di utenti mensili.
- Monster.fr: offre un'ampia gamma di criteri di ricerca sia per i datori di lavoro che per i candidati.
- Marketvente.fr: Specializzato nel reclutamento di profili commerciali.
Agenzie di reclutamento
Rivolgersi a un'agenzia di reclutamento è una soluzione costosa, ma presenta due vantaggi. Si tratta di professionisti del mercato del lavoro che hanno sviluppato competenze in un'ampia gamma di settori.
Scegliendo di rivolgersi a un'agenzia di reclutamento per assumere un addetto alle vendite, potete risparmiare tempo ed essere certi di massimizzare le possibilità di ottenere il candidato più adatto.
I social network
Il reclutamento attraverso i social network è un metodo essenziale, ampiamente utilizzato dai selezionatori. Prima di scegliere un social network su cui pubblicare l'annuncio di lavoro, è importante conoscerlo bene. Ad esempio, pubblicare un annuncio di lavoro su LinkedIn non è la stessa cosa che pubblicare un annuncio di lavoro su Facebook.
LinkedIn è il principale social network professionale del mondo. Ampiamente utilizzato dai reclutatori, le persone che utilizzano questa rete sono più ricettive alle offerte di lavoro che potete pubblicare.
LinkedIn offre due funzioni a pagamento:
- una job board che consente di controllare direttamente i profili dei venditori in cerca di lavoro;
- un ATS su cui è possibile decuplicare gli annunci e migliorarne la visibilità.
Facebook è il terzo sito web più visitato al mondo. Se scegliete questo social network per reclutare, dovrete utilizzare Facebook Ads per ottimizzare la visibilità del vostro annuncio.
Facebook Ads consente di creare annunci sponsorizzati utilizzando un sofisticato metodo di targeting. Con questo metodo, potete raggiungere un pubblico che ha maggiori probabilità di essere alla ricerca di una posizione di vendita.
Fase 4: selezionare i potenziali candidati
Cosa rende un buon venditore?
Per essere competente, un venditore deve possedere una serie di competenze:
- Competenze tecniche : i venditori della vostra azienda devono conoscere a fondo i vostri prodotti e servizi. Più un venditore conosce il prodotto che sta vendendo, meglio sarà in grado di venderlo;
- Persuasività e perseveranza ;
- Capacità organizzative: il miglior venditore è spesso nel posto giusto al momento giusto. Un venditore con buone capacità di gestione del tempo sarà idealmente in grado di ottimizzare il rapporto con il cliente;
- Empatia e capacità di ascolto attivo;
- conoscenza del mercato, dei prodotti e dei clienti.
Se il CV del vostro candidato dimostra che possiede queste capacità, potrebbe essere il candidato giusto per voi. Tuttavia, un buon CV non è necessariamente un buon candidato.
Non basatevi solo sul CV
Un CV deve essere analizzato in dettaglio dai vostri dipartimenti di selezione del personale. Nel caso del reclutamento delle vendite, spesso è preferibile includere delle cifre per determinare il potenziale del venditore:
- Il numero di obiettivi raggiunti,
- la posizione in classifica tra i rappresentanti di vendita
- il numero di clienti aggiunti al portafoglio in un determinato periodo di tempo.
È inoltre possibile esaminare le aziende in cui il venditore ha lavorato. Questo vi permetterà di vedere da quale settore proviene l'addetto alle vendite e di farvi un'idea della reputazione delle aziende per cui ha lavorato.
Una volta presi in considerazione questi fattori, avrete un buon numero di potenziali candidati da intervistare. È a questo punto che si arriva al reclutamento.
Fase 5: condurre un colloquio di lavoro
Il colloquio di lavoro è la fase più importante del processo di reclutamento. Temuto dai candidati, richiede ai selezionatori una preparazione completa. In qualità di selezionatore, spetta a voi condurre il colloquio.
Preparate le domande giuste
I venditori sono generalmente abituati ai colloqui e hanno la capacità di adattarsi all'interlocutore. Durante il colloquio, portateli fuori dalla loro zona di comfort. Fate domande per valutare le loro prestazioni.
Ponete loro diverse domande per conoscerli meglio:
- Quali sono, secondo lei, le qualità più importanti di un venditore?
- Qual è stato il suo tasso di raggiungimento degli obiettivi nell'ultima azienda per cui ha lavorato?
- Mi racconti di un incontro con un cliente che non è andato come previsto e di come è riuscito a risolvere la situazione, ecc.
Mettetevi in una situazione
Mettete alla prova le capacità del candidato per determinare se sarebbe un buon venditore all'interno della vostra organizzazione. Mettetevi nei panni di un cliente del vostro settore di attività e verificate le capacità di vendita del candidato.
Confrontando il suo modo di vendere con quello dei venditori che già lavorano per la vostra azienda, potrete valutare le capacità del candidato.
Una volta fatto tutto questo, avete il candidato ideale da reclutare. Tuttavia, il reclutamento non termina con la firma di un contratto, ma con il completamento del processo di integrazione del rappresentante di vendita.
Fase 6: Accogliere il rappresentante nella vostra azienda
Integrazione del rappresentante di vendita
Una volta reclutato il venditore ideale per la vostra azienda, è fondamentale non trascurare il suo inserimento , in modo che possa essere operativo il più rapidamente possibile.
Qualche giorno prima dell'arrivo del collaboratore, informate in anticipo i dipendenti dell'azienda, in particolare il team all'interno del quale lavorerà il rappresentante. È necessario assicurarsi che il venditore si senta atteso.
Ciò significa preparare tutti gli oggetti che il venditore utilizzerà per svolgere le sue mansioni (computer, telefono, badge, login e accesso al software utilizzato dall'azienda, ecc.)
Non appena il venditore arriva, il manager deve dargli il benvenuto. È importante fare un giro dei locali dell'azienda, con una presentazione dei reparti e del personale. In questo modo sarà più facile per il nuovo venditore orientarsi.
Monitoraggio delle prestazioni
Il monitoraggio delle prestazioni di un venditore appena entrato in azienda inizia con la stesura del suo programma per la prima settimana. Questo li aiuta a capire quale direzione prendere.
Durante la prima settimana, non appena il venditore ha iniziato a orientarsi, fissategli degli obiettivi. In questo modo potrete misurare le sue capacità e stabilire se è adatto alla vostra organizzazione.
Come avete appena visto, il reclutamento di un venditore è una serie di fasi ben definite. Richiede tempo e organizzazione. Seguire questi passaggi vi permetterà di reclutare il venditore ideale e di ridurre il tasso di turnover.
Articolo tradotto dal francese