Che cos'è una pipeline di vendita e come si può utilizzare per ottimizzare i cicli di vendita?
La creazione dei processi di vendita è il primo passo della vostra strategia di vendita. Questi devono essere adattati alle esigenze dei vostri clienti e della vostra azienda per favorire l 'acquisizione e la conversione. Questi processi, noti come "pipeline di vendita", rappresentano un vero e proprio motore di performance per i vostri team di vendita.
La pipeline di vendita vi fornirà una panoramica più chiara di tutte le fasi di vendita, dal contatto iniziale alla firma del contratto. È uno strumento essenziale per gestire le vendite in modo efficace. Grazie ad essa, i vostri team possono monitorare i progressi dei loro clienti potenziali e mettere in atto potenziali azioni correttive.
Ma a cosa serve effettivamente una pipeline di vendita? Come potete costruirla in modo efficace, adattandola alle esigenze dei vostri clienti? Scopritelo in questo articolo.
Pipeline di vendita: definizione
Che cos'è una pipeline di vendita?
Una pipeline di vendita, o il suo sinonimo di "linea di vendita", è uno strumento di vendita che consente di visualizzare il processo di vendita, dal contatto alla chiusura della vendita. L'obiettivo di questi processi è trasformare un prospect in un cliente. La pipeline di vendita è quindi uno strumento essenziale per convertire i clienti.
Una pipeline di vendita è particolarmente utile per i team di vendita che devono gestire e seguire molti prospect e clienti.
Come funziona la pipeline di vendita
Come funziona? È molto semplice. Suddivide i processi di vendita in una serie di piccole attività facili da seguire. In questo modo è possibile:
- scoprire più facilmente in quale fase si trovano i vostri clienti potenziali;
- sapere in quale punto del processo di vendita le conversioni falliscono;
- gestire meglio lo sviluppo dei contatti;
- identificare le fasi chiave delle conversioni.
3 esempi di pipeline di vendita
Come si crea una pipeline di vendita in 5 passi?
Fase 1: capire la vostra offerta e le esigenze dei vostri clienti
Prima di definire il vostro processo di vendita, e quindi la vostra pipeline di vendita, è essenziale conoscere e capire..:
- Il prodotto o il servizio che state vendendo : questo vi permetterà di presentare la vostra offerta con maggiore sicurezza e di contrastare le potenziali obiezioni del vostro futuro cliente.
- Le esigenze dei vostri clienti : conoscere i vostri potenziali clienti è essenziale per il successo delle vostre trattative. Saprete esattamente quali leve utilizzare per innescare una vendita.
Il metodo SONCAS vi permette di migliorare ulteriormente la vostra conoscenza identificando i tratti della personalità dei vostri potenziali clienti. - La vostra proposta di vendita : la vostra proposta di vendita deve essere convincente per dimostrare al vostro cliente che la vostra soluzione è quella che meglio soddisfa le sue esigenze.
Fase 2: Definire le fasi della pipeline di vendita
Le fasi della vostra pipeline di vendita devono corrispondere al percorso di acquisto del cliente. Più il prodotto è complesso, più lungo sarà il processo di vendita e più numerose saranno le fasi della vostra pipeline.
Esistono 3 fasi principali attraverso le quali passa il potenziale cliente:
- Consapevolezza: il potenziale cliente diventa consapevole delle proprie esigenze e/o problematiche.
- Considerazione: il prospect ha definito il suo problema, ora determina i criteri di valutazione e si informa sulle soluzioni disponibili.
- Decisione : il potenziale cliente è ora pronto ad agire e a prendere una decisione di acquisto.
Le varie fasi di una pipeline di vendita possono essere le seguenti:
- Contatto: il potenziale cliente entra in contatto con la vostra azienda. Questo può avvenire tramite :
- partecipando a un webinar
- un download
- l'apertura di un'e-mail, ecc.
- Fissare un appuntamento: a seguito di un sondaggio o di una conversazione telefonica, il potenziale cliente accetta un appuntamento per saperne di più sulla soluzione che gli state offrendo.
- Conclusione dell'incontro : il potenziale cliente ha ora tutte le informazioni necessarie per fare la sua scelta.
- Soluzione proposta: il potenziale cliente è realmente interessato al vostro prodotto.
- Invio dell'offerta: il potenziale cliente studia la vostra offerta.
A questo punto vi troverete di fronte a due situazioni:
- L'accordo è firmato.
- l'accordo è perso.
Fase 3: Monitorare e analizzare il comportamento dei potenziali clienti
I team di vendita devono valutare quanto tempo trascorrono i prospect in ogni fase della pipeline di vendita. Questo vi mostrerà approssimativamente quanto tempo occorre ai vostri prospect per essere convertiti in clienti.
Inoltre, aiuterà i team a
- prevedere le fasi successive della pipeline
- prevedere quali opportunità hanno maggiori probabilità di trasformarsi in offerte;
- stimare la percentuale di prospect che passano alla fase successiva (il tasso di conversione medio).
Fase 4: identificare e migliorare le azioni più efficaci per la conversione dei lead
È importante anche valutare quali strumenti e tipi di contenuti hanno incoraggiato i vostri prospect a convertirsi in clienti. Ma non è tutto. Identificate le azioni intraprese dai vostri team che hanno permesso al prospect di passare alla fase successiva della pipeline. Potrebbe trattarsi di:
- Guardare un video,
- lettura di un articolo
- aiuto e guida da parte di un venditore o di un consulente online,
- recensioni dei clienti sul sito web ufficiale,
- un pulsante CTA (call-to-action) nella casella di posta elettronica o sul sito,
- una newsletter, ecc.
💡 Un piccolo consiglio: utilizzare una soluzione specializzata nella conversione dei lead può essere di grande aiuto. Infatti, grazie a dashboard visive aggiornate in tempo reale, potete misurare semplicemente l'impatto delle vostre azioni sulla vostra pipeline di vendita.
Esempi di software:
- Sellsy è una soluzione francese di gestione delle vendite per le aziende e le PMI. Le visualizzazioni dinamiche e intuitive della pipeline di Sellsy vi aiuteranno a monitorare le vendite e a non perdere nessuna opportunità commerciale . Tutto può essere configurato in base alle fasi della vostra pipeline di vendita, nonché al tasso di probabilità da assegnare a ciascuna fase. E grazie all' automazione e al sistema di tracciamento, potete essere certi di seguire i vostri clienti al momento giusto!
- Webmecanik Pipeline è un CRM gratuito, in lingua francese e altamente intuitivo che vi aiuta a costruire solide relazioni con i clienti attraverso efficaci pipeline di vendita. Grazie a funzionalità basate sull'intelligenza dei Big Data, è possibile organizzare le opportunità in modo semplice e facile utilizzando visualizzazioni moderne sotto forma di pipeline, comprese le fasi specifiche del ciclo di conversione. Cosa c'è di più? Webmecanik Pipeline indica la percentuale di vendite future in base all'andamento delle opportunità, al tasso di conversione e al tempo medio di chiusura.
Fase 5: Creare o adattare il processo di vendita
Ora che avete tutte le informazioni necessarie per creare una pipeline di vendita ottimale e appropriata, definite il vostro funnel di vendita. Potreste trovare utili anche questi compiti aggiuntivi:
- analizzare tutte le vendite effettuate per identificare i vostri punti di forza;
- migliorare la strategia aziendale complessiva sulla base dei dati della pipeline;
- valutare l'efficacia della vostra pipeline di vendita sulle vostre vendite.
Creare una pipeline di vendita non è un compito facile.
È possibile utilizzare uno strumento specializzato nell' automazione della pipeline di vendita, come Blacksales. Questa soluzione di prospezione completa, autonoma e su misura vi consente di:
- generare costantemente nuove opportunità
- strutturare la vostra pipeline di vendita in tempo reale.
E in più? Grazie a un sistema di outbound marketing automatizzato, la piattaforma è in grado di seguire i potenziali clienti direttamente e in modo personalizzato , in modo che i vostri rappresentanti non perdano mai un'opportunità!
Perché costruire una pipeline di vendita?
Vi state ancora chiedendo quanto sia utile una pipeline di vendita per la vostra strategia di vendita? Ecco i principali vantaggi:
Definizione più chiara degli obiettivi
Una pipeline di vendita vi darà un quadro più chiaro dei vostri obiettivi in ogni fase del processo di vendita. In questo modo è più facile monitorare i progressi compiuti e, di conseguenza, intraprendere azioni correttive se gli obiettivi non vengono raggiunti.
Ad esempio , sapete che il vostro tasso di conversione è del 25%. Quando viene individuata un'opportunità, sapete che avete bisogno di X opportunità nella pipeline per raggiungere il vostro obiettivo. Potete analizzare il tasso di conversione o di evoluzione per fase e determinare il numero di opportunità necessarie in ogni fase.
👉 S uggerimento: impostate "azioni push" di outbound marketing per accelerare la conversione dei vostri prospect.
Dare priorità alle opportunità da rilanciare
Il tempo è denaro. Quindi cosa c'è di meglio che dare priorità alle opportunità di vendita e occuparsi solo di quelle più rilevanti?
👉 La pipeline di vendita vi consente di individuare rapidamente le opportunità, in modo da poter definire le azioni da intraprendere. In questo modo, individuate rapidamente le attività che richiedono tempo e che potete automatizzare con uno strumento specializzato.
Tracciare meglio il percorso di acquisto dei clienti potenziali
Naturalmente i rappresentanti di vendita dovrebbero avere una buona comprensione del percorso di acquisto di ogni tipo di prospect, ma la creazione di una pipeline di vendita renderà il loro lavoro più facile e darà loro una visione molto più ottimale.
Conoscere nel dettaglio tutte le fasi che un prospect attraversa consentirà ai rappresentanti di vendita di attivare le leve giuste al momento giusto.
Identificare più rapidamente i punti deboli del ciclo di vendita
Sapere in quale fase si perde il maggior numero di lead consente ai rappresentanti di vendita di attuare rapidamente azioni correttive.
Ad esempio , se vi rendete conto che gran parte dei vostri prospect viene persa nella fase di "Proposta di soluzione", dovete iniziare a fare ricerche con i vostri venditori e con questi prospect per identificare cosa li blocca. Ponetevi le domande giuste:
- In che modo la soluzione non è adatta alle loro esigenze?
- Quali sono gli ostacoli più comuni?
- Le vendite devono ripensare le loro proposte di vendita?
Definire le fasi che convertono meglio
Vale anche il contrario. È importante identificare le fasi o le azioni che migliorano notevolmente il tasso di conversione. Questo vi permetterà di concentrarvi sulle azioni giuste e di favorirne il successo.
Ad esempio , vi siete resi conto che la fase "Fissazione dell'appuntamento" aiuta i vostri clienti a proseguire. Questo dimostra che i vostri venditori hanno un'efficace strategia di vendita che convince i potenziali clienti e li fa passare alla fase successiva.
Articolo tradotto dal francese