Stipendio fisso, provvigioni, bonus: quanto dovrebbe essere pagato un venditore?

Commissione e vendita sono due parole che si sentono spesso insieme.

Se la remunerazione è naturalmente una forza trainante per tutti, lo è in particolare nel settore delle vendite, dove i rappresentanti devono raddoppiare gli sforzi per vincere, vendere e superare la concorrenza.

Quindi, se il successo di un'azienda dipende in parte dalla sua forza vendita, deve offrire un pacchetto retributivo motivante per incrementare le prestazioni di vendita.

Quale forma di remunerazione adottare: fissa, variabile o entrambe?

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Come viene retribuito un rappresentante di vendita? I diversi tipi di remunerazione

Remunerazione fissa

Indipendentemente dal fatto che vengano pagate o meno le commissioni, i venditori ricevono uno stipendio fisso. Oltre alle vendite, le loro attività comprendono compiti quotidiani come la gestione delle relazioni con i clienti, in particolare l'aggiornamento del database CRM e il follow-up dei clienti.

☝️ Naturalmente, lo stipendio dei venditori varia in base alla loro anzianità di servizio. Secondo MyBizDev, lo stipendio di un venditore entry-level (stipendio fisso medio) è di 23.000 euro all'anno.

Retribuzione variabile

Oltre allo stipendio fisso, l'azienda offre spesso un piano di retribuzione variabile. Ciò consente di offrire uno stipendio fisso ragionevole, integrato da una componente variabile che incoraggia e premia le prestazioni.

Che si tratti di una commissione sulle vendite o di un bonus basato sugli obiettivi, una percentuale o un importo predeterminato viene ricompensato in base alle vendite realizzate o agli obiettivi raggiunti.

☝️ Secondo UpToo, nel 2021 lo stipendio medio nelle vendite sarà di 51.000 euro lordi all'anno, di cui 13.000 euro di bonus variabili.

Commissione o bonus, come scegliere?

Per cominciare, la buona notizia è che non si escludono a vicenda.

Un'azienda può pagare le provvigioni al proprio personale di vendita sulla base del fatturato realizzato e pagare i bonus in base al raggiungimento di obiettivi di vendita aggiuntivi.

Ecco come si differenziano e quando si applicano.

Commissioni di vendita: vantaggi e svantaggi

La commissione di vendita è una remunerazione variabile calcolata in base ai risultati. Può essere una percentuale di:

• delle vendite realizzate , IVA esclusa,
• MRR (Monthly Recurring Revenue ), per le aziende che fatturano abbonamenti,
• margine lordo, ecc.

È adatta agli addetti alle vendite che sono responsabili delle vendite dalla A alla Z.

In generale, la commissione viene calcolata a partire dal primo euro della vendita, ma alcuni sostengono la definizione di una soglia di attivazione, quando c'è uno stipendio fisso.

👍 I principali vantaggi della commissione di vendita sono :

• è facile da impostare, calcolare e comprendere sia per il venditore che per il reparto paghe;
• permette di aumentare in modo significativo la parte variabile della retribuzione, rendendola un ottimo strumento motivazionale.

Il principale svantaggio è che la retribuzione si basa sul volume d'affari, il che può spingere i venditori a vendere sempre di più, a scapito degli obiettivi di relazione con i clienti, che sono sempre più al centro delle strategie.

Esiste anche un rischio di disuguaglianza tra i venditori, con una retribuzione facile per coloro che hanno già un portafoglio molto sviluppato e che possono innescare vendite ricorrenti (talvolta descritte come "rendite di situazione").

Bonus a obiettivo: vantaggi e svantaggi

Noti anche come bonus, i bonus basati sugli obiettivi premiano non solo la crescita delle vendite, ma anche le prestazioni del team di vendita. Si basano quindi su indicatori sia quantitativi che qualitativi, a differenza dei bonus basati sulle commissioni.

Il paradosso è che gli indicatori qualitativi devono essere quantificabili. Se non possono essere misurati, è difficile calcolare un bonus!

Esempi di indicatori di qualità misurabili:

• la variazione del tasso di soddisfazione dei clienti,
• la percentuale di vendite generate da nuovi clienti.

Il bonus basato sugli obiettivi è quindi più adatto ai venditori che non sono i soli responsabili delle vendite. È definito su un periodo e l'obiettivo viene reimpostato all'inizio del periodo successivo (mese, trimestre).

Viene calcolato in base al raggiungimento dell'obiettivo e talvolta al suo superamento, e può anche avere un tetto massimo.

Ad esempio: un bonus di 100 euro al mese viene assegnato se nel corso del mese vengono registrati 10 nuovi clienti. Se alla fine del periodo si sono iscritti 11 nuovi clienti, il bonus può essere calcolato come segue: 110% dell'obiettivo, ossia 100 x 1, 10 = 110 euro di bonus.

Il vantaggio del bonus è che incoraggia lo sviluppo delle vendite, ma anche il raggiungimento di altri obiettivi altrettanto strategici.

👎 Ma il sistema di bonus è più difficile da impostare e calcolare: chi può beneficiarne, il team di vendita, anche il team di marketing? E in base a quali obiettivi? Come garantire che questi obiettivi siano motivanti ma realistici, per non ottenere l'effetto contrario?

Come si definisce il piano di remunerazione del team di vendita?

Definire una strategia di remunerazione basata sugli obiettivi

Avete compreso i vantaggi e gli svantaggi delle commissioni e dei bonus.

Tutto dipende dalla strategia di vendita e di marketing in atto: si tratta di sviluppare le vendite o la qualità del servizio? Volume o valore?

Inoltre, in alcune aziende, il team di vendita può essere suddiviso in base a missioni e obiettivi di vendita distinti:

• Il SDR (Sales Development Representative) è responsabile della generazione di opportunità di vendita (lead), della loro qualificazione e della prospezione.
  Un bonus dovrebbe essere stabilito in base al numero di lead qualificati inviati all'Æ.
  
  
• Un customer account manager, o Æ (Account Executive), converte il prospect in cliente.
  Fa la vendita. Può ricevere una commissione calcolata in base alle vendite generate, IVA esclusa, o un bonus in base al numero di contratti firmati.
  
  
• Il CSM, Customer Success Manager, è l'addetto alle vendite che accompagna il cliente dopo la vendita, dall'onboarding all'assistenza, per garantire che il cliente sia soddisfatto.
  Il bonus di questo professionista può essere valutato in relazione al tasso di fedeltà o all'NPS (tasso di raccomandazione).

Determinazione del sistema di remunerazione

A seconda del vostro modello di business, che si tratti di un lancio o di una situazione a lungo termine, riflettete su queste domande. È meglio :

• mischiare stipendio fisso e provvigioni sulle vendite, o pagare solo in provvigioni?
• È meglio optare per un tetto massimo di provvigioni o offrire provvigioni a livelli?

Stipendio fisso e stipendio variabile

Uno stipendio fisso paga le competenze del venditore. Se è troppo basso, può non solo complicare il reclutamento, ma anche minare la motivazione del venditore. Se è troppo alto, può anche ridurre il loro coinvolgimento nello sviluppo del portafoglio clienti o delle vendite.

Attenzione: anche se c'è un elemento di retribuzione variabile, il salario fisso non deve essere inferiore al salario minimo.

La retribuzione variabile al 100% esiste, ma è rischiosa per la qualità della relazione con il cliente e per l'impegno che il venditore vi investirà.

Si applica solo ai venditori autonomi o esternalizzati, che hanno maggiori probabilità di voler vendere molto e rapidamente piuttosto che vendere bene. Un venditore pagato a provvigione può anche sentirsi finanziariamente insicuro, il che lo porterà prima o poi a trovare una remunerazione più comoda e meno stressante altrove.

Commissione a tetto o a scaglioni?

La provvigione è un sistema di remunerazione che premia le prestazioni per motivare i venditori a concludere il maggior numero di vendite possibile.

Se limitata, può essere un modo interessante per evitare la "corsa all'oro" e consentire all'azienda di stimare e controllare il budget dedicato alla remunerazione dei venditori.

Tuttavia, può frenare le prestazioni di vendita una volta raggiunto l'obiettivo. Ma il tempo che i venditori non dedicano alla ricerca di nuove vendite può essere utilizzato per coccolare i loro clienti e innescare nuove vendite in seguito!

E le provvigioni a scaglioni? Come funziona?
Ad esempio, un venditore riceve il 100% della commissione se raggiunge tra l'80% e il 100% del suo obiettivo, e il 125% se raggiunge tra il 100% e il 150% del suo obiettivo. Il rischio è che si accontenti di raggiungere l'80% dell'obiettivo per ricevere l'intera commissione.

Come si calcola il sistema o il piano di commissioni?

1. Definire la base per le commissioni: alcuni prodotti o servizi con margini bassi possono essere esclusi dal piano di commissioni, quindi è necessario stilare un elenco di quelli idonei per le commissioni.
   
   
2. Definire il tasso di commissione: può essere fisso, ma può anche variare in base alla difficoltà di vendita di un determinato prodotto, nel qual caso è necessario elaborare una scala di commissioni.
   
   
3. Scegliere commissioni massime, graduali o progressive: le commissioni possono essere massime, ma possono anche essere aumentate una volta raggiunto un certo fatturato. Sta a voi valutare cosa motiva maggiormente i vostri collaboratori e regolarvi di conseguenza.
   
   
4. Scegliete il periodo delle commissioni: mensile, trimestrale? Settimanale? Periodi troppo lunghi non sono efficaci, perché i venditori hanno bisogno di vedere regolarmente i risultati del loro lavoro.
   
   
5. Alla fine di ogni periodo, calcolate l' importo da versare al rappresentante, in base alla base della commissione, moltiplicata per il tasso o i tassi applicabili, se ce ne sono diversi.

☝️ Per risparmiare tempo ed evitare errori, vi consigliamo di utilizzare un software di gestione delle vendite come EBP Gestion Commerciale. Questo strumento consente di ottimizzare l'intera catena di vendita, compresa la gestione del personale di vendita: tiene conto della scala delle provvigioni e del tipo di provvigione (basata sul fatturato realizzato o incassato, ecc.) per remunerare facilmente il team di vendita.

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Quanto dovrebbe guadagnare un venditore?

Ecco un esempio di scala di retribuzione per i venditori che lavorano nel settore del software online, basato sulle tendenze del 2021 osservate da UpToo:

La definizione delle provvigioni è più complessa di una semplice percentuale, perché dipende anche dal salario fisso offerto. La chiave è trovare il giusto equilibrio tra performance di vendita e benessere dei dipendenti, in modo da incoraggiare l'impegno a lungo termine.

Qualunque sia il sistema di remunerazione, siate trasparenti con il vostro team. La scala delle retribuzioni e delle commissioni deve essere chiara e comunicata per ottenere l'effetto motivante desiderato.