Scegliere il software gestionale: funzioni chiave
Che cos'è un erp? Il confine tra le diverse gamme di software gestionali non è chiaramente definito e rimane un eterno dibattito tra gli esperti.
Questa analisi semplificata, che non ha la pretesa di essere esaustiva, avrà il merito di far luce sulle funzionalità chiave dei pacchetti software gestionali.
Caratteristiche di un'applicazione di gestione delle vendite
Un software di gestione delle vendite può essere utilizzato per gestire tre funzioni aziendali fondamentali:
- gestione del ciclo di vendita: dall'elaborazione di preventivi o proposte di vendita alla fatturazione ai clienti, passando per il monitoraggio degli ordini e la consegna.
- Gestione del processo di acquisto: per gestire i rifornimenti e gli ordini dei fornitori.
- gestione delle scorte: ovvero la movimentazione delle merci, nonché le funzioni di inventario e di valutazione delle scorte.
In termini più generali, il software di gestione delle vendite può essere considerato più interessato all'elaborazione delle vendite, mentre gli acquisti e la gestione delle scorte sono visti principalmente come elementi ausiliari per l'ottimizzazione di questi processi.
Funzionalità del software CRM
Il ruolo di uno strumento di Customer Relationship Management (o software CRM) è quello di raccogliere ed elaborare le informazioni relative ai clienti dell'azienda al fine di ottimizzarne le prestazioni di vendita.
I tre componenti principali di uno strumento CRM sono:
- Sales Force Automation (SFA), che riunisce tutti gli strumenti per migliorare la produttività delle vendite. Tracciamento delle attività (eventi, attività e agende), gestione dei clienti e dei prospect, registrazione e tracciamento delle vendite.
- Gestione delle campagne di marketing (Enterprise Marketing Automation o EMA), che fornisce le funzionalità necessarie per comunicare con i clienti.
- gestione dell'assistenza (Client Service Support), che riunisce gli strumenti necessari per migliorare il servizio post-vendita e l'assistenza ai clienti.
In definitiva, il GRC/CRM si concentra soprattutto sull'aumento delle vendite. L'assistenza viene identificata come un mezzo per fidelizzare i clienti e migliorarne la conoscenza, mentre il marketing è progettato per alimentare i database utilizzati in ultima analisi dalla forza vendita.
Caratteristiche del software ERP
L'Enterprise Resources Planning, o ERP, è un pacchetto software integrato progettato per riunire le principali funzioni dell'azienda ed elaborarle in un unico database, facilitando e accelerando il flusso di dati tra i componenti dell'ERP.
Le funzioni di base di un ERP sono la gestione degli acquisti e delle vendite, seguita dalla gestione dell'inventario e della logistica e infine dalla gestione della contabilità, della finanza e delle risorse umane.
L'ERP gestisce quindi l'intero processo di vendita, dal preventivo alla fattura. Tuttavia, vedremo che queste funzioni possono essere gestite anche da entità diverse dall'ERP stesso.
Ogni tipo di software ha un proprio ambito funzionale e il confine tra ERP, Sales Management e CRM non è evidente. I termini vengono spesso confusi, a volte anche dai professionisti.
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Articolo tradotto dal francese