Come effettuare una ricerca di mercato rilevante in soli 5 passi?

State facendo una ricerca di mercato per la vostra futura attività?

All'inizio può sembrare scoraggiante, ma con un po' di rigore e pazienza è perfettamente possibile svolgere questo esercizio da soli, almeno per la maggior parte.

Cosa ci guadagnate?

Oltre agli ovvi vantaggi economici, questo esercizio vi offre un quadro completo del vostro mercato futuro, fornendovi tutti gli elementi necessari per orientare la vostra attività nella giusta direzione.

Ma come si fa a realizzare uno studio di mercato aziendale che abbia senso e quali sono i fattori da tenere in considerazione?

Passi, esempi e consigli... questo articolo vi spiega come raccogliere e utilizzare i dati necessari per valutare la fattibilità del vostro progetto e prendere le decisioni giuste.

Vedere tutti i software Ricerca di mercato

Definizione di ricerca di mercato

Ma prima, un breve promemoria su cosa si intende per ricerca di mercato.

Siete un imprenditore che vuole avviare un'attività basata su un'idea specifica? Allora dovete assicurarvi che il vostro futuro prodotto o servizio sia ben accolto dal mercato.

Raccogliendo e analizzando una serie di dati, le ricerche di mercato consentono di:

• stimare il potenziale di vendita e il successo della vostra offerta,
• orientare la vostra strategia per differenziarvi dalla concorrenza.

I diversi tipi di ricerca di mercato

Esistono due tipi principali di ricerche di mercato.

Ricerca di mercato quantitativa

Le ricerche di mercato quantitative si basano essenzialmente su cifre e statistiche ottenute da un ampio panel di individui.

In particolare, può essere utilizzata per calcolare :

• le dimensioni del mercato (il numero di potenziali clienti futuri),
• il valore del mercato (previsioni di vendita).

Ricerca di mercato qualitativa

Le ricerche di mercato qualitative prevedono generalmente un campione più piccolo. Tuttavia, grazie a un sistema di risposte aperte e alla raccolta dei commenti verbali degli intervistati, fornisce un quadro più accurato del comportamento e delle aspirazioni di acquisto dei consumatori.

☝️ Una ricerca di mercato efficace combina entrambi i metodi.

Il costo delle ricerche di mercato

Si può essere tentati di ricorrere a servizi esterni per condurre la ricerca di mercato. Ci sono diverse opzioni a vostra disposizione.

• Contattare un' agenzia specializzata. Questa realizzerà uno studio di mercato completo e personalizzato. Costi stimati 👉 da 5.000 a 10 ^{.00 euro01}.
  
• Utilizzare i servizi di un' azienda junior. Anche se le tariffe sono più basse, beneficerete comunque di una minore competenza. Costi stimati 👉 da 1.500 a ³.00 ^euro01.
  
• Acquistare uno studio di mercato già pronto online. I prezzi variano, ma sarà più limitato e non necessariamente adatto al vostro progetto di start-up aziendale, soprattutto se state lanciando un prodotto o un servizio innovativo.

In ogni caso, fare il lavoro da soli si rivelerà conveniente. Ecco perché abbiamo illustrato le fasi di realizzazione della vostra ricerca di mercato.

¹ Tariffe stimate da webmarketing.com

Le fasi della ricerca di mercato

Fase 1: identificare i dati che si desidera ottenere

Di norma, le ricerche di mercato si basano sull'analisi dei dati relativi a :

• il settore
• la domanda
• la concorrenza
• l' ambiente.

A tal fine, è necessario ottenere le risposte a una serie di domande.

Fatevi delle domande sul settore

La comprensione del settore e del mercato si basa su un' analisi economica che tiene conto dei dati attuali e degli sviluppi futuri.

Esempi di domande da porsi:

• Come sta andando il settore?
• Qual è la dimensione potenziale del mercato?
• Qual è il valore potenziale del mercato?
• Qual è il tasso di acquisto ripetuto stimato per i vostri prodotti o servizi?
• Quali sono le tendenze di questo mercato?
• È un settore del futuro?
• Quali innovazioni si possono prevedere in questo mercato?
• Come sembra svilupparsi questo mercato?

Interrogarsi sulla domanda

Si tratta di identificare e analizzare il comportamento d'acquisto e i desideri dei vostri futuri clienti.

Esempi di domande da porsi:

• A chi vi rivolgete?
• Quali sono le loro caratteristiche (bacino d'utenza, reddito, età, abitudini d'acquisto ecc.)?
• Quali sono le loro motivazioni d'acquisto?
• Quali sono i loro bisogni o desideri?
• Che valore attribuiscono alla qualità di un prodotto o di un servizio?
• Quale prezzo psicologico sarebbero disposti a pagare per i vostri prodotti?

☝️ Attenzione, un prezzo elevato può allontanare i clienti. Al contrario, un prezzo troppo basso è spesso associato a prodotti e servizi di scarsa qualità.

💡 Avete mai sentito parlare della carta dell'empatia? Si tratta di uno strumento di collaborazione, talvolta utilizzato dai team di vendita e marketing per comprendere il cliente identificando:

• cosa vogliono fare,
• cosa vedono,
• cosa dicono,
• cosa fanno,
• cosa sente,
• ciò che pensano,
• cosa sentono.

Questa tecnica può fornire un quadro di riferimento per guidare le domande.

Esempio di scheda di empatia:

Informatevi sulla concorrenza

È fondamentale analizzare ciò che è già presente sul mercato, soprattutto per capire come posizionarsi e distinguersi dalla massa.

☝️Notez Esistono due tipi di concorrenti:

• concorrenti diretti: offrono il vostro stesso prodotto.
• concorrenti indiretti: offrono un prodotto diverso, ma soddisfano esigenze simili. Esempio: un supermercato e un negozio biologico locale non hanno lo stesso posizionamento. Tuttavia, soddisfano lo stesso bisogno: il cibo.

Esempi di domande da porsi:

• Chi sono i vostri concorrenti diretti e indiretti?
• Come stanno andando economicamente?
• Qual è il loro fatturato?
• Qual è la loro strategia attuale?
• Qual è il loro posizionamento e la loro immagine di marca?
• Quali sono i loro punti di forza e di debolezza?
• Quali piani hanno?
• Quali tipi di reclutamento stanno effettuando?

Informatevi sull'ambiente attuale

Infine, analizzate i fattori più ampi che possono influenzare la vostra azienda studiando l'ambiente:

• politico
• economico
• sociale
• tecnologico
• ambientale
• legale.

Si tratta della cosiddetta analisi PESTEL:

È fondamentale tenere conto di questi diversi eventi per evitare alcune insidie. Dopotutto, non dimentichiamo che alcune aziende hanno sofferto quando è stato introdotto il RGPD, mettendo in discussione, almeno in parte, il loro modo di operare.

Fase 2: condurre un'analisi della letteratura

Una volta identificati gli obiettivi della vostra ricerca di mercato, è ora di metterli in pratica!

Per cominciare, è necessario effettuare un' analisi della letteratura.

Conosciuta anche come monitoraggio, consiste nell'attingere alle risorse esistenti, generalmente disponibili online.

Questo tipo di ricerca è particolarmente utile per raccogliere informazioni su :

• il mercato, utilizzando i dati disponibili su siti web come :
  • sui siti ufficiali, come quelli delle camere di commercio o dei sindacati,
  • in rapporti e studi, come quelli forniti dall' INSEE,
  • nella stampa (cartacea o online) relativa al vostro settore di attività.
    
• i vostri concorrenti, utilizzando i dati disponibili, ad esempio :
  • sui loro siti web ufficiali,
  • sui siti di informazione legale e finanziaria delle aziende, come Societe.com,
  • sui media dedicati all'occupazione, come Welcome to the Jungle.

☝️ Verificate sempre la pertinenza e la qualità delle informazioni ottenute. E assicuratevi che siano abbastanza recenti da essere utilizzabili.

Se volete ridurre i tempi di ricerca di dieci volte e avere la certezza dei dati raccolti, potete utilizzare un software specializzato come Smappen.

Questo software di geomarketing vi permette di trovare la zona migliore in cui insediare la vostra attività, con oltre 350 indicatori INSEE direttamente accessibili sulla loro piattaforma. Potete anche consultare e analizzare i vostri concorrenti per evitare spiacevoli sorprese, grazie all'accesso ai dati della banca dati SIRENE.

Fase 3: Preparare la ricerca sul campo

La ricerca sul campo si svolge direttamente con i vostri potenziali clienti, ma anche attraverso il contatto con esperti del vostro settore. In genere si svolge dopo lo studio documentale.

Come si preparano le interviste e i questionari?

La ricerca sul campo consiste nell'ottenere informazioni chiave per il vostro studio di mercato per mezzo di :

• intervistefaccia a faccia o telefoniche,
• questionari, di solito pubblicati su Internet.

In entrambi i casi, l'ideale è preparare domande aperte e chiuse, con l'obiettivo di ottenere dati quantitativi e qualitativi.

☝️ Esiste una reale differenza di obiettivi tra le domande aperte (più adatte alla ricerca qualitativa) e le domande chiuse (più adatte alla ricerca quantitativa). Ad esempio, se state creando una linea di profumi, potreste porre domande come:

• Compri più di due bottiglie di profumo all'anno? 👉 domanda chiusa per la ricerca quantitativa.
• Quali qualità cerca in un profumo? 👉 domanda aperta per uno studio qualitativo.

Anche se dipende dagli obiettivi, un questionario è generalmente strutturato come segue:

• domande sul profilo dell'intervistato,
• domande sui vostri futuri prodotti o servizi
• domande relative al settore commerciale in generale.

La buona notizia è che alcuni pacchetti software sono stati sviluppati per aiutarvi a creare e distribuire questionari e sondaggi. È il caso, ad esempio, di Drag'n Survey. Questo strumento offre una serie di modelli per personalizzare al massimo il vostro documento e fornisce anche una banca di oltre 500 domande a cui ispirarsi. Inoltre, rende facile la distribuzione dei questionari e l'analisi dei risultati attraverso la visualizzazione di report.

Esempio di questionario su Drag'n Survey :

[Esempio di questionario per ricerche di mercato]

Per illustrare quanto sopra, ecco un esempio di questionario di ricerca di mercato relativo all'apertura di un punto vendita di abiti usati.

Ci sono una serie di domande aperte e chiuse, relative al profilo dell'intervistato, ai servizi futuri e al mercato in generale.

Fase 4: Distribuire i questionari e/o condurre interviste

Una volta creati i questionari e i sondaggi, è il momento di distribuirli o di raccogliere i contatti per parlare direttamente con loro.

Esistono diversi metodi per farlo. Ecco alcuni esempi:

☑️ Chiamate i vostri amici e familiari e la loro rete. Tuttavia, questa tecnica deve essere usata con parsimonia, per evitare che le risposte siano influenzate dalle emozioni. Più una persona è vicina a voi, più è probabile che sia inconsciamente d'accordo con voi per non "offendervi".

☑️ Recatevi in luoghi dove potete avvicinare direttamente le persone che volete intervistare. I luoghi di passaggio, come le uscite dei centri commerciali, sono ottime occasioni per avvicinare i potenziali clienti. D'altra parte, sarà più facile incontrare esperti in occasione di eventi professionali come fiere o conferenze.

☑️ Distribuite i questionari su Internet. A tal fine, vi consigliamo di rivolgervi ai social network (gruppi Facebook, per esempio), ai forum o ai blog che trattano argomenti di probabile interesse per il vostro target principale.

Se volete intervistare esperti del vostro settore, considerate la possibilità di utilizzare reti professionali come LinkedIn per entrare in contatto con loro.

Fase 5: Analizzare i risultati e redigere il report

Una volta raccolti tutti i dati attraverso la ricerca documentaria e sul campo, trascriveteli in un documento: il rapporto sulla ricerca di mercato.

L'obiettivo è quello di utilizzarlo come strumento strategico per orientare le vostre decisioni, ma anche per convincere banche o potenziali investitori.

Deve quindi soddisfare alcuni criteri:

• rivelare le informazioni essenziali per convincere le persone della rilevanza del vostro progetto,
• essere molto chiaro e conciso
• includere elementi visivi come grafici e tabelle.

Ecco un esempio di come presentare un rapporto di ricerca di mercato:

☝️ Raccomandazione importante: fate un passo indietro rispetto ai risultati della vostra ricerca di mercato. L'obiettivo non è convincersi che il vostro progetto, così come lo avete immaginato, sia rilevante. Siate sempre obiettivi, in modo da poter riaggiustare le vostre azioni se necessario.

Vedere tutti i software Ricerca di mercato

Alla conquista del vostro futuro mercato!

Ecco, con pazienza, rigore e metodo, avete fatto la vostra ricerca di mercato. Ma il vostro lavoro non si ferma qui!

La ricerca di mercato è il presupposto per altre azioni che consolideranno il vostro progetto e garantiranno il successo della vostra start-up.

Naturalmente, la prima cosa che viene in mente è la preparazione del business plan, compresa l'identificazione del modello di business, uno strumento essenziale per conquistare i vostri futuri partner commerciali e investitori.

Ma anche la strategia di marketing e il piano di comunicazione deriveranno dallo studio di mercato. Dopo tutto, ora sapete cosa differenzia la vostra attività dalla concorrenza e il tipo di cliente a cui volete rivolgervi.

Allora, siete pronti a scegliere le vostre armi e a partire alla conquista del vostro futuro mercato?