Comunicare per vendere: i vantaggi dell'automazione
Per trasformare i vostri clienti potenziali in clienti, potete utilizzare diversi canali di comunicazione. Sta a voi valutare la rilevanza e i vantaggi di ciascuno di essi, in modo da attivarli con saggezza. Leggete tutti i nostri consigli sull'utilizzo della marketing automation.
I diversi tipi di comunicazione
La natura della comunicazione da impiegare è determinata dall'obiettivo perseguito. Raggruppate in tipologie, troviamo :
- comunicazione esterna. Si tratta di tutti i messaggi inviati alla vostra zona di influenza e alla vostra rete, siano essi clienti, prospect, partner o addirittura concorrenti.
- comunicazione interna: è quella che circola all'interno della vostra organizzazione. Si rivolge ai dipendenti e ai vari dipartimenti nelle diverse sedi. È nota anche come comunicazione aziendale o istituzionale.
- comunicazione di marketing: è una forma di comunicazione esterna e riguarda più specificamente la vostra offerta, l'immagine del marchio e i vantaggi per i clienti.
- comunicazione commerciale: fa parte del marketing e si concentra sui potenziali clienti, comprendendo il canvassing da un lato e le relazioni con i clienti dall'altro.
- comunicazione degli eventi: quando si ospita un ricevimento o si organizza un evento speciale. È un'occasione per ringraziare, fare appello alla vostra rete, presentare qualcosa di nuovo o fare un annuncio. I vostri inviti, come tutti i teaser - come D - x days - sono un tipo di comunicazione molto specifico.
I diversi canali di comunicazione
Esistono molti canali. Sta a voi individuare quello più appropriato per ogni situazione.
La comunicazione della vecchia scuola
Sono i mezzi tradizionali, diventati classici senza essere necessariamente obsoleti, come il telefono fisso, la posta e il fax.
Comunicazione mediatica
Sono i canali con spazi pubblicitari: televisione, radio, siti web con banner pubblicitari, stampa (carta stampata, riviste, ecc.).
Comunicazione non mediatica
Si tratta di un'interazione più bidirezionale, con mezzi di comunicazione più personali come i telefoni cellulari e gli indirizzi e-mail.
Quale scegliere?
Impatto variabile
Qual è il canale giusto? Non ci sono regole. E alla fine è un bene, altrimenti assisteremmo a un'impoverente omogeneizzazione degli approcci in tutti i settori. Resta il fatto, però, che non tutti gli approcci saranno uguali: realizzati più o meno giudiziosamente su un canale o su un altro, i risultati saranno poco soddisfacenti o, al contrario, molto positivi.
Un costo da ottimizzare
Comunicare rimane una fonte di spesa: vi si destinano risorse interne o si ricorre a fornitori di servizi esterni. Si può anche spendere denaro per la pubblicità o per l'ottimizzazione dei motori di ricerca. Si vuole quindi ottimizzarne l'impatto. Come individuare il canale giusto?
Alcuni punti di riferimento
Il modo migliore per scoprirlo è, ovviamente, fare dei test. Tuttavia, si può iniziare a spianare la strada in anticipo. Partendo da un benchmark: cosa fanno i vostri concorrenti? Quali sono le pratiche del settore? Nell'industria, la carta, ad esempio, a volte fa centro, mentre altrove viene dimenticata.
Automazione del marketing
Basta con gli approcci di massa
Qualunque sia il canale e il tipo di comunicazione che utilizzate, c'è una cosa di cui dovete liberarvi: l'approccio di massa. Naturalmente, la sfida è rivolgersi al maggior numero di persone possibile, in modo da generare il maggior numero di contatti interessanti. Convertire i vostri lead in clienti è una priorità. Ma la quantità non deve andare a scapito della qualità.
I destinatari sono più esigenti
Con l'aumento dei messaggi di tipo spam, non c'è più spazio per gli errori. È il momento di personalizzare il vostro messaggio. Perché i vostri contatti sono sempre più esigenti. Vogliono ricevere l'offerta giusta al momento giusto. Un messaggio poco mirato o troppo generico li annoierà e vi costerà un capitale d'immagine.
Impostare l'automazione
In pratica, come si fa? L 'automazione del marketing è il modo odierno per personalizzare le campagne e sistematizzarle. Il principio è quello di segmentare finemente il vostro database per poi assegnargli azioni automatiche. Con una soluzione come Plezi, si specificano a monte i criteri di profilazione e si programma l'invio di contenuti specifici a destinatari con determinate caratteristiche.
Un approccio multicanale
Questo tipo di meccanismo può essere utilizzato anche per campagne multicanale. Con uno strumento come Send-Up, tutti i canali sono coperti. In questo modo, è possibile orchestrare le campagne sfruttando al meglio ciascuno di essi: una parte della campagna può essere incentrata sulla posta diretta, mentre un'altra completa il quadro con gli invii cartacei. Le due leve più utilizzate sono l'e-mail e gli SMS. Soluzioni come ActiveTrail si sono specializzate in questo settore.
L'automazione del marketing ha rivoluzionato le sfide di comunicazione associate alle vendite. Oggi è possibile affinare il targeting e personalizzare i contenuti: un modo decisivo per distinguersi dalla massa.
Articolo tradotto dal francese