Marketing automatizzato, sì, ma con un gruppo target finemente qualificato.
Ci stiamo muovendo verso una sempre maggiore automazione del marketing. Questo fa sicuramente risparmiare tempo, ma il suo impatto dipende esclusivamente da quanto i dati sono qualificati a monte. Scoprite tutti i nostri consigli sulle sfide della lead generation.
CONTENUTI
Targeting e marketing automation
Targeting e marketing di massa
Come individui, riceviamo molta pubblicità. Facciamo tutto il possibile per evitare lo spam. Ma questo non ci impedisce di essere interessati proprio alle informazioni che stiamo cercando o che potrebbero interessarci. Amazon lo ha capito visualizzando il messaggio: "Ti piace questo. Potrebbe piacerti anche...". I suggerimenti si basano su un algoritmo legato alla nostra storia personale. È individualizzato: parliamo di targeting BtoC.
Come si riproduce un targeting simile per i professionisti? Si tratta di adattarsi al loro profilo e al loro comportamento. Ciò significa:
- in primo luogo, essere ben informati
- in secondo luogo, sviluppare scenari standard per proporre l'offerta giusta al momento giusto.
Essere ben informati sui propri contatti
Gli strumenti di lead scoring vi permettono di monitorare i progressi dei vostri contatti in tempo reale. Con una soluzione come Sparklane, il monitoraggio diventa attivo. Scegliete un certo numero di segnali commerciali associati ai vostri contatti: un trasferimento, la nomina di un manager, lo sviluppo di un prodotto, la crescita internazionale, una partnership o persino una raccolta di fondi... E il software di lead scoring tiene traccia di questi indicatori per voi. Non appena uno di essi diventa verde, riceverete un avviso (via e-mail o SMS). Questo è un modo eccellente per
- tenere sotto controllo tutti i vostri contatti, anche quando ne gestite molti
- ottenere una conoscenza a 360° e continua di ciascuno dei vostri lead
I segnali commerciali forniscono alla vostra forza vendita una maggiore reattività e una migliore contestualizzazione delle azioni. Grazie al controllo incrociato dei dati, il lead scoring può persino diventare predittivo, consentendo di anticipare le esigenze future dei clienti.
Sviluppate i vostri scenari
Nel B2B, i cicli di vendita sono più lunghi. Lo sforzo di prospezione è distribuito sul medio-lungo termine. La sfida consiste nel "tenere in caldo" i prospect finché non raggiungono la maturità. Questo è noto come lead nurturing. Mantenere i contatti in modo discreto ma efficace, in modo da essere presenti al momento giusto. Per farlo, è necessario programmare le azioni da distribuire lungo un percorso tipico. Dopo il primo incontro, invio questa e-mail. Se la persona risponde, invio un'altra e-mail. Automatizzate il vostro marketing costruendo un tunnel di conversione ottimale.
I dati: la materia prima decisiva
Sebbene la formula sia inarrestabile, deve comunque basarsi su dati qualificati. Su quali informazioni si basano i vostri segnali commerciali? E come si fa a tenerle aggiornate?
Uno strumento per un'informazione di mercato aggiornata e qualificata
Questo è ciò che offre il modulo Sparklane for Marketing, con il suo strumento Datalake. Basato sulla tecnologia dei big data, raccoglie dati sulle notizie da siti web come Les Echos e Le Figaro. Si collega al loro serbatoio di fonti di informazioni e aggiorna continuamente il vostro database. Ciò significa che il personale di vendita può basare le proprie azioni su informazioni non solo aggiornate, ma anche più qualificate di qualsiasi file di prospezione standard acquistato.
Iper-targeting per affinare il vostro approccio
Avere dati freschi e affidabili è una cosa, ma per usarli in modo efficace è necessario poterli consultare facilmente. Dovete essere in grado di filtrare il vostro database in base a domande personalizzate. Su Sparklane, potete affinare la vostra segmentazione utilizzando ipercriteri preselezionati, come gli indicatori di crescita, i canali di distribuzione o la presenza sui social network.
Analisi di mercato per valutare le vostre prestazioni
Un pacchetto software come Sparklane può essere integrato nel vostro CRM per migliorare il database e perfezionare il vostro approccio. La ricchezza di informazioni di mercato è legata ai vostri lead da un lato, ma può anche fornirvi un'analisi settoriale più ampia. Lo strumento Dataviz confronta il vostro "paniere" di contatti con il numero di contatti simili nel settore. Questa vista evidenzia la vostra attuale copertura del mercato rispetto al potenziale non sfruttato.
Conclusione
Combinando in modo sottile l'hyper-targeting con l'automazione del marketing, è possibile personalizzare efficacemente l'approccio alle vendite. Un targeting più fine a monte, seguito da azioni giudiziosamente automatizzate a valle. La sequenza di eventi segue un percorso standard pre-progettato, in modo da essere puntuale e preciso. Questo nuovo modo di fare marketing è una leva potente per massimizzare i tassi di conversione.
Articolo tradotto dal francese