Attivate la vostra attività automatizzando, ora!

Secondo uno studio ISG, il contenimento ha aumentato l'interesse delle aziende per le soluzioni di automazione intelligente. La promessa di una forza lavoro alternativa, digitale e meno vulnerabile per le mansioni solitamente svolte dagli esseri umani è ancora più attraente in questo contesto. Queste aziende si stanno preparando per la crisi, e potenzialmente per altre.

Le aziende che oggi si stanno digitalizzando e automatizzando usciranno dalla crisi un passo avanti rispetto ai loro concorrenti. Le altre si trovano in una posizione di svantaggio competitivo e aumentano il rischio in caso di un altro evento globale.

Il marketing non è diverso. Se ogni operazione viene definita esclusivamente sulla base del talento del marketing manager, dei suoi team e delle sue agenzie, può funzionare bene quando si hanno le persone giuste, ma non è né sostenibile né scalabile. Ma in condizioni di crisi eccezionali, è un disastro.

Chi invece industrializza il marketing lo vede come un sistema aziendale alla stregua di una catena produttiva o logistica. Dispongono di una banca dati qualificata e aggiornata che consente loro di adattare le relazioni con i clienti alle loro esigenze e di rispondere rapidamente. Messaggi coerenti, contenuti personalizzati e disponibilità fanno parte dell'equazione. Disponete di dati utili che possono essere attivati dall'automazione.

Oggi più che mai i vostri clienti hanno bisogno di sentirvi.

Come potete evitare di ingombrare ulteriormente la casella di posta elettronica ed essere comunque rilevanti? Ecco cosa vedremo nel resto di questo articolo, attraverso alcune best practice di automazione del marketing ed esempi concreti di scenari di automazione.

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Riqualificare il database

Esempio di automazione di una campagna e-mail

Ricordare manualmente a ciascuno dei vostri contatti è un compito che richiede troppo tempo per essere redditizio. Come potete immaginare, l'automazione fa risparmiare molto tempo.

Immaginate cosa può significare automatizzare una campagna e-mail.

Prendiamo l'esempio di Citizen Call, un'agenzia di telemarketing con circa 46.000 contatti da qualificare nel proprio database, solo nel segmento VSE e PMI. Quanto tempo impiegherebbero a inviare manualmente una sequenza completa di e-mail a una lista di 46.000 contatti, a segmentarli in base ai livelli di risposta e di azione e a seguirli in modo personalizzato? Anche se avessero dei superpoteri, sarebbe un'enorme perdita di tempo.

Invece, combinando campagne automatizzate, come hanno potuto fare con la nostra soluzione Webmecanik Automation, tutte sincronizzate con il loro CRM, creano contenuti associati a scenari e trigger. Poi lasciano che sia il sistema a occuparsene!

In 3 ondate di nurturing basate su un white paper dedicato ai manager delle PMI, hanno verificato l'interesse e i dettagli di contatto del 52% della base CRM, ottenuto 5 appuntamenti e sottoscritto 1 nuovo cliente che ha più che ripagato il costo complessivo della campagna.

I vantaggi dell'automazione del marketing

L'automazione del marketing offre numerosi vantaggi, oltre a liberare il tempo per concentrarsi su attività più importanti:

• Si semplificano le attività in modo da poter fare di più.
  
• Si generano più lead e si aumentano i tassi di qualificazione grazie a un follow-up più rapido.
  
• Aumentate le conversioni di vendita concentrandovi sui clienti più interessanti e abbinandoli ai migliori venditori.
  
• Migliorate la soddisfazione dei clienti gestendo rapidamente i problemi del servizio clienti. Mantenere più clienti può aumentare i profitti.
  
• Qualificate i vostri contatti 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

"L'attività e-mail e il coinvolgimento dei clienti aumentano quando sono presenti rilevanza e personalizzazione. La casella di posta elettronica è un luogo in cui le persone possono interagire con le aziende che amano e con cui hanno scelto di interagire".

Jonas Fischer di MailerLite.

Sempre più persone si iscrivono alle mailing list. Potete ancora beneficiare dell'aumento generale del coinvolgimento nell'email marketing trovando nuovi modi per interagire con i vostri clienti, seguendo processi industrializzati che funzionano.

Riattivate i vostri progetti sospesi

"Usate l'automazione del marketing per riportare in vita il cold business".

Joe Crestuk, CEO di webSURGE.

La vostra pipeline di vendita si è interrotta o non avete avuto notizie dalle persone con cui stavate per concludere nuovi affari? Riattivate questi contatti per valutare la qualità degli affari in corso ed entrare - o meno - in una nuova fase di negoziazione.

La condizione di attivazione per questo scenario potrebbe essere un periodo di tempo trascorso dall'ultima volta che un contatto ha inviato un modulo, visitato il vostro sito web, aperto un'e-mail o interagito con i vostri contenuti dopo la scadenza di una prova gratuita.

La condizione di uscita è se il progetto viene rimandato (si inserisce il segmento di nurturing con notifica nel CRM per un'azione di vendita), il progetto viene cancellato sine die (si inserisce il segmento di nurturing in attesa di un'azione coinvolgente), oppure il prospect ha fatto una scelta concorrente (si inserisce il segmento Lost Customer con attivazione di uno scenario per riprendere il progetto con il concorrente tra qualche tempo).

Esempio di un flusso di lavoro generico di reengagement

Il reengagement utilizza i dati storici raccolti su un contatto per cercare di ravvivare la relazione e reintegrarlo nel percorso del cliente utilizzando offerte speciali, contenuti esclusivi o anche un breve sondaggio per scoprire come soddisfare al meglio le sue esigenze.

Determinare il periodo di tempo prima che un contatto venga definito inattivo è essenziale e varia a seconda del modello aziendale. Se un lead rimane inattivo anche dopo l'avvio del flusso di reengagement, potrebbe essere il momento di rimuovere quel contatto dalla vostra lista per evitare reclami SPAM e migliorare la vostra reputazione email.

L'e-mail di reengagement può assumere diverse forme, che potete alternare o collegare tra loro a seconda delle vostre strategie.

Strategia n. 1: Mostrare loro ciò che si stanno perdendo

I vostri clienti potenziali si sono rivolti a voi per un motivo che potreste aver individuato in precedenza. Ricordateglielo per farli rimanere nella vostra pipeline di vendita. Un obiettivo di vendita, un basso tasso di acquisizione, un tasso di abbandono troppo alto, l'uscita di un nuovo prodotto o il lancio di un nuovo marchio.

Strategia n. 2: offrire loro qualcosa di speciale

A seconda del vostro modello di business, può essere una buona idea offrire uno sconto, un bonus o un regalo speciale agli ex-prospect che non interagiscono più. Un programma di e-learning sui casi d'uso della marketing automation offerto per i primi tre mesi a tutti i dipendenti, ad esempio?

Strategia n. 3: chiedete loro semplicemente cosa vogliono

Naturalmente, potete andare dritti al punto e chiedere ai vostri clienti potenziali come vogliono che procediate. Dite loro esattamente perché stanno ricevendo questa e-mail. Ad esempio, potreste dire: "State ricevendo questa e-mail perché stiamo aggiornando la nostra attuale attività con voi. Vogliamo essere sicuri di essere ancora importanti per voi. Se desiderate che il vostro contatto esperto si metta in contatto con voi a breve termine, suggerite qui una data a voi congeniale (call-to-action automatizzata per la prenotazione di un appuntamento)".

Automatizzare i webinar

Secondo Webikeo, una piattaforma di webinar sincronizzata con Webmecanik, mentre solo il 4% effettua un acquisto dopo aver visto un webinar, il 75% dei partecipanti effettua un acquisto entro due anni.

Si tratta infatti di uno strumento informativo e spesso un potenziale cliente partecipa a diversi webinar prima di effettuare un acquisto.

Il 26% dei futuri clienti lo fa dopo 2 webinar, il 44% dopo 3-5 e il 30% dopo oltre 6.

Il webinar diventa quindi un video permanente sui vostri siti in modalità replay. Secondo Webikeo, il tasso di coinvolgimento in diretta + replay è superiore al 50%. È un modo molto conveniente di organizzare un webinar. Soprattutto se automatizzato!

Esempio di scenario automatizzato per l'organizzazione e il monitoraggio di un webinar

Fonte: "Marketing Automation, Faîtes plaisir à vos clients, accélélérez votre business", Edizioni 1 min 30 s Editoria

Prima dell'evento :

▶️ Non esitate a realizzare un video teaser per promuovere l'evento: i risultati sono sorprendenti! Da qui inizia la fase di registrazione online, attraverso una landing page o addirittura un modulo all'interno del video teaser. Naturalmente, il numero di punti ottenuti con la registrazione varia a seconda che si tratti di un contatto sconosciuto, di un prospect con cui avete in corso un preventivo o di un cliente che volete fidelizzare.

▶️ Attivate una fase di nurturing da 1 a 4 e-mail con contenuti ricchi legati all'argomento dell'evento: ad esempio, statistiche, un'infografica, articoli di blog o video che avete realizzato in precedenza, un business case realizzato con un cliente. Alzate il tiro. Anche in questo caso, è possibile affinare i messaggi a seconda che il visitatore sia nuovo, un prospect o un cliente.

▶️ Un promemoria dell'evento via e-mail qualche giorno prima è utile per guidare il registrante: un promemoria della data, dell'oggetto e del link di collegamento sono tutti promemoria ed elementi che la persona aggiungerà alla propria agenda. Li state aiutando a organizzarsi, il che è un'ancora positiva.

Dopo il webinar:

▶️ Ora viene la fase di nurturing, ovvero come coltivare la relazione dopo l'evento.

Il primo scenario è che il prospect non si colleghi al webinar. Cambio di programma o di priorità? È necessario saperne di più, ricontattandolo per proporgli una nuova data per il webinar. Un lead non è perso finché non si è verificato che fosse freddo e congelato.

Secondo scenario: il potenziale cliente ha partecipato, è stato conquistato e ha richiesto rapidamente un incontro dopo il vostro primo promemoria. Questo lead diventa super-qualificato e beneficia di un punteggio elevato. Diventa un Sales Qualified Lead (SQL) e può entrare nella fase di negoziazione con il team di vendita fino alla chiusura. Una notifica viene inviata tramite il CRM o un'e-mail al rappresentante di vendita "missione compiuta" per il marketing! In questo modo, il team di vendita recupera solo lead caldi e qualificati... senza doverli seguire subito dopo il webinar.

Nel terzo caso, il prospect è arrivato ma non è ancora convinto o non è sufficientemente maturo nel suo ciclo decisionale. Questo è un buon momento per valutare la loro maturità rispetto al progetto e gli eventuali ostacoli, utilizzando domande e contenuti utili. A seconda dei risultati, si può iniziare una fase di nurturing con contenuti corrispondenti ai loro interessi specifici.

I vantaggi dei webinar

I tre vantaggi principali sono

• Risparmio di tempo nell'organizzazione e nella qualificazione post-evento. È possibile dividere il tempo necessario per 3 o 4. Cogliete l'occasione per lavorare su nuovi contenuti!
  
• Con le repliche dei vostri webinar o conferenze, potete raddoppiare il vostro pubblico e aumentare la qualità del vostro SEO.
  
• Il vostro personale di vendita si concentrerà esclusivamente su lead caldi ultra-qualificati.

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Conclusione

In conclusione, potete constatare che con sole 3 campagne di marketing automation precostituite, che potete duplicare e personalizzare a vostro piacimento, siete pronti ad automatizzare l'intera relazione con i clienti nel più breve tempo possibile. Non solo il vostro database sarà aggiornato regolarmente e automaticamente, ma genererete regolarmente opportunità di business qualificate per i vostri venditori, con contatti felici di essere contattati così rapidamente e al momento giusto!

Industrializzando e automatizzando il vostro marketing, aggiungete valore alla vostra attività, perché controllate la vostra crescita con processi che la rendono prevedibile.

Articolo sponsorizzato. I collaboratori esperti sono autori indipendenti dalla redazione di appvizer. I loro commenti e le loro posizioni sono personali.