3 soluzioni di web tracking B2B per generare più lead dal vostro sito web

Il web tracking B2B è un approccio di marketing digitale che prevede l' identificazione dei visitatori di un sito web e l'osservazione del loro comportamento. Le aziende individuano le prospettive più interessanti e propongono offerte mirate di prodotti o servizi in base ai centri di interesse osservati.

L'utilizzo di una soluzione di web tracking è uno dei modi migliori per generare lead dal vostro sito. È un potente strumento di prospezione che aiuta il vostro team di vendita ad acquisire più clienti. Avete bisogno di una guida? appvizer vi fornisce le chiavi:

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Un glossario delle definizioni di web tracking

Per aiutarvi a scegliere il vostro strumento di web tracking B2B, vi forniamo alcune definizioni in un glossario essenziale: la comprensione del web tracking e delle sue soluzioni vi farà capire perché vale la pena investire in questo strumento.

Definizione di web tracking

Il termine inglese web tracking significa letteralmente "tracciamento del web" in francese.

Il web tracking è una tecnica di internet marketing B2B che consente di :

• individuare le opportunità di lead non catturate dai moduli online
• identificare i visitatori di un sito web
• osservare il loro comportamento di navigazione sul sito
• analizzare i link cliccati e le pagine visitate,
• misurare il tempo trascorso su ogni pagina web,
• qualificare i loro centri di interesse attraverso la compilazione di informazioni,
• compilare statistiche sulle visite, gli interessi e la navigazione,
• segmentare i vari target di marketing,
• assegnare a ciascun visitatore un punteggio di maturità nel processo di acquisto,
• offrire ai visitatori un'esperienza personalizzata e offerte di vendita,
• semplificare le attività di marketing e di vendita.

Il web tracking B2B funziona grazie a un processo chiamato website tracker, che tiene traccia dei cookie e dell' indirizzo IP corrispondente a un visitatore. Tecnicamente, si tratta di un codice di tracciamento che viene installato su ogni pagina del vostro sito web, o di un codice javascript.

Soluzioni e vantaggi per il marketing digitale

Utilizzato in modo appropriato, il web tracking B2B offre tutta una serie di soluzioni utili per le aziende, sia in termini di marketing che di vendite.

Ecco le principali soluzioni offerte dal web tracking B2B, seguite dalle relative definizioni:

• Behavioural scoring: l' identificazione di un visitatore per nome permette di osservare il suo comportamento sul sito web, e quindi di determinare l'evoluzione del suo comportamento e della sua maturità nel processo di acquisto assegnandogli un punteggio;


• Un file di lead qualificati: i prospect identificati rappresentano nuove opportunità di business che possono costituire la base del vostro file di prospezione o esservi aggiunti;


• Rilevamento di segnali commerciali per gli addetti alle vendite: i team di vendita ricevono avvisi automatici non appena viene rilevata un'azione del visitatore che riflette una reale opportunità;


• retargeting delle e-mail per il lead nurturing di alcuni prospect freddi: alcuni visitatori che hanno lasciato il loro indirizzo e-mail non sono ancora pronti per l'acquisto; uno scenario di marketing automation (suite di e-mailing) alimenta e supporta il processo di nurturing in modo mirato e personalizzato, fino alla decisione di acquisto;


• Ottimizzazione delle campagne pubblicitarie online: analizzando le parole chiave del vostro sito che generano traffico (in termini di SEO, ottimizzazione per i motori di ricerca, o di riferimento naturale nei risultati dei motori di ricerca come Google) e incrociandole con i dati raccolti sul comportamento dei vostri visitatori (conversione, acquisto, download, ecc.), potete identificare le parole chiave più redditizie per i vostri investimenti pubblicitari;


• utilizzare il retargeting con la pubblicità: il retargeting vi permette, ad esempio, di proporre un annuncio con un messaggio personalizzato a un visitatore che ha lasciato il vostro sito web senza acquistare nulla, per incoraggiarlo a prendere una decisione più consapevole;


• aggiornare il vostro database CRM incrociando le informazioni di contatto.

Il web tracking B2B è conforme al RGPD?

Secondo il Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR), che entrerà in vigore il 25 maggio 2018, il web tracking è autorizzato nel B2B: si basa sul legittimo interesse di un'azienda a contattare un'altra per proporre offerte commerciali.

Vediamo di chiarire le principali linee guida del RGPD per il web tracking nel B2B:

• Interesse legittimo nel B2B: ad esempio, un'azienda produttrice di gru non ha alcun interesse legittimo a contattare i panifici per vendere loro macchinari, ma è legittimo il suo contatto con le aziende di sollevamento per le quali una gru è uno strumento di lavoro essenziale;


• conservare la prova del consenso: il RGPD si basa su principi di trasparenza per ispirare fiducia. Pertanto, si raccomanda vivamente di ottenere il consenso esplicito dei visitatori, anche di quelli B2B, e di farlo in modo inequivocabile, fornendo in particolare informazioni sulle finalità del trattamento dei dati. Siete inoltre obbligati per legge a conservare la prova del consenso;


• fornire l'accesso ai dati: in quanto azienda che raccoglie dati dai visitatori del vostro sito web, dovete dare a questi professionisti la possibilità di accedere ai loro dati ed esercitare i loro diritti (informazione, modifica, cancellazione o portabilità dei dati);


• comunicazione via e-mail: se è possibile l'opt-in o l'opt-out, l'accesso ai dati è obbligatorio e l'interesse deve essere legittimo.

3 strumenti per tracciare i visitatori del vostro sito web B2B

Ecco alcuni strumenti da conoscere per tracciare con successo i nuovi potenziali clienti sul vostro sito web.

La soluzione Visiblee di Salezeo

Visiblee offre una soluzione innovativa di lead generation. La qualità dei lead è eccellente.

Alain Garnier, CEO Jamespot

3 punti chiave da tenere presenti:

• assegnare un punteggio di maturità a ciascun prospect,
• il lead nurturing per i prospect freddi utilizzando un processo di retargeting via e-mail,
• L'intelligenza artificiale arricchisce le informazioni raccolte sul web con un database B2B di oltre 4 milioni di contatti.

Conformità al RGPD:
È stato ufficialmente nominato un DPO (Data Protection Officer) presso Salezeo. Lo strumento Visiblee è conforme al RGPD: ad esempio, i consensi vengono raccolti tramite un banner sul sito web e viene conservata la prova dei consensi IP. Le regole relative all'invio di e-mail sono rispettate e i contatti hanno accesso ai propri dati secondo le regole.

Il servizio Lead the Way di Cartégie

Grazie a queste informazioni, che possono essere utilizzate direttamente dai nostri team, siamo riusciti a essere molto più pertinenti nel nostro approccio e a rivolgerci con precisione ai nostri clienti.

Valentine Vidal, responsabile marketing di Sennheiser Francia.

3 punti chiave da conoscere:

• integrare i dati nel vostro CRM,
• L'esperienza di Cartégie nel campo dei dati,
• intelligenza artificiale orientata alle vendite.

Conformità al RGPD:
Un DPO (Data Protection Officer) è stato ufficialmente nominato presso Cartégie. Da parte sua, Groupe Cartégie fornisce anche tutte le garanzie di conformità e la sua soluzione Lead the Way agli utenti, a partire dal 25 maggio 2018. La raccolta e l'elaborazione dei dati attestano criteri di legittimità e un processo di riservatezza e sicurezza impegnato e conforme al RGPD.

GetQuanty, il nuovo strumento Getplus (webleads tracker)

GetQuanty ci permette di scoprire chi sono i potenziali clienti che visitano il nostro sito Toshiba, in modo da poterli ritargetizzare attraverso l'invio di newsletter.

Sonia MORAND, Direttore Marketing e Comunicazione, TOSHIBA

3 punti chiave da conoscere:

• 40 criteri per affinare i profili dei clienti,
• algoritmo avanzato di analisi del lead scoring,
• interoperabilità con numerose applicazioni di marketing.

Conformità al RGPD:
È stato ufficialmente nominato un DPO (data protection officer) che monitora i processi interni. Gestione del consenso GetQuanty è una soluzione Big Data che raccoglie, elabora e gestisce campagne di retargeting. In questo contesto, il nostro servizio raccoglie dati che possono essere CON (optin) o SENZA (optout) consenso. Le aziende possono utilizzare GetQuanty per raccogliere dati opt-in o opt-out, ma noi consigliamo vivamente l'opt-in: rende più facile impostare e gestire i diritti di accesso ai dati.

Confronto tra le soluzioni di web tracking B2B

Ecco una tabella che riassume i 3 strumenti presentati in questo articolo:

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Suggerimenti per coinvolgere il pubblico di riferimento

Per ottenere risultati in termini di conversione, un'azienda deve trovare il modo di coinvolgere il pubblico di riferimento sul proprio sito web. L'obiettivo: indurre i visitatori a inserire i propri dati in un modulo.

Qualunque sia il loro settore o la loro professione, i professionisti hanno bisogno di informazioni e risorse che li guidino. La comunicazione sul vostro sito web deve quindi concentrarsi sulle preoccupazioni dei vostri potenziali clienti.

Per rispondere a queste preoccupazioni e aiutare i visitatori a percorrere il tunnel della vendita, è necessario fornire al pubblico contenuti utili come video dimostrativi, testimonianze, una newsletter ricca di consigli pratici, ecc.

La migliore lead generation si basa quindi su una strategia di content marketing, che diventa più efficace se abbinata a tecniche di web tracking.

Esempio di azione per avviare il web tracking:

Offrire contenuti contestualizzati (legati al contenuto della pagina web) su un blog aziendale, come un white paper da scaricare o un audit personalizzato, porta gli utenti a una fase più matura del loro percorso di acquisto e li incoraggia a compilare il modulo per lasciare i propri dati di contatto.