B to B prospecting: i migliori hack da utilizzare nel 2018
Migliorate subito il vostro prospecting B-to-B utilizzando le soluzioni più efficaci per trovare clienti nel vostro mercato. Non c'è un segreto per ottimizzare la prospezione delle vendite B2B: è necessario generare lead di qualità. In questo modo sarà più facile ottenere incontri con i clienti potenziali e le chiamate porteranno a un maggior numero di vendite.
appvizer rivela le tecniche di marketing e le piattaforme digitali che stanno cambiando la vita dei venditori:
Prospezione telefonica: mai la prima sera
Non ridiamo: questo è un vero e proprio campanello d'allarme per i manager di un gran numero di aziende che stanno perdendo slancio, e quindi un vero e proprio hack da implementare!
La digitalizzazione delle pratiche commerciali impone di infrangere le regole tradizionali del cold calling.
Il management delle aziende di successo esige una sempre maggiore efficienza e redditività dalle azioni di marketing a monte:
Per l'88% dei responsabili del marketing B2B, la qualità dei lead è fondamentale. Il 70% vuole ridurre i costi di acquisizione dei lead.
Sono finiti i tempi della pubblicità, del telemarketing, del porta a porta e del direct marketing del nonno, sostituiti da un nuovo piano di comunicazione B-to-B che si sviluppa in gran parte su Internet, grazie alle tecniche di webmarketing.
Il web offre la possibilità di evitare le lungaggini e di generare business a velocità da fibra ottica per qualsiasi forza vendita che sappia sfruttare i propri dati.
Iniziamo ricordando le migliori pratiche di un piano di prospezione:
- definire il gruppo target di professionisti
- qualificare il potenziale cliente
- identificare le esigenze del contatto,
- determinare il momento giusto per fissare un appuntamento,
- contattare telefonicamente il potenziale cliente con un'offerta personalizzata,
- avviare le trattative di vendita, concludere una vendita di successo e fidelizzare il cliente.
Per consentire alla vostra forza vendita di adottare un approccio di qualità e di efficienza delle vendite, è consigliabile centralizzare tutte le informazioni sui vostri contatti nel vostro strumento CRM.
Questa organizzazione commerciale è molto utile per importare ed esportare i dati verso altre piattaforme in grado di sfruttare tutto il potenziale degli hack che stanno impreziosendo l'attuale panorama delle vendite B-to-B.
Apriamo la brochure e sveliamo la presentazione del prodotto che vi invita a partecipare al viaggio.
Cercare clienti su Tinder B2B in modalità mascherata
Ci scusiamo se questa allegoria digitale vi offende: il suo unico scopo è quello di attirare la vostra attenzione sull'importanza del targeting, anche se non è del tutto esatto se cavillate (evitiamo qualsiasi amalgama o iato).
I risultati del reparto vendite dipendono dalla qualità dei contatti che il direttore marketing invia loro.
Quindi :
È indispensabile puntare a conquistare nuovi clienti sfruttando tutti i principali criteri di targeting per aumentare le vendite.
Qualunque siano i vostri obiettivi, qualsiasi strategia di vendita o di marketing inizia con la definizione del vostro target e la sua segmentazione: questa è la regola.
Ma dove trovare il famoso Meetic B2B (incorreggibile, questo autore!) per segmentare i vostri target B2B e migliorare il vostro processo di vendita?
In uno strumento 2 in 1, per esempio: la soluzione EasyBusiness integra un database B2B internazionale con 60 criteri per qualificare diversi tipi di aziende (dai VSE ai grandi clienti), abbinato a una piattaforma di emailing.
All'interno di questo strumento completo di prospezione B-to-B, gli utenti possono rivolgersi direttamente ai decisori più rilevanti selezionando :
- l'ubicazione esatta dell'azienda,
- il settore di attività, il tipo di prodotti o servizi venduti,
- il numero di dipendenti,
- la funzione lavorativa del decisore
- nome, ecc.
Vantaggi innegabili per i team di vendita e marketing:
- Precisione imbattibile per il targeting dei contatti B-to-B (record aggiornati),
- un modulo "Analisi di marketing" per ricercare il mercato e valutare se offre opportunità prima di impegnarsi,
- creazione personalizzata del vostro file di prospezione,
- gestione completa della campagna di email marketing, compresa la misurazione delle prestazioni per perfezionare l'imbuto,
- connessione con Salesforce CRM,
- una versione mobile dell'applicazione con geolocalizzazione dei contatti.
Sfruttare i Big Data con l'intelligenza delle vendite
Questa tecnica di prospezione delle vendite facilita il compito dei team di vendita sotto ogni aspetto:
- si inserisce il profilo di un cliente tipo in un software dotato di intelligenza artificiale orientata alle vendite B-to-B (Sales Intelligence),
- il software scansiona costantemente il web e raccoglie dati rilevanti sui vostri potenziali clienti, sparsi in tutto il web,
- gli algoritmi assegnano un punteggio ai prospect, - lo strumento segnala al venditore le opportunità.
Sales Intelligence scansiona il web, individua le opportunità di business e le trasmette ai venditori.
Quale nave usare per diventare un saggio corsaro?
Potete prendere il timone del software Bypath: naviga in Internet in tempo reale al posto dei venditori.
Lo strumento analizza i Big Data, ovvero il flusso continuo di informazioni pubblicate su riviste finanziarie online, siti di stampa, articoli di blog, siti di reclutamento, social network come Twitter, il sito web di ogni azienda, nonché il database di aziende Kompass, ecc.
Bypath qualifica i potenziali clienti, quindi segnala al personale di vendita i profili più maturi per l'acquisto e le leve da attivare per favorire la chiusura al momento della presentazione del preventivo.
Video di presentazione delle funzionalità di Bypath:
L'intelligenza artificiale offre seri vantaggi ai responsabili delle vendite, agli addetti alle vendite sul campo e agli ingegneri commerciali:
- fine delle attività che richiedono molto tempo
- prospezione focalizzata sul reale potenziale d'acquisto,
- social selling più rapido,
- supporto intelligente per lo sviluppo del portafoglio clienti.
Comunicando con il vostro strumento di relazione con i clienti, Bypath aggiorna tutti i dati del vostro archivio clienti nel vostro CRM.
Sviluppare le relazioni con i clienti in modo automatico
La piattaforma Blacksales rompe le regole della prospezione via e-mail B-to-B a vantaggio dei team di vendita.
Ecco come questo assistente virtuale di prospezione vi permette di automatizzare la prospezione via e-mail:
- lo strumento analizza il vostro database CRM e identifica i prospect definiti in base ai vostri criteri,
- non tiene conto dei contatti in trattativa o dei clienti acquisiti,
- La piattaforma invia contenuti adeguati al comportamento del prospect e al momento giusto,
- si occupa dei contatti di follow-up e gestisce le obiezioni per la prima volta,
- Solo i lead ad alto potenziale vengono inviati al rappresentante per un appuntamento.
L'automazione del prospecting delle e-mail B-to-B consente al personale di vendita di concentrarsi sul suo vero valore aggiunto: convertire i clienti e offrire loro un'assistenza personalizzata.
Il software si collega al vostro CRM, come Salesforce Sales Cloud o Zoho CRM, per confrontare i dati del profilo del cliente con un database collaborativo di centinaia di migliaia di profili B2B.
La soluzione invia contenuti efficaci a contatti qualificati, in modo da stabilire una relazione non appena viene stabilito il contatto. Uno scenario di marketing automation viene attivato e migliorato in base alle affinità, alle risposte e ai tassi di apertura delle e-mail, fino a raggiungere le performance di vendita desiderate e raggiungibili.
Sul fronte del social selling, Blacksales analizza anche Linkedin per conservare le informazioni più rilevanti e contattare i prospect che valgono la pena di essere contattati.
Blacksales è una garanzia di eccellenza per il successo, qualunque sia la sfida di vendita:
- non dovete usare la soluzione, ma semplicemente ricevere i lead (e il follow-up in totale trasparenza),
- un team di copywriter esperti in contenuti di sales prospecting personalizza i messaggi,
- il lead nurturing è meticoloso e verificato da un customer success manager,
- più il software fa il canvassing per voi, più impara, più alta è la qualità dei lead (machine learning).
Blacksales consente di calcolare il costo per lead in sole 11 domande:
Potenziate il vostro personale di vendita ottenendo l'accesso ai migliori clienti potenziali
Nessuno dice mai di no a un ticket, vero? La soluzione Corporama è in grado di inviarvi quotidianamente un elenco di contatti selezionati: gli addetti alle vendite prendono appuntamento solo con i "lead intelligenti".
La ricetta per far tornare il sorriso ai venditori? Dare loro dei lead da contattare: dei lead intelligenti.
I segreti del software Corporama :
- uno strumento integrato di Business Intelligence,
- Un database collaborativo aggiornato in tempo reale, che comprende 11 milioni di contatti B-to-B,
- 35 criteri di ricerca (settoriali, finanziari, semantici, di localizzazione, ecc.) per identificare i prospect,
- rilevamento di segnali commerciali, come la pubblicazione di un annuncio di lavoro o la vincita di una gara d'appalto,
- competenze nella pulizia dei dati.
Per individuare un prospect prioritario, è possibile, ad esempio, concentrare la ricerca solo su aziende in crescita in un determinato settore, puntare sul mercato francese o su aziende con un significativo fatturato all'esportazione.
Tutte le informazioni rilevanti possono essere aggiunte alla vostra proposta di vendita: geolocalizzazione dei clienti per ottimizzare gli incontri, informazioni legali e finanziarie, dettagli di contatto, notizie, eventi chiave, aumento di capitale, ecc.
Ecco una panoramica della piattaforma Corporama, che riflette gli aspetti funzionali e operativi della soluzione:
Ulteriore vantaggio: lo strumento di prospezione comunica con la maggior parte dei CRM come GRC Contact, Vtiger CRM, Sugar CRM, Sage CRM, Oryanoo CRM, Zoho CRM, Salesforce Sales Cloud, noCRM.io, Ines CRM e molte altre applicazioni. I rappresentanti delle vendite sorrideranno da un orecchio all'altro: lo strumento consente di integrare il database dei contatti con dati strategici, eliminando duplicati e informazioni errate.
Ultimo consiglio B to B: l'hack gratuito di Linkedin
Ecco un video tutorial per estrarre i membri di un gruppo Linkedin:
Questo suggerimento non è all'altezza della potenza di prospezione degli strumenti sopra citati, ma ha il vantaggio di essere gratuito e di rivolgersi ai membri di un gruppo specifico.
Un ultimo consiglio: lavorate nel quadro del RGPD (Regolamento generale sulla protezione dei dati, applicabile da maggio 2018):
Per le campagne di posta elettronica, in particolare, l'attuale regime di deroga rimane invariato. Il consenso (requisito fondamentale della normativa) non è richiesto per le campagne di prospezione commerciale o di fidelizzazione. Tuttavia, devono essere rispettate alcune condizioni: devono essere fornite informazioni sulle condizioni di trattamento dei dati, deve essere rispettato il diritto di opposizione (link di annullamento dell'iscrizione) e deve essere garantito che la sollecitazione riguardi la professione della persona oggetto della campagna.
Fonte
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Articolo tradotto dal francese