Come si elabora un piano di prospezione delle vendite?

Le risposte di Frédéric Canevet, esperto di marketing di prodotto e webmarketing e autore dell'eccellente blog Conseils Marketing. Ringraziamo Frédéric per aver condiviso con noi la sua esperienza in materia di prospezione commerciale. Ecco il suo punto di vista e le sue best practice per la prospezione e, soprattutto, per l'elaborazione di un piano di prospezione commerciale.

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L'evoluzione della prospezione commerciale

Le vendite cambieranno più nei prossimi 5 anni che nei 20 precedenti.

Perché dite questo?
Semplicemente perché, dopo la produzione e la contabilità, anche le vendite e il marketing stanno vivendo la loro "rivoluzione industriale". All'inizio degli anni 2000, in molte aziende, la dotazione di base di un addetto alle vendite consisteva in un'auto, un telefono, un registro degli ordini e un PC desktop.

Oggi i migliori venditori non si allontanano mai dal loro smartphone, hanno un CRM mobile e sanno come sfruttare i nuovi strumenti a loro disposizione, sanno come utilizzare i nuovi strumenti di comunicazione... Quest'onda sta travolgendo le aziende, quindi vorrei offrirvi alcune idee per aiutarvi a cavalcarla ed evitare di prendervi a capocciate.

#SalesProspecting: le vendite evolveranno più nei prossimi 5 anni che negli ultimi 20 di @conseilsmkg - via @appvizer_FR
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Il CRM non è più un'opzione, è un compagno!

Un tempo il CRM aveva la reputazione di essere una "fabbrica di gas", uno strumento pensato per i manager... Ma le cose sono cambiate! I moderni CRM sono progettati sempre meglio per i venditori e, sempre più spesso, per essere utilizzati principalmente sugli smartphone. A ciò si aggiunge il fatto che le aziende sono ormai organizzate in modo tale da dover disporre di un CRM:

• La molteplicità dei canali di comunicazione e degli scambi fa sì che i venditori non debbano ricordare nulla, grazie alla capacità del CRM di registrare e-mail, chiamate e così via.
• La proliferazione dei prospect attraverso gli strumenti di lead generation (white paper, Adwords, ecc.) impone di scegliere gli obiettivi prioritari e di automatizzare il resto dell'attività, per cui il CRM diventa essenziale per gestire le priorità.
• I venditori non lavorano più da soli nel loro angolo, ma collaborano con i marketer che forniscono loro i lead di cui sono responsabili, lavorano con un telemarketing che qualifica i prospect per loro conto... È condividendo le informazioni che si risparmia tempo.
• Il fatto che il mondo finanziario abbia una morsa sulle aziende significa che un reporting affidabile è essenziale se vogliamo prevedere le tendenze del portafoglio e intraprendere azioni correttive senza essere messi alle strette.

Preparare la forza vendita ai nuovi strumenti di prospecting

Il venditore non è ancora diventato un "operaio specializzato" che sforna preventivi, ma la pressione per la produzione è forte e sta per diventare una realtà. Il piano d'azione consiste innanzitutto nell'analizzare la vostra attuale organizzazione di vendita per ottimizzarne gli elementi chiave.

Ecco alcune domande chiave:

• Disponete di dati affidabili (portafoglio di attività attuali, previsioni, ecc.)?
• Tutti i vostri prospect sono inseriti in un database centralizzato e vengono seguiti?
• Avete azioni di "riattivazione" dei prospect?
• Quali sono le attività che richiedono più tempo al personale di vendita?
• Disponete di "scorecard competitive" per combattere i vostri concorrenti?
• Avete un'idea di come vengono convertite le opportunità tra le diverse fasi (modulo informativo, presentazione della soluzione, ecc.) e come si può migliorare?

Una volta fatto questo, definite le vostre priorità e gli strumenti a vostra disposizione. Potete usare appvizer per cercare "soluzioni" a questi problemi, perché oltre ai CRM, l'arsenale del venditore si è diversificato.

Social Selling e psicologia: le nuove armi delle vendite 2.0

Mentre la professione di venditore diventa digitale, paradossalmente l'elemento umano non è mai stato così cruciale nelle vendite.

Anche se la concorrenza non è mai stata così agguerrita, le offerte sono spesso molto simili tra loro... in questo caso, il modo migliore per convincere è differenziarsi attraverso i servizi (supporto pre-vendita, ascolto, dimostrazioni personalizzate...) e le relazioni. Il primo passo è riportare il tocco umano nei vostri scambi, come inserire la vostra foto nella firma dell'e-mail, mostrare immagini della vostra azienda, raccontare la storia dell'azienda e la sua visione... Il secondo passo è utilizzare i social network professionali, Facebook e Linkedin, per trovare i primi potenziali clienti.

I social network possono aiutarvi a raggiungere i prospect (ad esempio, responsabili marketing, buyer, ecc.), ma anche a mantenere una connessione con loro a livello personale: da un lato, attraverso la pubblicazione regolare di contenuti e, dall'altro, attraverso "eventi" (ad esempio, estraendo i vostri contatti di Linkedin e inviando loro gli auguri via e-mail due volte l'anno).

Il vostro piano d'azione:

• I vostri venditori sanno come differenziare i vostri prodotti dalla concorrenza? Sanno come difendere il marchio e il prezzo?
• Sfruttano davvero Linkedin, con una strategia di aggiunte mirate, di contatti, di distribuzione di contenuti e, soprattutto, di valorizzazione della loro base di contatti?
• Che immagine danno i vostri venditori ai clienti (aspetto, linguaggio, ecc.)?
• Come potete migliorare l'esperienza dei vostri clienti potenziali nel ciclo di vendita (ad esempio, offrendo un omaggio al primo incontro)? Se doveste conquistare un solo cliente, cosa fareste per convincerlo?
• Mantenete i contatti con i vostri clienti chiave come una cosa ovvia (ad esempio, con le news)?

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Conclusione: SaaS, il miglior amico dei venditori

Siamo nel bel mezzo di una rivoluzione delle vendite e i prossimi anni saranno entusiasmanti per i sales manager e i team di vendita. Ma se non volete "subire" questa trasformazione digitale, è fondamentale essere all'avanguardia, anticipare e sfruttare questo movimento e non rimanere indietro.

Siate curiosi, osate mettere in discussione le "buone vecchie abitudini" e sperimentate nuove soluzioni!