Il marketing targeting: dalla definizione al metodo
Insieme alla segmentazione a monte e al posizionamento a valle, il marketing targeting è al centro di qualsiasi strategia di gestione del marketing, sia esso B2B o B2C.
Come si fa a sapere a quali clienti e prospect rivolgersi? Quali sono i criteri da utilizzare per determinare la strategia migliore per raggiungere il vostro target principale? Come si definisce il target di marketing?
Una buona segmentazione e un chiaro targeting di marketing sono essenziali per una prospezione di successo e per garantire un processo di lead generation efficace, e sono vere e proprie armi per una conversione massiccia.
Scoprite di più in questo articolo scritto da Anthony Rochand, consulente, formatore ecofondatore di LEW.
Che cos'è il marketing targeting?
Il marketing targeting è una tecnica che prevede la selezione di un segmento di mercato piuttosto che un altro su cui concentrare gli sforzi di comunicazione e marketing.
Dopo la fase di segmentazione, permette di indirizzare in modo molto preciso una o più categorie di clienti, prospect, influencer, distributori o investitori, per aumentare l'efficacia del marketing.
Quando il segmento mirato corrisponde al vostro cliente ideale, si parla di core target.
💡 Il marketing targeting consiste quindi in :
- selezionare i segmenti che hanno maggiore affinità con il vostro prodotto o servizio;
- identificare le aspettative dei target che la vostra offerta può soddisfare,
- personalizzare le interazioni con il vostro core target.
Criteri di targeting nel marketing
In realtà sarebbe più corretto parlare di criteri di segmentazione piuttosto che di criteri di targeting. Infatti, la scelta dei criteri consente di suddividere una determinata popolazione in segmenti omogenei (fase di segmentazione), mentre la fase di targeting consiste nella scelta di un segmento.
Per aiutarvi in questo compito, una soluzione di prospecting all-in-one può essere di grande aiuto. Easybusiness, ad esempio, utilizza il suo database B2B per individuare le aziende ad alto potenziale per le vostre operazioni di acquisizione e coinvolgimento dei clienti.
Offre 60 criteri per identificare i vostri target e i nuovi mercati di prospezione, oltre a una valutazione del vostro potenziale commerciale per settore geografico.
Una volta identificati e qualificati i vostri target, potete anche utilizzare un software come Lead con tecnologia di tracciamento IP.
Questo vi permette di identificarli quando visitano il vostro sito in modo anonimo, di osservare il loro comportamento di navigazione per classificarli, di affinare il vostro target e persino di individuare nuovi pubblici di cui forse non avete capito il potenziale.
Tipi di targeting nel marketing
Quali sono i diversi tipi di targeting?
- Targeting comportamentale. Si basa sui dati raccolti sul comportamento dei visitatori che navigano sul vostro sito web o interagiscono con gli annunci pubblicitari:
- le pagine visitate
- i tassi di click-through,
- la durata media di una visita,
- l'origine del traffico,
- comportamento, ecc.
In particolare, Webmecanik offre una funzionalità di targeting comportamentale conforme al RGPD.
Grazie all'analisi di una serie di dati, è possibile ottenere una migliore comprensione dei clienti e dei potenziali clienti e attivare automaticamente azioni di marketing e comunicazione personalizzate.
Le numerose funzionalità di questo software francese di marketing automation, basato sulla tecnologia Mautic, consentono di analizzare e tracciare i visitatori, generare lead qualificati e convertirli.
- Retargeting. Grazie ai cookie presenti sul vostro sito, potete tracciare i vostri visitatori una volta usciti e proporre loro automaticamente pubblicità su altri siti in base a ciò che hanno visitato.
Queste due tecniche di targeting del marketing digitale sono particolarmente efficaci per le campagne online.
- Targeting per segmento. Consiste nella scelta di un segmento (a volte diversi) su cui concentrare gli sforzi di marketing, adattando il messaggio in modo personalizzato.
Esempi di obiettivi di marketing
Cercate un esempio di obiettivo di marketing che vi aiuti a definire il vostro? Ecco alcune idee per aiutarvi a riflettere:
- Esempio n. 1: offrite l'affitto di sale → scoprite quali aziende hanno bisogno di organizzare un evento a medio termine e dove;
- Esempio n. 2: siete un'agenzia web → potreste rivolgervi alle aziende che stanno raccogliendo fondi e offrire la riprogettazione del loro sito web;
- Esempio 3: vendete software per la gestione delle risorse umane → rivolgetevi ai responsabili delle risorse umane di aziende con più di 15 dipendenti;
- Esempio 4: vendete prodotti per l'infanzia → rivolgetevi alle donne di età compresa tra i 25 e i 35 anni, ecc.
Il marketing targeting e i suoi vantaggi
- 💸 Smettere di sprecare tempo e denaro in segmenti a basso potenziale, dove la vostra offerta è inadatta o troppo competitiva;
- 🌟 attirare potenziali clienti più qualificati grazie ad azioni di marketing e comunicazione personalizzate;
- 🤓 diventare più rilevanti ed efficaci, adattando il vostro approccio a ciascun segmento identificato;
- 🤝 individuare nuove opportunità di business e tendenze di consumo rivedendo regolarmente il vostro targeting;
- 🎁 adattare la vostra offerta per soddisfare sempre meglio le esigenze del vostro target.
Segmentazione, targeting, posizionamento: il trio vincente
Qual è la differenza tra segmentazione e targeting?
La segmentazione è la fase precedente al marketing targeting, una sorta di preselezione. Si tratta di individuare sottoinsiemi o segmenti omogenei della popolazione.
Questo metodo permette di ottenere un profilo preciso e qualificato per categoria di persone, in modo da poterne raggruppare meglio i comportamenti e gli interessi e ottenere una visione chiara del proprio pubblico potenziale.
La strategia di posizionamento di marketing
E il posizionamento di marketing? È l'ultima fase dopo la segmentazione e il marketing targeting. Avete suddiviso il mercato in segmenti per definire i potenziali destinatari della vostra offerta e avete scelto uno o più segmenti target potenzialmente interessati e accessibili.
Non resta che posizionare la vostra offerta, soprattutto in termini di prezzo o di gamma, per distinguervi dalla concorrenza.
Come si definisce un target di marketing in 5 passi?
Passo 1: conoscere la propria offerta
Il primo passo per conoscere il vostro target è comprendere a fondo la vostra offerta di prodotti o servizi.
Scavare più a fondo nella vostra offerta può fornirvi alcuni spunti interessanti, come :
- il tipo di target (B2B o B2C),
- i problemi che la vostra offerta può risolvere
- chi può beneficiarne
- come si posiziona il prodotto rispetto alla concorrenza,
- chi è disposto ad acquistarlo, ecc.
Fase 2: raccogliere e utilizzare i dati dei clienti
La qualità della segmentazione e del targeting dipenderà dalla varietà e dalla rilevanza dei dati, ma non solo!
Altrettanto importante è la capacità di farne un uso intelligente e di far parlare le informazioni.
Più dati si hanno, più si può adattare la comunicazione, sia in termini di canale utilizzato, sia di tono scelto o di tipo di contenuto da offrire.
Hub Marketing di Hubspot è una piattaforma unificata che include tutti gli strumenti necessari per fare Inbound Marketing in modo efficace.
Raccogliete e centralizzate automaticamente tutti i tipi di dati sui vostri clienti potenziali (pagine visualizzate, interazioni sui social network, contenuti scaricati) e create segmenti in pochi clic.
Sarete quindi in grado di offrire loro contenuti personalizzati in modo mirato e di attivare automaticamente l'invio di e-mail quando viene compiuta un'azione.
Fase 3: segmentazione del pubblico
Come trovare il target più rilevante? Iniziate a segmentare il vostro pubblico utilizzando :
- criteri socio-demografici (sesso, età, CPS),
- criteri geografici (casa, luogo di lavoro)
- criteri psicografici (abitudini di acquisto, interessi), ecc.
Per la vostra strategia di prospecting e lead generation BtoB, potete utilizzare caratteristiche più specifiche come :
- criteri basati su un profilo aziendale (tipo di azienda, fatturato, forza lavoro, investimenti, progetti, novità),
- criteri basati sul profilo di un decisore (formazione e livello di qualificazione, percorso di carriera, sviluppo all'interno dell'azienda, eventi attuali).
🤓 Alcuni consigli su come creare una segmentazione pertinente:
- non utilizzare tutti i criteri per creare i segmenti;
- i profili di ciascun segmento devono essere il più possibile omogenei;
- Ogni segmento deve essere chiaramente differenziato dagli altri;
- devono essere misurabili, sfruttabili (concorrenza ragionevole, pochi ostacoli) e offrire prospettive identificate di crescita e di vendita.
Fase 4: Scegliere la strategia di targeting
Ci sono diversi elementi da tenere in considerazione nella scelta della strategia, dalla ricerca del target alla posizione attuale sul mercato, fino all'eventuale adattamento dell'offerta o del messaggio in linea con gli obiettivi.
Ecco le tre principali strategie di targeting, che possono essere selezionate o combinate tra loro, variando il marketing mix e le dimensioni del pubblico da raggiungere:
- marketing di massa: un unico marketing mix per un target molto ampio e non qualificato;
- marketing differenziato: vengono proposti almeno due diversi marketing mix, per raggiungere due diversi segmenti di target, il cosiddetto targeting differenziato;
- marketing di concentrazione, che comprende :
- marketing di nicchia (segmento molto piccolo, ma omogeneo nelle sue aspettative),
- marketing di personalizzazione (target molto esigenti che richiedono un alto grado di personalizzazione).
Fase 5: Definire il marketing persona
La definizione di una persona di marketing implica la creazione di un ritratto dettagliato e immaginario del vostro cliente ideale, basato sulle informazioni disponibili. Personalizzare il più possibile il vostro target di riferimento facilita la personalizzazione del messaggio.
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Ecco i criteri generalmente inclusi
- cognome, nome, età
- situazione familiare e professionale,
- aspettative, problemi incontrati, ostacoli,
- interessi, hobby, passioni,
- canali di comunicazione e di acquisto preferiti,
- eventuali ostacoli all'acquisto, ecc.
Puntare, raggiungere, perfezionare... e rifarlo!
Le vostre prime campagne iniziano a dare frutti? Bene, perché significa che siete sulla strada giusta e che siete riusciti a raggiungere i vostri obiettivi e a convertire alcuni prospect in clienti.
Ora, se volete continuare a sviluppare il vostro business, dovete continuare a raccogliere e analizzare informazioni per arricchire il vostro database e conoscere ancora meglio il vostro target principale.
Questo vi permetterà di rispondere alle loro esigenze (e persino di anticiparle) e di massimizzare la loro soddisfazione per trasformarli in clienti fedeli.
E voi? Quali sono i vostri consigli per il marketing targeting?