18 soluzioni B2B per generare lead qualificati senza stare svegli tutta la notte

Trovare lead qualificati è diventato il perenne Santo Graal. Ogni azienda è alla ricerca di una soluzione per generare prospect ad alto potenziale di vendita. Nella prospezione B2B, il ciclo di vendita rimane lungo per trasformare un contatto in un contatto qualificato, poi in un prospect e infine in un cliente.

Per essere sicure di risparmiare tempo, alcune aziende si concentrano sull' acquisto di lead qualificati. Altre adottano una strategia diversa e diversi mezzi per qualificare un lead di vendita: appvizer ve li illustra in dettaglio e vi mostra quali piattaforme di marketing orientate alle vendite sono pronte ad adattarsi ai vostri criteri ed esigenze.

Avete detto qualità e prestazioni? Lo pensiamo anche noi.

Ecco cosa abbiamo da dire:

Vedere tutti i software Lead generation

Che cos'è un lead qualificato?

Definizione di lead

Un lead è un prospect, un potenziale cliente. È un contatto con un potenziale di vendita (o meno) da determinare.

Questa persona è semplicemente un lead di vendita da osservare: l'obiettivo è ottenere informazioni su questo contatto per valutare il grado di opportunità con questo lead e qualificare le sue intenzioni di acquisto.

Esempio:
Un visitatore del vostro sito web è un lettore.
Se lascia i suoi dati per iscriversi alla vostra newsletter, diventa un lead.
In termini di marketing, non conoscete ancora il loro grado di maturità per effettuare un acquisto.
Non avete abbastanza informazioni per determinare in quale fase del processo d'acquisto si trovino: comprensione, identificazione dei vantaggi, prezzo, scelta del prodotto, pronto all'acquisto.

Definizione di lead marketing: il prospect qualificato

Un lead qualificato è un contatto per il quale il marketing ha identificato un potenziale di vendita, intenzioni note e un contesto vicino o lontano dalla vendita.

La fase di qualificazione del lead è gestita dal marketing.

In ogni fase del processo di qualificazione, in cui il prospect diventa sempre più qualificato, il marketing monitora il grado di maturazione del prospect qualificato per portarlo alla fase finale: fissare un appuntamento o fare una proposta di vendita.

Criteri di qualificazione dei lead

Un lead non qualificato diventa un lead qualificato quando il marketing ottiene, ad esempio:

• l'età del prospect, la sua qualifica professionale,
• il suo potere d'acquisto,
• i dati di contatto,
• la posizione dell'azienda nel suo mercato
• segnali sullo sviluppo dell'azienda,
• informazioni sulle esigenze del prospect,
• il budget stanziato per soddisfarli,
• le aspettative sul vostro servizio o prodotto,
• la scelta del potenziale cliente di uno dei pacchetti offerti, ecc.

Il lead di vendita

Una volta qualificati i lead, solo i prospect più caldi, cioè quelli per i quali il marketing ha identificato uno stato con un reale potenziale di vendita, vengono passati al team di vendita.

I venditori sono responsabili della fissazione degli appuntamenti e della chiusura della vendita (finalizzazione e firma), utilizzando le conoscenze avanzate fornite dal marketing, come le esigenze dei clienti.

Conosciuto anche come lead di vendita o contatto di opportunità commerciale, un lead qualificato viene definito in base ai diversi criteri sopra menzionati.

Perché è importante qualificare i contatti BtoB?

Allineando il marketing alle vendite, un'azienda guadagna in produttività:

• il marketing qualifica i contatti con potenziale di vendita,
• il marketing cura i contatti fino a quando non sono maturi per l'acquisto,
• i venditori si concentrano solo sui potenziali clienti più promettenti,
• il personale di vendita dispone di dati preziosi con cui persuadere e personalizzare la propria offerta,
• l'azienda non perde tempo a cercare contatti che non sono interessati alla sua offerta.

Generazione di lead qualificati: la situazione attuale

Obiettivi della gestione dei lead

Secondo il Barometro dei lead B2B di Companeo (edizione 2017), la priorità dei decisori (direzione generale, direzione marketing, direzione vendite e direzione comunicazione) è generare lead di qualità.

Con questo intendiamo dire che la qualificazione dei contatti è il problema principale per tutti i manager:

• Il 90% dei decisori vuole aumentare la qualità,
• il 72% vuole aumentare il volume,
• il 70% vuole ridurre il costo di un lead qualificato.

Criteri di valutazione per misurare l'efficacia delle vostre azioni

Come valutate le vostre azioni di generazione di lead qualificati?

Il barometro 2016 dei decisori B2B, Enterprise@iProspect e Infopro Digital rivela le seguenti pratiche:

• Il 42% degli intervistati valuta il successo delle proprie azioni in base all'aumento del numero di appuntamenti fissati,
• Il 57% ritiene che le proprie azioni siano misurate in termini di vendite generate,
• il 71% si rivolge a prescrittori e utenti coinvolti nel processo decisionale.

1 decisore di marketing B2B su 2 segmenta la propria base di contatti e personalizza i messaggi

Fonte: Barometro dei decisori B2B, Enterprise@iProspect e Infopro Digital, 2016.

Difficoltà incontrate nel trovare prospect qualificati

• per l'88% dei decision maker, la scarsa qualità dei lead è un ostacolo; i contatti hanno poche o nessuna informazione;
• per il 48% dei manager, l'azienda non ha competenze o risorse interne sufficienti per produrre contenuti di qualità per attirare i prospect;
• per il 46% degli intervistati, l'organizzazione non ha le risorse umane per gestire i lead.

2 lezioni importanti per generare lead qualificati

Per garantire che il personale di vendita possa concentrare le proprie energie su lead qualificati e che l'azienda tragga profitto dal costo dei suoi lead, ci sono 2 criteri chiave da tenere a mente:

• Criterio n. 1: è necessario identificare tutti gli stakeholder nel processo decisionale di acquisto,
• Criterio n. 2: è essenziale identificare le preoccupazioni e le esigenze di ciascun profilo per inviare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto.

Valutiamo i vantaggi e gli svantaggi del prospecting con o senza software e vediamo quale soluzione è più adatta a qualificare i contatti B2B nel vostro contesto competitivo.

4 modi per trovare potenziali clienti senza software

Soluzione n. 1: telefonare a freddo (ride)

Alcune aziende cercano di trovare lead qualificati facendo chiamate a freddo.

Il tempo e l'energia spesi dal personale di vendita sono fenomenali e fonte di stress quotidiano.

È provato che i venditori non amano la prospezione telefonica: questa tecnica antiquata di qualificazione dei contatti è controproducente.

Soluzione n. 2: Partecipare a network ed eventi

Per i consulenti autonomi o per i VSE locali, le associazioni professionali e gli eventi locali sono un modo per trovare clienti.

In questo caso, le relazioni e il passaparola sono di fondamentale importanza: spesso occorre molto tempo prima che si instauri un rapporto di fiducia e di vicinanza.

Vale la pena notare, tuttavia, che la DCF, la rete dei Dirigeants Commerciaux de France, ha una serie di sedi locali attraverso le quali i dirigenti e i responsabili delle vendite possono avviare iniziative per promuovere le migliori pratiche tra le PMI e le PMI.

Un'altra iniziativa recente è il lancio nel 2018 di Linkedin Local, serate di networking con un tocco umano, in cui i professionisti possono incontrarsi e conoscersi.

Soluzione 3: esporre e tenere un discorso in una fiera B2B

La fiera E-marketing 2018, ad esempio, è un appuntamento imperdibile per incontrare i professionisti del marketing digitale: è un'opportunità per molte aziende (come gli editori di software) di esporre e cogliere le opportunità.

Più di 15.000 professionisti qualificati nel campo del marketing digitale saranno riuniti in un unico luogo a Parigi il 10, 11 e 12 aprile 2018!

Soluzione n. 4: ottenere raccomandazioni dai vostri clienti

La vostra migliore pubblicità: i vostri clienti soddisfatti. Oltre a una testimonianza sul vostro sito web, chiedete ai vostri clienti soddisfatti di parlare dei vostri eccellenti servizi intorno a loro: gli imprenditori conoscono altri imprenditori, che a loro volta stanno incontrando gli stessi problemi ed è quindi probabile che siano interessati ai vostri servizi.

4 strumenti intermedi per una prospezione mirata

Soluzione n. 5: acquistare lead qualificati (davvero?)

Questo non è il metodo più consigliato, perché è necessario rimanere vigili e avere ben chiari i criteri di selezione. In alcuni casi, i lead generati sono falsi o di qualità inferiore.

Tuttavia, molte aziende come Edilead, Efficonex e Timeone offrono l' acquisto di lead qualificati: queste aziende vendono i contatti che volete raggiungere.

Il nostro consiglio: se volete intraprendere questa strada, prestate attenzione alla qualità (database pulito e aggiornato, volume di contatti, conformità alla legislazione vigente, ecc.) Valutate anche il ritorno dell'investimento.

Soluzione n. 6: la campagna di affiliazione

Il principio e i vantaggi dell'affiliazione

Per dare una definizione semplice di affiliazione : un'azienda si offre di pagare un blogger per ogni lead, ad esempio. Come funziona: il proprietario del blog pubblica un articolo che promuove i suoi prodotti o la sua offerta e incoraggia le persone a cliccare su un link che porta alla sua pagina di vendita.

In qualità di affiliato, è necessario rivolgersi a siti B2B specializzati nella propria area tematica per assicurarsi di raggiungere il pubblico giusto. L'affiliato è quindi il blogger.

Una piattaforma di affiliazione seria: Advibe

La piattaforma di affiliazione Advibe è particolarmente apprezzata dalle agenzie di web marketing che desiderano gestire grandi volumi.

Advibe offre una serie di vantaggi che si rivolgono alle aziende in cerca di una piattaforma di gestione che possa essere personalizzata e configurata per gestire una varietà di fonti di guadagno, come clic, doppi clic, CPL, ecc.

Video di presentazione della piattaforma di affiliazione Advibe:

Soluzione 7: utilizzare la pubblicità mirata

Come funziona la pubblicità mirata

Google Adwords, Bing Ads, Twitter e Linkedin sono tutti modi per trovare contatti attraverso la pubblicità online.

Questo tipo di pubblicità viene visualizzata se il profilo dell'utente Internet corrisponde ai criteri di targeting definiti in precedenza. Visitate le varie piattaforme di gestione degli annunci di queste reti.

I 3 tipi di pubblicità mirata

• la pubblicità personalizzata, nota come pubblicità classica, viene visualizzata quando vengono rilevati l'età, il sesso o la posizione;
• la pubblicità contestuale viene visualizzata in base al tipo di contenuto testuale consultato dall'utente di Internet;
• la pubblicità comportamentale viene visualizzata in base al comportamento di un utente del web nel corso del tempo, come visite successive a un sito, interazioni o ricerche di parole chiave.

Soluzione n. 8: sondare gli utenti del vostro mercato

L'approccio da adottare

Organizzare un sondaggio online per trovare potenziali clienti è istruttivo! Adottando un approccio non commerciale e ponendo domande pertinenti, adottate un atteggiamento che riflette la vostra preoccupazione di rispondere nel modo più efficace possibile alle richieste del mercato.

Potete :

• effettuare ricerche di mercato
• comprendere le aspettative degli utenti
• qualificare i potenziali clienti in base alle diverse aspettative
• indirizzare i potenziali clienti inviando loro contenuti su misura,
• risparmiare tempo utilizzando un software specializzato per elaborare il vostro sondaggio online.

Software consigliato per il vostro sondaggio online: Drag'n Survey

Drag'n'Survey semplifica la creazione e la condivisione del vostro questionario online.

Potete utilizzare modelli predefiniti e configurabili per creare e distribuire il vostro sondaggio online, così come i quiz.

È possibile condividere il report con accesso tramite password, inviare il questionario per e-mail, distribuirlo sui social network e visualizzarlo sul proprio sito web dall'interfaccia.

La funzione di analisi dei risultati vi permette di fare il necessario passo indietro.

Scoprite lo strumento Drag'n'Survey nel video qui sotto:

4 leve di inbound marketing per attrarre clienti

L' inbound marketing consiste nel portare i visitatori sul vostro sito web e poi qualificarli con una serie di tecniche.

Il diagramma seguente vi aiuterà a capire le fasi di questo processo di generazione di lead qualificati, che è l' opposto della pubblicità invasiva.

Soluzione n. 9: attirare i visitatori attraverso i contenuti e il referenziamento naturale

Il principio del content marketing

Questa è la parte superiore dell'imbuto: attirate i lettori interessati al vostro argomento pubblicando sul vostro blog contenuti che rispondono alle loro domande e ai loro dubbi.

Questa tecnica funziona se i contenuti sono ottimizzati per i motori di ricerca (SEO). Questa tecnica si chiama content marketing.

Software da utilizzare

• Potete creare il vostro blog utilizzando un CMS come WordPress o Drupal.
• Strumenti come Ranxplorer, Insight Yooda e Visiblis sono essenziali per trovare le parole chiave e lavorare sulla semantica dei post.

Soluzione n. 10: convertire gli utenti del web in lead qualificati

Il principio del lead nurturing

Offrendo, ad esempio, contenuti premium da scaricare in cambio di un indirizzo e-mail o di altre informazioni come il nome della vostra azienda, iniziate a qualificare un lead e a raccogliere informazioni precise.

Per aiutare il prospect a maturare nel processo di acquisto, è necessario nutrirlo gradualmente con contenuti che gli consentano di prendere in considerazione tutti gli aspetti legati all'acquisto.

Cogliamo l'opportunità di osservare ciò che leggono e chiediamo loro ulteriori informazioni per poterli consigliare. Questo è noto come lead nurturing.

Utilizzando i criteri che avete definito, assegnate un punteggio a ogni lead raccolto: si tratta del cosiddetto lead scoring.

Quando il punteggio è soddisfacente, il lead viene inviato al rappresentante commerciale per fissare un appuntamento.

Software da utilizzare

L'inbound marketing si basa sull'uso di strumenti di automazione del marketing: creazione di landing page o pagine di vendita, invio di e-mail, moduli di contatto e così via.

Il software di marketing automation può essere utilizzato per impostare scenari basati su diversi profili e diversi livelli di maturità. È essenziale abbinare al software una soluzione di emailing come Sarbacanne, Newsletter2GO o wewmanager, e un CRM per tracciare i lead e personalizzare i messaggi.

Nota bene: Neocamino offre una soluzione globale che consente alle piccole imprese e alle PMI di disporre di tutti gli strumenti su un'unica piattaforma. Inbound marketing tutto in uno.

Soluzione n. 11: Pubblicare un articolo di esperti in una rivista online

Identificate i blog e i media B2B che si concentrano sul vostro settore di attività. I lettori sono potenziali clienti qualificati sull'argomento.

Pubblicando un articolo di valore d'uso su questo tipo di media, potete mettere in mostra la vostra competenza e creare fiducia, generando un primo grado di vicinanza.

Sulla rivista appvizer pubblichiamo regolarmente articoli di esperti su argomenti specifici come marketing, risorse umane, buste paga, tasse, ecc.

Per saperne di più, contattateci!

Soluzione 12: Linkedin e il social selling

Il successo del Social Selling Forum conferma la tendenza: gli aspetti conversazionali di Linkedin lo rendono uno strumento ampiamente utilizzato per trovare e qualificare i prospect.

I venditori possono cogliere una serie di opportunità adottando un approccio di inbound marketing:

• rispondere a uno scambio commentando un post,
• contattare i membri di un gruppo professionale
• qualificare i decisori di un'azienda,
• osservare i segnali emessi da quell'azienda,
• pubblicare contenuti altamente attrattivi.

L'84% degli amministratori delegati utilizza i social network per informarsi su un marchio prima di prendere decisioni di acquisto.

Fonte: Barometro del marketing B2B 2017 di Infopro Digital e iProspect

5 approcci B2B ad alte prestazioni per la qualificazione delle vendite

Soluzione 13: Marketing basato sugli account (ABM)

Principi e vantaggi dell'Account Based Marketing

L' Account Based Marketing (ABM) prevede un marketing one-to-one incentrato su account strategici.

L'idea è quella di identificare precocemente i profili con un elevato potenziale di vendita , di concentrare le risorse e gli sforzi esclusivamente su questi profili e di alimentare questi profili selezionati con messaggi iper-personalizzati.

Invertiamo l'imbuto dell'inbound marketing e partiamo dal lead. L'obiettivo è qualificare ciò che potrebbe innescare un acquisto, fornendo la risposta più personalizzata.

Un lead qualificato commercialmente diventa un'importante opportunità di business, perché ha un alto potenziale.

Concentrando gli sforzi su account chiave mirati, l'azienda aumenta le vendite in proporzione all'importanza di ciascun account chiave.

Altri vantaggi dell'Account Based Marketing

• elevato ritorno sull'investimento
• le risorse di vendita non sono troppo disperse,
• marketing personalizzato,
• il monitoraggio dell'imbuto è preciso e può essere valutato,
• il ciclo di vendita si accorcia,
• il marketing e le vendite sono chiaramente allineati.

Le tecnologie da utilizzare

Per realizzare un approccio B2B mirato e personalizzato, è necessaria una serie di strumenti, alcuni dei quali sono complementari:

• una soluzione di web tracking per identificare il comportamento dei lead sul vostro sito web,
• un software per identificare i profili su Linkedin e altre piattaforme,
• una soluzione intelligente e automatizzata di prospezione via e-mail,
• una piattaforma intelligente per la scansione del web e l'identificazione dei segnali commerciali,
• uno strumento CRM per gestire il vostro database e garantire un follow-up efficace,

Esistono diverse tecnologie per qualificare i lead B2B ad alto potenziale. Ogni PMI deve concentrarsi su quelle che le sono più utili, in base a :

• i profili dei suoi clienti target
• il suo ciclo di vendita
• la sua attività
• i suoi obiettivi
• le sue risorse
• l'ambiente competitivo del suo mercato.

Soluzione 14: Tracciamento web B2B

Vantaggi e definizione di web tracking

Il web tracking B2B è utilizzato nella pubblicità e nell'affiliazione, ma anche per gestire campagne di e-mailing e soprattutto per tracciare i visitatori di un sito web, in particolare attraverso i loro indirizzi IP.

L'obiettivo è quindi quello di tracciare i visitatori del vostro sito web, o più precisamente il loro comportamento, al fine di qualificare i lead nel loro processo di acquisto.

Il web tracking BtoB può essere utilizzato, ad esempio, per tracciare gli utenti Internet che hanno aperto un'e-mail, cliccato su un link e visitato il vostro sito.

Questa tecnica di webmarketing permette anche di osservare le pagine visitate sul vostro sito, di tracciare un visitatore per valutare il suo percorso e la sua maturità rispetto all'acquisto.

L'obiettivo è identificare ciò che interessa realmente al visitatore, in modo da ottimizzare il tunnel di vendita e raggiungere lo scoring previsto.

Lo strumento giusto: Visiblee

La soluzione Visiblee va oltre il semplice web tracking: è in grado di identificare i visitatori anonimi di un sito web B2B e le aziende a cui appartengono.

Visiblee utilizza una tecnologia all'avanguardia per incrociare indirizzi IP, cookie e metadati con fonti web e database qualificati.

I risultati: accesso a informazioni commerciali estremamente accurate, un potente strumento di lead nurturing, processi di automazione e un efficace lead scoring.

Visiblee promette di aprire una serie di nuove opportunità commerciali. Scoprite lo strumento nel video qui sotto:

Soluzione 15: prospezione B2B automatizzata via e-mail

Principio e vantaggi

Immaginate una piattaforma di prospezione B2B via e-mail che lavori al posto dei rappresentanti di vendita, inviando automaticamente e-mail ai lead per qualificare le prospettive più interessanti.

Immaginate una soluzione che analizzi i dati del vostro CRM e li confronti con un database di centinaia di migliaia di profili qualificati.

Sì, è possibile: basta definire in anticipo i profili dei clienti!

Piattaforma consigliata: Blacksales

Il software Blacksales sta rivoluzionando il mondo dell'email prospecting: svolge il lavoro descritto sopra.

Inoltre, analizza i database di Linkedin e contatta i prospect via e-mail, inviando messaggi a valore aggiunto a ciascun destinatario.

La soluzione include una libreria di contenuti per alimentare gli scambi e fornire un lead nurturing di alta qualità.

I punti di forza di Blacksales :

• La fatturazione si basa sui risultati. L'azienda che utilizza la soluzione viene addebitata quando il prospect risponde positivamente, in base al costo del lead fermato;
• la soluzione Blacksales si connette perfettamente con Salesforce Sakes Cloud CRM e con altre applicazioni come Pipedrive G Suite e Microsoft Office 365;
• i rappresentanti di vendita si concentrano sui clienti più interessanti!

Per saperne di più sulla prospezione automatizzata via e-mail, guardate il video qui sotto:

Soluzione n. 16: La sales intelligence funziona per i venditori

Come funziona la sales intelligence?

La sales intelligence è l'uso dell'intelligenza artificiale (AI) per qualificare i contatti B2B.

Questa intelligenza scansiona costantemente il web per conto dei venditori per qualificare i decisori, le aziende e lo scoring corrispondente.

Questo tipo di intelligenza sostituisce l'essere umano e consente di risparmiare le attività che richiedono tempo grazie all'ordinamento automatico dei dati.

In questo modo, il personale di vendita può concentrare i propri sforzi sui potenziali clienti più qualificati.

Piattaforma consigliata: Bypath

Bypath supporta i venditori in ogni fase del ciclo di vendita B2B sfruttando i Big Data disponibili sul web.

Gli algoritmi della soluzione digeriscono milioni di informazioni in tempo reale per fornire i dati più rilevanti sui prospect di vostro interesse.

I responsabili delle vendite, gli ingegneri aziendali o i rappresentanti di vendita possono recuperare dati freschi per aggiornare il loro database CRM e beneficiare dell'assistenza dell'IA nella loro prospezione fino alla chiusura.

Bypath accelera anche il processo di social selling.

Una panoramica video delle funzionalità di Bypath:

Soluzione 17: Lead scoring predittivo

L'approccio e il suo funzionamento

Anche questo approccio si basa sulla Sales Intelligence. Partendo dalla vostra persona, il profilo del vostro cliente tipo, l'intelligenza artificiale scansiona il web per individuare le aziende e i segnali commerciali corrispondenti, quindi li classifica in termini di opportunità.

La soluzione assegna quindi un punteggio ai lead e notifica al rappresentante di vendita l'insorgere di un'opportunità.

Questo tipo di intelligenza artificiale impara dall'utilizzo della soluzione da parte dell'utente per generare risultati sempre più pertinenti (machine learning).

Piattaforma consigliata: Predict di Sparklane

Le PMI con un massimo di 50 dipendenti possono inseguire quello che chiamano digital lead marketing con prestazioni serie utilizzando la soluzione Predict di Sparklane.

Il grande punto di forza di questa piattaforma è la contestualizzazione del lead: l'addetto alle vendite adotta un approccio consulenziale fornendo gli argomenti giusti al momento giusto, alla persona giusta.

Predict si collega facilmente a CRM come Salesforce o Microsoft Dynamics, in modo da poter integrare i dati più recenti pubblicati su Internet.

Guardate un video per vedere cosa può fare Predict per voi:

Tabella riassuntiva dei software per la qualificazione dei lead B2B

Vedere tutti i software Lead generation

Soluzione 18: Niente CRM, niente cioccolato

Tutti questi software di prospezione mirata vi avvicinano alla vendita, consentendovi di qualificare meglio i vostri contatti.

Tuttavia, non bisogna dimenticare di centralizzare i dati in un software CRM, che è uno strumento obbligatorio se non altro per garantire un efficace follow-up dei clienti.

Gli editori di software hanno recepito questo punto essenziale e consentono di collegare le loro soluzioni di generazione di lead qualificati a un CRM.

Per aiutarvi a scegliere il CRM giusto, vi rimandiamo ai nostri compendi CRM e agli articoli dedicati a Salesforce Sales Cloud, Microsoft Dynamics, Sellsy e molti altri...