Inbound vs outbound: quali sono le differenze?
Attirare potenziali clienti sul proprio sito web è il nuovo obiettivo del marketing digitale. Il fatto è che l' outbound marketing non solo perde l'interesse dei consumatori, ma può addirittura allontanarli. L' inbound marketing, invece, si interessa al comportamento delle persone fin dal primo contatto e genera un marketing relazionale che fidelizza. Lezioni di seduzione.
Inbound VS outbound: il marketing tradizionale non è più in voga
La trasformazione digitale sta costringendo un buon numero di VSE, PMI e grandi aziende a rivedere il proprio ecosistema strategico e a ottimizzare la prospezione del webmarketing. Nell'era del mobile marketing e del digital marketing, quali sono le principali differenze tra inbound e outbound marketing? Quale metodologia scegliere per favorire incontri fruttuosi?
Inbound marketing, la nuova strategia digitale per una seduzione sottile
Abbiamo scovato un video che spiega in modo educativo perché l 'inbound marketing è un approccio al web marketing molto apprezzato sia dai venditori che dai potenziali clienti. Definisce chiaramente le principali differenze tra outbound marketing e inbound marketing.
Abbiamo anche incluso un articolo completo che fornisce una sintesi pittorica del processo di inbound marketing e del suo imbuto di conversione attraverso 4 fasi chiave.
L'outbound marketing è più simile alla caccia che alla pesca
Invox utilizza questa metafora in questo video:
Le tecniche in uscita sono invasive e/o non aggiungono valore all'utente di Internet: referenziamento a pagamento con l'acquisto di parole chiave, Google adwords, retargeting (annunci che seguono il consumatore da un sito all'altro), banner internet di una rete display, ecc., l'outbound marketing sta mostrando i suoi limiti in termini di efficacia e di calo dei tassi di conversione.
Le tecniche di outbound marketing, e la pubblicità in particolare, sono considerate invasive dai consumatori. Diamo un'occhiata alle cifre:
- Già nel 2013 i francesi erano inorriditi dalla pubblicità sui social network e sui media.
- Nel 2014, 8 francesi su 10 hanno dichiarato di essere disturbati dalla pubblicità quando navigano su Internet.
- I banner sono diventati la bête noire degli internauti: nel 2015 hanno deciso di liberarsene e di bloccarli con software anti-pubblicità come Adblock.
- Più di 5,7 milioni di utenti Internet utilizzano un ad blocker, e il numero è in crescita...
Durante il blackout pubblicitario, il marketing dei contenuti seduce i vostri potenziali clienti
Il content marketing consente di attirare un pubblico qualificato sul proprio sito web. È il punto di partenza essenziale per tutte le soluzioni di inbound marketing.
Il content marketing, il nuovo alleato del marketing digitale
I vostri contenuti web hanno un comprovato potenziale di acquisizione e fidelizzazione: sono più visibili dei formati outbound nel lungo periodo.
Innanzitutto, la creazione di contenuti garantisce un posizionamento sostenibile nei risultati dei motori di ricerca. Migliorare il vostro referenziamento naturale su Internet è una questione di visibilità essenziale rispetto ai vostri concorrenti! Se si pensa che gli utenti di Internet non guardano il 53% delle pubblicità sui siti web...
I social media sono un altro tipo di SEO che si concentra sulla consapevolezza: la gestione della comunità vi aiuta a condividere i vostri contenuti e a incoraggiare la vostra comunità. Quali contenuti inviare agli influencer? Le vostre relazioni con la stampa 2.0 meritano una strategia di content marketing specifica.
Inoltre, il web content marketing fornisce una quantità generosa di contenuti, come white paper o blog, prima di convertire, trasformando un utente web in un cliente. L'outbound marketing è una strada a senso unico: la sua politica di e-marketing è quella di vendere a tutti i costi.
Ad esempio, la pubblicità interrompe il consumatore senza fornire alcun valore aggiunto. L'inbound marketing offre un valore utile agli utenti di Internet, senza disturbarli. E quando si finisce di pagare, la pubblicità scompare mentre i contenuti restano! I vostri lettori e clienti si prendono il tempo di consultare i vostri contenuti a piacimento. L'outbound marketing è effimero...
L'immagine qui sotto riassume le differenze tra inbound e outbound marketing: marketing permissivo e marketing invasivo.
Indovinate chi è il più efficace quando si tratta di generare lead?
Attraverso il content marketing, l'inbound marketing risponde alle esigenze e alle aspettative dei clienti.
Le cifre dimostrano l'efficacia di questo approccio:
- Sui social network, il 46% degli utenti di Internet fa un passo avanti e acquista grazie a un contenuto ad alto valore aggiunto o perché gli amici raccomandano il prodotto o il servizio. Linkedin è un attore chiave nel settore BtoB.
- Il 70% dei lettori preferisce gli articoli dei blog per informarsi sulle attività di un'azienda.
- L'81% dei consumatori si fida di ciò che legge sui blog.
- Le aziende che hanno investito nella produzione di articoli per blog generano il 55% di traffico in più rispetto alle aziende che preferiscono promuovere la propria attività in outbound.
- Il blog diventa il cuore di una strategia web, generando il 126% di lead in più rispetto a un'azienda che non produce articoli.
- Per il 72% dei reparti marketing, l'inbound marketing è più visibile e più efficace della pubblicità.
Con l'inbound marketing, gli utenti di Internet vengono da voi, sedotti dai vostri contenuti. Sono loro che scelgono di compilare il loro profilo sulla landing page che avete progettato per loro, con un invito all'azione accuratamente elaborato.
Parliamo ora di redditività del marketing!
Un web marketing più redditizio grazie alla marketing automation
L'automazione del marketing fa risparmiare tempo e denaro alla vostra azienda. Quando si parla di redditività, il marketing che utilizza tecniche di inbound marketing come il lead nurturing e il lead scoring consente di :
- generare il 54% di lead in più rispetto al marketing outbound,
- ottenere un costo di acquisizione dei clienti inferiore del 61% rispetto all'outbound marketing,
- ottimizzare il ritorno sull'investimento con contenuti che rimangono visibili online, a differenza della pubblicità che deve essere (ri)pagata per essere visibile.
Dati di partenza:
- "Les Français dérangés par la publicité intrusive", articolo della rivista Stratégies sullo studio condotto da Publicis ETO/Toluna (luglio 2015),
- "Les Français et la publicité sur internet", studio del 2014 di Opinion Way/mozoo,
- "Il rapporto 2015 sul blocco degli annunci".
- Studio del 2014 di Mass Relevance/ Spreadfast su 500 responsabili marketing,
- Il "Secondo Barometro dell'Advertification" di Kantar média e Adledge di ottobre-dicembre 2014,
- 100 statistiche sull'inbound marketing, studio 2014 di Hubspot
Lead nurturing, la strategia di marketing ad alte prestazioni per fidelizzare i clienti
Avete raccolto dati qualificati tramite un modulo di iscrizione alla newsletter, ad esempio. Per preparare il terreno alla vostra proposta di vendita, il lead nurturing consiste nel qualificare le aspettative del vostro prospect e nel rispondergli passo dopo passo.
Li accompagnate, per così dire, e adattate la vostra comunicazione a loro, fino al momento dell'acquisto. Si tratta della cosiddetta incubazione, che prevede un'analisi metodica delle esigenze di ciascun profilo di prospect. Il risultato è la segmentazione dei potenziali clienti e la segmentazione dei contenuti offerti.
Per aiutarvi a determinare le fasi che il vostro potenziale cliente attraversa e ciò che è rilevante raccomandare in termini di contenuti, è consigliabile studiare il customer journey e stabilire un lead scoring solo per loro.
Il lead scoring per l'email marketing
Il lead scoring vi permette di definire il momento giusto per l'invio delle vostre e-mail e di stabilire quale tipo di mailing è opportuno inviare. In una logica di marketing automation, l' e-mail marketing vi permette di invitare i vostri potenziali lettori a leggere i contenuti utili che li aiuteranno a fare le loro scelte.
Il lead scoring consiste nel valutare e misurare lo stadio di sviluppo del vostro prospect, definendo se è in procinto di ottenere informazioni, di cercare argomenti, di fare un confronto o di prendere una decisione d'acquisto: qualificate i vostri lead come hot o cold prospect.
Adottate una soluzione di lead management degna di un'agenzia digitale
È possibile acquistare soluzioni software in modalità SaaS su abbonamento mensile non vincolante, ma l'importante è impegnarsi in uno strumento di relazione con i clienti che permetta di ottimizzare la produttività e aumentare il tasso di conversione.
Il segreto, come avrete capito, è l' automazione del marketing con l'utilizzo di un software di lead generation e lead management, abbinato a uno strumento CRM che vi permetta di inviare campagne e-mail personalizzate e automatizzate.
Volete aumentare le vostre vendite? Allora l'acquisizione di un software rappresenta un ottimo investimento.
I nostri suggerimenti:
- conoscere Plezi, software di marketing automation e inbound marketing,
- scoprite Intercom, una soluzione che vi permette di unificare tutte le comunicazioni con i vostri clienti, come le e-mail automatiche,
- automatizzate la vostra lead generation con Conversaa, una soluzione di marketing automation,
- ottimizzate il vostro CRM con amore, provate Oryanoo,
- godetevi le soluzioni di marketing relazionale di Dialog Insight,
- utilizzate il nostro motore di ricerca sulla home page!
Con i dati alla mano, vi renderete conto dell'efficacia dell 'inbound marketing, ma anche del fatto che l 'outbound marketing è solo chiacchiere, chiacchiere e chiacchiere... Fate il grande passo: diventate il vostro media, la vostra agenzia di digitale webmarketing. Siete pronti a catturare l'attenzione dei vostri potenziali clienti ? Decuplicate i vostri contatti: le soluzioni di inbound marketing sono a portata di mano!
Articolo aggiornato, pubblicato originariamente nel dicembre 2016.
Articolo tradotto dal francese