Inbound marketing: contare i lead prima di addormentarsi
Siete tentati da un suggerimento per la lead generation, vero? Un uccellino ci dice che i vostri potenziali clienti preferiscono l' inbound marketing. Mettetevi l'anima in pace implementando una strategia digitale basata sul content marketing: riuscirete persino a contare i lead che vi fanno dormire, grazie alle tecniche di lead nurturing e lead management. Mentre il web marketing e la marketing automation lavorano per voi, i vostri concorrenti passano notti insonni. Che ninna nanna...
Definizione di webmarketing inbound
Questo video dell'agenzia By Filling spiega chiaramente il principio dell' inbound marketing:
Questa tecnica di marketing digitale inbound si basa su un principio permissivo: portare il pubblico da voi, anziché interromperlo. L'esperienza dell'utente viene prima di tutto, poi la vendita. Con la trasformazione digitale, la nuova metodologia di webmarketing consiste nell'attirare una persona (un profilo di cliente) sul vostro sito web per generare un lead rilevante (un prospect qualificato), analizzare il suo comportamento di consumo e quindi trasformare questo prospect in un cliente. Per implementare una strategia digitale e convertire, vi consigliamo di consultare prima la nostra definizione di inbound marketing e il relativo vocabolario.
Outbound marketing, l'antica strategia di marketing
L'outbound marketing rappresenta tutto ciò che una strategia di marketing può mettere in atto in termini di canali tradizionali. Per sua natura, l'outbound marketing si basa su un ecosistema pubblicitario. Avete presente gli invii postali, gli spot televisivi e i manifesti 4 per 3? Sul web, la versione outbound marketing dell'acquisizione prende la forma di referenze a pagamento, adwords e l'acquisto di parole chiave.
Si parla ancora di obiettivi e il reparto marketing è più interessato al posizionamento del proprio marchio, alla strategia di marca e alle vendite che alle reali preoccupazioni dei clienti. Scoprite in dettaglio come l'outbound marketing può danneggiare gli utenti del web. Gli utenti di Internet sono sempre più restii a vedere queste espressioni invadenti di comunicazione e marketing nella loro vita quotidiana. Per questo motivo preferiscono rivolgersi a formati a valore aggiunto: i contenuti.
Strategia digitale: inbound marketing contro outbound marketing
L'inbound marketing è più redditizio dell'outbound marketing
L'approccio outbound marketing si basa principalmente sull'acquisto di spazi pubblicitari a pagamento, mentre l'approccio inbound marketing si basa sull'ottimizzazione naturale (non retribuita) dei motori di ricerca, che consente di apparire nei risultati di un motore di ricerca. È così che funziona il referenziamento naturale, o SEO (search engine optimization).
Cosa succede quando si smette di pagare gli spazi pubblicitari? Nel frattempo, i vostri contenuti rimangono, continuano a essere consultati e generano traffico qualificato verso il vostro sito web. Applicando l'inbound marketing, è possibile attirare il 54% di clienti in più sul proprio sito web rispetto all'outbound marketing. In termini di trasformazione dei clienti, l 'outbound costa il 61% in più dell' inbound marketing.
La visione outbound consiste nell'imporre strumenti di vendita. La visione inbound raccomanda di rispondere innanzitutto alle aspettative e alle preoccupazioni dei vostri potenziali clienti, attraverso i contenuti. In termini di ritorno sull'investimento, quindi, questo breve e illuminante confronto contrappone l'inbound marketing all'outbound marketing.
Il vostro content marketing è più visibile della pubblicità
Il content marketing si basa su un principio strategico: il 70% dei clienti è molto più ricettivo a un post di un blog che a una pubblicità. La produzione di contenuti crea il legame, il punto di contatto ideale tra i vostri clienti e la vostra azienda. Oltre alla content curation (condivisione di informazioni e link sul vostro tema), potete immaginare una vasta gamma di formati: infografiche, webinar (conferenze, workshop online), articoli, white paper, ecc.
Questa nuova strategia web aumenta anche il vostro tasso di conversione attirando un pubblico qualificato dai social media. La gestione della community nello spazio di conversazione dei social media serve in parte a promuovere il vostro content marketing: gli acquirenti online si affidano sempre più alle opinioni dei loro amici sui social network. Nel B2B, gli influencer possono essere trovati sul social network professionale Linkedin. È inoltre importante curare le relazioni con la stampa 2.0, sia con i media che con gli influencer.
In poche parole, qual è la differenza tra oubound e inbound ? Possiamo riassumere la differenza in modo molto semplice: mentre l'outbound cerca ancora di sedurre, l'inbound vende.
Fonte: sondaggio "At The Speed Of Life" condotto da Mass Relevance / Spreadfast su 500 manager del marketing, "100 statistiche, tabelle e grafici per capire l'inbound marketing" di Hubspot.
Lead nurturing per persuadere delicatamente i vostri potenziali clienti
La generazione di lead è il risultato di un'efficace attività di lead nurturing. Dopo aver raccolto i dati dei vostri potenziali clienti tramite un modulo su una landing page del vostro sito web, analizzate il loro comportamento e misurate le loro azioni per adattare la vostra comunicazione. Sulla pagina di "atterraggio" (come amano dire alcuni professionisti), pensate bene alla vostra call to action, la famosa chiamata all'azione decisiva per il clic. Si tratta di mantenere il contatto fino a quando il vostro potenziale cliente non avrà deciso di acquistare.
A tal fine, è necessario alimentarli regolarmente e delicatamente con contenuti che contribuiranno in modo significativo alla loro decisione finale. Il lead nurturing viene spesso definito "incubazione". Una tecnica digitale complementare, il growth hacking, consente di capitalizzare le leve di crescita "semplici": utilizzate la firma dell'e-mail, ad esempio, e non perdete nessuna occasione di contatto per indirizzare i vostri prospect ai vostri contenuti. Il potenziale della firma e-mail è spesso sottovalutato, eppure un semplice clic genera spesso enormi opportunità...
Come potete essere sicuri che la vostra proposta di vendita non arrivi come un capello sulla minestra? La segmentazione e la definizione del momento migliore per vendere fanno del lead nurturing un asset commerciale essenziale: la proposta di valore va spiegata chiaramente prima di qualsiasi approccio di vendita. Per determinare in quale fase del processo di acquisto si trova il vostro prospect, stabilite un lead scoring per il vostro prospect.
Marketing automation per il lead scoring
La gestione dei lead dipende dal lead scoring di ciascuno dei vostri prospect. L'approccio consiste nel valutare i vostri prospect: il loro comportamento, il tipo di contenuti che consultano e la fase in cui si trovano nel processo di acquisto. Il lead scoring si basa sull'analisi del vostro prospect: più lo conoscete, meglio potete soddisfare le sue aspettative e più è probabile che riceva la vostra proposta di vendita. Si tratta di un passo fondamentale se si vuole aumentare le vendite e migliorare il proprio profilo.
Questa piramide di valori (fonte: Ben & Compagny, hbr.org) vi aiuta a identificare molti dei problemi incontrati dai vostri prospect e a definire le fasi corrispondenti:
Questo web marketing all'avanguardia e altamente tecnologico fa necessariamente parte di un approccio di marketing automation: si definiscono scenari standard basati sulle fasi chiave dell 'imbuto di conversione dell' inbound marketing (attrarre, convertire, chiudere, mantenere). Il software di marketing automation identifica e qualifica un prospect caldo per voi, o un prospect freddo che ha bisogno di più consigli, argomenti e contenuti per aiutarlo a prendere una decisione. Nel settore B2B, molte aziende non hanno bisogno dei servizi di un' agenzia digitale. Il vostro lead scoring vi aiuta nella prospezione nel B2B: il vostro email marketing è automatizzato, collegato al vostro software di lead generation e al vostro strumento CRM. Marketo non ci dice il contrario...
Questa pagina vi aiuterà a capire l'inbound marketing:
- Vi invitiamo a visitare i link forniti per saperne di più sull' inbound marketing e sui temi associati per generare lead in modo efficace (anche quando dormite profondamente).
- Potete anche utilizzare il nostro motore di ricerca indipendente per trovare il software di lead generation più adatto alle vostre esigenze: software di emailing, marketing automation, soluzioni CRM, è il momento di informarsi, confrontare e scegliere a mente lucida.
Vi auguriamo il meglio per la prospezione, la conversione e la fidelizzazione dei lead. Nel frattempo, sogni d'oro!
Articolo tradotto dal francese