La guida completa per incrementare la vostra lead generation B2B
Ogni azienda vuole stimolare la crescita e raggiungere nuovi clienti. E in un mercato sempre più digitale e competitivo, una tecnica sta prendendo piede: la lead generation.
L'obiettivo? Ottimizzare il processo di scoperta e conversione dei prospect, per far decollare le vendite 🚀.
Svolgete un'attività business to business?
Questo articolo delinea i contorni della lead generation B2B. Spiega perché è una priorità strategica e rivela le pratiche e gli strumenti migliori per attrarre, qualificare e convertire gli utenti di Internet in clienti impegnati.
Preparatevi a ottenere risultati di vendita notevoli!
Definizione di lead generation B2B
La lead generation B2B si riferisce al processo di creazione e caratterizzazione di prospect qualificati nel contesto del commercio business-to-business.
In questo contesto, un lead è un individuo o un'azienda :
- che mostra interesse per i prodotti o i servizi di un marchio;
- e che fornisce informazioni di contatto al fine di avviare una comunicazione.
L'obiettivo della lead generation B2B è quindi quello di identificare un' opportunità commerciale e di svilupparla nel corso del processo di vendita.
Questa operazione prevede diverse tattiche e tecniche, spesso basate sul marketing digitale:
- identificare il pubblico di riferimento
- creazione di contenuti interessanti nell'ambito di una strategia di inbound marketing,
- raccolta dei dati di contatto attraverso un modulo di contatto,
- qualificazione dei lead,
- lead nurturing, ecc.
A quale tipo di azienda si rivolge la lead generation B2B?
La risposta è molto semplice: a tutti!
Che siate un imprenditore autonomo, una piccolissima impresa, una PMI, un' ETI o un grande gruppo, la lead generation B2B è ancora il modo migliore per trovare nuovi clienti.
Tutto ciò che dovete fare è :
- la vostra offerta sia di genuino interesse per altri professionisti e aggiunga un valore reale alla loro attività;
- le aziende target siano sufficientemente connesse, navighino regolarmente su Internet, consultino i social network, ecc;
- essere pazienti, perché si tratta di cicli di vendita piuttosto lunghi.
Come può l'inbound marketing generare lead B2B?
L 'inbound marketing è uno dei metodi migliori per generare lead B2B qualificati.
A differenza della pubblicità o dell' outbound marketing, l'inbound marketing vi permette di attrarre clienti realmente interessati alla vostra offerta, per poi passare il loro contatto al team di vendita dell'azienda e concludere la vendita.
Per saperne di più su come procedere 👉
Produrre contenuti per attirare i visitatori
Il principio del content marketing è produrre contenuti per generare traffico verso il vostro sito web:
- I decisori BtoB inseriscono parole chiave nei motori di ricerca per trovare una soluzione ai loro problemi;
- il vostro blog risponde ai loro problemi con articoli;
- continuate a ottimizzare i vostri contenuti per ottenere riferimenti naturali;
- il vostro sito web attira visitatori qualificati. Li convertite poi in lead (raccolta dati) grazie a :
- contenuti diversificati e ad alto valore aggiunto, come i White Paper;
- strumenti di conversione accuratamente progettati (CTA, landing page, ecc.).
L'obiettivo dell'inbound marketing è quindi quello di trasformare il pubblico del vostro sito web (o dei vostri social network) in potenziali clienti e poi in clienti.
👉 Scoprite la metodologia dalla A alla Z con il nostro dossier completo sulla strategia di inbound marketing.
Conquistare clienti con l'emailing e l'automazione del marketing
Una volta entrati in contatto con i visitatori, è necessario qualificarli e mantenere la relazione.
L 'automazione del marketing svolge un ruolo essenziale in questo senso, ottimizzando tutte le operazioni di marketing.
In particolare, consente di impostare campagne di lead nurturing automatizzate, in cui vengono inviate e-mail personalizzate e mirate ai potenziali clienti nelle diverse fasi del processo di vendita. Contenuti pertinenti, offerte speciali, promemoria... mantenete il loro interesse per guidarli verso l'acquisto!
Nota: il basso costo delle e-mail le rende una delle leve di marketing più redditizie!
Migliorate la vostra visibilità sui social network
I social network sono utilizzati non solo per aumentare il vostro profilo, ma anche per mettervi in contatto con nuovi potenziali clienti. Questa pratica è nota come social selling.
LinkedIn, per citarne uno, ma anche Twitter e Facebook... restano i canali di comunicazione preferiti per attirare, coinvolgere e convertire il vostro pubblico in modo organico.
Ad esempio, potete condividere sulle vostre pagine :
- articoli di blog
- casi di studio
- infografiche
- video
tutti mirati a rispondere alle domande dei vostri potenziali clienti. Il tutto in modo estremamente pertinente, grazie alle funzioni di segmentazione e targeting integrate.
Inoltre, i social network incoraggiano l'interazione tra la vostra comunità e la vostra azienda, con l'obiettivo di sviluppare una solida relazione basata sulla fiducia.
Nel marketing outbound, i social network vi aiutano anche nella prospezione.
Altre tecniche per generare lead qualificati
Utilizzare diversi metodi di prospezione
Anche se non sempre si adatta alle moderne tecniche di marketing digitale, la prospezione è comunque un approccio proattivo ed efficace alla generazione di lead B2B.
Ogni metodo di prospezione presenta vantaggi unici per raggiungere e coinvolgere i vostri potenziali clienti. Per esempio:
- La prospezione telefonica consente un contatto diretto con i vostri contatti. Potete presentare rapidamente la vostra offerta, capire le loro esigenze e superare le loro obiezioni, accelerando così il processo di vendita.
- La prospezione faccia a faccia offre l'opportunità di presentare prodotti o servizi complessi in modo dimostrativo, di creare un legame umano e di osservare le reazioni dei potenziali clienti in tempo reale.
- La prospezione su LinkedIn, invece, rende molto più facile trovare, identificare e connettersi con i vostri potenziali clienti, grazie al sistema di messaggistica. Come già detto, il social network include funzioni di targeting, tra l'altro per settore di attività, posizione, interessi professionali, ecc.
👉 Combinando diversi metodi di prospezione, potete estendere la vostra portata e, soprattutto, moltiplicare le vostre opportunità di business!
Utilizzare Adwords o la ricerca a pagamento
Anche le campagne pubblicitarie online come Google Adwords, Bing Ads o LinkedIn Ads fanno parte di una strategia di acquisizione B2B.
Il vantaggio è che potete mettere in atto rapidamente una leva per generare lead.
Lo svantaggio è che spesso bisogna spendere un budget elevato per posizionarsi su parole chiave altamente competitive.
Per promuovere la vostra attività ai potenziali clienti B2B tramite una campagna, ricordate che è tutta una questione di targeting!
👉 Per qualificare un prospect B2B sono rilevanti due tipi di pubblicità:
- la pubblicità contestualizzata si verifica in base alla natura del contenuto della pagina web;
- la pubblicità comportamentale appare in base al comportamento dell'utente, se visita il sito più volte, se effettua ricerche specifiche su Google, ecc.
Acquistare lead qualificati
Questo approccio deve essere gestito con attenzione: il RGPD impone alcune regole e la CNIL insiste sul principio dell'informazione preventiva e del diritto di opposizione.
Ma se volete acquistare lead qualificati, esistono soluzioni dedicate come Corporama.
Questo tipo di piattaforma offre una serie di vantaggi per contattare i potenziali clienti B2B:
- rispetto degli obblighi legali del RGPD,
- accesso a file altamente mirati
- un database di contatti costantemente aggiornato,
- integrazione dei lead nel vostro CRM.
Vantaggi e svantaggi della lead generation B2B
I vantaggi
I vantaggi della lead generation B2B sono molteplici:
- 👍 Precisione nel targeting e migliore qualità dei lead: si concentrano gli sforzi su potenziali clienti qualificati che hanno una reale probabilità di essere interessati alla vostra azienda. Questo aumenta le possibilità di conversione.
- Economicità: la generazione di lead B2B genera un ottimo ROI per le vostre azioni di marketing.
- Monitoraggio e misurazione: i risultati ottenuti sono facili da misurare. In questo modo potete ottimizzare efficacemente le vostre strategie e prendere decisioni basate su dati concreti.
- 👍 Ampliamento della base di clienti: ampliando la base di clienti dell'azienda, si moltiplicano le opportunità di crescita e di successo.
Gli svantaggi
Il metodo presenta tuttavia alcuni svantaggi:
- 👎 Tempo e impegno richiesti: una buona strategia di lead generation B2B richiede tempo e impegno significativi per raggiungere i propri obiettivi. L'inbound marketing, in particolare, richiede molta pazienza. Ma i risultati sono duraturi!
- 👎 Alti livelli di concorrenza: in alcuni settori, la lead gen deve talvolta affrontare una forte concorrenza, che rende più difficile catturare l'attenzione degli utenti di Internet.
- 👎 Sensibilità dei dati: poiché il processo richiede la raccolta e l'archiviazione di dati privati, comporta una particolare attenzione alla conformità e alle questioni normative.
- 👎 Competenza: per avere successo, è necessario comprendere e appropriarsi pienamente delle tecniche, degli strumenti e delle pratiche. Ma niente panico, ci sono molte risorse online e corsi di formazione specifici.
Di quali strumenti avete bisogno per generare lead qualificati?
Durante il processo di generazione di lead, esistono numerosi strumenti software che possono assistervi e rendervi più efficienti durante tutto il processo di acquisto.
Ecco alcuni esempi:
🛠️ CRM (Customer Relationship Management)
ByPath è una soluzione di CRM e Sales Intelligence specializzata in attività BtoB. Accelera notevolmente la lead generation, dandovi accesso a 200 milioni di contatti qualificati in oltre 12 milioni di aziende. La piattaforma vi supporta quindi nella prospezione: chi sono i contatti chiave? Quando è il momento migliore per contattarli? E come procedere? ByPath si occupa di tutto, in ogni fase del ciclo di vendita.
È opportuno citare anche Zoho CRM, il software che incorpora l' intelligenza artificiale per diventare un vero e proprio assistente della vostra forza vendita. L'intelligenza artificiale identifica e genera lead qualificati da qualsiasi canale di acquisizione e guida il personale di vendita a creare un imbuto di vendita specifico, a contattare un lead al momento giusto, ecc.
🛠️ Piattaforme di automazione del marketing
Webmecanik, ad esempio, ottimizza il vostro tasso di conversione applicando tecniche di inbound marketing (creazione di landing page/pagine web, lead nurturing, ecc.). Grazie alla connessione con il vostro CRM, potrete tracciare efficacemente i vostri prospect per gestire le vostre opportunità di business. Infine, Webmecanik include funzioni di lead scoring, in modo che il personale di vendita sappia dove concentrare i propri sforzi.
Da citare anche Blacksales, che sfrutta tutta la potenza dell' emailing BtoB combinandola con la precisione dell'intelligenza artificiale e automatizzando il più possibile la prospezione: analisi dei database, individuazione di potenziali clienti interessanti in base ai vostri criteri, invio di e-mail contestualizzate e personalizzate nel momento migliore, ecc.
🛠️ Software specializzato nella lead generation
Sparklane è una soluzione di lead generation B2B che fornisce contatti che possono essere rapidamente ingaggiati. In particolare, utilizza il lead scoring predittivo, la cui grande forza risiede nella contestualizzazione dei segnali commerciali. Tutto quello che dovete fare è cercare lead di alta qualità con un approccio personalizzato.
Lead the Way è un tracker di siti web. Osserva e traccia i cookie di navigazione e l'indirizzo IP dei visitatori delle vostre pagine. Questo strumento è una vera e propria leva per la prospezione digitale BtoB: identificazione di potenziali clienti, retargeting pubblicitario, invio di e-mail mirate, ecc.
🛠️ Strumenti di gestione dei social network
Con Agorapulse, i vostri team diventano più produttivi: possono programmare le pubblicazioni, personalizzare i post taggando i contatti o altri professionisti... in breve, dedicano più tempo alla conversazione.
ProspectIn è un' estensione sicura per il vostro account LinkedIn, progettata per automatizzare la vostra attività di prospezione sul social network. Grazie alla sua funzionalità di scenario, è possibile creare una sequenza di azioni simili a quelle utilizzate per le e-mail, con tassi di apertura e di conversione molto interessanti.
I nostri ultimi 8 consigli per la strada
Per concludere, ecco i nostri ultimi consigli per il futuro. Vi aiuteranno sicuramente a generare rapidamente lead B2B perfettamente qualificati:
- Definite chiaramente le vostre personas e create un database altamente mirato. Non ha senso sovraccaricarsi di contatti che non sono interessati a ciò che avete da offrire.
- Create sempre messaggi il più possibile personalizzati, per catturare l'attenzione dei vostri potenziali clienti.
- Utilizzate una combinazione di canali di lead generation B2B per massimizzare la vostra portata e raggiungere diversi segmenti del vostro pubblico.
- Utilizzate incentivi attraenti e ad alto valore aggiunto, come contenuti esclusivi o offerte speciali, per incoraggiare i potenziali clienti a fornire i loro dati di contatto.
- Per quanto riguarda il modulo di contatto, assicuratevi di limitare il numero di campi (ad esempio, 5) per non spaventare gli utenti del web.
- Impostate un processo di follow-up e nurturing dei lead per mantenere l'impegno. L'obiettivo è quello di convertirli in clienti.
- Misurate e analizzate regolarmente i risultati della vostra strategia. In base ai risultati, potete apportare le modifiche necessarie.
- Infine, se necessario, rivolgetevi a un' agenzia di lead generation. Ecco alcuni nomi di aziende di riconosciuta competenza: Comexplorer, Inbound Value, la Super Agence e Gradientz.
Ora tocca a voi!
Articolo tradotto dal francese