Come si crea un file di prospezione di qualità?
Un file di prospect di vendita B-to-B o B-to-C è un database di prospect qualificati o da qualificare. È questa differenza che determina la qualità di un file di prospect per le aziende. Conoscere bene il prospect è fondamentale per individuare le intenzioni di acquisto e concentrare gli sforzi di vendita sui prospect con un elevato potenziale di vendita. Abbiamo raccolto tutto ciò che dovete sapere per compilare il vostro file di prospezione :
Che cos'è un file di prospezione?
La risposta può sembrare ovvia, ma: Sebbene la definizione di base di un file di prospezione sia "un elenco di potenziali clienti", la definizione può variare da un'azienda all'altra, diventando molto più completa e complessa di quanto possa sembrare. Sviluppiamo l'argomento.
Definizione del termine file di prospezione
Un prospecting file o lead file è un elenco di persone che potrebbero acquistare prodotti o servizi. Queste persone sono chiamate prospect.
Un file può contenere almeno un elenco di potenziali clienti da contattare, oppure diversi elenchi di potenziali clienti, classificati in base a criteri diversi che variano a seconda del prodotto o del servizio che l'azienda vende.
In un elenco di potenziali clienti, ogni prospect è associato a criteri di qualificazione pertinenti per identificare l'interesse presente, passato o futuro delle persone per il servizio o il prodotto in questione, nonché la loro intenzione di acquisto (vicina, lontana, a breve o lungo termine, ecc.).
Esempi di criteri per qualificare un prospect in un file B-to-B:
- cognome, nome
- età
- sesso,
- nome dell'azienda
- indirizzo del sito web dell'azienda,
- indirizzo postale dell'azienda,
- titolo di lavoro,
- responsabilità all'interno dell'azienda,
- indirizzo e-mail aziendale,
- numero di telefono aziendale,
- la situazione finanziaria dell'azienda,
- la posizione dell'azienda nel suo mercato,
- i concorrenti,
- le esigenze dell'azienda, ecc.
Prima dell'arrivo delle nuove tecnologie di comunicazione e informatiche, il file veniva compilato a mano, o addirittura digitato con una macchina da scrivere, e conservato su carta.
Poi sono arrivati il pacchetto office e il cruscotto di prospezione Excel, che hanno migliorato la creazione di un database di clienti, ma erano difficili da aggiornare e soggetti a molti errori.
Oggi, grazie ai software SaaS (che operano online) e alla democratizzazione dell'uso di Internet, i file di prospezione possono essere creati, noleggiati, acquistati, aggiornati e arricchiti in modo informatizzato e, in alcuni casi, automatizzato.
Gli obiettivi di un dossier di prospezione
Il termine archivio di prospezione commerciale o archivio clienti viene spesso utilizzato per descrivere il processo di vendita:
- Il database computerizzato di contatti qualificati è in realtà utilizzato dai venditori per fare prospezione, cioè per contattare le persone di cui è stato identificato il potenziale di vendita;
- Va sottolineato che l'esigenza del servizio o del prodotto è stata espressa e identificata a questi contatti, attraverso una campagna di marketing o un contatto precedente (chiamata a freddo, modulo online, SMS, ecc.), ed è questo punto che fa la differenza.
I criteri che definiscono una lista di prospect efficace
La regola è mantenere la qualità del vostro database destinato alla prospezione commerciale, in particolare per quanto riguarda tutti i punti seguenti:
- informazioni di contatto aggiornate,
- assenza di duplicati nel file
- assenza di dati errati,
- fonti di informazione affidabili da cui attingere i dati,
- criteri di qualificazione rilevanti per la vostra attività,
- una rigorosa tracciabilità e cronologia degli scambi con ciascun contatto (chiamate, incontri, ecc.),
- un file accessibile a tutto il personale dell'azienda, anche quando è lontano dall'ufficio,
- un archivio in cui i dipendenti possano aggiornare i dati in tempo reale,
- separazione dei prospect qualificati, dei lead non qualificati e dei clienti in file separati,
- segmentazione in base alla fase del processo di acquisto.
Affinché una lista di prospezione sia efficace e legale, deve anche essere stata compilata in conformità alle norme del Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR): l'accento è posto sulla protezione dei dati personali e sul rispetto della privacy delle persone.
Come posso creare il mio database di potenziali clienti?
È possibile creare il proprio database di clienti potenziali. A seconda del budget e del tempo che si vuole dedicare, si possono utilizzare i seguenti approcci.
1. Raccogliere informazioni di contatto sul vostro sito web
L'approccio è il seguente: attirate i visitatori del vostro blog pubblicando regolarmente contenuti, articoli che interessano e aiutano i vostri potenziali clienti.
I vostri contenuti devono rispondere alle loro domande ed essere ottimizzati per un riferimento naturale nei motori di ricerca come Google.
In ognuno dei vostri articoli (o solo in alcuni di essi), potete offrire e-book, white paper o altri formati di guida da scaricare in modo contestualizzato, cioè in relazione all'argomento trattato nel vostro articolo.
Per scaricarli, il futuro cliente deve compilare un modulo e lasciare i propri dati di contatto. Questi moduli online vi consentono di raccogliere autonomamente contatti qualificati. Naturalmente, dovete rispettare le regole del RGPD e lasciare la casella non selezionata per ottenere il consenso della persona.
Questa tecnica funziona davvero se i vostri contenuti sono utili e hanno un valore d'uso per i vostri lettori:
- i vostri articoli permettono ai lettori di rispondere alle loro preoccupazioni, da un lato,
- dall'altro, li aiutate a maturare nel loro percorso di acquisto.
Un vantaggio non da poco: raccoglierete solo contatti qualificati e pertinenti agli argomenti trattati negli articoli del vostro blog! L o scopo di queste informazioni, utili per qualificare i prospect, è determinare se fanno parte delgruppotarget.
2. Utilizzate la vostra rete personale o professionale
Create il vostro archivio di potenziali clienti utilizzando la vostra rete: potete informare la vostra rete personale o professionale della vostra nuova attività, ad esempio su un network come LinkedIn.
Gli amici dei vostri amici possono facilmente diventare vostri amici: le persone amano raccomandare un professionista, un prodotto, un servizio, una competenza, soprattutto se la qualità è buona e soprattutto se si tratta di fare un favore a un amico come voi.
Usate la buona volontà dei vostri contatti: il passaparola funziona bene quando è diffuso da contatti fidati, come i membri di una rete professionale.
Le persone interessate - perché stiamo parlando di prospect che fanno parte del vostro target - possono tornare da voi e, ad esempio, visitare il vostro sito e registrarsi dando il loro consenso.
In questo modo, potrete costruire gratuitamente il vostro archivio di email di privati o un database di prospect B2B.
Attenzione: è severamente vietato raccogliere indirizzi e-mail di privati su forum di discussione o siti web.
3. Costruire il vostro file di prospect B2B con il webtracking
Una soluzione di webtracking B2B vi permette di identificare i prospect B2B che visitano le pagine web del vostro sito e di reagire osservando il loro comportamento.
Utilizzando un tracker del sito, la soluzione traccia i cookie e l'indirizzo IP associato a un visitatore professionale. Ciò consente di identificare ogni lead B2B: l'intelligenza artificiale della soluzione esegue riconciliazioni in tempo reale con un database B2B per ripristinare le informazioni di contatto.
Osservando il comportamento di un professionista sul vostro sito, potete individuare le sue aree di interesse e la fase del processo di acquisto.
Questo vi permette di offrire loro contenuti appropriati via e-mail, contenuti che li aiuteranno a maturare nel loro pensiero fino al punto di prendere una decisione d'acquisto.
4. Costruire la vostra lista di prospect B2C con il retargeting
Il retargeting consiste nell' offrire un messaggio agli utenti di Internet che hanno visitato il vostro sito web e poi lo hanno abbandonato per andare su un altro sito o piattaforma online senza aver compiuto alcuna azione positiva per la vostra azienda.
Utilizzando soluzioni pubblicitarie di retargeting come Google Adwords, Facebook Ads, YouTube, ecc. è possibile indirizzare i visitatori del vostro sito e offrire loro messaggi complementari come una guida, un'offerta promozionale, un webinar relativo all'argomento trattato nella pagina web a cui sono stati esposti sul vostro sito, ecc.
Cliccando sull'annuncio, l'utente viene reindirizzato a una delle vostre pagine web contenente l'offerta o il contenuto di vostra scelta, insieme a un modulo di raccolta dati.
Sta a voi essere creativi e suscitare l'interesse dei vostri futuri clienti!
Un'altra soluzione: affittare o acquistare file di prospect
L 'acquisto di un database di clienti, di un file aziendale o l' affitto di indirizzi e-mail sono tutte pratiche in uso da tempo.
Oggi, alcuni di questi database online sono diventati strumenti potenti per creare un archivio di prospect ultra-targettizzato sia per il B2B che per il B2C.
È ora possibile utilizzare questi strumenti per creare il proprio database di clienti qualificati (alcuni preferiscono usare il termine database di qualità) con un numero incredibile di criteri per :
- affittare un file di indirizzi postali per una specifica area geografica,
- rilevare i segnali commerciali emessi dalle aziende sul web,
- ottenere una visione globale di un mercato identificandone gli attori,
- selezionare, ad esempio, tutte le PMI o solo le PMI,
- limitare la ricerca a un particolare settore,
- rivolgersi a un gruppo di età specifico, in un settore specifico,
- rivolgersi a persone con animali domestici,
- qualificare con la massima precisione gli account chiave del vostro mercato,
- ecc.
Queste banche dati offrono una serie di vantaggi:
- le informazioni sono sempre aggiornate
- le possibilità di incrociare diversi criteri sono praticamente infinite,
- il targeting è ultra-preciso,
- si indirizzano solo i contatti che hanno dato il loro consenso (B2C),
- si risparmia tempo prezioso nella qualificazione dei profili rilevanti.
Quando si acquista un file clienti per costruire il proprio database BtoC o BtoB, il prezzo varia a seconda del numero di criteri richiesti.
I diversi strumenti di prospezione
Vi presentiamo una selezione di strumenti di prospezione e di software ad alte prestazioni per la creazione del vostro archivio di prospezione, alcuni dei quali sono essenziali per mantenere la qualità dei vostri dati in ogni momento.
L'ICC per la ricerca di aziende in Francia
Corporama, il database B2B intelligente
Ecco uno dei punti di riferimento della sales intelligence - che ha già conquistato più di 2.000 direttori marketing e vendite di PMI e PMI - e che potete scoprire subito nel video qui sotto:
La soluzione Corporama consente di :
- qualificare un database di prospect B2B basato su 25 criteri incrociando i dati di 11 milioni di contatti professionali con 60.000 fonti di informazione;
- ricevere quotidianamente i prospect più interessanti. Si tratta di una soluzione di lead scoring predittivo: la soluzione rileva i segnali di business e attiva automaticamente un avviso che viene inviato al personale di vendita per un contatto personalizzato;
- comunicare con il vostro CRM, per importare ed esportare i lead e mantenere le informazioni aggiornate nella vostra soluzione di gestione delle relazioni con i clienti.
Kestio, lo strumento di supporto alle vendite 100% digitale
Scoprite Kestio, la piattaforma che vi aiuta a migliorare le performance di vendita e marketing della vostra azienda.
La piattaforma Kestio consente di :
- ricevere aiuto nella compilazione del vostro file di prospezione (criteri di dati, dettagli di contatto, ecc.),
- accesso illimitato a risorse e strumenti e chat in diretta con il loro team di esperti,
- beneficiare del supporto di esperti per ottimizzare la vostra strategia di vendita.
Visiblee, soluzione di tracciamento web B2B
Video di presentazione della soluzione:
Visiblee è una soluzione di web-tracking B2B che consente alle PMI e alle PMI :
- identificare i visitatori del vostro sito web e ottenere i loro dati di contatto. Visiblee recupera le informazioni da fonti esterne come i database B2B;
- osservare il comportamento di ciascun visitatore per individuare i lead più caldi o più freddi e segmentare la vostra base di prospezione;
- impostare una campagna di prospezione appropriata per educare e coltivare i lead freddi inviando messaggi e contenuti appropriati, nota come campagna di lead nurturing;
- concentrarsi sui lead più caldi utilizzando il targeting comportamentale.
Software CRM per la gestione del file dei prospect
Come abbiamo visto in precedenza, se si vuole effettuare un'efficace attività di prospezione, è essenziale mantenere aggiornati i dati e lo storico associati a un contatto.
Ciò significa che tutto il personale coinvolto ha accesso alle stesse informazioni relative a un contatto, sia esso un prospect o un cliente (fatturazione, assistenza clienti, fasi del processo di acquisto, ecc.)
L'aggiornamento dei dati su un file Excel è obsoleto e fonte di errori. Il software CRM consente di gestire il file di prospezione, organizzare il canvassing e fornire uno spazio di lavoro collaborativo che consente di risparmiare tempo e aumentare la produttività del personale di vendita e marketing, nonché dell'intera azienda.
Ecco alcune soluzioni CRM (in ordine alfabetico) che illustrano le capacità di questo strumento.
Axonaut, il connubio vincente tra CRM ed ERP
Video di presentazione del software Axonaut:
Alcune PMI si rivolgono ad Axonaut perché desiderano uno strumento in grado di centralizzare tutti i dati dell'azienda e di essere funzionale a tutte le aree aziendali: vendite, risorse umane, gestione amministrativa, gestione della cassa e funzioni organizzative che consentono di risparmiare tempo prezioso.
Sellsy CRM: PMI e VSE ringraziano
Video di presentazione di Sellsy CRM :
Le aziende dispongono ora di uno strumento completo per la prospezione e la fidelizzazione dei clienti.
Con questo strumento è possibile centralizzare tutte le interazioni con clienti e potenziali clienti e avere una visione dinamica della pipeline per elaborare le opportunità e massimizzare le possibilità di concludere le vendite.
Per accelerare il ciclo di vendita, lo strumento consente anche di creare preventivi personalizzati, trasformarli in fatture con un solo clic e farsi pagare direttamente online.
Simple CRM, CRM e Sales Intelligence tutto in uno
Video di presentazione di Simple CRM:
Il punto di forza di questa soluzione è l' intelligenza artificiale HaPPi: La tecnologia individua i punti di forza e di debolezza dell'azienda e può anche generare opportunità di business selezionando i contatti ad alto potenziale sul web e proponendoli al team di vendita, che in questo modo dedica meno tempo alla prospezione.
Ma ha anche molti altri vantaggi: approccio collaborativo, business intelligence, automazione delle azioni di marketing e dei processi di vendita, moduli ERP, preventivi e fatturazione, gestione dei documenti, ecc.
Teamleader, CRM che integra la gestione dei progetti
Video di presentazione di Teamleader CRM:
Aspiranti VSE e PMI, ma anche start-up e aziende high-tech, apprezzano le caratteristiche collaborative della soluzione, come le agende condivise, la gestione delle attività e delle chiamate e gli strumenti di pianificazione, che completano le funzioni del modulo CRM (preventivi, gestione delle opportunità di vendita, dashboard, reportistica).