Inbound marketing: definizione e passi per ottimizzare il vostro web marketing
L 'inbound marketing è un vero e proprio motore per far decollare la vostra strategia di marketing digitale.
Ma cos'è esattamente l' inbound marketing e quali sono gli esempi di aziende che hanno avuto successo grazie ad esso? E quale approccio adottare per la propria azienda?
Vediamo di sollevare il velo sull'inbound marketing e di capire come genera conversioni e performance.
Che cos'è l'inbound marketing?
Definizione di inbound marketing
L'inbound marketing, nel B2B o nel B2C, è definito come una pratica di inbound marketing permissiva ed efficace. Consiste nel far sì che sia il cliente a venire da voi, anziché andare voi stessi da lui.
Con questo tipo di strategia, non è più necessario ricorrere a promozioni invasive per trovare i clienti, perché questi sono attratti dai vostri contenuti e vengono da voi in modo più naturale.
Per raggiungere questo obiettivo, l'inbound marketing funziona secondo il principio dell' imbuto di conversione, in 4 fasi.
Ecco 4 momenti chiave per ottimizzare il vostro web marketing:
Perché scegliere l'inbound marketing?
- La vostra comunicazione è meno invasiva per i potenziali clienti. Grazie alla visibilità acquisita su Internet, in particolare attraverso l' ottimizzazione naturale dei motori di ricerca (SEO) o i social network, gli utenti di Internet si imbattono in voi "naturalmente", senza sentirsi disturbati dalla vostra pubblicità. Questo li rende meno sospettosi nei confronti del vostro marchio.
- L'inbound marketing rende le vostre comunicazioni più pertinenti e interattive. Grazie a una strategia di contenuti, potete inviare messaggi pertinenti ai problemi degli utenti di Internet a cui vi rivolgete. La conversione è più facile se si fornisce una risposta concreta a problemi reali.
- L 'implementazione di una strategia di inbound marketing costa meno dello sviluppo di una strategia outbound... e i risultati possono essere impressionanti! In definitiva, l'inbound offre un ottimo ROI.
Acquisire un prospect tramite l'inbound marketing costa il 61% in meno rispetto alle azioni di marketing tradizionali.
SLN Web
Siete interessati a impostare una strategia di inbound marketing? Per aiutarvi a familiarizzare con questo concetto, vediamo le fasi principali.
Fase 1: attirare i visitatori attraverso il content marketing
L'obiettivo è generare traffico qualificato sul vostro sito web attirando i visitatori con contenuti di qualità (consigli, suggerimenti, ecc.) che forniscano soluzioni ai loro problemi.
Allo stesso tempo, gli utenti del web devono essere in grado di trovare facilmente il vostro sito web:
- attraverso i motori di ricerca, soprattutto Google. Ciò significa ottimizzare il riferimento naturale del vostro sito o blog: i vostri contenuti sono ottimizzati per il SEO (Search Engine Optimisation);
- attraverso i social network.
☝️Nous Il principio è l'opposto della pubblicità. Sviluppando il content marketing in questo modo, non disturbate il vostro pubblico target, perché non interrompete il suo programma in un modo a volte troppo commerciale e invadente (come la pubblicità televisiva). Al contrario, li fate venire da voi in modo molto più naturale e consensuale.
Fase 2: Convertire e generare lead qualificati
I visitatori sono lì, sul vostro sito web. Questo è il momento di costruire una relazione e di raccogliere informazioni su di loro. È necessario identificare i contatti "caldi", "freddi" e meno interessati, per trasformarli in lead qualificati. Questo è ciò che chiamiamo lead.
💡 Incoraggiate i vostri visitatori a compilare il loro profilo, utilizzando ad esempio un modulo di registrazione alla newsletter.
Sempre nelle vostre newsletter, inserite delle call to action che rimandino a landing page dedicate a particolari argomenti: ogni pagina web dedicata a un tema specifico ottimizza i vostri risultati in termini di raccolta dati. Questi dati sono preziosi per ricontattare gli interessati che sono stati indirizzati in questo modo.
Fase 3: Chiudere le vendite con il lead nurturing
Siete pronti a trasformare i vostri prospect in clienti? Grazie alla raccolta di dati qualificati di cui sopra, potete ricontattare questi prospect finché non diventano clienti.
Si tratta del cosiddetto lead nurturing, una strategia che consiste nel supportare i prospect con contenuti, o anche con incontri commerciali, per aiutarli a prendere la decisione di acquistare.
La qualificazione e la segmentazione sono essenziali in questo caso: è necessario adattarsi all'argomento e alla maturità del prospect, in modo da poter agire al momento giusto.
Fase 4: fidelizzare i clienti e renderli vostri ambasciatori.
Un cliente di ritorno che parla bene di voi vale oro!
Ma la soddisfazione e le relazioni con i clienti devono essere alimentate quotidianamente: un cliente fedele vuole che le vostre proposte continuino, sia in termini di contenuti che lo alimentino sia in termini di promesse commerciali adeguate.
Fate in modo che abbiano solo una cosa da dire: cose buone su di voi! Questo si chiama promuovere la vostra azienda, o essere un ambasciatore del marchio.
Esempi di aziende che hanno avuto successo grazie all'inbound marketing
L'inbound marketing è quindi una strategia molto completa, che deve essere adattata alla vostra azienda e alle vostre ambizioni. Ne vale la pena, perché molte aziende hanno avuto successo grazie a una strategia inbound ben studiata.
- MRC Groupe, ad esempio, ha aumentato il proprio fatturato del 50% in tre anni, grazie soprattutto allo sviluppo del content marketing e al miglioramento del SEO. Il gruppo, che assiste le aziende nelle loro politiche retributive, ha anche ottenuto un significativo aumento della sua visibilità sul web.
- Anche Azur Online, società di noleggio appartamenti, ha puntato sull'inbound marketing per aumentare la propria visibilità, in particolare attraverso i social network. Grazie allo sviluppo delle interazioni con i propri clienti, ha potuto migliorare la propria offerta.
- Infine, dobbiamo citare iAdvize e la sua piattaforma di messaggistica. L'azienda è stata in grado di offrire contenuti sempre più rilevanti al suo pubblico, grazie a un lavoro approfondito sulle sue personas e all'implementazione di A/B testing.
Il vocabolario dell'inbound: un linguaggio specifico del marketing digitale
Di seguito abbiamo elencato i principali termini utilizzati e il loro significato, in modo che possiate sentirvi più a vostro agio con l'inbound marketing.
Persona
Il termine persona definisce il vostro cliente ideale e i diversi profili di clienti (segmentare per vendere meglio, sempre). È noto anche come buyer persona.
Il punto principale è immaginare uno o più personaggi umani, in modo da entrare nella loro pelle: scoprire le loro caratteristiche socio-demografiche e immaginare i problemi che devono affrontare per poter rispondere loro in modo più efficace. Questa pratica ha dimostrato la sua efficacia anche nel settore dell 'e-commerce.
Esempio di persona marketing:
© Content Marketer
Marketing dei contenuti
Conosciuto anche come content marketing, il content marketing prevede l'attuazione di una strategia editoriale.
Si tratta di attirare i potenziali clienti con contenuti di qualità, utilizzando una varietà di formati per catturare il loro interesse e fidelizzarli: articoli di blog, infografiche, white paper, guide didattiche - sono tutte opportunità per distillare i vostri consigli, dimostrare la vostra esperienza e rispondere ai problemi che i vostri potenziali clienti stanno affrontando.
Riferimenti naturali
I contenuti di alta qualità sono anche adattati ai vincoli dei motori di ricerca, cioè ottimizzati per essere trovati facilmente sul web.
I clienti digitano una query, un'espressione chiave, in un motore di ricerca come Google. Il vostro obiettivo è quello di apparire nei primi risultati, in modo che le vostre pagine abbiano maggiori possibilità di essere consultate dai vostri potenziali clienti. Questo è l'obiettivo di una strategia di referenziazione naturale, nota anche come SEO (Search Engine Optimisation).
I social media
Per entrare in contatto con i consumatori, anche la vostra azienda deve essere presente su almeno un social network (o social media) professionale come Linkedin, o altri social network come Twitter o Facebook... solo per citare i più noti!
Nell'inbound marketing, è necessario identificare e acquisire il pubblico presente su queste piattaforme, incoraggiare il loro coinvolgimento e indirizzare i contatti qualificati al vostro sito web.
Automazione del marketing
L 'automazione del marketing, come suggerisce il nome, automatizza un gran numero di azioni di marketing. In questo modo si risparmia tempo prezioso e si migliora la produttività del team.
L' automazione del marketing è resa possibile dall'uso di software dedicati. Ad esempio, gli strumenti analitici possono essere utilizzati per segmentare in modo intelligente i target di comunicazione (personas), in modo da stimolare i potenziali clienti in modo più efficace.
Generazione di lead
La lead generation si riferisce all'interesse dimostrato nei vostri confronti dagli utenti del web: richieste di informazioni, compilazione di moduli online, iscrizioni alla newsletter, ecc.
Combinate content marketing e marketing automation per supportare i visitatori in ogni fase dell' imbuto di conversione dell'inbound marketing. Questo viene talvolta definito " tunnel di conversione".
Diversi strumenti stanno diventando indispensabili e devono essere compatibili e intrecciati in modo intelligente per mettere a punto tutti gli aspetti legati all'analisi del comportamento dei prospect, dei dati e così via. L'obiettivo è perfezionare la strategia di marketing per migliorare il tasso di conversione.
Per ampliare il vostro campo visivo, elenchiamo di seguito alcune soluzioni rilevanti per le vostre relazioni con i clienti.
🛠️ Software professionale per l'invio di e-mail:
- GetResponse
- SendinBlue
- Messaggio Business
🛠️ CRM (Customer Relationship Management) :
- Capo squadra
- Iniziativa CRM
- Sellsy
🛠️ Software per la generazione di lead:
- Datananas
- Webikeo
- Sparklane
Marketing in uscita
Questo termine si riferisce alle attività di comunicazione e marketing tradizionali.
Ovviamente comprende tutte le forme di pubblicità, ma anche tutte le azioni cosiddette "push", in cui l'azienda va incontro ai propri prospect inviando loro la propria proposta di vendita, come in un classico mailing di direct marketing, ad esempio.
Sul web, vi sarete già imbattuti in questo tipo di pubblicità: banner pubblicitari, adwords o Google adwords, link sponsorizzati, ecc.
Incontrare i vostri lead
Ora avete le chiavi per aprire le porte alla generazione di lead qualificati per la vostra azienda.
Avete identificato il processo di inbound marketing, avete compreso il vocabolario associato e avete alcune idee serie per scegliere il software giusto per impostare la vostra automazione del marketing.
Inoltre, questo principio funziona bene sia nel BtoC che nel BtoB ed è adatto ad aziende di tutte le dimensioni.
Ora non vi resta che definire nel dettaglio la vostra strategia di inbound marketing... e fissare un appuntamento con i vostri lead!