Quali sono le sfide della prospezione commerciale?
Risposte di Cyril MICHEL, direttore commerciale di Climax Technology. Presente in Asia, negli Stati Uniti e in Europa, Climax Technology è un'azienda esperta nel campo della sicurezza wireless, dalla ricerca alla commercializzazione, passando per lo sviluppo di tutti gli elementi software dell'offerta. In particolare, l'azienda ha integrato nuove funzionalità domotiche nei suoi sistemi, migliorando le prestazioni e offrendo possibilità molto più ampie, sviluppando infine una vera e propria intelligenza artificiale.
In questo contesto, Cyril MICHEL attua la strategia di vendita, marketing e comunicazione dell'azienda ed è responsabile degli aspetti strategici, tattici e operativi di questi aspetti. Ringraziamo Cyril MICHEL, che da 16 anni è membro del DCF, Dirigeants commerciaux de France, e che è stato così gentile da rispondere alle nostre domande sul tema della prospezione delle vendite. Ecco cosa ci ha detto.
Dalla prospezione B to B alla ricerca di clienti B to C
Abbiamo due target in termini di segmenti di mercato. Da un lato, gli installatori, a cui si rivolge la nostra forza vendita di rete, la Climax Technology Network. Le nostre soluzioni sono integrate anche da grandi gruppi, organizzazioni finanziarie e mutualistiche e altre ETI, per rispondere alle loro sfide più strategiche.
Tuttavia, i nostri prodotti sono installati dai nostri clienti, nelle case francesi: siamo attivi nei settori: smart home - smart city, e-health, soluzioni personalizzate, sport e stiamo già proteggendo quasi 40.000 case francesi. Ora stiamo lanciando iniziative per rivolgerci direttamente ai clienti B-C. Per farlo, stiamo utilizzando marketplace e siti web dedicati. Ad esempio, il 20 marzo lanceremo un'operazione B-to-C attraverso un sito di e-commerce dedicato con il nostro partner Blaupunkt, nell'ambito di un'operazione stampa speciale.
La prospezione commerciale è diventata multicanale
La prospezione commerciale è diventata "multimodale". Per fare un'analogia con i trasporti, oggi ci sono molti modi per raggiungere i nostri clienti, e non ce ne sono mai stati così tanti. Sta a noi approfittarne. La digitalizzazione, i social network professionali, Internet e i siti web aziendali sono miniere d'oro di informazioni commerciali da esplorare.
Detto questo, dobbiamo continuare a privilegiare i metodi della "vecchia scuola". Le segnalazioni dei clienti soddisfatti, le reti professionali come DCF, Digital Aquitaine, Apacom o 2AM in Gironda e Nuova Aquitania, e gli approcci diretti.
Il metodo 421 per la forza vendita
Quando si parla di prospezione e del suo sviluppo, penso che sia necessario essere molto strutturati e avere una metodologia forte, per non resistere alla tentazione di procrastinare. Ci vengono chieste sempre più informazioni e c'è la forte tentazione di non "buttarsi a capofitto", perché è complicato. Ma è come se un corridore decidesse di correre una maratona e non facesse almeno 3 corse a settimana. Tanto più che dobbiamo tenere presente il contenuto della nostra assunzione e il nostro impegno. Vendere, per produrre valore per l'azienda che ci assume.
Per fare questo, mi applico e formo i miei team con il metodo 421 che ho creato e che inverte la curva di produzione delle vendite. Prima: 1 giorno di prospezione, nel migliore dei casi, e il resto nel back office. Con il metodo 421: 4 riunioni di vendita a settimana, 2 giorni di approccio diretto e solo 1 giorno per il back office.
#SalesProspecting: il metodo 421 di @CyrmichelMichel - via @appvizer_IT
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L'approccio diretto come tecnica di prospezione
Più precisamente, il prospecting telefonico fa parte dell'approccio diretto: networking fisico, social networking, prospecting telefonico, marketing digitale, è il jogging del venditore. I venditori che non vanno a caccia e che non sono sul campo hanno margini di miglioramento nelle loro dinamiche di vendita.
Come scegliete il vostro software CRM?
Ho una convinzione: è il team. Senza il team, cioè senza tutte le risorse dell'azienda mobilitate per produrre l'eccellenza nelle relazioni con i clienti, nulla è possibile. Sono anche un fervente sostenitore del lavoro collaborativo. Dobbiamo muoverci e coinvolgere tutti i dipendenti nelle vendite.
La ricerca dell'eccellenza nelle relazioni con i clienti si basa su un lavoro collaborativo.
Nel reparto vendite siamo in 9, distribuiti nelle nostre 6 filiali in Francia. Ma volevo che più di 20 persone avessero accesso al CRM, non appena fosse stato configurato, per mettere in comune e condividere le informazioni sulle vendite. La nostra esigenza è molto classica ed è simile alla SFA. Automazione della forza vendita. Database clienti, contatti, previsioni, reportistica, dati di marketing.
Criteri di selezione di uno strumento CRM
Abbiamo scelto il software Sellsy perché è risultato il migliore nei nostri criteri di selezione, nell'ambito della nostra griglia di qualificazione tecnica, funzionale e commerciale. Ci siamo posti in modalità progetto e abbiamo specificato i nostri requisiti in un'espressione di necessità, seguita da specifiche precise. I nostri criteri includevano la ricchezza funzionale, la possibilità di accedere alla soluzione in modalità SaaS e la scalabilità, ad esempio in termini di note spese, flusso di lavoro e supporto.
Facciamo parte di Digital Aquitaine e le nostre soluzioni sono Made in France. Anche se questo non è stato il criterio decisivo, siamo stati attenti al fatto che SELLSY è un'azienda con sede nella Nuova Aquitania e che i dati sono ospitati in Francia.
La condivisione delle informazioni al centro della strategia di vendita
Per quanto riguarda lo strumento CRM, ecco i risultati attesi:
- il primo risultato atteso è la condivisione delle informazioni di vendita, a vantaggio delle eccellenti relazioni con i clienti di Climax Technology,
- il secondo è il risparmio di tempo grazie alla standardizzazione delle pratiche di vendita.
I SaaS sono utili per generare lead?
Esistono chiaramente strumenti digitali che vengono utilizzati già da molti anni per ottimizzare il tasso di prospezione e individuare nuove opportunità. Penso ai dispositivi digitali, agli strumenti di tracciamento, al lean marketing e ai chatbot. Ma si tratta di strumenti nuovi, che si aggiungono all'ampia gamma che un tecnico commerciale deve padroneggiare per fare la differenza e concludere accordi. Ad esempio, non ci sono migliori prospect o influencer dei clienti e delle loro reti.
Dopodiché, gli strumenti sono oggi molto validi e fanno il loro dovere. L'importante è che vengano implementati progressivamente, che le persone coinvolte vengano responsabilizzate e che traggano beneficio da questo tipo di strumento.
Un rappresentante di vendita popolerà volentieri il suo database con le e-mail giuste dei suoi clienti, se gli viene garantito, ad esempio, che il suo cliente riceverà automaticamente una newsletter con contenuti a valore aggiunto.
Articolo tradotto dal francese