Come si fa a fare prospezione in modo efficace?
Le risposte di Victor Cabrera, consulente e formatore sull'efficacia delle vendite e autore del blog Technique de Vente. Victor tiene corsi di formazione alla vendita che coprono tutte le fasi del processo di vendita. Ringraziamo Victor per aver condiviso con noi la sua esperienza su come cercare clienti in modo efficace . Ecco il suo punto di vista di esperto con alcuni consigli sulla prospezione delle vendite.
Siete alla ricerca di metodi migliori di prospezione per aumentare la redditività delle vostre campagne di vendita? I consumatori BtoC e gli acquirenti BtoB non hanno più gli stessi metodi di acquisto! Le informazioni sono onnipresenti e le persone sono sollecitate quotidianamente. La funzione vendite deve quindi tenerne conto quando stabilisce i propri processi di vendita. Ciò dovrebbe portare a una purificazione della professione nel tempo.
Le pratiche di vendita amatoriali e i distributori di vendita (semplici esecutori di ordini) scompariranno.
Tutti vi dicono che è il momento del digitale, del social selling, del content marketing, della pubblicità e di molto altro ancora. Tanto che forse non sapete dove concentrare i vostri sforzi di vendita e il vostro budget? Vi hanno detto che il telemarketing è superato, che nessuno si prende più il tempo di leggere lettere ed e-mail, che la prospezione sul campo è costosa e produce pochi risultati, ...
In realtà, tutte queste affermazioni sono vere e false allo stesso tempo. Decifriamo il futuro del prospecting delle vendite nel 2017 per aiutarvi a sfruttare al meglio le vostre opportunità. Vediamo due esempi di canali di prospezione che sono cambiati radicalmente...
La nuova generazione di prospecting telefonico
Come ho detto nell'introduzione di questo articolo, sono d'accordo sul fatto che il prospecting telefonico "vecchio stile" non produce più risultati convincenti! È un dato di fatto che l'eccessivo sollecito di pratiche e il prospecting commerciale di massa hanno reso i clienti BtoC e BtoB molto meno ricettivi. Ma c'è un'altra verità: questo significa che non rispondete più al telefono? È probabile che non sia così!
Il che significa che il telemarketing rimane un favoloso strumento di prospezione delle vendite per coloro che sanno come usarlo! Cosa intendo dire? Semplicemente che la tecnologia digitale consente oggi di effettuare una prospezione telefonica più efficace. Ma come? Si tratta semplicemente di contestualizzare il vostro approccio di vendita per renderlo attraente e attirare l'attenzione delle persone. Perché le persone sono sempre alla ricerca di opportunità che possano migliorare la loro vita quotidiana o risolvere i loro problemi (e che corrispondano alle loro preoccupazioni attuali).
Come minimo, potete utilizzare manualmente Google e le reti sociali e professionali per raccogliere informazioni sui vostri potenziali clienti e indirizzare meglio le vostre azioni di telemarketing. Oppure potete utilizzare una soluzione di lead scoring chiavi in mano, come Sparklane, per individuare i contatti che hanno maggiori probabilità di acquistare i vostri prodotti e servizi. Il tutto ottenendo una raccolta di segnali commerciali e informazioni contestuali che vi permetteranno di agganciare i vostri potenziali clienti.
Un esempio commerciale di teaser telefonico
In una delle mie attività, dove vendiamo una soluzione globale di email marketing (Expert Sender), questa è una delle strategie che utilizziamo. Dopo aver individuato e valutato i potenziali clienti B2B, ci iscriviamo alla newsletter dell'azienda tramite diversi indirizzi ISP (Orange, Hotmail, Gmail, ecc.) per individuare eventuali problemi di deliverability...
Quando rileviamo SPAM presso uno o più ISP testati, abbiamo un perfetto esempio di teaser telefonico contestualizzato, che potrebbe assumere la seguente forma: "Salve signor... lei è il responsabile dell'email marketing dell'azienda...? Bene, abbiamo seguito con interesse le vostre newsletter/email transazionali/campagne di marketing. E abbiamo notato che le sue comunicazioni vengono archiviate come SPAM a...". Che ne dite di ottimizzare la deliverability in modo che le vostre e-mail vengano consegnate a TUTTI gli Internet Service Provider?
Questo è ovviamente un estratto della guida all'intervista telefonica, ma vi mostrerà la differenza di impatto tra questo teaser e i classici approcci standardizzati che tutti riceviamo (ogni giorno)! I tassi di conversione parlano da soli...
La nuova generazione di e-mail marketing
Come per il prospecting telefonico, i codici dell'emailing sono cambiati e i tempi del Far West sono finiti. Anche se alcuni continuano a inviare e-mail di massa nella speranza che il ritorno sull'investimento si trovi nel volume, questa non è una strategia praticabile (o redditizia)... Perché? La logica è sempre la stessa: i potenziali clienti aprono e cliccano sulle comunicazioni che li interessano! In quest'ottica, oggi è fondamentale ottenere database qualificati e segmentati, oppure costruire il proprio database attraverso uno (o più) siti web, le proprie reti sociali e professionali e partnership mirate.
Ma questa non è la parte più importante! Il cuore della strategia consiste nel segmentare i potenziali clienti in base al loro comportamento (cronologia di navigazione, download di un white paper/guida gratuita, visita di determinate pagine, cronologia degli acquisti, ecc.) Sia che si utilizzi il proprio database, sia che si monetizzino i database dei partner, questo è il motore della guerra...
In questo modo, potete essere certi di inviare comunicazioni commerciali mirate che colpiranno nel segno (con un pubblico ricettivo). È questo che rende l'email marketing così redditizio. Sta poi a voi lavorare sull'aggancio commerciale (l'oggetto dell'e-mail) e sul corpo della vostra e-mail di prospezione con i giusti ingredienti commerciali per spingere i vostri potenziali clienti ad agire. Ma questa è un'altra storia...
Un esempio commerciale di applicazione di emailing
Sul blog Tecniche di vendita, che ha un alto livello di traffico (naturale e a pagamento), una strategia di lead nurturing e lead scoring consente di inviare automaticamente e-mail mirate ai potenziali clienti che hanno letto articoli sulla gestione delle obiezioni e scaricato una guida in PDF sull'argomento:
- promozione di vendita mirata su un corso di formazione completo,
- offerta di prova gratuita dopo X giorni,
- retargeting pubblicitario,
- promemoria telefonici per i clienti più qualificati, ecc.
Riuscite a capire come l'emailing possa essere perfettamente combinato con il telemarketing e il digitale? Potremmo continuare così con tutte le altre leve di prospezione delle vendite, ma credo che abbiate capito che le strategie di prospezione tradizionali non sono scomparse... si sono solo evolute in combinazione con le nuove tecnologie digitali.
Per ottenere la massima efficacia, ciò significa un'attività di prospezione multicanale con una buona intelligenza commerciale.
Articolo tradotto dal francese