Gestione degli abbonamenti dei clienti semplificata
Gli abbonamenti sono un vero vantaggio in un'offerta commerciale, purché siano in linea con le aspettative dei clienti. E queste aspettative stanno cambiando. Come sviluppare gli abbonamenti senza creare una "fabbrica di gas"? Scoprite tutti i problemi legati alla gestione degli abbonamenti nella nostra sezione dedicata.
Siate il più possibile vicini alle aspettative dei vostri clienti
Fatturazione basata sull'uso
I consumatori sono sempre più abituati a pagare solo per ciò che effettivamente utilizzano. E questa possibilità, sinonimo di equità, sta rapidamente diventando un criterio di scelta tra le offerte. Vincerà quella con la tariffazione più flessibile. Potete addebitare il prezzo in base all'utilizzo, oppure offrire un pacchetto base a cui aggiungere una scelta di opzioni a consumo. I vostri clienti faranno propri i vostri servizi, con la sensazione di essere stati creati su misura. E voi, a vostra volta, venderete di più ai vostri clienti esistenti. In questo modo aumenterete i vostri margini, anziché inseguire nuovi clienti senza ottimizzare la vostra base clienti esistente.
Pagamenti a consumo...
La cosa che spaventa degli abbonamenti è l'aspetto dell' impegno. Se il cliente vuole smettere all'improvviso, che margine di manovra ha? E dopo quanto tempo l'interruzione sarà effettiva? Le CGC (Condizioni Generali di Vendita) troppo rigide sotto questo aspetto spaventano i potenziali clienti. Inoltre, possono avere un effetto perverso.
... su base proporzionale
Quando l'abbonamento viene ricaricato solo da una data all'altra, ad esempio, si incoraggia un comportamento attendista. Il cliente aspetterà la prossima scadenza per aggiornare le opzioni. Per le formule basate sul numero di utenti, ad esempio, quando il vostro cliente ha una nuova assunzione e vuole adattare la sua formula di conseguenza, è un peccato che aspetti fino al 5 del mese successivo. In quel periodo, la loro produttività ne risente. E da parte vostra, si tratta di un servizio di cui hanno bisogno e che voi non avete venduto loro. Consentire l'aggiornamento delle formule nel tempo significa fatturare in modo proporzionale al servizio consumato. E tutti ne traggono vantaggio:
- il cliente, che utilizza ciò di cui ha bisogno quando ne ha bisogno, senza aspettare.
- Voi come fornitori di servizi. Soddisfacendo le esigenze su misura dei vostri clienti, rendete più facile l'accesso e l'utilizzo dei vostri servizi.
... o consentendo gli aggiornamenti
I termini e le condizioni di un impegno a lungo termine possono anche comportare delle perdite, sia da parte del cliente che del fornitore. Rendere possibile l' aggiornamento dei pacchetti di abbonamento significa, in particolare, permettere ai clienti che hanno iniziato con un pacchetto mensile di passare a un pacchetto annuale e viceversa. Questa maggiore flessibilità è sinonimo di libertà per il consumatore. Ed è una vera e propria leva di ottimizzazione per voi come fornitori di servizi.
Essere più competitivi e strategici nella gestione
Essere in grado di adeguare i prezzi
In un mercato competitivo, è importante essere reattivi. Quando il vostro concorrente offre un pacchetto a prezzo ridotto, dovete reagire proponendo un vostro pacchetto innovativo. Anche se le offerte in abbonamento sembrano più complicate da modificare, è essenziale lavorarci se si vuole rimanere in gara.
Modulare le offerte
L' elemento prezzo è una variabile interessante da modificare, così come il contenuto dei pacchetti. Nel corso del tempo e in linea con le pratiche del settore, è fondamentale essere in grado di modificare i propri pacchetti a piacimento per rimanere all'avanguardia.
Saper anticipare
In qualità di fornitore di abbonamenti, avete un ruolo da svolgere nel ricordare ai vostri abbonati le loro scadenze. Abituati ai vostri servizi, non è detto che si ricordino che finiranno il mese prossimo, data di anniversario del loro abbonamento. Spetta quindi a voi inviare loro e-mail di promemoria per il rinnovo, con largo anticipo, per evitare l'inconveniente dell'interruzione del servizio.
Tenetevi aggiornati
Da parte vostra, tenere traccia dei pagamenti associati agli abbonamenti può diventare rapidamente complesso. Mentre alcuni pagamenti vengono spesso effettuati in contanti all'inizio, gli addebiti diretti successivi possono essere effettuati nell'ambito dell' area SEPA (Single Euro Payments Area). Ciò significa che possono passare anche dieci giorni prima di sapere se il pagamento è stato effettuato. Si tratta di ritardi significativi per il vostro flusso di cassa e per la gestione delle relazioni con i clienti. L'ideale sarebbe essere in grado di identificare le fatture non pagate il prima possibile, in modo da poter reagire di conseguenza.
Utilizzate uno strumento progettato per
Che si tratti di soddisfare meglio i vostri clienti, di rendere più competitiva la vostra offerta o di semplificare l'amministrazione del back-office, il software di gestione degli abbonamenti è essenziale. Senza di esso, dovrete destinare risorse umane: uno o due posti a tempo pieno, responsabili della gestione manuale di dati che diventano rapidamente ingestibili. Non sarete al sicuro da errori di gestione e la vostra reattività sarà probabilmente al minimo. Con un software online dedicato come ProAbono, avete una panoramica chiara ed esaustiva dello stato dei pagamenti in un dato momento, e potete permettervi di modificare e aumentare la complessità delle vostre offerte. I vantaggi, sia operativi che strategici, sono evidenti.
Le offerte in abbonamento offrono modelli di business interessanti, in cui flessibilità e reattività sono fondamentali per rimanere competitivi. Con uno strumento dedicato, non ci sono più grattacapi amministrativi. Potrete gestire gli abbonamenti man mano, con grande soddisfazione dei vostri clienti.
Articolo tradotto dal francese