Conquistate i vostri clienti offrendo pacchetti di abbonamento personalizzati
Sempre più operatori offrono i loro servizi in abbonamento. È un punto di forza, ma come gestirlo nel back office? Leggete tutti i nostri consigli sull'utilizzo della gestione dei pagamenti.
Un vantaggio commerciale
Offerte più interessanti
I pacchetti di abbonamento sono più attraenti. Forniscono un buon aggancio. Il loro prezzo iniziale è spesso compresso al massimo per catturare l'attenzione. Una volta che il potenziale cliente si è abbonato, "non c'è più niente da fare". Mostrando un prezzo di lancio attraente, si riduce al minimo l' attrito iniziale del cliente. Questo fenomeno si osserva in molti settori: i prezzi pubblicizzati sono sempre più spesso tradotti in rate mensili. Non si tratta di una mossa insignificante da parte dei marchi. Dato che in genere si fa il bilancio delle spese su base mensile, si ha un'idea più precisa del budget da stanziare. Allo stesso tempo, la somma pubblicizzata sembra molto più conveniente: la licenza non costa più 1.200 euro, ma 60 euro al mese per due anni.
Pagare ciò che serve
Un altro fenomeno in crescita è la fatturazione pay-per-use. Come gli operatori telefonici che offrono un'ora di chiamata a 10 euro, ma 1 euro al minuto se si va oltre. Il sistema può essere graduale. Ad esempio, quando il prezzo al minuto scende a 50 centesimi dopo un'ora di chiamate a consumo.
Le offerte modulari sono una variante dello stesso modello. È il caso in cui ci viene offerta :
- una versione di base con funzionalità limitate
- opzioni a pagamento per andare oltre.
Molti fornitori di servizi online stanno adattando le loro offerte in questo modo. Google apps for work, ad esempio, offre una versione base a 4 euro al mese per utente e una versione più completa a 8 euro.
Pacchetti modulari
Le variabili di adattamento per il confezionamento dell 'offerta possono dipendere da :
- le funzionalità: con una distinzione tra quelle incluse e quelle a pagamento,
- il numero di utenti: con un numero massimo di utenti e un costo per utente aggiuntivo,
- consumo effettivo: con un monitoraggio dettagliato del consumo del cliente.
Includere questo tipo di variabile nella vostra offerta è un vero e proprio punto di forza per i vostri clienti. Ma tecnicamente, come si fa?
Come si configura?
Il sistema di abbonamento
Tutti noi ci siamo abbonati a una rivista prima o poi. L'abbiamo ricevuta a intervalli regolari nella cassetta delle lettere. Indipendentemente dalla durata o dal contenuto, un abbonamento è in definitiva un servizio a pagamento fornito in un determinato periodo. Un abbonamento è un contratto in base al quale :
- uno paga una somma regolare
- l'altro fornisce un' offerta predefinita (prodotto o servizio).
L'aspetto importante è che l 'abbonamento non è un metodo di pagamento, né un pagamento ricorrente, ma un modello di business a sé stante. Quando i fornitori di servizi di pagamento - come Paypal, Stripe, Paybox, Braintree, GoCardless o SlimPay - presentano le loro offerte come abbonamenti, si sbagliano. In realtà, offrono pagamenti automatici ricorrenti: il pagamento è reale, ma non ci sono servizi associati, come la soluzione di gestione dei pagamenti online ProAbono.
Impatto sul modello di business
Per quanto riguarda l'azienda, l'introduzione di un servizio in abbonamento ha un impatto sul modello di business a diversi livelli:
- dal punto di vista contabile: fornire un'offerta nel tempo significa allocare alcune voci dell' esercizio corrente all'esercizio successivo. Sono quindi necessarie regole contabili specifiche.
- dal punto di vista della redditività: all'inizio, le prime rate mensili non coprono ovviamente i costi di produzione dell'offerta. Ma è con il tempo che si raggiungerà il pareggio. Si tratta quindi di un rischio, ma di una scommessa a lungo termine.
- dal punto di vista finanziario: i pagamenti dei vostri clienti sono distribuiti nel tempo, ma i vostri fornitori non aspettano. Potreste finire per spendere più di quanto incassate: il vostro WCR (Working Capital Requirement) sarebbe quindi negativo. Questo è un aspetto importante del "flusso di cassa " da tenere in considerazione nel vostro modello di business.
- Gli indicatori rilevanti per valutare l'andamento dell'attività variano a seconda che si venda in abbonamento o in un'unica soluzione. Le metriche aziendali dovranno quindi essere lette in modo diverso.
- Infine, il servizio clienti. Avete il dovere di informare i vostri clienti sull'andamento del loro abbonamento, sia che si iscrivano sia che rinnovino. Dovete garantire loro la continuità del servizio: con aggiornamenti, se necessario, e soluzioni in caso di interruzioni del servizio o problemi tecnici. Gli interventi e il monitoraggio devono essere pianificati in anticipo, in modo da poterli preventivare adeguatamente.
Una soluzione specifica per un meccanismo specifico
Un meccanismo specifico richiede uno strumento specifico. I sistemi di pagamento tradizionali non consentono di creare abbonamenti. Ma alcune soluzioni software lo fanno. È il caso di ProAbono, uno specialista nella gestione dei pagamenti in abbonamento. Il software automatizza flussi di lavoro specifici per facilitare la riscossione e il follow-up dei clienti. In quanto partner di numerose piattaforme di e-commerce, la soluzione si collega semplicemente alla vostra interfaccia di vendita senza richiedere alcuno sviluppo specifico. La sua offerta, adattata a diverse dimensioni di organizzazione, rimane accessibile alle PMI.
L'abbonamento è un meccanismo di vendita specifico. Sebbene offra reali opportunità commerciali e rappresenti spesso un reale vantaggio per i vostri clienti, richiede tuttavia una gestione adeguata. Un sistema di fatturazione specializzato come ProAbono vi offre soluzioni di implementazione semplici e pertinenti.
Articolo tradotto dal francese