Che cos'è il commercio BtoB e come si differenzia dal BtoC?

Nel 2019, il mercato del commercio BtoB in Francia rappresentava già più di 100 miliardi di euro di vendite (secondo i dati Fevad). Ora è più competitivo che mai, il che incoraggia le aziende a concentrarsi maggiormente su di esso.

Ma cos'è esattamente il commercio BtoB? Come si differenzia dal commercio BtoC? In questo articolo vengono forniti definizioni, esempi e una tabella di confronto per avere un quadro più chiaro.

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Che cos'è il commercio BtoB?

Definizione

Il commercio BtoB si riferisce a tutte le attività e relazioni commerciali di un'azienda rivolte a clienti commerciali. Deriva dal termine inglese "Business to business", che si riferisce al commercio tra due aziende. Il BtoB comprende tutti gli strumenti utilizzati per mettere in contatto queste organizzazioni e facilitare i loro scambi commerciali e i mezzi di comunicazione.

Può avere diversi nomi:

• commercio b2b
• Mercato professionale
• Commercio business-to-business
• Marketing industriale

Esempio: un'azienda che acquista prodotti informatici da un'altra azienda, o un'azienda che utilizza i servizi di pulizia di un'impresa di pulizie.

Il commercio BtoB può essere applicato a :

• Commercio fisico
• Commercio elettronico, noto anche come "commercio elettronico BtoB".
• Commercio cross-canale, che utilizza tutti i tipi di canali di vendita.

Le specificità del commercio BtoB

A causa della sua clientela professionale, il commercio BtoB si rivolge a una clientela più limitata rispetto a quella del grande pubblico, il che incoraggia le aziende a offrire prodotti più personalizzati. Questo può assumere la forma di :

• Creazione di partnership,
• L'introduzione di alcuni privilegi a seconda della "dimensione" del cliente commerciale ,
• l'istituzione di una comunicazione privilegiata: ogni cliente è seguito da un account manager dedicato, ad esempio.

Il commercio BtoB presenta altre caratteristiche specifiche, quali:

• L'utente finale del prodotto o del servizio non è generalmente il decisore finale. In genere è necessaria la convalida del proprio manager di riferimento.
• Le decisioni sono più complesse perché coinvolgono più attori.
• Il processo decisionale è più ponderato.
• I clienti sono meno numerosi e più esigenti.

Le vendite BtoB si rivolgono quindi a una clientela aziendale, il che obbliga gli addetti ai lavori a un maggior rigore, perché questi stessi clienti non hanno bisogno di venditori , in quanto includono nel loro processo di acquisto tutte le fasi commerciali che precedono la decisione finale.

Quali sono le principali differenze tra le vendite BtoB e BtoC?

Il commercio BtoC deriva dal termine inglese "Business to consumer", che si riferisce a tutte le relazioni commerciali tra un'azienda e il pubblico in generale.

👉 Una tabella di confronto vi aspetta alla fine dell'articolo!

Quindi, al di là del target e della clientela professionale, il commercio BtoB e BtoC presentano notevoli differenze:

Un ciclo di vendita più lungo per il BtoB

• Il ciclo di vendita BtoB è generalmente più lungo, soprattutto se la vostra azienda ha a che fare con clienti importanti. Il prospect che inizia il processo di acquisto non è generalmente il decisore finale. Il prodotto/servizio deve quindi essere approvato da più parti interessate, il che allunga notevolmente il ciclo di vendita.

• Il ciclo di vendita BtoC è più breve, noto come "one shot", poiché solo una persona è coinvolta nella decisione di acquisto. Il ciclo è più diretto e rapido.

Diversi processi di acquisto e di decisione

Processo di acquisto B2B

Nel B2B, gli acquirenti non comprano con i propri soldi, ma con quelli dell'azienda. Per questo motivo ogni acquisto deve essere convalidato da uno o più soggetti, il che allunga il processo di acquisto e quindi ritarda la decisione finale.

Ad esempio, il processo di acquisto BtoB potrebbe essere il seguente:

1. L'emergere del bisogno: il cliente si rende conto del suo bisogno, che può riguardare l'acquisto di un bene o di un servizio.
2. Elaborazione di un capitolato: il capitolato servirà da guida, incorporando tutte le informazioni rilevanti reperite per scegliere l'offerta migliore.
3. Ricerca di fornitori : la ricerca di fornitori e/o prestatori di servizi avviene generalmente online, utilizzando blog e preventivi comparativi.
4. Negoziazione: questa fase consente a entrambe le aziende di stabilire un prezzo e di prepararsi all'acquisto finale.
5. La decisione di acquisto: è la fase finale del processo di acquisto, quando il cliente firma e conclude l'acquisto del prodotto e/o del servizio.

Il processo di acquisto B2C

Nel BtoC, invece, gli acquisti d'impulso sono più frequenti. I consumatori non hanno bisogno di convalida e il processo di acquisto è abbastanza rapido e tradizionale. Vedere un prodotto che ci piace in negozio può essere sufficiente per scatenare un acquisto... e il marketing lo ha capito!

Canali di comunicazione diversi

Canali di comunicazione BtoB

Nel B2B, il cliente è un professionista ed è composto da diverse entità. È quindi necessario mantenere una comunicazione costante e personalizzata. Il vostro target professionale può anche :

• rivolgersi a esperti
• Calcolare il proprio ROI
• Elaborare una previsione di bilancio
• Fare previsioni di redditività

È quindi essenziale che la vostra offerta e la vostra comunicazione su di essa siano perfettamente padroneggiate e pensate. I canali di comunicazione BtoB più efficaci sono :

• Blog
• I social network
• Email

💡 Da sapere (fonte: Comexplorer):

• L'80% dei decisori aziendali cerca informazioni su un'azienda per alimentare i propri pensieri.
• Il 94% dichiara di fidarsi dei contenuti pubblicati da un'azienda.

💡 S uggerimento: quando comunicate, enfatizzate l'aspetto quantificabile, ossia cifre, statistiche, infografiche... Questo aggiunge competenza ai vostri contenuti e conferisce credibilità alla vostra azienda... rassicurando i vostri clienti .

Canali di comunicazione BtoC

Nel BtoC, i canali di comunicazione e promozione sono più numerosi. I rivenditori hanno accesso a diversi strumenti importanti:

• Comunicazione televisiva o radiofonica,
• manifesti pubblicitari,
• Tutti i tipi di social network,
• e-mail,
• SMS marketing, ecc.

In questo modo hanno la possibilità di raggiungere un numero molto più ampio di persone, ma con un targeting meno interessante.

Contenuti più dettagliati per BtoB

Quale tipo di contenuto è più adatto a un pubblico BtoB o BtoC?

Tabella di confronto tra BtoB e BtoC

In sintesi, ecco le principali differenze tra B2B e B2C in un formato condensato:

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Che cos'è il B to B to C?

Ma esiste anche il commercio BtoBtoC. Questa abbreviazione, che sta per "Business to business to consumer", si riferisce all'attività delle aziende che commercializzano beni o servizi a società terze, che a loro volta li rivendono al grande pubblico.

Facciamo un esempio: un grossista che vende i suoi prodotti a un negozio di abbigliamento, che a sua volta li rivende ai consumatori finali.

L'attività BtoBtoC presenta le stesse caratteristiche dell'attività BtoB in termini di contatto iniziale con una clientela professionale. La differenza tra i due è che l'azienda deve adattare i propri prodotti al consumatore finale, piuttosto che all'azienda che li acquisterà.

Le vendite BtoB, invece, devono concentrarsi esclusivamente sulle aspettative del loro target principale, ovvero le aziende.