Che cos'è il marketing predittivo e come può essere utilizzato per anticipare le esigenze dei consumatori?

In un'epoca in cui la digitalizzazione e l' evoluzione tecnologica hanno spinto le aziende in un mondo in costante cambiamento, la previsione dell'atto di acquisto è diventata un elemento essenziale per accelerare la conversione dei consumatori. Ma come possiamo anticipare le esigenze e i comportamenti degli utenti di Internet di fronte a un tale sovraccarico di informazioni?

È qui che entrano in gioco il marketing predittivo e i dati comportamentali. Queste tecniche all'avanguardia consentono di analizzare tutti i nostri dati personali (messaggi, transazioni, segnali GPS, ricerche su Internet, ecc.) e di offrire raccomandazioni ultraprecise per prodotti o servizi.

Ma come funzionano questi sistemi predittivi? Quali strumenti si possono utilizzare per implementare questo tipo di sistema di marketing? Come funziona in pratica il marketing predittivo? E qual è il suo rapporto con i Big Data ? Scopritelo in questo articolo.

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Che cos'è il marketing predittivo?

Definizione

Il marketing predittivo è un metodo per anticipare e prevedere il più probabile comportamento di acquisto dei consumatori. È costituito da un insieme di tecniche basate sull' analisi dei dati , che consentono alle aziende di definire strategie e azioni di marketing personalizzate e su misura.

Gli obiettivi principali del marketing predittivo sono:

• raccogliere tutti i dati relativi ai consumatori (ricerche su Internet, social network, siti di e-commerce, ecc.),
• prevedere le intenzioni di acquisto e le esigenze future di un consumatore,
• proporre in anticipo un'offerta personalizzata a ciascun consumatore.

Come funziona

Il marketing predittivo funziona principalmente grazie ai Big Data. Sono il carburante dei sistemi predittivi: senza di essi, le analisi sarebbero inconcludenti e irrilevanti, se non impossibili.

👉 I Big Data sono tutti i dati che ci riguardano, come i nostri messaggi, le transazioni, il meteo, i segnali GPS, le nostre ricerche sul web, i nostri "mi piace" sui social network, ecc.

Tutte queste informazioni vengono poi analizzate da algoritmi per prevedere le diverse intenzioni di acquisto dei consumatori. Il marketing predittivo si basa quindi su strumenti di apprendimento automatico o di scoring. Questi strumenti sono programmati per inviare avvisi automatici quando osservano una combinazione di criteri definiti nel vostro database.

Gli strumenti utilizzati

Gli strumenti utilizzati per il marketing predittivo sono software e piattaforme in grado di immagazzinare una grande quantità di dati e di analizzarli. La soluzione può essere parte integrante del vostro CRM o indipendente dal resto degli strumenti aziendali.

I software e le soluzioni utilizzati per raccogliere e analizzare i dati dei consumatori sono principalmente le Customer Data Platform (CDP).

👉 Le CDP consentono di unificare tutti i dati personali (recapiti, consensi, transazioni, cookie, ecc.) di clienti e prospect e di ottimizzare così le azioni di vendita e di marketing. Questi strumenti di analisi predittiva sono costituiti da diverse funzionalità, tra cui :

• Datasmart
• Apprendimento automatico
• e Predictive Targeting.

⚠️ La raccolta dei dati deve rispettare la privacy degli utenti di Internet. Le aziende devono adottare soluzioni di elaborazione adeguate e software con certificazione RGPD.

Quali sono le sfide del marketing predittivo?

La raccolta e l'analisi dei dati è diventata un vero e proprio motore di performance per le aziende. Il 90% dei leader mondiali ha preso coscienza dell'importanza dei dati dall'inizio della pandemia (Kiss the Bride, 2020). Le sfide e i vantaggi del marketing predittivo non sono quindi mai stati così ampiamente riconosciuti.

I sistemi predittivi offrono i seguenti vantaggi:

Rafforzare le relazioni con i clienti

Sviluppando la conoscenza del cliente, è possibile migliorare notevolmente la pertinenza e il successo delle strategie di marketing, in particolare del marketing relazionale. Potete offrire loro offerte e sconti che corrispondono alle loro aspettative, i vostri scambi sono più personalizzati e le raccomandazioni sono perfettamente adattate.

Migliorare il percorso di acquisto dei consumatori

Potete migliorare il percorso di acquisto e l' esperienza di consumo dei vostri clienti offrendo loro offerte su misura che hanno maggiori probabilità di interessarli.

👉 Il marketing predittivo vi offre anche l'opportunità di automatizzare alcune attività attraverso la marketing automation (come promemoria di eventi, compleanni, ecc.), per favorire una maggiore personalizzazione e contatto.

Creare tunnel di vendita più completi e ambiziosi

I tunnel e i processi di vendita saranno più completi, soprattutto grazie al cross-selling e all' up-selling. Queste due tecniche sono famose nel mondo del marketing per essere altamente personalizzate e pertinenti.

👉 Vi permettono di fare proposte concrete e su misura per le esigenze del consumatore, offrendo prodotti o servizi totalmente in linea con i suoi acquisti precedenti.

Ottenere un vantaggio competitivo

Il marketing predittivo vi permette di anticipare le esigenze dei vostri utenti e di raggiungerli prima dei vostri concorrenti. Prevedendo l'offerta più adatta ai vostri clienti e prospect, potete ottimizzare la spesa, migliorando il ritorno sull'investimento e quindi il vostro fatturato.

3 esempi emblematici di marketing predittivo

Netflix

Netflix ha sempre utilizzato sistemi predittivi per offrire ai propri utenti un' esperienza unica. Infatti, le raccomandazioni sono progettate interamente a partire dai video guardati in precedenza.

👉 Poiché hai guardato X, ti piacerà guardare Y.

Grazie a un algoritmo, la piattaforma propone suggerimenti basati sui tipi di contenuti guardati e sulle preferenze dell'utente.

Secondo un rapporto pubblicato dal marchio, il marketing predittivo ha permesso di ridurre il tasso di abbandono e di aumentare la durata media dell'abbonamento. Sostiene inoltre che questo metodo le ha permesso di risparmiare più di un miliardo di dollari all'anno.

Amazon

Il leader del mercato dell'e-commerce utilizza anche il marketing predittivo per fidelizzare i clienti. Come Netflix e altri, la piattaforma suggerisce prodotti in base a una serie di criteri:

• le pagine visualizzate
• il tempo effettivo trascorso per ogni pagina visualizzata
• gli acquisti precedenti
• gli articoli inseriti nel carrello ma non acquistati...

Come Netflix, anche Amazon utilizza un algoritmo molto avanzato che confronta il comportamento di acquisto di un utente con quello di un altro, con l'obiettivo di trovare preferenze potenzialmente comuni.

SFR

Grazie al marketing predittivo, SFR è in grado di identificare quelli che chiama "churners", ossia i clienti che stanno pensando di annullare l'abbonamento. I suoi strumenti predittivi analizzano il web alla ricerca di:

• il numero di pagine consultate dai clienti
• la durata di ogni visita
• le parole chiave utilizzate nei motori di ricerca.

Questa analisi permette di identificare la grande maggioranza dei clienti che desiderano annullare il proprio contratto. Di conseguenza, l'azienda può stabilire una strategia per fidelizzare i clienti e recuperarli prima che si disdicano.

I 3 passi essenziali per un marketing predittivo ottimale

Grazie ai Big Data e all' intelligenza artificiale, le aziende stanno attuando nuove strategie trasformando masse di dati in strumenti efficaci per guidare le loro campagne di marketing. Per raggiungere i loro obiettivi, utilizzano un processo ben definito:

1 - Raccolta dei dati

Il marketing predittivo si basa sul data mining. Si tratta di una tecnica di raccolta dei dati, oggi più facilmente accessibile grazie allo sviluppo e alla democratizzazione di Internet. Esistono molti modi per raccogliere informazioni:

• cookie
• moduli
• questionari, ecc.

2 - Analisi dei dati

Una volta raccolti i dati, l'azienda o un software specializzato (Customer Data Platform) crea un algoritmo che li analizza e li elabora in base a una serie di criteri specifici per ogni azienda. Questi dati comportamentali possono riguardare: il tempo trascorso su ogni prodotto, il numero di cestini abbandonati, ecc.

3 - Migliorare l'esperienza del cliente

È qui che il machine learning giocherà un ruolo importante. Attraverso l'analisi predittiva, sarà possibile consigliare un'offerta personalizzata e adatta alle esigenze del cliente in base alle sue ricerche e ai comportamenti rilevati durante la raccolta e l'analisi dei dati.

Questa anticipazione consentirà all'azienda di attuare azioni di marketing ottimali per migliorare l'esperienza del cliente e, a lungo termine, aumentare i tassi di conversione e di fidelizzazione.

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Cosa dobbiamo ricordare del marketing predittivo?

Il marketing predittivo è un modo efficace per le aziende di migliorare la conoscenza dei propri clienti e aumentare i tassi di conversione e di fidelizzazione. Le aziende hanno un obiettivo molto specifico: offrire il prodotto giusto al momento giusto.

I sistemi predittivi, che utilizzano l' intelligenza artificiale, il machine learning e il datamining, sono un vero e proprio motore di performance e rappresentano senza dubbio il futuro del marketing e dell'acquisizione dei clienti.